Estrategias de ventas B2B para hacer crecer su negocio [Consejos de expertos]

Las ventas B2B son un campo de negocios desafiante pero gratificante. Es una piscina infestada de tiburones llena de vendedores brillantes y trabajadores que luchan constantemente por el mismo dólar. Si está dispuesto a trabajar, verá que sus esfuerzos producen resultados con bastante rapidez.

Entonces, sin más preámbulos, veamos qué son las ventas B2B, cómo funciona el proceso de ventas, las estrategias esenciales que necesita para hacer crecer su negocio de ventas B2B y mucho más.

¿Qué es Ventas B2B?

Business to business (B2B) se refiere a una relación de ventas o transacciones entre empresas. Es un modelo de ventas en el que una empresa vende productos o servicios directamente a otras empresas.

Tomemos el caso de un fabricante de papel que vende sus productos a una imprenta o un fabricante de maquinaria pesada que vende sus productos a una fábrica. Ambos son ejemplos de ventas B2B.

El modelo de marketing de ventas B2B implica que las empresas comercialicen sus ofertas a los clientes potenciales y luego los alimenten hasta el punto en que se conviertan en clientes. Los representantes de ventas tienen en cuenta las industrias, el volumen de negocios y otros elementos de sus prospectos para determinar si pueden o no pagar el producto que se vende.

Además, las ventas B2B generalmente involucran puntos de precio más altos, procesos complejos y varios puntos de contacto a través de múltiples canales. Debido a esto, las empresas B2B dependen de un equipo de personas competentes y altamente capacitadas para cumplir con los ingresos objetivo. Además de eso, implica ciclos de ventas más largos y una serie de discusiones en lugar de una sola transacción rápida.

Cómo funciona el proceso de ventas B2B

El proceso de ventas B2B involucra estrategias bien diseñadas, un proceso definido y diferentes técnicas para diferentes compradores y situaciones de venta.

La cantidad de etapas en un proceso de ventas B2B generalmente varía de 5 a 8, y varía según la industria, la empresa y la organización de ventas.

Este es un ejemplo de un ciclo de marketing de ventas B2B de 6 etapas:

1. Realización de investigaciones

Antes de comenzar a vender, debe identificar su mercado, competidores y personalidad de comprador. Esto asegura que su producto o servicio y su propuesta de valor se alineen con el mercado.

2. Encontrar clientes

Además de identificar a los tomadores de decisiones, debe tener clientes potenciales calificados, aquellos que tengan la necesidad, el interés y el presupuesto para comprar su producto o servicio.

Para la mayoría de las empresas del ámbito B2B, LinkedIn es la mejor opción para encontrar clientes. Como profesional de ventas, esta plataforma de redes sociales hace que sea muy fácil investigar las actividades recientes de sus clientes potenciales y obtener una idea de sus puntos débiles. Además, siempre puede visitar el sitio web de la empresa de su objetivo para ver qué información puede usar en sus llamadas.

3. Realización de actividades de divulgación

Después de analizar el mercado, la competencia y su público objetivo, el siguiente paso es comunicarse para fomentar una relación mutuamente beneficiosa. Este paso puede implicar estrategias de marketing entrantes y salientes. Pero antes de hacer una llamada de ventas, es esencial sentar las bases y comprender los puntos débiles de su prospecto.

4. Prospectos de lanzamiento

Ahora que ha hecho el trabajo preliminar, es hora de levantar el teléfono o crear un mensaje InMail de LinkedIn para presentarlo a sus prospectos.

Aquí es donde propones cómo tus productos/servicios resuelven los problemas de tus prospectos mientras te presentas como una autoridad en el nicho. Siempre es buena idea crear un pitch adaptado a tu buyer persona y ofrecer una experiencia personalizada a tu audiencia.

5. Seguimiento

Es menos probable que atraiga a muchos prospectos justo después de su lanzamiento. La mayoría de los casos implican un poco de seguimiento antes de cerrar los tratos.

Hay dos formas en que los vendedores suelen realizar un seguimiento en el sector B2B:

1. Asegurarse de si los prospectos necesitan o no información adicional con respecto a su oferta.
2. Haga un seguimiento con los clientes potenciales que consienten en ser contactados unos días después y discuta más las cosas.

