Как работает CRM?

Я пишу статьи каждую минуту каждого дня о CRM.

CRM, CRM, CRM.

Моя голова размером с планету, заполненная всем CRM.

О CRM говорят много, и говорят еще очень много.

Мне нужно сделать шаг назад, прежде чем я пойму и пойму, что есть люди, которые до сих пор не уверены, что такое CRM, что делает CRM или как работает CRM. Вот оно, все на стол.

Давайте вернемся к основам и подробно ответим на важные вопросы: Что такое CRM ? Что делает CRM? Как работает CRM?

Что такое CRM?

CRM расшифровывается как управление взаимоотношениями с клиентами.

Это две вещи: стратегия и программное обеспечение, которое реализует стратегию. Мы всегда можем предположить, что CRM относится к программному обеспечению CRM для этой статьи.

CRM — самое быстрорастущее программное обеспечение на рынке услуг. Это помогает бизнесу собирать, хранить, управлять, взращивать и конвертировать потенциальных клиентов с помощью множества различных функций, которые мы объясним в этой статье.

• Лучше сегментированное, более личное общение с клиентами
• Увеличенный доход от продаж и высокая рентабельность инвестиций
• Улучшение удержания клиентов и послепродажный контроль
• Более глубокая аналитика, важная отчетность и прогнозирование хрустального шара
• Продуктивность и эффективность каждой команды
• Централизация и запустение технологического стека
• Упрощенная внутренняя коммуникация и совместная работа

Прежде всего, CRM организует базу данных клиентов и контактов компании.

Быть частью такой конкурентной отрасли означает, что CRM теперь заботится обо всем пути клиента; персонализация, визуализация и автоматизация.

Инновационные поставщики CRM хотят объединить весь бизнес под эгидой CRM с маркетинговыми функциями, тикетами службы поддержки клиентов и отчетами на уровне высшего руководства.

CRM захватывает ваш бизнес; CRM захватывает мир бизнеса.

Что делает CRM?

Кроме того, что делает CRM? Ну, это сложный вопрос.

Вы можете сделать так много в CRM; вы можете запустить весь свой бизнес из него. Это достигается с помощью множества различных функций в зависимости от вашего провайдера.

CRM может быть Gmail CRM, который напрямую интегрируется с почтовым ящиком Gmail, чтобы обеспечить мощные функциональные возможности электронной почты.

CRM может быть основана на связях по телефону, CRM в социальных сетях или даже на специфике отрасли. CRM для маркетинга, CRM для продаж и даже CRM для поддержки клиентов; Поставщики CRM постоянно находят новые ниши для заполнения, и этот список можно продолжить.

По своей сути CRM предназначена для того, чтобы помочь компаниям лучше управлять своими отношениями с клиентами.

NetHunt CRM достигает этой цели благодаря трем столпам, на которых строится CRM.

Организация. Автоматизация. Рост.

Организация

Вам простительно думать, что CRM — это всего лишь одна большая база данных контактов; причудливый Filofax или супер-пупер электронная таблица. Провайдеры CRM так над этим.

Это не простая система хранения контактов, она просто хранит контакты в системе.

• Централизованная и общая база данных контактов
• Полная настройка платформы, поэтому CRM подстраивается под ваш бизнес
• Полный контактный контекст со всеми, с кем взаимодействует бренд
• Умение управлять лидами по воронке продаж
• Предотвращение дублирования данных
• Многоканальная поддержка различных исходящих и входящих каналов
• Совместные функции, такие как чат, уведомления и задачи
• Доступно мобильное приложение для обновления CRM вне офиса
• Сегментация аудитории для более персонализированного охвата
• Общая рабочая область с папками, представлениями, записями и полями данных

Организация и структура данных в системе CRM очень полезны для любого бизнеса.

Сотрудники, работающие с клиентами, получают оперативный доступ к важным данным и контексту. Члены команды могут делиться большей ответственностью и аудиторским следом, а GDPR и другие правила в отношении данных легче соблюдать.

Меньше дублирующихся систем, потому что хранение всех ваших данных на одной платформе CRM означает более высокую производительность.

Комплексные возможности отчетности обеспечивают полный контроль за состоянием бизнеса и процессами.

Крепкая бизнес-структура ведет к успеху в бизнесе.

Автоматизация

Вообще говоря, есть два способа автоматизации процессов продаж.

