Cómo aumentar la eficiencia de los equipos de ventas distribuidas: 7 mejores prácticas y consejos

Hoy, solo el 36% de las personas cree que la oficina es la más adecuada para el trabajo individual.

Los representantes de ventas modernos están mimados por el concepto de hacer todo su trabajo desde la comodidad de sus hogares.

Se han acostumbrado a despertarse justo antes del comienzo de la jornada laboral, sin tener que perder horas desplazándose. Les gusta hacer llamadas de demostración en sus pijamas y no tienen que dejar a sus mascotas. Trabajar desde casa es mucho mejor.

Pero aquí está el truco.

Muchos gerentes esperaban que las cosas volvieran a la normalidad pronto y aún no han descubierto cómo administrar con éxito un equipo distribuido.

Si usted es uno de esos líderes, tenemos malas noticias: el trabajo remoto llegó para quedarse.

Según una encuesta de Owl Labs, el 32% de los encuestados dijeron que dejarían su trabajo si no pudieran continuar trabajando de forma remota.

Entonces, a menos que quiera perder talento, debe ofrecer a su equipo de ventas la oportunidad de trabajar de forma remota.

Para asegurarse de que su negocio se beneficie de ello, debe trabajar para aumentar la eficiencia de sus equipos distribuidos.

Lea este artículo para encontrar 7 consejos prácticos sobre cómo hacerlo rápidamente.

Un equipo de ventas distribuido, también llamado equipo de ventas virtual o remoto, refleja el cambio hacia la digitalización provocado por la pandemia. Este equipo de ventas genera clientes potenciales, realiza campañas de divulgación y cierra tratos, todo desde una ubicación remota e inespecífica, como sus hogares. Gracias a la gran cantidad de canales de comunicación virtuales, como las redes sociales, el correo electrónico y las videoconferencias, el trabajo de un representante de ventas ahora se puede realizar desde casa.

“Hasta el 80% de las interacciones de ventas se realizarán a través de canales digitales a partir de 2025”

️ Gartner

Desde una perspectiva de recursos humanos, trabajar desde casa también proporciona una gran motivación. Estar en casa proporciona un ambiente menos estresante. Los desplazamientos se convierten en cosa del pasado, dejando a sus empleados más tiempo para ocuparse del día a día. Prepararse para el próximo día de trabajo también se convierte en algo sencillo, ya que no tiene que hacer cosas como preparar comidas.

Esto permite que sus representantes de ventas se concentren en hacer su trabajo lo mejor que puedan, en un espacio donde se sientan más cómodos.

Por supuesto, algunos gerentes de estilo antiguo podrían decir que esto los llevaría a holgazanear. Si sus empleados de ventas no son lo suficientemente disciplinados para trabajar sin supervisión, ¿son realmente las personas adecuadas para el trabajo?

Los desafíos de un equipo completamente remoto

Trabajar desde casa viene con un conjunto completo de desafíos completamente nuevos con los que muchas empresas no estaban familiarizadas antes. Después de todo, la experiencia de volverse remoto es algo nuevo para la mayoría de los empleados y empleadores.

Los prospectos se distraen

Según un estudio de Zippa, hasta el 67 % de los empleados que trabajan de forma remota han admitido que se distraen durante las llamadas de trabajo.

Por supuesto, esto no se refiere a los propios representantes de ventas. Al final del día, su desempeño está directamente relacionado con el cheque de pago que se llevan a casa. Esta estadística se refiere a las personas a las que les están vendiendo.

A menudo, los prospectos no están tan involucrados en el proceso de ventas como los representantes de ventas.

Después de todo, ¿cómo podrían estar completamente comprometidos cuando su teléfono vibra con una nueva notificación que dice que Elon Musk arruinó algo nuevo sobre Twitter, aparecen nuevos correos electrónicos en su pantalla mientras intentan tener una conversación y todos sus otros procesos de trabajo? pasando en el fondo de todo esto?

Es importante verificar dos veces que su prospecto haya captado toda la información crucial y los puntos de conversación vitales de su presentación. Nunca hable por mucho tiempo porque la deriva se vuelve inevitable.

Problemas técnicos

Mover las interacciones con los prospectos a la frontera digital también conlleva nuevos problemas que están completamente fuera del control de los representantes de ventas o del prospecto: problemas técnicos.

Cortes de energía debido a condiciones climáticas, problemas de conectividad y mal estado del hardware utilizado durante las reuniones, como micrófonos defectuosos o computadoras portátiles que se retrasan al compartir la pantalla durante una demostración. Por supuesto, algunos de estos son problemas menores, pero no todos lo son.

Demostrar las características del producto se vuelve más difícil

Si su empresa ofrece productos SaaS, puede omitir esto, ya que este producto es muy adecuado para la venta remota. Si su empresa se especializa en bienes físicos, este podría ser un desafío al que se enfrentará.

Mostrar su producto físico a través de una llamada de videoconferencia requerirá que su equipo de ventas desarrolle un nuevo guión para la demostración a fin de garantizar que los prospectos aún entiendan los puntos que necesita transmitir a través de la comunicación digital.