6. Cerrar la venta

Entonces, finalmente pudo convencer a sus prospectos para que aprovecharan sus ofertas comerciales. Todo lo que queda ahora es lograr que firmen la propuesta o el contrato. Con esta etapa final, pero generalmente la más sencilla, puede completar su proceso de ventas B2B.

Consejos para hacer ventas B2B exitosas

Aquí hay 7 mejores prácticas de ventas B2B que lo ayudarían a cerrar más negocios:

1. Centrarse en la personalización

Nunca es una buena idea adoptar un enfoque rígido al presentar soluciones a sus prospectos. En su lugar, intente iniciar comunicaciones más personalizadas y utilice la tecnología para escalar la personalización. Sus vendedores deben ser expertos en ajustar las presentaciones para que se ajusten a las necesidades de su audiencia.

2. Escuche atentamente

Escuchar atentamente a sus compradores potenciales y comprender sus necesidades haría la mitad del trabajo. Por esa razón, su equipo de ventas no debería hacer más del 30% de la conversación en sus llamadas de ventas iniciales. Además, escuchar asegura que sus prospectos se sientan valorados, lo que conduce a un mayor compromiso en el futuro.

3. No te preocupes por el precio

Si cree que está cobrando una cantidad razonable por su oferta, respalde su precio. Sus prospectos no se resistirán a los precios si su oferta realmente resuelve su problema. En su lugar, utilice la situación para obligar a sus competidores a reducir sus márgenes.

4. Sigue creciendo

Siempre es bueno usar CRM y automatización de marketing para tomar decisiones sólidas y administrar el proceso de generación de prospectos. Además, use datos y adopte nuevas tecnologías, como plataformas de compromiso de ventas, para facilitar el proceso.

Por ejemplo, una plataforma como Salesforce debería ser la piedra angular de las estrategias de ventas B2B . La integración correcta de Salesforce CRM lo ayudaría a capitalizar el análisis predictivo y mejorar su eficiencia y rendimiento.

5. Llevar a cabo una capacitación continua para vendedores

Los compradores B2B siguen evolucionando y valoran a los vendedores que saben lo que hacen y muestran empatía y sensibilidad. Como tal, tiene sentido capacitar a sus vendedores para que puedan pensar críticamente y agregar perspectivas a su pensamiento.

6. Haz más que vender

Por mucho que los vendedores B2B requieran educación continua, deben ser educadores. Un vendedor competente desarrollaría excelentes soluciones para sus clientes y los ayudaría a comprender la causa raíz de sus problemas y cómo se está resolviendo.

7. Mantente en contacto

Dado que los ciclos de ventas B2B tienden a ser más largos que otros ciclos de ventas, se necesita tiempo para cultivar y nutrir clientes potenciales. Por esta razón, asegúrese de diseñar estrategias para mantenerse conectado con sus clientes potenciales en cada etapa del ciclo de ventas. Además, aliente, controle y muestre los comentarios de los clientes. Incluya estudios de casos e historias de clientes en su estrategia de ventas.

Ejemplos de ventas B2B

Estos son ejemplos de ventas B2B que encajan en tres amplias categorías, según el modelo de negocio y los tipos de productos.

1. Venta de Suministros

Un proveedor vende consumibles que mantienen en funcionamiento otros negocios. Estos podrían ser suministros de oficina, uniformes de empleados o equipos.

Si bien las empresas B2C siguen un procedimiento de venta similar, la cantidad y la autorización de compra difieren. Si un consumidor regular compra un cartucho de tinta, un oficial de compras comprará 50 después de obtener la autorización de los tomadores de decisiones.

Lyreco es un minorista de equipos y suministros de oficina. Es un buen ejemplo de negocio especializado en ventas B2B de este tipo.

Además, tome el ejemplo de la empresa de suministros B2B Mallory Safety & Supply, que trabaja en la tienda de comercio electrónico B2B. Mallory se ocupa de suministros de seguridad, salas limpias industriales y seguridad pública, junto con opciones de personalización y flexibilidad.

2. Ventas al por mayor/distribución

Un mayorista vende componentes críticos de fabricación o venta al por menor a otras empresas. Estos podrían incluir materias primas y productos básicos para los sectores manufactureros.