Общая автоматизация продаж чаще всего происходит в рамках CRM-платформы.

Это относится к автоматизации различных процессов, управляемых данными, таких как генерация данных, сегментация, масштабирование и персонализация электронной почты и отчетность, среди прочего.

• Импорт данных из разных источников, таких как контакты Google или файлы .CSV.
• Оценка лида для определения готовности лида на основе различных факторов с первого взгляда.
• Автоматически связывайте входящие сообщения с записями сделок
• Интеграция с социальными сетями для лидогенерации и обогащения
• Отчетность возможна с минимальным участием человека

Автоматизация рабочего процесса — это делегирование повторяющихся, рутинных задач по продажам программному обеспечению для автоматизации продаж.

Это экономит время, помогая торговым представителям и менеджерам сосредоточиться на более важных задачах, которые вы не можете автоматизировать, таких как заключение сделок и построение личных отношений.

Автоматизация рабочего процесса выполняется в построителе рабочего процесса, который мы покажем вам позже в этой статье.

• Автоматизация рабочих процессов для выполнения банальных задач без участия человека
• Автоматическое создание записей для потенциальных клиентов, поступающих в воронку продаж
• Ведение веб-формы и генерация данных
• Уведомления, оповещения и автоматизация задач для важных событий
• Автоматическое распределение лидов, менеджеров и задач по круговому расписанию
• Автоматизация лидогенерации; шаблоны, слияние почты и рассылка кампаний
• Автоматизация воронки продаж; перемещение потенциальных клиентов на основе поведенческих триггеров

Интеграция с Zapier расширяет возможности автоматизации рабочих процессов CRM. Zapier интегрируется с множеством инструментов, большинство из которых я готов вложить деньги в то, что они уже являются частью вашего технического стека. Пользователи создают рабочие процессы на платформе построения рабочих процессов. Используя логику «если, то», Zapier извлекает действия из разных подключенных приложений для завершения наиболее распространенных рабочих процессов пользователей.

Рост

Это цель игры. Рост.

Как малому бизнесу, начинающему свой бизнес-путешествие, вам может даже не понадобиться CRM для начала. Операция может быть достаточно маленькой, чтобы управлять ею в одной электронной таблице, и это здорово.

Пока нет.

Зная, что все ваши конкуренты используют CRM, вам придется внедрить ее раньше, чем позже.

Ваша работа в качестве покупателя CRM состоит в том, чтобы выбрать ту, которая растет вместе с вашим бизнесом, с масштабом, достаточно небольшим, чтобы удовлетворить ваш текущий спрос, но достаточно большим, чтобы удовлетворить его в будущем.

Перед тем, как зарегистрироваться, проверьте дорожную карту вашего провайдера — она такая же амбициозная, как ваша?

• Интеграция с существующим техническим стеком, чтобы собрать все на одной вкладке
• Функции отчетности и прогнозирования помогают определить сильные и слабые стороны бизнеса.
• Поддержка клиентов, обучающие материалы, постоянное улучшение функций
• Полная настройка функций; неограниченное количество пользователей, папок, записей и полей
• Полные функции безопасности; управление разрешениями, облачное хранилище, шифрование данных

Как работает CRM?

Опять же, сложный вопрос, когда CRM так много делает.

Лучший способ понять, как работает CRM, — это проследить за процессом продажи CRM. Все начинается с лидогенерации CRM; хранение и управление этим лидом; проходит через взращивание лидов CRM, конверсию и оплату и заканчивается отчетом CRM о ваших успехах в продажах. А потом вы делаете все это снова.

Шаг 1: Лидогенерация CRM

Генерация лидов стимулирует интерес к вашему продукту и бизнесу, прежде чем лиды могут быть преобразованы в клиентов.

Лидогенерация никогда не бывает легкой. Может пройти тысяча «нет», прежде чем вы ответите «да».

Тем не менее, в CRM существует множество различных каналов лидогенерации; многие из них действуют автоматически, сводя к минимуму боль от этих «нет», быстрее приводя вас к «да».

• Массовые, холодные информационные письма; ответ указывает на то, что лид был сгенерирован
• Веб-формы для генерации входящих лидов с целевых страниц
• Интеграция с социальными сетями, такими как LinkedIn и Facebook.
• холодные звонки; функции регистрации вызовов существуют на некоторых платформах CRM

Давайте посмотрим на веб-форму CRM , мой любимый тип лидогенерации CRM .