Nota: estos son solo contratiempos menores que requieren una pequeña cantidad de ajustes. Como una forma digital de jetlag.

También hay muchas maneras de aumentar la eficiencia de su equipo de ventas virtual. ¡Estén atentos para encontrar los más efectivos en nuestro artículo!

7 consejos para aumentar la eficiencia en equipos totalmente remotos

Puede ayudar a su equipo de ventas a alcanzar mayores niveles de éxito, mientras trabaja virtualmente, si sigue estos consejos...

Establecer expectativas claras

Una parte esencial para garantizar que su equipo se desempeñe de manera equitativa mientras está distribuido como lo hacían cuando estaban todos juntos en un solo lugar es asegurarse de que cada miembro del equipo esté en la misma página sobre los estándares que se esperan de ellos.

Establezca objetivos claros para sus representantes de ventas, un simple "hazme más dinero" no será suficiente.

También es importante alentar a su equipo a comunicarse entre sí y compartir experiencias con regularidad. Organice reuniones periódicas a través de videoconferencias para garantizar que su unidad de ventas se mantenga conectada e informada sobre las expectativas y los objetivos.

Algunas formas de poner esto en práctica incluyen…

• Establezca KPI específicos para cada miembro de su equipo de ventas y el equipo de ventas en general.
• Establecer horarios de trabajo específicos. No es necesario apegarse al horario tradicional de 9 a 5, sino establecer un período de tiempo en el que espere que todos sus empleados estén en línea.
• Lleve a cabo reuniones regulares (semanales, quincenales o mensuales), en las que todo el equipo analice el progreso que han logrado, los desafíos y los planes.
• Realice revisiones periódicas de desempeño y reuniones 1 a 1 con miembros de su equipo de ventas distribuidas para evaluar su desempeño, delinear áreas de mejora y elaborar un plan de desarrollo.

Revisa tu proceso de incorporación

Un proceso de incorporación bien ejecutado motiva significativamente a su equipo de ventas, aumentando la productividad. Sin embargo, cuando la empresa cambia la forma en que se lleva a cabo el proceso de ventas, es crucial revisar el proceso de incorporación.

¿Se han implementado nuevas estrategias? ¿Se han puesto en uso nuevas herramientas? En caso afirmativo, puede ser hora de revisar su proceso de incorporación con la adición de los ajustes debidos.

Algunas buenas prácticas de incorporación remota son…

• Proporcione credenciales de inicio de sesión a todas las herramientas que utiliza para las ventas remotas
• Cree un repositorio único para las habilitaciones de ventas
• Crear una hoja de contacto con todas las figuras clave y sus áreas de responsabilidad
• Dedique una sección de su incorporación a las prácticas de venta remota

Usa las herramientas adecuadas

Claro, administrar todos sus contactos de ventas a través de hojas de cálculo, copiar y pegar los números de teléfono de sus prospectos en su marcador cada vez que llama a alguien es una estrategia de trabajo. Sin embargo, aprovechar la tecnología en el proceso de ventas puede ayudar infinitamente a su equipo de ventas virtual.

Un sistema CRM eficiente es una necesidad para la racionalización de su equipo de ventas remoto. La implementación de un sistema de CRM proporciona una visión general de sus actividades de ventas en curso y ayuda a visualizar la canalización.

Los sistemas CRM también ayudan a los equipos de ventas a organizar mejor sus datos. Los campos personalizables que se configuran según sea necesario aseguran que el representante de ventas no olvide ningún dato, y las vistas personalizadas lo ayudan a ver las estadísticas que desea ver.

Con sistemas más avanzados como NetHunt CRM, también obtiene funciones como...

• Creación automática de tareas
• Creación automática de campañas de correo electrónico
• Integraciones con LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom y Ringostat y más
• Automatizaciones de ventas y marketing
• Informes generados automáticamente

Existen otras herramientas especializadas que las empresas utilizan en sus procesos de trabajo remoto.

Una de esas herramientas es Slack . Se utiliza para establecer mejores comunicaciones dentro de una empresa y conectar a los empleados remotos entre sí y con los datos que necesitan. Otra herramienta que las empresas suelen utilizar es Google Workspace, un entorno que vincula a los empleados de una empresa entre sí y con cualquier aplicación o producto integrado de G Suite.

Agilice el intercambio de datos

Este punto no solo es útil para equipos remotos sino para cualquier equipo en general.

Ser capaz de intercambiar datos entre equipos rápidamente es crucial para el buen funcionamiento de los procesos de ventas, marketing y contabilidad.

La implementación de un sistema CRM aborda este problema de manera increíble. Cada interacción entre un representante de ventas y el cliente potencial o el cliente se registra automáticamente en el CRM. Luego se puede acceder desde el registro del cliente en la pestaña Línea de tiempo.

De esa manera, incluso si cambia el representante de ventas asignado al cliente, toda la información sobre el trato permanece completa y de fácil acceso. Además, una solución CRM confiable como NetHunt CRM permite a los usuarios configurar permisos de acceso para que solo los usuarios autorizados puedan ver y editar registros, vistas y carpetas específicos.