Tome Alibaba, por ejemplo, una de las mayores empresas de comercio electrónico B2B a nivel mundial. La plataforma sirve a 40 industrias, vendiendo productos a más de 18 millones de vendedores en 240 países y territorios.

Por otro lado, JJ Foods es un distribuidor mayorista de alimentos que vende productos alimenticios a restaurantes y establecimientos de comida rápida, sirviendo productos a precios minoristas.

3. Servicios/ventas de software

Las empresas de esta categoría venden servicios o software a otras empresas. Por lo general, las empresas aprovechan los servicios y el software para fines internos, como la gestión de sus operaciones.

Por ejemplo, en el caso de la contabilidad fiscal, este podría ser un contador que trabaja con una firma de contabilidad, quien, a su vez, trabaja con una empresa más grande. Pero en lugar de un individuo, el vendedor B2B también puede proporcionar este servicio a través del software de contabilidad fiscal, por ejemplo, Quickbooks.

¿Qué es un embudo de ventas B2B?

El embudo de ventas es un término popular en el marketing B2B. Describe el proceso de obtener un nuevo cliente potencial a través de las diversas etapas del ciclo de ventas y cerrar el trato. Como tal, es crucial crear un embudo de ventas para su negocio B2B.

Aquí hay una explicación detallada de cada etapa por la que pasa un prospecto en el embudo de ventas antes de convertirse en su cliente.

Conciencia

En la etapa de Concienciación, los prospectos buscan respuestas y puede que se necesiten recursos, datos, educación, opiniones y conocimientos para resolver sus problemas. El valor de su cliente potencial es menor en este nivel ya que no hay garantía de que se conviertan en sus clientes compradores. Sin embargo, puede elevar sus niveles de interés en sus productos o servicios con información completa y contenido de alta calidad.

Interés en su servicio/productos

Una vez que haya enganchado a sus clientes potenciales hasta el punto en que creen que puede resolver sus problemas, tendrán mucho que preguntar ahora. Investigarían para obtener respuestas a sus preguntas y obtener más información sobre su negocio. En esta etapa, puede nutrir a sus clientes potenciales creando contenido atractivo. Por ejemplo, es posible que desee que descarguen un libro electrónico o que se registren en su seminario.

Consideración

Algunos de sus clientes potenciales podrían estar interesados ​​en ver los productos en acción antes de tomar una decisión de compra. Esto significa que le gustaría programar una demostración y proporcionar evidencia de la eficacia de su producto. Pero es posible que sus prospectos aún no estén interesados ​​​​después de ver una demostración. Pero si expresan interés, pueden solicitar demostraciones adicionales para revisar más funciones.

Toma de decisiones

Los prospectos están casi listos para tomar una decisión de compra, pero es posible que necesiten una garantía adicional de que están tomando la decisión correcta.

Para impulsar a sus prospectos a la siguiente etapa, considere mostrarles testimonios de clientes y estudios de casos o cree recursos personalizados que satisfagan sus inquietudes. Los representantes de ventas deben ser lo suficientemente competentes para abordar las preocupaciones habituales, como el costo o el cronograma. Pero antes que nada, deben proporcionar al menos tres razones sólidas por las que el prospecto debería comprar tu producto.

Compra

En este punto, ha convencido a sus prospectos para que sigan adelante con la compra. Sin embargo, pueden negociar primero para lograr un buen precio. Siguen las obligaciones contractuales, y todas las partes firman una vez que se establecen el precio y los términos.

Si el prospecto realiza el pago completo, tiene un trato cerrado y ganado. Desafortunadamente, el prospecto aún podría rechazar la oferta final en este último momento, lo que resultaría en un trato cerrado y perdido.

Evaluación

Ahora que ha cerrado y ganado el trato, ha abordado a sus prospectos en su viaje de negocios. Sus clientes evaluarán de cerca el desempeño de su producto o servicio y su servicio al cliente y soporte continuo para ver si está a la altura de las promesas.

Satisfacción/Insatisfacción

Esté preparado para recibir reseñas que reflejen los comentarios precisos de sus clientes. Estas reseñas servirían como prueba social de su negocio e influirían en los clientes potenciales.

