비즈니스 성장을 위한 B2B 영업 전략 [전문가 팁]

B2B 영업은 도전적이지만 보람 있는 비즈니스 분야입니다. 그것은 상어가 들끓는 풀로, 같은 돈을 놓고 끊임없이 싸우는 훌륭하고 열심히 일하는 영업 사원으로 가득합니다. 당신이 기꺼이 노력한다면, 당신의 노력이 상당히 빨리 결과를 낳는 것을 보게 될 것입니다.

따라서 더 이상 고민하지 않고 B2B 영업이 무엇인지, 영업 프로세스가 어떻게 작동하는지, B2B 영업 비즈니스를 성장시키는 데 필요한 필수 전략 등을 살펴보겠습니다.

B2B 영업이란?

B2B(Business to Business)는 기업 간의 판매 관계 또는 거래를 의미합니다. 한 회사가 다른 회사에 직접 제품이나 서비스를 판매하는 판매 모델입니다.

프린터에 제품을 판매하는 제지 제조업체나 공장에 제품을 판매하는 중장비 제조업체의 경우를 생각해 보십시오. 둘 다 B2B 판매의 예입니다.

B2B 영업 마케팅 모델은 비즈니스가 잠재 고객에게 제품을 마케팅한 다음 고객으로 전환하는 지점까지 육성하는 것을 포함합니다. 영업 담당자는 잠재 고객의 산업, 이직률 및 기타 요소를 고려하여 판매되는 제품을 감당할 수 있는지 여부를 결정합니다.

또한 B2B 판매에는 일반적으로 더 높은 가격대, 복잡한 프로세스 및 여러 채널에 걸친 다양한 접점이 포함됩니다. 이 때문에 B2B 회사는 목표 수익을 달성하기 위해 유능하고 고도로 훈련된 개인 팀에 의존합니다. 게다가 빠른 단일 거래 대신 더 긴 판매 주기와 일련의 논의가 필요합니다.

B2B 영업 프로세스 작동 방식

B2B 판매 프로세스에는 잘 설계된 전략, 정의된 프로세스, 다양한 구매자 페르소나 및 판매 상황에 대한 다양한 기술이 포함됩니다.

B2B 영업 프로세스의 단계 수는 일반적으로 산업, 회사 및 영업 조직에 따라 5~8단계입니다.

다음은 6단계 B2B 영업 마케팅 주기의 예입니다.

1. 연구 수행

판매를 시작하기 전에 시장, 경쟁자 및 구매자 페르소나를 식별해야 합니다. 이를 통해 제품 또는 서비스 및 가치 제안이 시장과 일치하도록 합니다.

2. 고객 찾기

의사 결정자를 식별하는 것 외에도 자격을 갖춘 리드가 있어야 합니다. 즉, 제품이나 서비스를 구매하는 데 필요한 필요, 관심 및 예산이 있는 리드가 있어야 합니다.

B2B 영역의 대부분의 회사에서 LinkedIn은 고객을 찾는 최고의 옵션입니다. 영업 전문가로서 이 소셜 미디어 플랫폼을 사용하면 리드의 최근 활동을 매우 쉽게 조사하고 그들의 문제점에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 항상 대상의 회사 웹사이트를 방문하여 통화에 사용할 수 있는 정보를 확인할 수 있습니다.

3. 아웃리치 수행

시장, 경쟁 및 타겟 고객을 분석한 후 다음 단계는 상호 유익한 관계를 육성하기 위해 손을 뻗는 것입니다. 이 단계에는 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 전략이 포함될 수 있습니다. 그러나 영업 전화를 걸기 전에 기초를 다지고 잠재 고객의 애로 사항을 이해하는 것이 중요합니다.

4. 피칭 리드

기초 작업을 완료했으므로 이제 전화를 받거나 LinkedIn InMail을 작성하여 잠재 고객에게 홍보할 차례입니다.

여기에서 틈새 시장에서 자신을 권위자로 내세우면서 제품/서비스가 잠재 고객의 문제를 해결하는 방법을 제안합니다. 구매자 페르소나에 맞는 프레젠테이션을 만들고 청중에게 개인화된 경험을 제공하는 것은 항상 좋은 아이디어입니다.

5. 후속 조치

당신은 당신의 피치 직후에 많은 잠재 고객을 끌어들일 가능성이 적습니다. 대부분의 경우 거래를 성사시키기 전에 약간의 후속 조치가 필요합니다.

영업 사원이 B2B 부문에서 일반적으로 후속 조치를 취하는 두 가지 방법이 있습니다.

1. 잠재 고객이 귀하의 제안에 대한 추가 정보가 필요한지 여부를 확인합니다.
2. 며칠 후에 연락하기로 동의한 리드에게 후속 조치를 취하고 추가로 논의하십시오.

