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Publicado: 2021-04-08 La segmentación por comportamiento crea recorridos de clientes personalizados y aumenta las ganancias.
Esta publicación comparte tácticas y estrategias avanzadas de segmentación de comportamiento para marcas de comercio electrónico. Hoy en día, el software de personalización le brinda la capacidad de observar y adaptarse al comportamiento del cliente.
La adopción de estas estrategias no solo creará una mejor experiencia para el cliente, sino que también hará que su tienda sea más rentable. si desea pasar directamente a los ejemplos de segmentación por comportamiento, haga clic aquí.
¿Qué es la segmentación conductual y cómo podemos usarla?
Si ya está familiarizado con la segmentación por comportamiento, no dude en pasar a la siguiente sección .
Si no lo eres, es útil definir qué es la segmentación por comportamiento.
La segmentación es el proceso de " dividir un mercado en grupos de clientes con necesidades similares y desarrollar programas de marketing que satisfagan esas necesidades" .
La segmentación por comportamiento se centra en dividir a los clientes por su comportamiento anterior.
Debido a que las acciones demuestran más sobre la intención y las preferencias de los clientes que la mera información demográfica, la segmentación del comportamiento es más predictiva y, por lo tanto, efectiva.
"... la segmentación conductual es más predictiva y, por lo tanto, más eficaz".
Los datos permiten la segmentación del comportamiento.
Si bien la segmentación como estrategia de marketing ha existido durante mucho tiempo, no ha sido posible rastrear el comportamiento del cliente con precisión y escala hasta hace poco.
El software de personalización como Barilliance automatiza la recopilación de datos por usted. Ahora, puede definir cualquier cantidad de segmentos en función del comportamiento e incluso definir estrategias de precios específicas para cada segmento.
El resto de esta publicación se centrará en estrategias exitosas de segmentación de comportamiento.
Cómo crear segmentos de comportamiento
Una segmentación efectiva identifica un grupo distinto de clientes.
Creamos una variedad de fórmulas de segmentación de comportamiento que garantizan que está creando segmentaciones efectivas.
1. La fórmula básica de segmentación conductual: (comportamiento) = segmento
El primer segmento de comportamiento es la fórmula "base".
Es el tipo de segmento de comportamiento más simple que puede crear. Se define como el comportamiento en sí mismo.
Cómo Barilliance automatiza la segmentación del comportamiento
Barilliance rastrea automáticamente el comportamiento del usuario en su sitio. Para crear una segmentación de comportamiento base, simplemente especifique en qué comportamiento le gustaría crear el segmento.
Las opciones se dividen en tres categorías generales.
Comportamientos de compromiso: esto incluye comportamientos como distinguir entre los visitantes que visitan por primera vez y los que regresan, agregar artículos específicos o cualquier cantidad a su carrito, o ver un producto.
Comportamientos en el sitio: los comportamientos de compromiso son una subsección de los comportamientos más generales en el sitio. Otros comportamientos en el sitio incluyen visitar URL específicas, cuánto tiempo pasan en su sitio y consultas específicas que realizan en su sitio.
Fuente de tráfico: la categoría de fuente de tráfico describe los comportamientos anteriores de sus visitantes antes de que lleguen al sitio. Son excelentes para proporcionar contexto. Los ejemplos incluyen a qué tipos de ofertas están respondiendo, en qué medios pasan el tiempo y si hay alguna campaña vinculada a la sesión.
Perspectivas de visitantes: se trata de secciones transversales avanzadas, que a menudo incluyen múltiples comportamientos y umbrales de KPI de comercio electrónico. Los describiremos más detalladamente a continuación.
Segmento | Comportamiento | Descripción |
|---|---|---|
Compradores comprometidos | Tiempo en el sitio > 10:00 | Usuarios que compraron activamente en el sitio |
Soy Cliente | # artículos comprados > 0 | Usuarios que compraron anteriormente |
2. Segmentación conductual: agregar un umbral: (comportamiento) + (umbral) = segmento
Podemos aumentar considerablemente la precisión de nuestra segmentación agregando lo que yo llamo un umbral.
Un umbral es un punto de inflexión en una métrica específica. Puede ser un límite inferior o un límite superior, y la métrica puede ser cualquier métrica de su elección.
Un ejemplo de un umbral es un mínimo de $50 (límite inferior) AOV (métrica) .
La combinación de un comportamiento con un umbral le brinda un mayor control sobre quién está incluido en el segmento de clientes.