Si no logra satisfacer a sus clientes, es probable que dejen comentarios negativos. En este caso, puede comunicarse con ellos y brindarles soluciones satisfactorias, como crédito para la próxima compra o reembolsos. Pero, sobre todo, asegúrese de arreglar su modelo de negocio para eliminar cualquier cosa que los haya llevado a la decepción.

Recompra/Desgaste

Puede esperar tres cosas de sus clientes una vez que se cierre el trato: volverán a comprarle, se convertirán en embajadores de la marca de sus productos y servicios, o nunca volverán a usted. En el caso de la tercera consecuencia, le gustaría obtener sus comentarios y ver qué podría hacer para retener a los clientes.

¿Cuál es la diferencia entre el embudo de ventas B2B y el proceso de ventas B2B?

Un proceso de ventas B2B representa todo el ejercicio que realiza su equipo de ventas, con su gerente de ventas realizando un seguimiento. Está centrado en la marca y tiene un punto de vista interno, confiando en el equipo de ventas y marketing para convertir un prospecto en un cliente.

Por el contrario, un vendedor crea un embudo de ventas para comprender el camino entre los clientes potenciales que visitan su sitio o aplicación y se convierten en clientes de pago. Por ejemplo, si 500 personas visitaron su página de destino, pero solo 20 se convirtieron en clientes de pago, solo el 4 % de ese tráfico tomó medidas procesables a lo largo del viaje.

Aquí hay una tabla que resume las diferencias entre el embudo de ventas B2B y el proceso de ventas B2B.

Las mejores estrategias de ventas B2B

Estas son algunas de las mejores prácticas de estrategias B2B para aumentar su productividad y resultados:

1. Venta estratégica

La venta estratégica ayuda a las empresas a cerrar tratos complejos a través de un enfoque escalable y basado en conocimientos.

En primer lugar, identifica diferentes puntos de contacto en la organización que se busca en función de su influencia en el proceso de ventas. A continuación, debe determinar qué nivel de apoyo pueden brindar en el proceso de toma de decisiones de la empresa.

Supongamos que desea vender herramientas de gestión y automatización de proyectos a una organización. En este caso, debe acercarse al gerente de operaciones o al gerente de marketing durante su alcance. ¿Por qué? Porque un gerente de marketing promocionaría su software dentro de la empresa, y el gerente de operaciones sería el verdadero tomador de decisiones.

2. Venta de soluciones

En lugar de centrarse en el proceso de venta real, esta estrategia hace que las necesidades del prospecto sean el punto central. En otras palabras, los representantes de ventas se enfocan en profundizar en las necesidades, desafíos y metas de los prospectos.

A continuación, sugieren productos/servicios que podrían ayudar a superar estos desafíos. Por lo general, este tipo de estrategia de ventas se pone en práctica cuando una empresa necesita una solución personalizada para sus problemas.

La venta de soluciones funciona porque los prospectos son tratados exclusivamente desde el principio. Cuando se les ofrecen soluciones personalizadas, se sienten valorados. Esto crea una relación comercial a largo plazo, lo que lleva a más negocios.

3. Venta basada en cuentas

La venta basada en cuentas es una estrategia multicanal y multitáctil que trata a cada cuenta como un mercado de uno. Como parte de una estrategia basada en cuentas, los vendedores apuntan a "cuentas" en lugar de contactos o clientes potenciales individuales.

Primero, una empresa apunta a cuentas de alto nivel, seguido de equipos de ventas y marketing que colaboran para ofrecer contenido específico para establecer una conexión con múltiples partes interesadas dentro de esas cuentas.

Supongamos que vende software de gestión de servicios a una empresa de logística. Así es como sería el proceso:

• Seleccionar cuentas de destino
• Investigar e identificar
• Propuesta de valor personalizada
• Superar a

Por lo general, la venta basada en cuentas funciona mejor para empresas con una integración de ventas compleja y ciclos de ventas más largos o que dependen de la aprobación de varios tomadores de decisiones.

4. Venta social

La venta social es un proceso de dos pasos:

1. Establecer su negocio en su mercado objetivo definido
2. Centrarse en fomentar las relaciones con las empresas prospectivas

En estos días, los vendedores aprovechan las redes sociales como LinkedIn, Twitter y Facebook para compartir contenido relevante y llamar la atención de clientes potenciales y existentes.