6. 판매 종료

그래서 마침내 잠재 고객이 귀하의 비즈니스 제안을 이용하도록 설득할 수 있었습니다. 이제 그들이 제안서나 계약서에 서명하도록 하는 일만 남았습니다. 마지막이지만 일반적으로 가장 간단한 단계를 통해 B2B 영업 프로세스를 완료할 수 있습니다.

성공적인 B2B 영업을 위한 팁

다음은 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 7가지 B2B 영업 모범 사례 입니다.

1. 개인화에 중점

잠재 고객에게 솔루션을 제시하면서 엄격한 접근 방식을 취하는 것은 결코 좋은 생각이 아닙니다. 대신, 보다 개인화된 커뮤니케이션을 시작하고 기술을 사용하여 사용자 정의를 확장하십시오. 영업 사원은 청중의 요구 사항에 맞게 프레젠테이션을 조정하는 데 능숙해야 합니다.

2. 잘 들어라

잠재 구매자의 말을 주의 깊게 듣고 그들의 요구 사항을 이해하면 작업의 절반을 완료할 수 있습니다. 이러한 이유로 영업 팀은 초기 영업 통화에서 말하는 것의 30% 이상을 수행해서는 안 됩니다. 게다가, 경청은 잠재 고객이 가치 있다고 느끼게 하여 궁극적으로 더 높은 참여로 이어집니다.

3. 가격에 대해 걱정하지 마십시오

당신이 당신의 제안에 대해 합리적인 금액을 청구하고 있다고 생각한다면, 당신의 가격 뒤에 서십시오. 당신의 제안이 그들의 문제를 진정으로 해결한다면 당신의 잠재 고객은 가격에 주저하지 않을 것입니다. 대신, 상황을 이용하여 경쟁자들이 마진을 좁히도록 하십시오.

4. 계속 성장하라

확실한 결정을 내리고 리드 생성 프로세스를 관리하기 위해 CRM 및 마케팅 자동화를 사용하는 것은 항상 좋은 일입니다. 또한 프로세스를 원활하게 하기 위해 데이터를 사용하고 영업 참여 플랫폼과 같은 새로운 기술을 채택하십시오.

예를 들어 Salesforce와 같은 플랫폼은 B2B 판매 전략 의 초석이 되어야 합니다. 올바른 Salesforce CRM 통합은 예측 분석을 활용하고 효율성과 성과를 개선하는 데 도움이 됩니다.

5. 지속적인 판매자 교육 실시

B2B 구매자는 계속 진화하고 있으며 공감과 감성을 보여주면서 자신이 하는 일을 아는 판매자를 중요하게 생각합니다. 따라서 판매자가 비판적으로 생각하고 생각에 관점을 추가할 수 있도록 교육하는 것이 좋습니다.

6. 판매 그 이상

B2B 판매자는 지속적인 교육이 필요한 만큼 교육자가 되어야 합니다. 유능한 영업 사원은 고객을 위한 훌륭한 솔루션을 개발하고 문제의 근본 원인과 해결 방법을 이해하도록 돕습니다.

7. 연락 유지

B2B 판매 주기 가 다른 판매 주기보다 길다는 점을 감안할 때 리드를 육성하고 육성하는 데 시간이 걸립니다. 이러한 이유로 판매 주기의 모든 단계에서 리드와 연결을 유지하기 위한 전략을 고안해야 합니다. 또한 고객 피드백을 장려하고 모니터링하고 표시합니다. 판매 전략에 사례 연구와 고객 사례를 포함하십시오.

B2B 판매의 예

다음은 비즈니스 모델 및 제품 유형에 따라 세 가지 범주로 분류되는 B2B 판매의 예입니다.

1. 공급 판매

공급업체는 다른 비즈니스를 계속 운영할 수 있는 소모품을 판매합니다. 사무용품, 직원 유니폼 또는 장비가 될 수 있습니다.

B2C 회사는 유사한 판매 절차를 따르지만 수량과 구매 승인은 다릅니다. 일반 소비자가 잉크 카트리지를 1개 구매하면 구매 담당자가 의사 결정권자의 승인을 받은 후 50개를 구매합니다.

Lyreco는 사무기기 및 소모품 소매업체입니다. 이러한 종류의 B2B 판매를 전문으로 하는 비즈니스의 좋은 예입니다.

또한 B2B 전자 상거래 상점에서 일하는 B2B 용품 회사 Mallory Safety & Supply를 예로 들어 보겠습니다. Mallory는 맞춤형 옵션 및 유연성과 함께 안전, 산업용 클린룸 및 공공 안전 용품을 취급합니다.

2. 도매/유통 판매

도매상은 중요한 제조 또는 소매 부품을 다른 기업에 판매합니다. 여기에는 제조 부문의 원자재 및 원자재가 포함될 수 있습니다.