Мы разместим это очень просто на целевой странице электронной книги на нашем веб-сайте.

Кто-то хочет скачать наш ресурс, нажимает на него и попадает на лендинг. Учитывая, что они находятся на этой целевой странице, хотят отправить свои данные и загрузить нашу книгу, этот человек является лидом. Они проявили некоторый интерес к нашей отрасли и продукции; было бы грубо не воспитывать их.

Теперь, когда у нас есть их данные, нам нужно решить, где их хранить в нашей CRM .

Шаг 2: Хранение данных CRM; папки и представления

Папки CRM, как правило, представляют собой единый бизнес-процесс, такой как ваша база данных контактов, запросы в службу технической поддержки, конвейеры и все другие полезные вещи.

В NetHunt CRM папки по умолчанию помечены как «Контакты», «Сделки» и «Компании».

Между ними есть различия, и если они вам не нравятся, вы можете их изменить.

Папка контактов

Контакты — это потенциальные клиенты, лиды и клиенты, с которыми ваша компания работала или будет работать.

Каждый контакт может быть привязан к конкретной компании и сделке, поэтому вся их переписка записывается там, где нам это нужно. Мы могли бы продавать наш продукт высшему руководству компании, но при этом постоянно поддерживать связь с их менеджером по продажам, руководителем отдела маркетинга или кем-то еще. У каждого человека есть запись в папке контактов, и все эти записи связаны с одной и той же отдельной папкой компании.

Мы добавим лид в эту папку, поскольку у нас пока нет информации о сделке или их компании.

Папка сделок

В папке сделок хранятся все данные, относящиеся к отдельным сделкам.

Она отличается от папки компаний и контактов на двух уровнях. Во-первых, вы можете заключать несколько сделок с одной и той же компанией или отдельным лицом посредством перекрестных или дополнительных продаж. Эта папка позволяет вам хранить эти сделки отдельно друг от друга, структурируя различные данные подходящим образом.

Тем не менее, они связаны с отдельными полями компании и контактов.

Папка компаний

Папка компании содержит все записи вашей компании в рабочей области, независимо от того, от каких контактов из этой компании они произошли. Это полезно, потому что во время сделки по продаже B2B отдел продаж может общаться с любым количеством сотрудников целевой компании, и разговоры могут быть разбросаны по разным панелям представителей и записям контактов.

Таким образом, тот, кто работает над сделкой в ​​любое время, всегда знает, что к чему, независимо от того, кто с кем разговаривал.

Шаг 3: Воронка продаж CRM

Неэффективно и не просто просматривать три разных типа файлов каждый раз, когда вы хотите найти конкретную сделку.

Пользовательские представления CRM — это способ сегментации и представления определенных точек данных в вашей системе CRM, чтобы вы или ваша команда могли быстрее получить доступ к тому, что им нужно.

Называйте их подпапками, называйте их отчетами, называйте их как хотите — мы называем их представлениями, потому что это простой способ просмотра необходимых вам данных.

Существуют десятки, даже сотни способов использовать просмотры в интересах вашего бизнеса…

• Новые лиды назначенным им менеджером
• Лиды по их каналу лидогенерации
• Ожидается, что сделки будут закрыты в течение определенного периода времени
• Выигранные сделки, чтобы определить низкое использование продукта
• Просмотр маркетинговой кампании
• Проигранные сделки по причинам, по которым они были потеряны

7 обязательных настраиваемых представлений CRM для вашей команды продаж

Это коллекция обязательных пользовательских представлений CRM и того, что они показывают вашему бизнесу.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Джордж Роулендс

На сегодняшний день самым популярным представлением CRM является воронка продаж.

Основная идея воронки продаж заключается в том, чтобы обеспечить большую прозрачность и надзор за вашим процессом продаж, помогая организовывать, динамизировать, прогнозировать и получать больший доход.

В NetHunt CRM ваша воронка продаж выглядит так.

В рамках этого представления наша веб-форма сгенерировала потенциальных клиентов на новом этапе этой воронки продаж . Пришло время взращивать их, что можно сделать автоматически.

Шаг 4: Автоматизация рабочего процесса CRM и развитие потенциальных клиентов

CRM помогает стандартизировать наш процесс продаж.