Puede iniciar conversaciones más profundas y descubrir qué es lo que más les importa al promocionar contenido en los canales donde los prospectos son más activos.

La venta social se puede confundir con el marketing. Pero hay una clara diferencia entre los dos: mientras que la venta social se usa para construir relaciones con prospectos, el marketing solo tiene como objetivo transmitir mensajes de uno a muchos.

¿Cómo generar clientes potenciales para ventas B2B?

Considere mejorar su generación de oportunidades de ventas B2B mediante el uso de una combinación de los siguientes métodos:

1. Usa el chat de ventas en vivo

El chat de ventas en vivo garantiza que siempre haya alguien disponible para interactuar con los visitantes del sitio web. Funciona muy bien para reducir las tasas de rebote y convertir a los visitantes de su sitio web en clientes potenciales cálidos.

El chat de ventas puede proporcionar a los visitantes de su sitio web contenido e información personalizados y de alta calidad teniendo en cuenta sus objetivos, deseos y puntos débiles cuando se ejecuta correctamente. Al proporcionar una visión de su negocio, el chat de ventas podría generar clientes potenciales o dirigir prospectos a favor de sus servicios.

2. Llamadas salientes maestras

Dado que un alto porcentaje de las ventas se realizan por teléfono, dominar las llamadas salientes es crucial para su negocio. Una buena estrategia de llamadas salientes lo ayudará a aprovechar al máximo las interacciones de ventas. Asegúrese de que su estrategia de llamadas salientes incluya:

• Objetivos claros, incluidos los tiempos promedio de atención de las llamadas y las tasas de cierre
• Una estrategia para calificar a tus leads para que puedas dar forma a futuros contactos
• Planes de seguimiento para reforzar la conexión con los contactos una vez finalizada la llamada

Si desea utilizar guiones en sus llamadas, asegúrese de que estén diseñados para proporcionar a los agentes la asistencia que necesitan en lugar de atarlos de manos. En otras palabras, los scripts deben ser solo una herramienta que sus representantes de ventas puedan usar para su beneficio, no un conjunto rígido de reglas.

3. Ofrecer formación de calidad

La capacitación en ventas puede mejorar las habilidades de su equipo de ventas y maximizar su productividad. La capacitación adecuada para su equipo de ventas debe incluir:

• Guiones a los que los vendedores pueden recurrir
• Maneras de manejar clientes difíciles y reacios
• Estrategias para calificar clientes potenciales y calentar clientes potenciales existentes

4. Mantenga las ventas y el marketing de acuerdo

Si sus equipos de ventas y marketing suelen estar en conflicto, tendrá dificultades para alcanzar sus objetivos generales de ventas. Aquí hay algunas maneras en que puede alinear sus departamentos de ventas y marketing:

• Investigue la principal causa de conflicto entre ventas y marketing. En los casos habituales, se producen discusiones sobre la "calidad del cliente potencial".
• Utilice la puntuación de clientes potenciales para calificar primero y luego priorizar los mejores clientes potenciales.
• Comparta y co-cree campañas, contenido e ideas. Fomente los conocimientos y la participación equitativa de ambos equipos.

5. Haz tu investigación

Nunca es bueno acercarse a los prospectos con muy pocas posibilidades de responder o comprar su producto. Debe hacer el mejor uso de sus recursos a través de la investigación.

Un informe de 2016 de Demand Gen encontró que el 85 % de las empresas o clientes potenciales prefieren proveedores con conocimiento de su industria y los desafíos que enfrentan.

Allí tiene la clave para impresionar a sus prospectos: investigue lo que les interesa. Para eso, manténgase al tanto de las noticias de la industria y las últimas tendencias, o probablemente sintonice los últimos podcasts de personas influyentes.

¿Cuáles son los desafíos de ventas B2B?

Estos son algunos desafíos de ventas B2B que podría enfrentar, junto con las soluciones para superarlos.

1. Falta de contenido

Inicialmente, puede ser un desafío explicar lo que está ofreciendo y conectarse con los prospectos. La falta de visibilidad de la marca y de liderazgo intelectual puede ponerlo detrás de sus competidores. El problema a menudo ocurre debido a la falta de contenido de marketing digital o la falta de entrega de contenido a un público objetivo.

