¿Cómo funciona el CRM?

Escribo artículos cada minuto de cada día sobre CRM.

CRM, CRM, CRM.

Mi cabeza es del tamaño de un planeta, llena de todo CRM.

CRM se dice mucho, y se dice mucho, mucho más.

Necesito dar un paso atrás antes de darme cuenta y apreciar que hay personas que todavía no están seguras de qué es CRM, qué hace CRM o cómo funciona CRM. Aquí está, todo sobre la mesa.

Volvamos a lo básico con respuestas detalladas a preguntas importantes: ¿Qué es CRM ? ¿Qué hace CRM? ¿Cómo funciona el CRM?

¿Qué es CRM?

CRM significa Gestión de la relación con el cliente.

Son dos cosas: una estrategia y un software que ejecuta la estrategia. Siempre podemos suponer que CRM se refiere al software CRM para este artículo.

CRM es el software de más rápido crecimiento en el mercado de servicios. Ayuda a una empresa a recopilar, almacenar, administrar, nutrir y convertir sus clientes potenciales a través de un montón de características diferentes que explicaremos en este artículo.

• Comunicación con el cliente mejor segmentada y más personal
• Aumento de los ingresos por ventas y ROI excepcional
• Mejora de la retención de clientes y la supervisión posventa
• Análisis más profundos, informes esenciales y pronósticos de bola de cristal
• Productividad y eficiencia entre todos los equipos.
• Centralización y desolación de una pila tecnológica
• Comunicación interna y colaboración optimizadas

Principalmente, CRM organiza la base de datos de clientes y contactos de una empresa.

Ser parte de una industria tan competitiva significa que CRM ahora se encarga de todo el recorrido del cliente; personalizándolo, visualizándolo y automatizándolo.

Los proveedores de CRM innovadores quieren poner todo el negocio bajo el paraguas de CRM con funciones de marketing, emisión de tickets de atención al cliente e informes de nivel de C-suite.

CRM se está haciendo cargo de su negocio; CRM se está apoderando del mundo de los negocios.

¿Qué hace CRM?

Además de eso, ¿qué hace CRM? Bueno, es una pregunta complicada.

Puede hacer mucho en CRM; puede manejar todo su negocio fuera de él. Esto se logra a través de un montón de características diferentes según su proveedor.

Un CRM puede ser un CRM de Gmail, que se integra directamente con una bandeja de entrada de Gmail para brindar una potente funcionalidad de correo electrónico.

Un CRM puede basarse en la comunicación telefónica, un CRM de redes sociales o incluso en una industria específica. Un CRM de marketing, un CRM de ventas e incluso un CRM de atención al cliente; Los proveedores de CRM constantemente encuentran nuevos nichos para llenar, y la lista continúa.

En esencia, CRM está diseñado para ayudar a las empresas a administrar mejor sus relaciones con los clientes.

NetHunt CRM logra este objetivo a través de lo que consideramos los tres pilares sobre los que se construye CRM.

Organización. Automatización. Crecimiento.

Organización

Se le perdonaría pensar que CRM es solo una gran base de datos de contactos; un elegante Filofax o una super-duper hoja de cálculo. Los proveedores de CRM están tan por encima de eso.

Este no es un sistema de almacenamiento de contactos simple, sino que simplemente almacena contactos en el sistema.

• Una base de datos de contactos centralizada y compartida
• Personalización completa de la plataforma, para que CRM se adapte a su negocio
• Contexto de contacto completo con cualquier persona con la que interactúe una marca
• Capacidad para administrar clientes potenciales a lo largo de un canal de ventas
• Prevención de datos duplicados
• Soporte multicanal para diferentes canales entrantes y salientes
• Funciones colaborativas como chat, notificaciones y tareas
• Aplicación móvil disponible para actualizar CRM mientras está fuera de la oficina
• Segmentación de la audiencia para personalizar mejor el alcance
• Un espacio de trabajo compartido con carpetas, vistas, registros y campos de datos

La organización y estructura de los datos dentro de un sistema CRM beneficia profundamente a cualquier negocio.

Los empleados de cara al cliente obtienen acceso inmediato a datos y contexto esenciales. Se puede compartir una mayor responsabilidad y un registro de auditoría entre los miembros del equipo, y el RGPD y otras regulaciones de datos se cumplen más fácilmente.

Menos sistemas superpuestos porque mantener todos sus datos en una plataforma CRM significa una mejor productividad.

Las oportunidades de informes integrales ofrecen una supervisión completa de la salud y los procesos comerciales.

Una estructura empresarial sólida conduce al éxito empresarial.

Automatización

En términos generales, hay dos formas de automatizar los procesos de ventas.