예를 들어 전 세계적으로 가장 큰 B2B 전자 상거래 회사 중 하나인 알리바바를 예로 들어 보겠습니다. 이 플랫폼은 40개 산업 분야에 서비스를 제공하며 240개 국가 및 지역의 1,800만 이상의 판매자에게 제품을 판매합니다.

한편, 제이제이푸드는 식품을 음식점과 패스트푸드점에 판매하는 도매 식품 유통업체로, 소매가에 제품을 제공하고 있다.

3. 서비스/소프트웨어 판매

이 범주에 속하는 기업은 서비스나 소프트웨어를 다른 회사에 판매합니다. 일반적으로 회사는 운영 관리와 같은 내부 목적으로 서비스와 소프트웨어를 사용합니다.

예를 들어, 세무 회계의 경우 이것은 회계 회사에서 일하는 회계사가 될 수 있으며, 그 회계사는 차례로 더 큰 비즈니스와 함께 일합니다. 그러나 개인 대신 B2B 판매자는 세무 회계 소프트웨어(예: Quickbooks)를 통해 이 서비스를 제공할 수도 있습니다.

B2B 판매 유입경로란 무엇입니까?

판매 깔때기는 B2B 마케팅에서 널리 사용되는 용어입니다. 판매 주기의 다양한 단계를 통해 새로운 리드를 얻고 거래를 성사시키는 프로세스를 설명합니다. 따라서 B2B 비즈니스를 위한 판매 깔때기를 만드는 것이 중요합니다.

다음은 잠재 고객이 고객이 되기 전에 판매 깔때기에서 거치는 모든 단계에 대한 자세한 설명입니다.

의식

인식 단계에서 잠재 고객은 답을 찾고 있으며 문제를 해결하기 위해 리소스, 데이터, 교육, 의견 및 통찰력이 필요할 수 있습니다. 구매 고객으로 전환될 것이라는 보장이 없기 때문에 이 수준에서는 리드의 가치가 더 낮습니다. 그러나 포괄적인 정보와 고품질 콘텐츠를 통해 귀하의 제품이나 서비스에 대한 관심 수준을 높일 수 있습니다.

귀하의 서비스/제품에 대한 관심

일단 당신이 그들의 문제를 해결할 수 있다고 믿는 지점에 당신의 리드를 연결했다면, 그들은 지금 물어볼 것이 많을 것입니다. 그들은 질문에 대한 답변을 얻고 귀하의 비즈니스에 대한 추가 정보를 얻기 위해 조사했습니다. 이 단계에서 매력적인 콘텐츠를 만들어 리드를 육성할 수 있습니다. 예를 들어, 전자 책을 다운로드하거나 세미나에 등록하기를 원할 수 있습니다.

고려 사항

귀하의 리드 중 일부는 구매 결정을 내리기 전에 제품이 실제로 작동하는지 확인하는 데 관심이 있을 수 있습니다. 이는 데모를 예약하고 제품의 효능에 대한 증거를 제공하기를 원한다는 것을 의미합니다. 그러나 귀하의 잠재 고객은 데모를 본 후에도 여전히 관심이 없을 수 있습니다. 그러나 관심을 표명하면 더 많은 기능을 검토하기 위해 추가 데모를 요청할 수 있습니다.

의사결정

잠재 고객은 구매 결정을 거의 내릴 준비가 되었지만 올바른 결정을 내리고 있다는 추가적인 확신이 필요할 수 있습니다.

잠재 고객을 다음 단계로 밀어붙이기 위해 고객 평가 및 사례 연구를 보여주거나 그들의 우려를 만족시키는 맞춤형 리소스를 만드는 것을 고려하십시오. 영업 담당자는 비용이나 일정과 같은 일반적인 문제를 해결할 수 있을 만큼 충분히 유능해야 합니다. 그러나 무엇보다도 잠재 고객이 귀하의 제품을 구매해야 하는 최소한 세 가지 확실한 이유를 제공해야 합니다.

구입

이 시점에서 잠재 고객이 구매를 계속하도록 설득했습니다. 그러나 그들은 좋은 가격을 얻기 위해 먼저 협상할 수 있습니다. 계약상의 의무가 따르며 가격과 조건이 결정되면 모든 당사자가 서명합니다.

잠재 고객이 전액을 지불하면 거래가 성사됩니다. 불행히도, 잠재 고객은 이 마지막 순간에 여전히 최종 제안을 거절할 수 있으며, 결과적으로 거래가 성사될 수 있습니다.

평가

이제 거래를 성사시켰으므로 비즈니스 여정에서 잠재 고객을 확보한 것입니다. 고객은 제품 또는 서비스의 성능과 고객 서비스 및 지속적인 지원을 면밀히 평가하여 약속에 부합하는지 확인합니다.

