분산된 영업 팀의 효율성을 높이는 방법: 7가지 모범 사례 및 팁

오늘날 36%의 사람들만이 사무실이 개인 작업에 가장 적합하다고 생각합니다.

현대의 영업 담당자는 집에서 편안하게 모든 작업을 수행한다는 개념에 사로잡혀 있습니다.

그들은 출퇴근 시간을 낭비하지 않고 근무 시작 직전에 일어나는 데 익숙해졌습니다. 그들은 PJ에서 시연 통화를 하는 것을 좋아하고 애완동물을 두고 갈 필요가 없습니다. 재택근무가 훨씬 더 좋습니다.

그러나 여기에 문제가 있습니다.

많은 관리자는 상황이 곧 정상으로 돌아가기를 바랐지만 여전히 분산된 팀을 성공적으로 관리하는 방법을 찾지 못했습니다.

당신이 그러한 리더 중 한 명이라면 나쁜 소식이 있습니다. 원격 작업이 여기에 있습니다.

Owl Labs의 설문조사에 따르면 응답자의 32%가 원격 근무를 계속할 수 없다면 직장을 그만둘 것이라고 답했습니다.

따라서 인재를 잃고 싶지 않다면 영업팀에 원격으로 일할 기회를 제공해야 합니다.

이를 통해 비즈니스 이점을 얻으려면 분산된 팀의 효율성을 높이기 위해 노력해야 합니다.

이 기사를 읽고 이를 빠르게 수행하는 방법에 대한 7가지 실용적인 팁을 찾으십시오.

가상 또는 원격 영업팀이라고도 하는 분산된 영업팀은 팬데믹으로 인한 디지털화로의 전환을 반영합니다. 이 영업팀은 집과 같이 멀리 떨어진 불특정한 위치에서 리드를 생성하고 홍보 캠페인을 수행하며 거래를 성사시킵니다. 소셜 미디어, 이메일 및 화상 회의와 같은 풍부한 가상 커뮤니케이션 채널 덕분에 이제 영업 담당자의 업무를 집에서 수행할 수 있습니다.

"빠르면 2025년까지 판매 상호작용의 최대 80%가 디지털 채널을 통해 이루어질 것입니다."

️ 가트너

인적 자원의 관점에서 재택 근무는 엄청난 동기 부여를 제공합니다. 집에 있으면 스트레스가 덜한 분위기가 됩니다. 출퇴근은 과거의 일이 되어 직원들이 일상 생활에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 식사 준비와 같은 일을 할 필요가 없기 때문에 다음 근무일을 준비하는 것도 번거롭지 않습니다.

이를 통해 영업 담당자는 자신이 가장 편안하다고 느끼는 공간에서 자신의 능력을 최대한 발휘하여 업무를 수행하는 데 집중할 수 있습니다.

물론 일부 구식 관리자는 이로 인해 태만해질 것이라고 말할 수 있습니다. 영업 사원이 감독 없이 일할 수 있을 만큼 자기 훈련이 되어 있지 않다면 정말 그 일에 적합한 사람입니까?

완전 원격 팀의 과제

재택근무는 많은 회사가 이전에 익숙하지 않았던 완전히 새로운 도전과제를 수반합니다. 결국 원격으로 전환하는 경험은 대부분의 직원과 고용주 모두에게 새로운 것입니다.

잠재 고객의 주의가 산만해짐

Zippa의 연구에 따르면 원격으로 일하는 직원의 67%가 업무 통화 중에 주의가 산만하다고 인정했습니다.

물론 이것은 영업 담당자 자신을 말하는 것이 아닙니다. 결국 그들의 성과는 그들이 집으로 가져가는 월급과 직접적으로 연결됩니다. 이 통계는 그들이 판매하는 사람들을 나타냅니다.

종종 잠재 고객은 영업 담당자만큼 영업 프로세스에 투자하지 않습니다.

결국, 엘론 머스크가 트위터에 관한 새로운 것을 망쳤다는 새로운 알림, 대화를 시도하는 동안 화면에 나타나는 새로운 이메일, 그리고 다른 모든 작업 프로세스로 휴대폰이 윙윙거리는 상황에서 그들이 어떻게 완전히 몰입할 수 있겠습니까? 모든 것의 배경에서 일어나고 있습니까?

잠재 고객이 프레젠테이션에서 중요한 정보와 중요한 대화 포인트를 모두 파악했는지 다시 확인하는 것이 중요합니다. 드리프트 오프가 불가피하므로 너무 오래 말하지 마십시오.

기술적 인 문제

잠재 고객과의 상호 작용을 디지털 프론티어로 이동하면 영업 담당자 또는 잠재 고객의 통제를 완전히 벗어난 새로운 문제인 기술 문제가 발생합니다.

기상 조건, 연결 문제, 불량 마이크 또는 데모 중 화면 공유 시 지연되는 노트북과 같이 회의 ​​중에 사용되는 하드웨어의 열악한 상태로 인한 정전. 물론 이들 중 일부는 사소한 문제이지만 전부는 아닙니다.

제품 기능 시연이 더 어려워짐

회사에서 SaaS 제품을 제공하는 경우 이 제품은 원격 판매에 매우 적합하므로 건너뛸 수 있습니다. 귀하의 회사가 실제 제품을 전문으로 한다면 이것은 귀하가 직면하게 될 도전일 수 있습니다.

화상 회의 통화를 통해 실제 제품을 보여주려면 영업 팀이 데모용 새 스크립트를 개발하여 디지털 커뮤니케이션을 통해 잠재 고객이 전달해야 하는 요점을 계속 이해할 수 있도록 해야 합니다.

참고: 이는 약간의 조정이 필요한 사소한 차질일 뿐입니다. 디지털 형태의 시차처럼.