La automatización general de ventas ocurre con mayor frecuencia dentro de una plataforma de CRM.

Se refiere a la automatización de diferentes procesos basados ​​en datos, como la generación de datos, la segmentación, el alcance de correo electrónico escalado y personalizado y la generación de informes, entre otras cosas.

• Importación de datos de diferentes fuentes, como contactos de Google o archivos .CSV
• Puntuación de clientes potenciales para determinar la preparación de un cliente potencial, en función de varios factores, de un vistazo
• Vincule la comunicación entrante para tratar los registros automáticamente
• Integraciones de redes sociales para generación y enriquecimiento de prospectos
• La generación de informes es posible con la menor intervención humana posible

La automatización del flujo de trabajo es la delegación de tareas de ventas mundanas y repetitivas al software de automatización de ventas.

Ahorra tiempo, ya que ayuda a los representantes de ventas y gerentes a concentrarse en tareas más críticas que no puede automatizar, como cerrar tratos y construir relaciones personales.

La automatización del flujo de trabajo se ejecuta en un generador de flujo de trabajo, que le mostraremos más adelante en este artículo.

• Flujos de trabajo de automatización para completar tareas banales sin intervención humana
• Creación automática de registros para clientes potenciales que ingresan a la canalización
• Formulario web de generación de datos y prospectos
• Notificación, alertas y automatización de tareas para eventos destacados
• Distribución automática de clientes potenciales, gerentes y tareas en un cronograma rotativo
• Automatización de crianza de prospectos; plantillas, combinación de correspondencia y envío de campañas
• Automatización de canalización de ventas; mover clientes potenciales en función de los factores desencadenantes del comportamiento

Las integraciones de Zapier llevan la automatización del flujo de trabajo de CRM mucho más lejos. Zapier se integra con un montón de herramientas, la mayoría de las cuales estoy dispuesto a invertir para que ya formen parte de su pila tecnológica. Los usuarios crean flujos de trabajo dentro de una plataforma de creación de flujos de trabajo. Usando una lógica "si, entonces", Zapier extrae acciones de diferentes aplicaciones conectadas para completar los flujos de trabajo más comunes de los usuarios.

Crecimiento

Ese es el objetivo del juego. Crecimiento.

Como una pequeña empresa que comienza su viaje comercial, es posible que ni siquiera necesite un CRM, para empezar. La operación puede ser lo suficientemente pequeña como para administrarla en una sola hoja de cálculo, y eso es genial.

Hasta que no lo es.

Sabiendo que todos tus competidores usan un CRM, tendrás que implementar uno más temprano que tarde.

Su trabajo como comprador de CRM es elegir uno que crezca junto con su negocio, con un alcance lo suficientemente pequeño para satisfacer su demanda actual pero lo suficientemente grande para satisfacerla en el futuro.

Consulte la hoja de ruta de su proveedor antes de registrarse: ¿es tan ambiciosa como la suya?

• Integración con la pila de tecnología existente para traer todo bajo una sola pestaña
• Las funciones de generación de informes y pronósticos ayudan a identificar las fortalezas y debilidades del negocio
• Atención al cliente, materiales educativos, mejora constante de las funciones.
• Personalización completa de funciones; usuarios, carpetas, registros y campos ilimitados
• Funciones de seguridad completas; gestión de permisos, basado en la nube, cifrado de datos

¿Cómo funciona el CRM?

Nuevamente, una pregunta difícil cuando CRM hace tanto.

La mejor manera de comprender cómo funciona CRM es seguir un ejemplo o negociar un proceso de ventas de CRM. Comienza con la generación de clientes potenciales de CRM; almacenamiento y gestión de ese cliente potencial; viaja a través de la generación de clientes potenciales, la conversión y el pago de CRM, y termina con informes de CRM sobre su éxito de ventas. Y luego lo haces todo de nuevo.

Paso 1: generación de prospectos de CRM

La generación de prospectos estimula el interés en su producto y negocio antes de que los prospectos puedan convertirse en clientes.

La generación de leads nunca es fácil. Puede tomar mil noes antes de llegar a un sí.

Aún así, hay muchos canales diferentes para la generación de clientes potenciales dentro de CRM; muchos de ellos son automáticos, minimizando el dolor de esos 'no' al llevarte a un sí más rápidamente.

• Correos electrónicos de divulgación masivos y en frío; una respuesta indica que se ha generado un cliente potencial
• Formularios web para generar clientes potenciales entrantes desde páginas de destino
• Integraciones de redes sociales, como LinkedIn y Facebook
• Llamadas en frío; existen funciones de registro de llamadas en algunas plataformas de CRM

Veamos un formulario web de CRM , mi tipo favorito de generación de prospectos de CRM .