만족/불만족

고객의 정확한 피드백을 반영한 리뷰를 받을 준비를 하세요. 이러한 리뷰는 귀하의 비즈니스에 대한 사회적 증거 역할을 하고 잠재 고객에게 영향을 미칩니다.

고객을 만족시키지 못하면 부정적인 리뷰를 남길 가능성이 큽니다. 이 경우 해당 업체에 연락하여 다음 구매에 대한 크레딧 또는 환불과 같은 만족스러운 솔루션을 제공할 수 있습니다. 그러나 무엇보다도 비즈니스 모델을 수정하여 실망을 초래한 요소를 제거해야 합니다.

환매/소모

거래가 성사되면 고객에게 세 가지를 기대할 수 있습니다. 고객은 다시 구매하거나, 제품 및 서비스의 브랜드 대사가 되거나, 다시는 돌아오지 않을 것입니다. 세 번째 결과의 경우 피드백을 받고 고객을 유지하기 위해 무엇을 할 수 있는지 확인하고 싶을 것입니다.

B2B 영업 퍼널과 B2B 영업 프로세스의 차이점은 무엇입니까?

B2B 영업 프로세스는 영업 관리자가 추적하면서 영업 팀이 수행하는 전체 작업을 나타냅니다. 브랜드 중심적이며 영업 및 마케팅 팀에 의존하여 잠재 고객을 고객으로 전환시키는 내부 관점을 가지고 있습니다.

대조적으로, 영업 사원은 사이트나 앱을 방문하는 리드와 유료 고객으로 전환하는 사이의 경로를 이해하기 위해 판매 깔때기를 만듭니다. 예를 들어 500명이 방문 페이지를 방문했지만 20명만 유료 고객으로 전환된 경우 해당 트래픽의 4%만이 여정에서 실행 가능한 조치를 취했습니다.

다음은 B2B 판매 유입경로와 B2B 판매 프로세스의 차이점을 요약한 표입니다.

최고의 B2B 영업 전략

다음은 생산성과 결과를 높일 수 있는 몇 가지 B2B 전략 모범 사례입니다.

1. 전략적 판매

전략적 판매는 기업이 확장 가능한 통찰력 기반 접근 방식을 통해 복잡한 거래를 성사할 수 있도록 도와줍니다.

먼저, 영업 프로세스에 대한 영향을 기반으로 잠재 고객이 되는 조직의 다양한 연락처를 식별합니다. 다음으로, 회사의 의사 결정 과정에서 그들이 제공할 수 있는 지원 수준을 결정해야 합니다.

조직에 프로젝트 관리 및 자동화 도구를 판매하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우, 당신은 당신의 아웃리치 동안에 운영 매니저나 마케팅 매니저에게 접근해야 합니다. 왜요? 마케팅 관리자가 회사 내에서 소프트웨어를 홍보하고 운영 관리자가 실제 의사 결정자가 되기 때문입니다.

2. 솔루션 판매

실제 판매 프로세스에 초점을 맞추는 대신 이 전략을 통해 잠재 고객의 요구 사항에 초점을 맞춥니다. 즉, 영업 담당자는 잠재 고객의 요구 사항, 과제 및 목표를 파악하는 데 중점을 둡니다.

다음으로 이러한 문제를 극복하는 데 도움이 될 수 있는 제품/서비스를 제안합니다. 일반적으로 이러한 유형의 판매 전략은 비즈니스에 문제에 대한 맞춤형 솔루션이 필요할 때 실행됩니다.

솔루션 판매는 잠재 고객이 처음부터 독점적으로 취급되기 때문에 효과가 있습니다. 맞춤형 솔루션이 제공되면 가치를 느끼게 됩니다. 이것은 장기적인 비즈니스 관계를 만들어 더 많은 비즈니스로 이어집니다.

3. 계정 기반 판매

계정 기반 판매는 각 계정을 하나의 시장으로 취급하는 다중 터치, 다중 채널 전략입니다. 계정 기반 전략의 일부로 영업 사원은 개별 연락처나 리드 대신 "계정"을 대상으로 합니다.

첫째, 비즈니스는 고급 계정을 대상으로 하고 영업 및 마케팅 팀은 해당 계정 내에서 여러 이해 관계자와 연결을 설정하기 위해 대상 콘텐츠를 제공하기 위해 협력합니다.

물류 회사에 서비스 관리 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 프로세스는 다음과 같습니다.

• 대상 계정 선택
• 조사 및 식별
• 개인화된 가치 제안
• 지원 활동

일반적으로 계정 기반 판매는 판매 통합이 복잡하고 판매 주기가 더 길거나 여러 의사 결정자의 승인에 의존하는 회사에 가장 적합합니다.

