Sekrety udanych liderów sprzedaży ze Scottem Leese

Kim jest lider?

No dobrze – poza oczywistą rolą kierowania zespołem.

Co dokładnie oznacza rola lidera w sprzedaży?

Czy wymagania związane z pracą pozostaną takie same z roku na rok?

To są wielkie pytania, a Scott Leese , dyrektor generalny, założyciel i doradca ds. sprzedaży, był idealną osobą, aby na nie odpowiedzieć.

W rozmowie z Ryanem Reisertem Scott omówił:

• Umiejętności, których potrzebujesz, aby odnieść sukces jako lider sprzedaży.
• Jak zmieniła się rola lidera sprzedaży w ciągu ostatnich kilku lat.
• Znaczenie zachęcania zespołu sprzedaży do bycia na LinkedIn.

I wiele więcej.

Przewiń, aby przeczytać wywiad.

Przywództwo w sprzedaży: podstawy

Wróćmy na chwilę do podstaw.

Jakie podstawowe umiejętności powinni posiadać liderzy sprzedaży B2B lub być przygotowani do rozwijania lub pracy nad nimi?

Cóż, Scott zidentyfikował 2 kluczowe rzeczy ️

1 - Ramy dokumentowania procesów

Wszystko, co robisz jako lider sprzedaży, musi być powtarzalne i skalowalne.

Scott zauważył, że często zaniedbuje się tę umiejętność:

„Lider sprzedaży jest pod ogromną presją, aby po prostu sprzedawać i zamykać transakcje od razu i nadmiernie skupiać się na dolarze. Ale w rzeczywistości jest to po prostu bezproduktywne lub niepotrzebne, ponieważ kończy się na tym, że grasz siebie z pracy, ponieważ nie ma prawdziwej struktury.

„Tak więc, nawet jeśli osiągniesz liczbę przychodów, masz kłopoty. Ponieważ to, co zrobiłeś, nie było skalowalne”.

Mając to na uwadze, Scott powiedział, że kluczowe jest udokumentowanie i śledzenie takich czynników, jak:

• Rekrutacja.
• Szkolenia i onboarding dla nowych pracowników.
• Jak powinny przebiegać zimne rozmowy.
• Jak powinny wyglądać dema.
• Jak radzić sobie z przychodzącymi leadami i jak są one kierowane.

„Procesy zawsze będą się zmieniać. Chodzi o to, że są to żywe, oddychające dokumenty i systemy. Więc jeśli w ciągu 6 miesięcy zmienisz coś, to jest to pozytywne, jak nauczyłeś się na poprzednich błędach.”

2 - Ramy do przesyłania wiadomości

Oto prawda.

Twój zespół sprzedaży wychodzącej donikąd nie pójdzie, jeśli nie potrafi wyjaśnić produktu potencjalnym klientom prostym językiem.

Twoi nabywcy nie są zainteresowani puchem - chcą zrozumieć, co z tego wynika, jeśli wybiorą Twój produkt lub usługę.

Przejdź więc do sedna, jak opisuje poniżej Scott:

„Musisz być w stanie wziąć złożony produkt lub rozwiązanie i uprościć go do diabła”.

„Jest to szczególnie ważne, jeśli jesteś w firmie na wczesnym etapie, w której produkt nie był zbyt często eksponowany na rynku. Musisz wziąć to, co zbudował ktoś inny, a następnie wyodrębnić 3 do 5 cech z 90, które naprawdę mają znaczenie”.

On dodał:

„Jako sprzedawcy jesteśmy zbyt zainteresowani, by brzmieć mądrze. W tym procesie nadmiernie kładziemy nacisk na inteligencję naszych kupujących i uważamy, że zostaną zdmuchnięci, jeśli użyjemy wielkich lub fantazyjnych słów”.

I dlaczego jest to problem?