Colocaremos esto de manera muy simple en una página de inicio de libro electrónico en nuestro sitio web.

Alguien quiere descargar nuestro recurso, hace clic en él y es enviado a la página de destino. Teniendo en cuenta que están en esta página de destino, dispuestos a enviar sus datos y descargar nuestro libro, esta persona es una ventaja. Han mostrado cierto interés en nuestra industria y producción; Sería de mala educación no nutrirlos.

Ahora que tenemos sus datos, debemos decidir dónde almacenarlos en nuestro CRM .

Paso 2: almacenamiento de datos de CRM; carpetas y vistas

Las carpetas de CRM tienden a representar un solo proceso comercial, como su base de datos de contactos, tickets de soporte técnico, canalizaciones y todas esas otras cosas buenas.

En NetHunt CRM, las carpetas predeterminadas están etiquetadas como Contactos, Acuerdos y Empresas.

Hay diferencias entre los tres, y si no te gustan, puedes cambiarlos.

La carpeta de contactos

Los contactos son los prospectos, clientes potenciales y clientes con los que su empresa se ha comprometido o con los que se relacionará.

Cada contacto se puede vincular a una empresa y trato en particular, por lo que toda su correspondencia se registra donde la necesitamos. Podríamos vender nuestro producto al nivel C de una empresa, pero estar en comunicación constante con su gerente de ventas, el líder del equipo de marketing o cualquier otra persona. Cada individuo tiene un registro en la carpeta de contactos, y todos esos registros están vinculados a la misma carpeta de la empresa separada.

Agregaremos nuestro cliente potencial a esta carpeta, ya que aún no tenemos información sobre un trato o su compañía.

La carpeta de ofertas

La Carpeta de tratos almacena todos los datos relacionados con tratos individuales.

Se diferencia de una carpeta de empresa y de contactos en dos niveles. La primera es que puede realizar múltiples acuerdos con la misma empresa o individuo a través de ventas cruzadas o de ventas adicionales. Esta carpeta le permite mantener esas ofertas separadas entre sí, estructurando diferentes datos de manera adecuada.

Aún así, están vinculados a campos separados de empresa y contacto.

La carpeta de empresas

La Carpeta de la empresa contiene todos los registros de su empresa en el espacio de trabajo, sin importar de qué contactos de esa empresa provengan. Esto es útil porque durante un acuerdo de ventas B2B, un equipo de ventas puede comunicarse con cualquier número de empleados de una empresa objetivo y las conversaciones pueden dispersarse en diferentes paneles de control de representantes y registros de contacto.

De esta manera, quienquiera que esté trabajando en un trato en cualquier momento siempre sabe dónde está, sin importar quién haya estado hablando con quién.

Paso 3: Un canal de ventas de CRM

No es eficiente ni fácil buscar entre tres tipos diferentes de archivos cada vez que desea encontrar una oferta en particular.

Las vistas personalizadas de CRM son una forma de segmentar y presentar puntos específicos de datos dentro de su sistema de CRM para que usted o su equipo puedan acceder a lo que necesitan más rápidamente.

Llámelos subcarpetas, llámelos informes, llámelos como quiera; los llamamos Vistas porque son una manera fácil de ver los datos que necesita.

Hay docenas, incluso cientos, de formas de utilizar Views en beneficio de su empresa...

• Nuevos clientes potenciales por el gerente asignado a ellos
• Leads por su canal de generación de leads
• Acuerdos que se espera que se cierren dentro de un período de tiempo específico
• Acuerdos ganados para detectar el bajo uso del producto
• Una vista de campaña de marketing
• Tratos perdidos por la razón por la que se perdieron

7 vistas personalizadas de CRM imprescindibles para su equipo de ventas

Esta es una colección de vistas de CRM personalizadas imprescindibles y lo que le muestran a su negocio

Blog de NetHunt | Ventas, Marketing y CRM George Rowlands

Con mucho, la vista de CRM más popular es la canalización de ventas.

La idea subyacente de un canal de ventas es ofrecer más visibilidad y supervisión de su proceso de ventas, ayudando a organizar, dinamizar, pronosticar y generar más ingresos.

En NetHunt CRM, su flujo de ventas se ve así.

Dentro de esta vista, nuestro formulario web generó terrenos de plomo en la Nueva etapa de esta tubería . Es hora de nutrirlos, lo que se puede hacer automáticamente.

Paso 4: Automatización del flujo de trabajo de CRM y crianza de clientes potenciales

CRM ayuda a estandarizar nuestro proceso de ventas.