Solución

Involucre a los departamentos de marketing y otros, y cree contenido que destaque las soluciones de sus productos para los puntos débiles de los prospectos y ofrezca valor a través de las mejores prácticas y conocimientos relevantes de la industria. Considere implementar estrategias de marketing de contenido, como publicaciones en blogs o campañas en redes sociales, para establecerse como el líder de la industria.

2. Ciclo de ventas prolongado

Los ciclos B2B son generalmente más largos que los ciclos B2C. Esto proviene de la participación de varios tomadores de decisiones y acuerdos más complejos. Un prospecto podría permanecer en la parte superior del embudo de ventas durante meses antes de pasar a las siguientes etapas.

Solución

Genera confianza, crea relaciones a largo plazo y nutre a tus clientes potenciales. Cuando descubra que los clientes potenciales se han calentado pero aún no están listos para comprar, puede usar herramientas de automatización de marketing para realizar un seguimiento en nombre de sus representantes de ventas. Esto haría que todo el proceso de ventas fuera más efectivo y posiblemente reduciría la duración del ciclo de ventas.

3. Sobrecarga de datos

Puede ser un desafío mantener una dosis digerible de datos. La sobrecarga de datos da como resultado una pérdida de tiempo, dinero y recursos. Pero lo que es más importante, alejaría a sus prospectos. Cuando los tomadores de decisiones son bombardeados con una gran cantidad de datos y funciones, inevitablemente se vuelve abrumador.

Solución

Haz que el proceso de compra sea lo más simple posible. Concéntrese menos en los aspectos técnicos y las características, y hable más desde el punto de vista de los clientes. ¿Qué beneficios ofrece su producto? ¿Qué problemas resolvería el producto? Además, escuche los puntos débiles del comprador y personalice su comunicación en consecuencia. En lugar de inundarlos con datos, concéntrese en el tipo de análisis e información que preferirían ver.

4. Falta de confianza del cliente

En comparación con las ventas B2C, hay una mayor inversión monetaria involucrada en el proceso de ventas B2B. Además, la transición de un producto o servicio existente a uno nuevo puede ser compleja y extensa. Por estas razones, los tomadores de decisiones pueden mostrarse escépticos.

Solución

La mayoría de las empresas estarían satisfechas una vez que demuestre que su solución propuesta ha funcionado con éxito para empresas similares. Esto generalmente se logra a través de estudios de casos, testimonios y otros marcadores de éxito que podrían eliminar los obstáculos a su credibilidad y aumentar la confianza de los compradores.

5. Deficiencia tecnológica

La era digital ha acelerado los negocios y ha redefinido la forma en que operan. No estar al día con los cambios tecnológicos ralentiza los resultados.

Solución

Utilice nuevas herramientas y tecnologías para simplificar el trabajo de sus equipos de ventas y optimizar el proceso necesario para superar otros desafíos de ventas. Desde sistemas CRM hasta tecnología en la nube, análisis de datos y automatización de ventas: adopte las herramientas de habilitación de ventas adecuadas para mantener una operación de ventas exitosa.

Cómo medir sus KPI de ventas B2B

Las siguientes son algunas métricas a las que debe prestar atención para medir de manera efectiva sus KPI de ventas B2B.

1. Métricas de productividad de ventas

Al medir, rastrear y comprender estos datos, los representantes de ventas determinarán qué funciona para su negocio. Vamos a dividirlo en métricas más específicas:

• El tiempo promedio dedicado a ejecutar demostraciones : es esencial saber cuánto de la duración total del trabajo se dedica a ejecutar demostraciones.

• Tiempo dedicado a la entrada de datos : si su equipo de ventas está ocupado con la entrada de datos a expensas de aspectos más gratificantes de las ventas B2B, todo el flujo de ventas se verá obstaculizado.

• Tiempo dedicado al teléfono : muestra el tiempo dedicado por los representantes de ventas al teléfono con los clientes potenciales antes de cerrar los tratos.

• Porcentaje de tratos cerrados : mide la proporción de tratos cerrados sobre todos los tratos en los embudos de ventas durante un período específico.