4. 소셜 판매

소셜 판매는 2단계 프로세스입니다.

1. 정의된 목표 시장에서 비즈니스 구축
2. 유망 기업과의 관계 육성에 중점

오늘날 영업 사원은 LinkedIn, Twitter 및 Facebook과 같은 소셜 네트워크를 활용하여 관련 콘텐츠를 공유하고 잠재 고객과 기존 고객의 관심을 끌고 있습니다.

잠재 고객이 가장 활발한 채널에서 콘텐츠를 홍보하여 ​​더 깊은 대화를 촉발하고 그들이 주로 관심을 갖는 것이 무엇인지 파악할 수 있습니다.

소셜 판매는 마케팅과 혼동될 수 있습니다. 그러나 둘 사이에는 뚜렷한 차이점이 있습니다. 소셜 판매는 잠재 고객과의 관계를 구축하는 데 사용되지만 마케팅은 메시지를 한 사람에게서 여러 사람에게 전달하는 것을 목표로 합니다.

B2B 영업을 위한 리드를 생성하는 방법은 무엇입니까?

다음 방법을 조합하여 B2B 영업 리드 생성을 개선하는 것이 좋습니다.

1. 라이브 판매 채팅 사용

라이브 판매 채팅을 통해 누군가가 웹사이트 방문자와 항상 소통할 수 있습니다. 이탈률을 낮추고 웹사이트 방문자를 따뜻한 리드로 전환하는 데 효과적입니다.

영업 채팅은 웹사이트 방문자가 올바르게 실행될 때 목표, 욕구 및 문제점을 고려하여 고품질의 개인화된 콘텐츠와 정보를 제공할 수 있습니다. 귀하의 비즈니스에 대한 통찰력을 제공함으로써 영업 채팅은 리드를 생성하거나 귀하의 서비스에 유리한 잠재 고객을 유도할 수 있습니다.

2. 마스터 아웃바운드 통화

전화를 통해 판매되는 비율이 높기 때문에 아웃바운드 통화를 마스터하는 것은 비즈니스에 매우 중요합니다. 좋은 아웃바운드 통화 전략은 영업 상호 작용을 최대한 활용하는 데 도움이 됩니다. 발신 전화 전략이 다음을 포함하는지 확인하십시오.

• 평균 통화 처리 시간 및 마감 비율을 포함한 명확한 목표
• 향후 연락을 형성할 수 있도록 리드를 검증하는 전략
• 통화 종료 후 연락처와의 연결을 강화하기 위한 후속 조치 계획

통화에 스크립트를 사용하려면 손을 묶는 대신 상담원에게 필요한 지원을 제공하도록 설계되었는지 확인하세요. 즉, 스크립트는 엄격한 규칙 집합이 아니라 영업 담당자가 유리하게 사용할 수 있는 도구여야 합니다.

3. 양질의 교육 제공

영업 교육을 통해 영업 팀의 기술을 향상하고 생산성을 극대화할 수 있습니다. 영업 팀을 위한 올바른 교육에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 영업 사원이 의지할 수 있는 스크립트
• 까다롭고 꺼리는 고객 응대 방법
• 리드를 검증하고 기존 리드를 워밍업하기 위한 전략

4. 판매 및 마케팅 계약 유지

영업 팀과 마케팅 팀이 일반적으로 충돌하는 경우 전체 영업 목표를 달성하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 영업 및 마케팅 부서를 정렬할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 영업과 마케팅 간의 갈등의 주요 원인을 조사합니다. 일반적인 경우에는 "납 품질"에 대해 논쟁이 발생합니다.
• 리드 스코어링을 사용하여 먼저 자격을 얻은 다음 최고의 리드에 우선 순위를 지정하십시오.
• 캠페인, 콘텐츠 및 아이디어를 공유하고 공동으로 만듭니다. 두 팀의 통찰력과 동등한 참여를 장려합니다.

5. 조사하라

귀하의 제품에 응답하거나 구매할 기회가 거의 없이 잠재 고객에게 접근하는 것은 결코 좋지 않습니다. 연구를 통해 자원을 최대한 활용해야 합니다.

Demand Gen의 2016년 보고서에 따르면 비즈니스 또는 리드의 85%가 해당 산업에 대한 지식과 직면한 과제를 알고 있는 공급업체를 선호합니다.

거기에 잠재 고객에게 깊은 인상을 줄 수 있는 열쇠가 있습니다. 잠재 고객이 관심 있는 분야를 조사하십시오. 이를 위해 업계 뉴스와 최신 트렌드를 확인하거나 인플루언서의 최신 팟캐스트를 청취할 수 있습니다.

B2B 영업 과제는 무엇입니까?

다음은 직면할 수 있는 몇 가지 B2B 영업 과제와 이를 극복할 수 있는 솔루션입니다.