Eso significa que cada cliente potencial que ingresa a nuestro canal de ventas desde el mismo canal debe pasar por el mismo proceso de ventas. Después de todo, debemos saber qué funciona y qué no a través de la experiencia y las pruebas A/B. CRM estandariza el proceso de ventas a través de la automatización.

A continuación se muestra una automatización típica de la crianza de clientes potenciales del flujo de trabajo de CRM. Al principio, no parece muy fácil, pero lo es.

Este flujo de trabajo se encuentra en el extremo más simple de lo que puede hacer en Flujos de trabajo de NetHunt CRM.

Entonces, ¿qué está pasando aquí?

1. Nuestro cliente potencial completa el formulario web de solicitud de libros electrónicos
2. El sistema crea automáticamente un nuevo registro en la carpeta Tratos
3. Como se prometió, se envía inmediatamente un correo electrónico con un enlace al recurso descargable.
4. La rama A es nuestro flujo de trabajo enriquecedor; se envían correos electrónicos a intervalos regulares para educar al nuevo cliente potencial sobre nuestro producto
5. La rama B es nuestro flujo de trabajo de control; finaliza el flujo de trabajo cada vez que el cliente potencial responde a nuestro correo electrónico

Suponga que desea llevar su flujo de trabajo de automatización de procesos de ventas uno, dos o tres pasos más allá. En ese caso, podría implementar algunos pasos esenciales diferentes en su flujo de trabajo para garantizar la mínima fricción en el proceso de ventas.

• Asignación automática de un cliente potencial a un gerente en un programa de turnos rotativos
• Mover un cliente potencial a la siguiente etapa de la canalización una vez que haya cumplido con un criterio específico
• Cree automáticamente una nueva tarea específica del proceso de ventas para un gerente cuando responda por correo electrónico
• Comuníquese con los gerentes automáticamente a través de Slack, Google Chat o correo electrónico

… y el resto. Si desea obtener más información sobre cómo automatizar su proceso de ventas, consulte nuestro artículo ¡Cómo automatizar su proceso de ventas!

Alternativamente, si desea ver algunos casos de uso (mucho) más profundos de Workflows by NetHunt CRM, descargue The Sales Automation Playbook para obtener una guía paso a paso sobre los diferentes flujos de trabajo de automatización que implementa en su proceso de ventas.

Con todos sus datos en un solo lugar y una vista panorámica de su proceso de ventas, la creación de informes es fácil y llega a cada etapa de su flujo de ventas y recorrido del cliente.

Este descuido le ofrece a su negocio enormes ventajas, dándole a su negocio el regalo de respaldar decisiones basadas en datos en lugar de meras intuiciones.

Las métricas del embudo de ventas son una de las principales ventajas de mantener un embudo de ventas.

Una revisión periódica del flujo de ventas es una reunión que se lleva a cabo con sus equipos en la que analiza las métricas clave del flujo de ventas.

• Oportunidades totales de canalización
• Ratio de victorias
• Crecimiento de ingresos
• Tasa de abandono
• Tamaño promedio de la transacción
• Ciclo promedio de ventas
• Ingresos por región

Mirar las métricas clave de la canalización lo ayuda a responder preguntas clave sobre la salud de su negocio.

• ¿Cuántas oportunidades hay en el pipeline?
• ¿El valor de las oportunidades en nuestra tubería coincide con nuestros objetivos?
• ¿Qué necesitamos para cerrar esas oportunidades en nuestra tubería?
• ¿Qué porcentaje de nuestros leads cerramos con éxito?
• ¿Cuántos leads perdemos y por qué?

¿Quieres saber un secreto?

Las funciones clave de CRM en este artículo se basan todas en las funciones de NetHunt CRM. Si te gustan, te encantará nuestro sistema.

NetHunt CRM vive en la nube y vive en su bandeja de entrada de Gmail.

De hecho, no solo vive en su bandeja de entrada de Gmail: nació y se desarrolló allí.

La curva de aprendizaje es suave y superficial, pero si alguna vez tiene problemas para familiarizarse con el sistema, el equipo de atención al cliente de NetHunt es encantador, está listo y esperando para mostrarle las cuerdas.

Precios de NetHunt CRM

Las empresas emergentes en etapa inicial pueden verificar si son elegibles para el Plan para empresas emergentes en etapa inicial

Básico : $24 por usuario por mes, facturado anualmente
Negocios : $48 por usuario por mes, facturado anualmente
Avanzado : $96 por usuario por mes, facturado anualmente

CRM, CRM, CRM.

Ahí lo tienes, cabeza del tamaño de un planeta, todo CRM.

Ahora sabes cómo me siento.