La sección de notas dedicada también garantiza que los líderes de equipo puedan realizar un seguimiento del progreso de varios miembros en sus llamadas sin tener que escuchar los timbres.

La gestión de archivos también es vital. A menudo es difícil encontrar qué archivos pertenecen a qué registro de un vistazo, incluso en la oficina. Con un sistema CRM, hay un sistema de administración de archivos dedicado que se adjunta a clientes potenciales específicos. Al abrir cualquier tarjeta de cliente, se muestran automáticamente todos los archivos asociados con ese registro.

Automatizar siempre que sea posible

El auge de la automatización de ventas y la IA ha hecho que el trabajo de los SDR sea mucho menos tedioso. La mayoría de las tareas rutinarias pueden ser realizadas por una máquina, lo que significa que el representante de ventas tiene más tiempo para dedicarlo al trabajo que importa.

La automatización de sus procesos de ventas ayuda a su equipo de ventas distribuidas a desempeñarse mejor. Están motivados para mantenerse en el ciclo del flujo de trabajo, en lugar de distraerse con las comodidades de su hogar.

La funcionalidad de automatización de NetHunt CRM puede enviar correos electrónicos de alcance y seguimiento automáticamente. Solo se hace ping al vendedor para que comience a trabajar en el trato una vez que se requiere la atención de un ser humano. Esto permite que los SDR pasen más tiempo de su jornada laboral haciendo cosas que les gustan de su trabajo, lo que lleva a una mayor productividad.

Si quieres saber más sobre la automatización de ventas, te recomendamos leer nuestro artículo ¡Cómo automatizar tu proceso de ventas!

Seguimiento de métricas de ventas clave

Mantener un dedo en el pulso de su proceso de ventas brinda información sobre lo que funciona y lo que no. Esto le permite adaptar sus estrategias para traer más éxito a la empresa.

Dentro de NetHunt CRM, la generación de informes se puede hacer con solo hacer clic en un botón.

Utilice la integración de Google Looker Studio (anteriormente Data Studio) para crear informes detallados con hermosos gráficos que se actualizan automáticamente a medida que cambian los datos en los registros de sus clientes. Esto garantiza que siempre esté actualizado sobre las actividades y el rendimiento de su equipo de ventas, sin importar cuándo decida echar un vistazo.

Algunas métricas clave a tener en cuenta en un equipo de ventas distribuidas son…

• Los informes de canalización lo ayudan a ver si algún cliente potencial está atascado en un punto de la canalización
• Los informes de logro de KPI, también conocidos como informes de objetivos de ventas, le muestran si sus SDR están alcanzando sus objetivos y si funcionan como usted espera que lo hagan.
• Las llamadas realizadas, los correos electrónicos enviados y las reuniones reservadas por cada representante de ventas, lo que le permite saber qué tan activamente los representantes de ventas buscan acuerdos potenciales.
• Automatizaciones de ventas y marketing
• Los informes de tasa de ganancias lo ayudan a medir el ROI por cliente potencial, ya que ven cuántas transacciones se ganan de la cantidad total de clientes potenciales.

Para obtener una lista más completa de los informes que son esenciales para los diferentes equipos que operan en su empresa, consulte este artículo con 15 informes esenciales para diferentes equipos.

Ofrezca flexibilidad y deje de microgestionar

Brinde a los vendedores remotos la oportunidad de identificar los momentos en que son más productivos y permítales trabajar durante esos momentos.

Al mismo tiempo, es esencial tener una rutina y un horario específicos para todo el negocio, para incluir reuniones regulares en el horario. Durante esas reuniones, todos los miembros del equipo informan sobre lo que han hecho, en qué están trabajando y qué planean hacer.

La microgestión de empleados no es una decisión acertada en persona, y menos aún cuando su equipo se ha vuelto remoto. Deje que los empleados respiren sobre cómo organizan sus tareas y alcanzan sus KPI. Como dijimos anteriormente, la autodisciplina es una habilidad necesaria para las ventas.

Sin embargo, esto no significa que deba dejar a su equipo de ventas desatendido. Asegúrese de saber qué está haciendo cada miembro de su equipo de ventas distribuidas con la ayuda de un informe de actividad del equipo.

️ Lea más sobre el informe de actividad del equipo y cómo puede impulsar el rendimiento de su equipo de ventas.

Finalmente, si ve que su equipo de ventas no está alcanzando sus objetivos, asegúrese de llegar a la raíz del problema y solucionarlo.

Entrene a su equipo de ventas para identificar fortalezas y debilidades y enséñeles cómo vender de manera más efectiva.

️ Aprenda cómo usar los datos de CRM para entrenar a su equipo de ventas en nuestro artículo.

Aunque los consejos descritos en este artículo van a tener un impacto positivo en el rendimiento de su equipo de ventas distribuidas, hay un poco más de trabajo por hacer para llevar sus ventas remotas a su máximo potencial.

La gestión correcta de su equipo de ventas remoto es uno de los aspectos más importantes, si no el más importante, para crear un equipo de ventas distribuido exitoso.