2. Seguimiento de ingresos

Para comprender mejor el crecimiento de los ingresos, debe realizar un seguimiento de algunas cosas:

• Volumen de ventas por ubicación : esto se hace para identificar la demanda de un producto o servicio y dónde falta.

• Porcentaje de descuento de ventas: conocer los porcentajes de descuentos de ventas ayuda a identificar qué descuentos son más efectivos.

• El costo del marketing: esto muestra la efectividad de sus campañas de marketing, ventas y publicidad.

• Costos de adquisición de clientes : estos costos son esenciales ya que muestran cuánto dinero se gasta para obtener clientes.

3. Nuevos clientes potenciales por fuente

Esta métrica de KPI le muestra muchas herramientas vitales para escalar su negocio. Primero, indica la cantidad de información que tiene sobre sus clientes potenciales. En segundo lugar, indica la cantidad de clientes potenciales que pasan por el canal de ventas y su origen. Este indicador muestra cómo orientar mejor a sus prospectos y dónde ubicarlos cuando se combinan.

4. Proporción de oportunidades

La relación de oportunidades de venta indica cuántos clientes potenciales se están convirtiendo en oportunidades de ventas. Este KPI también se puede medir en términos de los esfuerzos de su equipo de ventas para convertir un cliente potencial en una oportunidad. Esta es una métrica importante porque le permite cuantificar las oportunidades que llegan a su canal de ventas cada mes.

5. Tiempo promedio de respuesta del cliente potencial

El tiempo promedio de respuesta del prospecto mide el tiempo necesario para hacer un seguimiento con un prospecto comprometido. Esta métrica proporciona una idea de por qué se pierden algunos clientes potenciales; por ejemplo, un tiempo de respuesta lento. Además, también presenta la probabilidad de una conversión, considerando una respuesta oportuna y útil.

6. Promedio de intentos de seguimiento

Otra métrica útil es el intento de seguimiento promedio que realiza su equipo de ventas, medido desde el comienzo del alcance hasta el final de la actividad. Esta es una métrica útil porque indica la persistencia de sus representantes de ventas en contraste con el interés del cliente potencial en sus productos y servicios.

7. Costo de Adquisición de Clientes

Con el costo de adquisición de clientes (CAC), el equipo de ventas puede asegurarse de que está ganando más de lo que está invirtiendo. CAC le dice cuánto está gastando en cada cliente potencial que se convierte en un cliente.

Los equipos de ventas usan esta fórmula para calcular CAC: CAC = dinero gastado en la adquisición de clientes durante un tiempo específico dividido por la cantidad total de clientes que obtuvo en ese tiempo.

8. Ofertas mensuales cerradas

Las ofertas mensuales cerradas son una métrica sencilla pero útil que mide el porcentaje de ofertas cerradas ganadas cada mes. Puede establecer una cuota mensual para su equipo de ventas mediante el seguimiento de este número. Además, el seguimiento de este KPI lo ayuda a establecer objetivos realistas para su equipo de ventas y evaluar mejor las finanzas de su negocio.

¿Cuál es la diferencia entre las ventas B2B y las ventas B2C?

Como lo implican los nombres, de empresa a empresa y de empresa a consumidor, ambos tipos de ventas difieren en términos de mercados objetivo. Las ventas B2B implican la venta de productos y servicios a otras empresas. Por otro lado, las empresas B2C venden al público en general. Por ejemplo, una peluquería dirigida a personas que quieren un corte de pelo son ventas B2C.

Aquí hay algunas diferencias importantes entre las ventas B2B y las ventas B2C:

Valor de transacción : los productos y servicios B2B generan mayores ganancias que sus contrapartes B2C. Esto se debe a que las ventas B2B se producen en grandes cantidades, a diferencia de B2C, donde la cantidad suele ser de un solo dígito.

Tamaño del mercado direccionable : las empresas B2C se dirigen a cientos de miles de consumidores, mientras que las empresas B2B pueden tener de unos pocos a varios cientos de prospectos.

Duración del ciclo de ventas : dado que los prospectos B2B dependen de ventajas medibles para influir en su decisión de compra, la crianza de prospectos lleva tiempo. En el caso de las ventas B2C, es probable que los usuarios finales tomen decisiones de compra impulsivas, lo que acelera el ciclo de ventas B2C.