1. 컨텐츠 부족

처음에는 제공하는 제품을 설명하고 잠재 고객과 연결하는 것이 어려울 수 있습니다. 브랜드 가시성과 사고 리더십의 부족은 경쟁자보다 뒤처질 수 있습니다. 문제는 디지털 마케팅 콘텐츠가 부족하거나 대상 고객에게 콘텐츠를 전달하지 못해서 발생하는 경우가 많습니다.

해결책

마케팅 및 기타 부서를 참여시키고 잠재 고객의 고충에 대한 제품 솔루션을 강조하고 모범 사례 및 관련 업계 통찰력을 통해 가치를 제공하는 콘텐츠를 만드십시오. 블로그 게시 또는 소셜 미디어 캠페인과 같은 콘텐츠 마케팅 전략을 구현하여 업계 리더로 자리매김하는 것을 고려하십시오.

2. 장기 판매 주기

B2B 주기는 일반적으로 B2C 주기보다 깁니다. 이는 여러 의사 결정권자와 보다 복잡한 거래의 참여에서 비롯됩니다. 잠재 고객은 다음 단계로 넘어가기 전에 몇 달 동안 판매 깔때기의 맨 위에 있을 수 있습니다.

해결책

신뢰를 구축하고 장기적인 관계를 구축하며 잠재 고객을 육성하십시오. 리드가 준비되었지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 경우 마케팅 자동화 도구를 사용하여 영업 담당자를 대신하여 후속 조치를 취할 수 있습니다. 이는 전체 판매 프로세스를 보다 효과적으로 만들고 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

3. 데이터 과부하

소화 가능한 데이터 용량을 유지하는 것은 어려울 수 있습니다. 데이터 과부하로 인해 시간, 비용 및 리소스가 낭비됩니다. 그러나 더 중요한 것은 잠재 고객을 밀어낼 수 있다는 것입니다. 의사 결정권자들이 엄청난 양의 데이터와 기능으로 인해 폭격을 받으면 불가피하게 압도적이 됩니다.

해결책

구매 프로세스를 가능한 한 간단하게 만드십시오. 기술과 기능에 덜 집중하고 고객의 관점에서 더 많이 이야기하십시오. 귀하의 제품은 어떤 이점을 제공합니까? 제품은 어떤 문제를 해결할까요? 또한 구매자의 고충에 귀를 기울이고 그에 따라 커뮤니케이션을 맞춤화하십시오. 그들에게 데이터를 쏟아붓는 대신 그들이 보고 싶어하는 종류의 분석과 정보에 집중하십시오.

4. 고객 신뢰 부족

B2C 판매와 비교할 때 B2B 판매 프로세스와 관련된 더 많은 금전적 투자가 있습니다. 게다가 기존 제품이나 서비스에서 새로운 제품으로의 전환은 복잡하고 광범위할 수 있습니다. 이러한 이유로 의사 결정권자는 회의적일 수 있습니다.

해결책

제안한 솔루션이 유사한 회사에서 성공적으로 작동했음을 입증하면 대부분의 비즈니스는 만족할 것입니다. 이는 일반적으로 사례 연구, 평가 및 기타 성공 표시를 통해 달성하여 신뢰성에 대한 장애물을 제거하고 구매자의 신뢰를 높일 수 있습니다.

5. 기술적 결함

디지털 시대는 비즈니스를 빠르게 추진하고 운영 방식을 재정의했습니다. 기술 변화를 따라가지 못하면 결과가 느려집니다.

해결책

새로운 도구와 기술을 사용하여 영업 팀의 작업을 단순화하고 다른 영업 과제를 극복하는 데 필요한 프로세스를 간소화하십시오. CRM 시스템에서 클라우드 기술, 데이터 분석, 영업 자동화에 이르기까지 성공적인 영업 운영을 유지하기 위해 올바른 영업 지원 도구를 채택하십시오.

B2B 판매 KPI를 측정하는 방법

다음은 B2B 판매 KPI를 효과적으로 측정하기 위해 주시해야 할 몇 가지 지표입니다.

1. 판매 생산성 지표

이 데이터를 측정, 추적 및 이해함으로써 영업 담당자는 귀하의 비즈니스에 적합한 것이 무엇인지 결정할 것입니다. 좀 더 타겟팅된 측정항목으로 분류해 보겠습니다.

• 데모 실행에 소요된 평균 시간 – 전체 작업 시간 중 데모 실행에 사용된 시간을 아는 것이 중요합니다.

• 데이터 입력에 소요되는 시간 – 영업 팀이 B2B 영업의 더 많은 보상 측면을 희생하면서 데이터 입력으로 바쁘다면 전체 영업 파이프라인이 방해를 받을 것입니다.