Scott podkreśla znaczenie bycia człowiekiem:

„Kiedy rozmawiam z liderami sprzedaży, proszę ich, aby w ich zespołach zachęcali do następujących rzeczy: „Rozmawianie z kimś tak, jak z kimś w barze o tym, co robisz, jest o wiele bardziej wartościowe niż jakieś wymyślne sformułowania”.

Co zatem mogą mieć liderzy sprzedaży, aby uprościć przekaz?

Wszystko sprowadza się do pomysłu regularnego sprawdzania, w jaki sposób Twój zespół komunikuje komunikaty potencjalnym klientom:

„Moim zadaniem jest przycinanie i zastanawianie się, co będzie rezonować. A potem możesz stworzyć prawie jak pierwszy szkic. A za 3 lata spodziewam się, że będzie drastycznie inny. Czemu?"

„Ponieważ w tym czasie często przeglądałem wiadomości i wymyślałem prostszy i szybszy sposób, aby mój zespół wyjaśnił, co robią, kim są i dlaczego produkt lub usługa działa”.

„Na przykład sposobem, w jaki możesz zobaczyć to w akcji, jest cięcie skryptu zimnego wywołania z 10 do 3 stron”.

Scott uważa, że ​​liderom sprzedaży brakuje tego zestawu umiejętności:

„Uproszczenie wiadomości i umiejętność robienia tego dobrze to pomijany zestaw umiejętności. A to potęguje problem sprzedaży dla wiceprezesów, ponieważ ich zespoły sprzedażowe również nie są uczone upraszczania przekazu”.

Pomyśl o tym jako o negatywnym efekcie domina. Lub bloker, który uniemożliwia przedstawicielom handlowym łączenie się z potencjalnymi klientami na prostym, ludzkim poziomie.

Pamiętaj: kupujący nie mają czasu na branżowy żargon! Są w tym dla faktów i wartości.

Przywództwo w sprzedaży: zgodne z dzisiejszym klimatem

A po omówieniu podstaw?

Jak wykraczasz poza granice? Jak nadążasz za wyzwaniami ekonomicznymi i możliwościami, przed którymi stoją teraz zespoły sprzedaży?

Scott zachęca swój zespół do silnej obecności online i marek osobistych .

„To coś, co zauważyłem w ciągu ostatnich kilku lat podczas pandemii. Na początku Covid wiele osób straciło pracę. A potem tworzenie treści, poboczne zamieszanie, dywersyfikacja dochodów naprawdę wyrosły na pierwszy plan”.

„W ciągu ostatnich 2 lat widzieliśmy, jak wiele osób zakłada własną firmę, niezależnie od tego, czy jest to coaching, szkolenia czy doradztwo. To jest w porównaniu do 2015 lub 2016 roku, gdzie tak naprawdę nie było to poboczne zamieszanie”.

„Coraz trudniej jest przebić się przez hałas i wyróżnić się. Na przykład coraz trudniej jest zadzwonić do kogoś, kto ją odbierze”.

Dlatego ważne jest, aby zmotywować swój zespół do budowania własnych marek i wykorzystywania ich sieci.

„Jedną z rzeczy, które działają lepiej, jest wykorzystanie sieci i partnerstwo lub wspólna sprzedaż, a nawet nawiązywanie do niej. Rozmowy stają się łatwiejsze – więc jest to coś, co staje się coraz ważniejsze dla SDR-ów, AE i wiceprezesów”.

„Możesz zaoszczędzić setki, a nawet tysiące dolarów na samym tylko rekrutacji i opłatach za zawieranie transakcji, ponieważ skupiłeś się na brandingu. To forma generowania popytu , która zdziała cuda dla Twojego zespołu sprzedaży”.

Scott przypomniał nam, że „osobista marka niektórych osób jest silniejsza niż marka firmy”.

I Ryan się zgodził. W rzeczywistości jest żywym dowodem, że ta metoda działa:

"W pełni się zgadzam. 70% przepływu transakcji pochodziło z mojej sieci dzięki podcastom i innym treściom, które stworzyłem. Daje to ogromną przewagę nad konkurencją”.