Número de tomadores de decisiones : en promedio, puede esperar tener entre 6 y 10 partes interesadas en un proceso de ventas B2B. Las ventas B2C, por el contrario, solo necesitan un tomador de decisiones.

Flexibilidad de precios: los precios para clientes B2C están preestablecidos, lo que deja poco espacio para la negociación. En cuanto a las ventas B2B, la negociación es una práctica habitual, que depende de varios factores, como el tamaño del pedido o la frecuencia de los mismos.

La complejidad del proceso de pago: los clientes B2C generalmente pagan por adelantado y de una sola vez. En el caso de las ventas B2B, el ciclo de pago podría incluso tardar entre 30 y 60 días en completarse.

Renovación del canal de ventas: los equipos de ventas B2B utilizan los comentarios de los clientes para ajustar su canal de ventas. El proceso también implica inspeccionar por qué algunos tratos se cerraron y se perdieron al final del embudo de ventas y luego mejorar el proceso de ventas en consecuencia.

¿Por qué LinkedIn es mejor para el marketing B2B?

Descubramos qué hace que el marketing de LinkedIn sea importante en el segmento B2B.

Contexto Profesional

Las plataformas como Facebook o Instagram alojan contenido diverso, desde lindas fotos de bebés de su sobrino hasta imágenes de recuerdos de la escuela secundaria de su amigo y eventos destacados de negocios.

Pero cuando se trata de LinkedIn, su presencia comercial se siente como en casa. Aquí tendría más posibilidades de encontrar personas que busquen soluciones comerciales que cualquier otra plataforma social.

Cuando publica anuncios de LeadGen en LinkedIn, se mostrarán al grupo correcto de la audiencia en lugar de a alguien interesado en ver algunas noticias de celebridades.

Orientación precisa

La orientación de LinkedIn implica parámetros sofisticados para garantizar que su contenido llegue a la audiencia deseada. Por ejemplo, puede llegar a personas que coincidan con esos títulos de trabajo mediante el uso de títulos de trabajo de TI.

Pero, ¿qué pasa con los profesionales de TI que tienen títulos de trabajo oscuros o aquellos con títulos de trabajo diferentes a sus funciones laborales? Aquí es donde le gustaría usar el parámetro "función de trabajo" o "Habilidades".

Utilización efectiva de datos

Otra razón que hace que LinkedIn sea excelente para el marketing de empresa a empresa es la utilización de datos. Simplemente cargue una lista de correos electrónicos y los comparará con los perfiles de usuario para usted. Si esa lista de correo electrónico coincide con más de 300 perfiles, asegurará una "Audiencia coincidente" que podría usar para futuras campañas. Con funciones como "Orientación de cuentas" y "Público similar", LinkedIn hace que la generación de clientes potenciales sea muy fácil.

Contenido patrocinado

Linkedin ofrece una amplia gama de opciones de publicidad para garantizar que obtenga resultados. Para empezar, tiene anuncios de conocimiento, consideración y conversión, cada uno con un propósito distinto.

Con los anuncios de sitios web o los anuncios de tráfico, puede dirigir el tráfico a su sitio web o páginas de destino. Pero el que tiene que ser el mejor de todos los objetivos publicitarios en LinkedIn es el anuncio de generación de leads.

Con un formulario nativo incrustado en un botón CTA, los anuncios de generación de prospectos funcionan de maravilla para la generación de prospectos b2b en LinkedIn. Aparte de eso, LinkedIn también ofrece una amplia gama de formatos de anuncios: anuncios de una sola imagen, anuncios de carrusel, anuncios de video y anuncios destacados, por nombrar algunos.

Conclusión

Las ventas de empresa a empresa están experimentando una rápida transformación. La línea entre las ventas internas y externas se está desvaneciendo, mientras que las mejores prácticas de ventas al consumidor se están redefiniendo con sensibilidad.

Con las transformaciones, como el aprendizaje automático y la IA, convirtiéndose en la corriente principal y el enfoque en el comprador sacudiendo el ecosistema B2B, su mejor aliado podría ser la tecnología. Y hay una razón por la cual las herramientas de ventas B2B se están adoptando ampliamente: lo mantienen por delante de su competencia y aumentan diez veces la productividad de su negocio.