Это означает, что каждый лид, который входит в нашу воронку продаж из одного и того же канала, должен пройти один и тот же процесс продаж. В конце концов, мы должны знать, что работает, а что нет, благодаря опыту и A/B-тестированию. CRM стандартизирует процесс продаж за счет автоматизации.

Ниже приведен типичный рабочий процесс CRM для автоматизации развития потенциальных клиентов. Сначала это выглядит не очень просто, но это так.

Этот рабочий процесс находится в более простом конце того, что вы можете сделать в Workflows от NetHunt CRM.

Итак, что здесь происходит?

1. Наш лид заполняет веб-форму запроса электронной книги
2. Система автоматически создает новую запись в папке «Сделки».
3. Как и обещали, сразу приходит письмо со ссылкой на загружаемый ресурс
4. Ветвь А — это наш рабочий процесс воспитания; электронные письма отправляются через регулярные промежутки времени, чтобы информировать новых потенциальных клиентов о нашем продукте
5. Ветвь B — это наш контрольный рабочий процесс; он завершает рабочий процесс всякий раз, когда лид отвечает на наше электронное письмо.

Предположим, вы хотите продвинуть рабочий процесс автоматизации процесса продаж на один, два или три шага вперед. В этом случае вы можете внедрить несколько различных важных шагов в свой рабочий процесс, чтобы свести к минимуму трения в процессе продаж.

• Автоматическое назначение лида менеджеру по циклическому расписанию
• Переместите лида на следующий этап воронки продаж после того, как он выполнит определенные критерии.
• Автоматически создавать новую задачу, связанную с процессом продаж, для менеджера, когда он отвечает по электронной почте.
• Общайтесь с менеджерами автоматически через Slack, Google Chat или электронную почту

… и остальное. Если вы хотите узнать больше об автоматизации процесса продаж, ознакомьтесь с нашей статьей Как автоматизировать процесс продаж!

В качестве альтернативы, если вы хотите ознакомиться с некоторыми (гораздо) более глубокими примерами использования Workflows от NetHunt CRM, загрузите The Sales Automation Playbook, чтобы получить пошаговое руководство по различным автоматизированным рабочим процессам, которые вы внедряете в свой процесс продаж.

Благодаря тому, что все ваши данные собраны в одном месте, а процесс продаж виден с высоты птичьего полета, отчетность упрощается и охватывает все этапы воронки продаж и пути клиента.

Этот надзор дает вашему бизнесу огромные преимущества, предоставляя вашему бизнесу возможность резервного копирования решений, основанных на данных, а не просто на интуиции.

Показатели воронки продаж являются одним из основных преимуществ поддержания воронки продаж.

Регулярный обзор воронки продаж — это собрание, проводимое с вашими командами, на котором вы просматриваете ключевые показатели воронки продаж.

• Всего возможностей конвейера
• Шанс на победу
• Рост выручки
• Скорость оттока
• Средний размер сделки
• Средний цикл продаж
• Доход по регионам

Просмотр ключевых показателей воронки продаж поможет вам ответить на ключевые вопросы о состоянии вашего бизнеса.

• Сколько возможностей находится в стадии разработки?
• Соответствует ли ценность возможностей в нашем пайплайне нашим целям?
• Что нам нужно, чтобы закрыть эти возможности в нашем пайплайне?
• Какой процент лидов мы успешно закрываем?
• Сколько лидов мы теряем и почему?

Хотите знать секрет?

Ключевые функции CRM, описанные в этой статье, основаны на функциях NetHunt CRM. Если они вам нравятся, вам понравится наша система.

NetHunt CRM живет в облаке и живет в вашем почтовом ящике Gmail.

На самом деле, он не просто живет в вашем почтовом ящике Gmail — он родился и вырос там.

Кривая обучения плавная и неглубокая, но если у вас когда-нибудь возникнут проблемы с освоением системы, служба поддержки клиентов NetHunt прекрасна, готова и ждет, чтобы показать вам веревки.

Цены NetHunt CRM

Стартапы на ранней стадии могут проверить, имеют ли они право на участие в Плане запуска на ранней стадии.

Базовый : 24 доллара США за пользователя в месяц, оплачивается ежегодно.
Бизнес : 48 долларов США за пользователя в месяц, оплачивается ежегодно.
Расширенный : 96 долларов США за пользователя в месяц, оплачивается ежегодно.

CRM, CRM, CRM.

Ну вот, голова размером с планету - все CRM.

Теперь ты знаешь, что я чувствую.