Segmento  | Comportamiento | Límite | Descripción |
|---|---|---|---|
Compradores comprometidos | Tiempo en el sitio > 10:00 | #elementos vistos > 5 en x categoría | Compradores activos que expresaron interés x categoría |
Soy Cliente | # artículos comprados > 0 | VAO > $50 | Usuarios que compraron previamente con un AOV > $50 |
Un desafío común con la implementación de umbrales es asegurarse de que sus datos estén unificados.
De hecho, la unificación de datos es uno de los criterios principales que describimos al seleccionar un socio de software de personalización .
En este artículo, describimos más profundamente el desafío de la unificación de datos , pero por ahora, tenga en cuenta que desea combinar el historial de compras de todas las fuentes para crear segmentos precisos.
3. Agregar una cláusula where: (comportamiento) + (umbral), (where) = segmento
La última fórmula que exploraremos hoy agrega una cláusula "dónde".
La actualidad importa. Es uno de los principales factores en el análisis de RFM y se puede incorporar fácilmente a las segmentaciones de comportamiento con la tecnología adecuada.
Un segmento que a menudo se pasa por alto es el que inmediatamente compró o experimentó su sitio.
Otra implementación interesante es apuntar a días festivos como el Black Friday o compradores de temporada. A continuación, proporcionamos algunos ejemplos de segmentos que implementan una cláusula de comportamiento, umbral y ubicación.
Segmento | Comportamiento | Límite | Dónde | Descripción |
|---|---|---|---|---|
Compradores comprometidos | Tiempo en el sitio > 10:00 | Tasa de compra > 0 | La sesión es dentro del mes. | Usuarios que compraron y compraron activamente en el sitio en el último mes |
Comprador de vacaciones | Artículos comprados > 0 | VAO > $50 | el viernes negro | Usuarios que compraron el Black Friday con > $50 AOV |
Cómo implementa Barilliance las cláusulas where para la segmentación por comportamiento
La implementación de cláusulas where está integrada en Barilliance.
Muchos comportamientos tienen opciones para poner en un marco de tiempo específico. A continuación, puede ver la opción sobre cómo crear un segmento de comportamiento basado en el historial de compras. Puede establecer marcos de tiempo desde su primer pedido o desde su último pedido.
Con esta flexibilidad, puede crear fácilmente segmentos para clientes primerizos que naturalmente abandonan el segmento después de que haya pasado una cierta cantidad de días.
Ejemplos de segmentación conductual avanzada
Hemos recopilado ejemplos de segmentación por comportamiento de algunas de las principales empresas de comercio electrónico.
1. Personalización del contenido de la mitad superior de la página con Thrive Market
El espacio más productivo para personalizar es el contenido de la mitad superior de la página.
Thrive Market segmenta a los clientes según los artículos comprados y vistos anteriormente. Aquí, vemos que todas las recomendaciones de recetas anteriores siguen la misma categoría de dieta de la que el cliente forma parte (Paleo). Estos datos se utilizan para mantener las ofertas relevantes y aumentar las conversiones.
2. Recomendaciones dinámicas de productos basadas en acciones durante la sesión con Third Love
Las acciones en la sesión proporcionan la mejor señal de lo que les interesa a los clientes ahora. Usando estos datos contextuales, las marcas pueden crear mejores ofertas.
A continuación, Third Love utiliza recomendaciones dinámicas de productos en la página del producto según el producto que se está viendo actualmente.
3. Use selectivamente campañas de descuento para generar clientes potenciales que no conviertan con Stitch Fix
Si los clientes potenciales no se convierten en sus ofertas iniciales, debe volver a segmentarlos en un segmento de comportamiento "sin conversión".
A estos clientes potenciales se les pueden ofrecer campañas de descuento más agresivas o recibir otros incentivos para completar su primera compra. Stitch Fix proporciona un gran ejemplo.
Después de que un cliente completa su evaluación de ajuste inicial, recibe una serie de ofertas para completar su primera compra. Sin embargo, si el cliente potencial no ha comprado, se coloca en un segmento de comportamiento que no convierte y se activa una nueva campaña de activación, esta vez ofreciendo un crédito de $ 35 para usar.
Próximos pasos...
La segmentación por comportamiento es una herramienta poderosa para crear campañas de marketing relevantes y personalización del contenido a lo largo de los recorridos del cliente .
Al comprender en qué segmentos específicos están interesados, tiene la capacidad de crear ofertas que resuenan. Recomiendo encarecidamente aprender sobre el análisis RFM para tener una comprensión básica de cómo crear segmentos rentables.
Haga clic aquí para ver otras tácticas para mejorar las experiencias de los clientes.
Y, si desea ver si Barilliance es el socio de personalización adecuado para su tienda, haga clic aquí para solicitar una demostración en vivo .