• 전화 통화 시간 – 영업 담당자가 거래를 성사시키기 전에 잠재 고객과 전화 통화를 하는 데 소요한 시간을 보여줍니다.

• 마감된 거래 의 비율 – 특정 기간 동안 판매 파이프라인의 모든 거래에서 마감된 거래의 비율을 측정합니다.

2. 수익 추적

수익 증가를 더 잘 이해하려면 몇 가지 사항을 추적해야 합니다.

• 위치별 판매량 – 제품 또는 서비스에 대한 수요와 부족한 부분을 식별하기 위해 수행됩니다.

• 판매 할인 비율 – 판매 할인 비율을 알면 가장 효과적인 할인을 식별하는 데 도움이 됩니다.

• 마케팅 비용 – 마케팅, 판매 및 광고 캠페인의 효율성을 보여줍니다.

• 고객 확보 비용 – 이 비용은 고객을 확보하는 데 지출되는 비용을 보여주기 때문에 필수적입니다.

3. 소스별 신규 리드

이 KPI 메트릭은 비즈니스 확장을 위한 많은 중요한 도구를 보여줍니다. 첫째, 리드에 대한 정보의 양을 알려줍니다. 둘째, 판매 파이프라인을 통과하는 리드의 수와 출처를 알려줍니다. 이 표시기는 잠재 고객을 가장 잘 타겟팅하는 방법과 결합 시 잠재 고객을 찾을 위치를 보여줍니다.

4. 기회 비율로 이어짐

리드 대 기회 비율은 얼마나 많은 리드가 영업 기회로 전환되고 있는지 나타냅니다. 이 KPI는 잠재 고객을 기회로 분류하려는 영업 팀의 노력으로도 측정할 수 있습니다. 매달 판매 파이프라인에 들어오는 기회를 수량화할 수 있기 때문에 이것은 중요한 메트릭입니다.

5. 평균 리드 응답 시간

평균 리드 응답 시간은 참여 잠재 고객을 후속 조치하는 데 필요한 시간을 측정합니다. 이 지표는 예를 들어 느린 응답 시간과 같이 일부 잠재 고객이 길을 잃는 이유에 대한 통찰력을 제공합니다. 또한 시기적절하고 유용한 응답을 고려하여 전환 가능성도 제시합니다.

6. 평균 후속 시도

또 다른 유용한 지표는 영업 팀이 활동 시작부터 활동 종료까지 측정한 평균 후속 조치입니다. 이것은 제품 및 서비스에 대한 리드의 관심과 대조적으로 영업 담당자의 지속성을 나타내기 때문에 유용한 메트릭입니다.

7. 고객 확보 비용

고객 확보 비용(CAC)을 통해 영업 팀은 귀하가 투자하는 것보다 더 많은 수익을 올릴 수 있도록 보장할 수 있습니다. CAC는 고객으로 전환되는 각 리드에 대해 얼마나 지출하고 있는지 알려줍니다.

영업 팀은 다음 공식을 사용하여 CAC를 계산합니다. CAC = 특정 시간 동안 고객 확보에 지출한 금액을 해당 시간에 얻은 총 고객 수로 나눈 값입니다.

8. 마감된 월간 거래

마감된 월간 거래는 매월 마감된 거래의 비율을 측정하는 간단하면서도 유용한 측정항목입니다. 이 숫자를 추적하여 영업 팀의 월별 할당량을 설정할 수 있습니다. 또한 이 KPI를 추적하면 영업 팀의 현실적인 목표를 설정하고 비즈니스 재정을 더 잘 평가할 수 있습니다.

B2B 판매와 B2C 판매의 차이점은 무엇입니까?

이름에서 알 수 있듯이 B2B(Business-to-Business) 및 B2C(Business-to-Consumer) 판매 유형은 대상 시장 측면에서 다릅니다. B2B 판매는 다른 기업에 제품과 서비스를 판매하는 것을 포함합니다. 반면 B2C 기업은 일반 대중에게 판매한다. 예를 들어, 머리를 자르고 싶은 사람을 대상으로 하는 미용실은 B2C 판매입니다.

다음은 B2B 판매와 B2C 판매의 몇 가지 주요 차이점입니다.

거래 가치 - B2B 제품 및 서비스는 B2C 제품 및 서비스보다 더 높은 수익을 가져옵니다. 이는 B2C가 일반적으로 한 자릿수에 불과한 B2C와 달리 B2B 판매가 대량으로 이루어지기 때문입니다.

접근 가능한 시장의 규모 – B2C 기업은 수십만 명의 소비자를 대상으로 하는 반면 B2B 기업은 몇 백 명에서 수백 명의 잠재 고객을 보유할 수 있습니다.