Teraz nadchodzi odpowiedź na pytanie, które prawdopodobnie tańczyłeś w swojej głowie.

„Jak mogę zachęcić mój zespół sprzedaży do budowania sieci? Jakiej rady mogę im udzielić? Jak mam się tym zająć?

Scott wierzy w siłę LinkedIn:

„Kanałem numer jeden, na którym się opieram, jest LinkedIn. Musisz mieć dłuższy ogon do swojej wizji „Och, moich kupujących tam nie ma, więc nie będę uważał tego za ważny kanał”. Ponieważ prawdopodobieństwo, że Twoi kupujący będą obecni na LinkedIn jest duże, gdy przejdziesz do następnej roli.”

A dlaczego tak ważne jest budowanie marki osobistej na LinkedIn?

„Jest powód do rekrutacji, ponieważ możesz wyróżnić się na rozmowach kwalifikacyjnych. Więc jeśli chcesz zachęcić swój zespół sprzedażowy do rozwoju kariery, zdecydowanie warto”.

„Pomaga to również Tobie i Twojemu zespołowi w doskonaleniu umiejętności pisarza lub twórcy treści. Wreszcie zapewnia dodatkowe źródła dochodów”.

Ten ostatni punkt to MEGA!

Ponieważ nasza gospodarka zbliża się do czasu zwolnień, ważne jest, aby uzbroić swój zespół sprzedaży i siebie w umiejętności brandingowe/networkingowe. Dzięki nim będziesz lepiej przygotowany na przyszłość.

Scott wyjaśnił, że nie oznacza to, że liderzy sprzedaży i ich zespoły nie powinni również eksplorować innych kanałów:

„Sprowadza się to do branży lub branży, w której się znajdujesz — inne kanały mogą być interesujące. Na przykład wiem, że ludzie używają TikTok i zyskują w ten sposób trakcję lub klientów”.

„Najważniejsze jest to, że istnieje wiele opcji, ale nie dajcie się ugrzęznąć w próbie ich wszystkich. Znajdź jeden lub dwa kanały, które najbardziej Ci się podobają, ponieważ pozwolą Ci być najbardziej autentycznym sobą”.

„Na przykład ja osobiście nie jestem facetem od wideo. Więc jeśli spróbuję przejść do TikTok, są szanse, że będę wyglądać śmiesznie i nie odniosę sukcesu. To nie ja."

Przywództwo w sprzedaży: kluczowe wnioski

Podsumujmy ważne punkty bycia wybitnym liderem sprzedaży

1. Dwie podstawowe rzeczy, o których powinni pamiętać liderzy sprzedaży to:
1. Posiadanie ram do dokumentowania procesów.
2. Posiadanie struktury do przesyłania wiadomości.
2. Aby odnieść sukces jako lider sprzedaży w dzisiejszym klimacie, branding jest wszystkim.

Scott podsumował dlaczego:

„W dzisiejszych czasach ważniejsze jest posiadanie tej marki lub obecności, aby móc szybko i tanio rekrutować oraz zapewnić przepływ transakcji. I nie sądzę, że liderzy mogą działać dłużej bez tego czynnika”.

„Wraz z rosnącym hałasem i bałaganem w naszych skrzynkach odbiorczych, musimy coś zmienić. Nie ma mowy, żebym zatrudnił kogoś bez sieci do przepływu transakcji i rekrutacji”.

„I jeszcze jedna rzecz do zapamiętania – zauważyłem, że kiedy marki osobiste są dobrze zrobione, mają moc odniesienia sukcesu bardziej niż marki firmowe”.

Jako lider sprzedaży SaaS miej podstawowe umiejętności. A potem rozgałęziaj się - pozwól sobie i Twojemu zespołowi ewoluować w zmieniających się czasach.

Posłuchaj podcastu

Jeśli chcesz wysłuchać całej rozmowy ze Scottem, naciśnij ️ na odtwarzaczu poniżej.

Możesz także sprawdzić inne odcinki Revenue Champions tutaj .