판매 주기의 길이 – B2B 잠재 고객은 측정 가능한 이점에 따라 구매 결정에 영향을 미치므로 리드 육성에는 시간이 걸립니다. B2C 판매의 경우 최종 사용자가 충동적인 구매 결정을 내리기 때문에 B2C 판매 주기가 빨라집니다.

의사 결정자 수 – 평균적으로 B2B 영업 프로세스에 6-10명의 이해 관계자가 있을 것으로 예상할 수 있습니다. 반면 B2C 영업은 의사결정자가 한 명만 필요합니다.

가격 유연성 – B2C 고객에 대한 가격 책정은 미리 설정되어 있어 협상의 여지가 거의 없습니다. B2B 판매의 경우 주문 규모나 주문 빈도와 같은 여러 요인에 따라 협상이 일반적인 관행입니다.

지불 프로세스의 복잡성 – B2C 고객은 일반적으로 한 번에 선불로 지불합니다. B2B 판매의 경우 결제 주기가 완료되는 데 30-60일이 소요될 수도 있습니다.

영업 파이프라인 갱신 – B2B 영업 팀은 고객 피드백을 사용하여 영업 파이프라인을 조정합니다. 이 프로세스에는 판매 유입경로의 끝에서 일부 거래가 성사된 이유를 조사한 다음 그에 따라 판매 프로세스를 개선하는 것도 포함됩니다.

LinkedIn이 B2B 마케팅에 가장 적합한 이유는 무엇입니까?

B2B 부문에서 LinkedIn 마케팅이 중요한 이유를 알아보겠습니다.

전문적인 맥락

Facebook이나 Instagram과 같은 플랫폼에서는 귀여운 조카의 아기 사진부터 친구의 고등학교 시절 사진, 비즈니스 이벤트 하이라이트에 이르기까지 다양한 콘텐츠를 호스팅합니다.

그러나 LinkedIn의 경우 비즈니스 존재가 집처럼 느껴집니다. 여기에서 다른 어떤 소셜 플랫폼보다 비즈니스 솔루션을 찾는 사람들을 찾을 가능성이 더 큽니다.

LinkedIn에 LeadGen 광고를 게시하면 유명인 뉴스를 보는 데 관심이 있는 사람 대신 적절한 청중에게 광고가 표시됩니다.

정확한 타겟팅

LinkedIn 타겟팅에는 콘텐츠가 원하는 청중에게 도달할 수 있도록 정교한 매개변수가 필요합니다. 예를 들어, IT 직함을 사용하여 해당 직함과 일치하는 사람들에게 도달할 수 있습니다.

그러나 모호한 직책을 가진 IT 전문가나 직무와 다른 직위를 가진 사람들은 어떻습니까? 여기에서 "직무 기능" 또는 "기술" 매개변수를 사용하려고 합니다.

효과적인 데이터 활용

LinkedIn 을 B2B 마케팅 에 적합하게 만드는 또 다른 이유는 데이터 활용입니다. 이메일 목록을 업로드하기만 하면 해당 이메일이 사용자 프로필과 일치합니다. 해당 이메일 목록이 300개 이상의 프로필과 일치하면 향후 캠페인에 사용할 수 있는 "일치하는 대상"을 확보하게 됩니다. LinkedIn은 "계정 타겟팅" 및 "유사 잠재고객"과 같은 기능을 통해 리드 생성을 매우 쉽게 만듭니다.

후원 콘텐츠

Linkedin은 결과를 얻을 수 있도록 다양한 광고 옵션을 제공합니다. 우선 인식, 구매 고려 및 전환 광고가 있으며 각각은 고유한 목적을 제공합니다.

웹사이트 광고 또는 트래픽 광고를 사용하면 트래픽을 웹사이트 또는 방문 페이지로 유도할 수 있습니다. 그러나 LinkedIn의 모든 광고 목표 중 최고가 되어야 하는 것은 리드 생성 광고입니다.

CTA 버튼에 기본 형식이 포함된 리드 생성 광고는 LinkedIn에서 b2b 리드 생성에 놀라운 효과를 줍니다. 그 외에도 LinkedIn은 단일 이미지 광고, 회전식 광고, 비디오 광고, 스포트라이트 광고 등 다양한 광고 형식을 제공합니다.

결론

B2B 영업은 급격한 변화를 겪고 있습니다. 내부 판매와 외부 판매의 경계가 희미해지고 소비자 판매 모범 사례가 민감하게 재정의되고 있습니다.

기계 학습 및 AI와 같은 혁신이 주류가 되고 B2B 생태계를 뒤흔드는 구매자 중심이 됨에 따라 가장 좋은 동맹은 기술이 될 수 있습니다. B2B 영업 도구가 널리 채택되고 있는 데는 이유가 있습니다. B2B 영업 도구를 사용하면 경쟁에서 앞서나가고 비즈니스 생산성이 10배 증가합니다.