가상 영업 팀의 효율성을 높일 수 있는 방법도 많이 있습니다. 우리 기사에서 가장 효과적인 것을 찾으려면 계속 지켜봐주십시오!

완전 원격 팀의 효율성 향상을 위한 7가지 팁

다음 팁을 따르면 영업 팀이 가상으로 작업하면서 더 높은 수준의 성공에 도달하도록 도울 수 있습니다.

명확한 기대치를 설정하십시오

팀이 모두 한 곳에 모였을 때와 마찬가지로 분산된 상태에서도 동등하게 수행하도록 하는 데 필수적인 부분은 모든 팀원이 그들에게 기대되는 표준에 대해 동일한 페이지에 있는지 확인하는 것입니다.

영업 담당자에게 명확한 목표를 설정하십시오. 단순히 "돈을 더 벌게 해준다"는 것만으로는 충분하지 않습니다.

팀이 서로 소통하고 정기적으로 경험을 공유하도록 격려하는 것도 중요합니다. 화상 회의를 통해 정기적인 회의를 조직하여 영업 부서가 연결 상태를 유지하고 기대치와 목표를 알 수 있도록 합니다.

이를 실천하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 영업팀의 각 구성원과 일반적으로 영업팀에 대해 특정 KPI를 설정합니다.
• 특정 근무 시간을 설정합니다. 기존의 9-to-5를 고수할 필요는 없지만 모든 직원이 온라인 상태일 것으로 예상되는 시간대를 정하십시오.
• 전체 팀이 진행 상황, 과제 및 계획에 대해 논의하는 정기적(매주, 격주 또는 월간) 전체 회의를 실시합니다.
• 분산된 영업 팀원과 정기적인 성과 검토 및 일대일 대화를 통해 성과를 평가하고 개선 영역을 설명하며 개발 계획을 함께 수립합니다.

온보딩 프로세스 재검토

잘 실행된 온보딩 프로세스는 영업 팀에 상당한 동기를 부여하여 생산성을 높입니다. 그러나 회사에서 판매 프로세스 수행 방법을 변경하는 경우 온보딩 프로세스를 다시 방문하는 것이 중요합니다.

새로운 전략이 실행되었습니까? 새로운 도구를 사용했습니까? 그렇다면 기한 조정을 추가하여 온보딩 프로세스를 다시 방문해야 할 때입니다.

몇 가지 좋은 원격 온보딩 사례는 다음과 같습니다.

• 원격 판매에 사용하는 모든 도구에 로그인 자격 증명을 제공하십시오.
• 영업 지원을 위한 단일 리포지토리 생성
• 모든 주요 인물과 책임 영역이 있는 연락처 시트를 만듭니다.
• 온보딩 섹션을 원격 판매 관행에 할당

올바른 도구 사용

물론 스프레드시트를 통해 모든 판매 연락처를 관리하고 누군가에게 전화를 걸 때마다 잠재 고객의 전화 번호를 다이얼러에 복사하여 붙여넣는 것은 효과적인 전략입니다. 그러나 영업 프로세스에서 기술을 활용하면 가상 영업팀에 무한한 도움이 될 수 있습니다.

효율적인 CRM 시스템은 원격 영업 팀의 합리화에 필수적입니다. CRM 시스템을 구현하면 진행 중인 영업 활동에 대한 개요를 제공하고 파이프라인을 시각화하는 데 도움이 됩니다.

CRM 시스템은 또한 영업 팀이 데이터를 더 잘 구성하는 데 도움이 됩니다. 필요에 따라 설정된 사용자 정의 가능한 필드는 영업 담당자가 데이터를 잊지 않도록 하고 사용자 정의 보기는 보고 싶은 통계를 보는 데 도움이 됩니다.

NetHunt CRM과 같은 고급 시스템을 사용하면 다음과 같은 기능도 얻을 수 있습니다.

• 자동 작업 생성
• 자동 이메일 캠페인 생성
• LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom 및 Ringostat 등과 통합
• 영업 및 마케팅 자동화
• 자동 생성 보고서

기업에서 원격 작업 프로세스에 사용하는 다른 특수 도구가 있습니다.

이러한 도구 중 하나는 Slack 입니다. 회사 내에서 더 나은 통신을 설정하고 원격 직원을 서로 연결하고 필요한 데이터에 연결하는 데 사용됩니다. 회사에서 자주 사용하는 또 다른 도구는 회사 직원을 서로 연결하고 모든 G Suite 앱 또는 통합 제품에 연결하는 환경인 Google Workspace입니다.

데이터 교환 간소화

이 점은 원격 팀뿐만 아니라 일반적으로 모든 팀에 도움이 됩니다.

영업, 마케팅 및 회계 프로세스를 원활하게 실행하려면 팀 간에 데이터를 신속하게 교환할 수 있어야 합니다.

CRM 시스템을 구현하면 이 문제를 엄청나게 해결할 수 있습니다. 영업 담당자와 리드 또는 고객 간의 모든 상호 작용은 CRM에 자동으로 기록됩니다. 그런 다음 타임라인 탭 아래의 고객 레코드에서 액세스할 수 있습니다.

이렇게 하면 고객에게 할당된 영업 담당자가 변경되더라도 거래에 대한 모든 정보가 완전하고 쉽게 액세스할 수 있습니다. 또한 NetHunt CRM과 같은 신뢰할 수 있는 CRM 솔루션을 사용하면 권한이 있는 사용자만 특정 레코드, 보기 및 폴더를 보고 편집할 수 있도록 액세스 권한을 구성할 수 있습니다.

또한 전용 메모 섹션을 통해 팀 리더는 벨소리를 직접 듣지 않고도 여러 구성원의 통화 진행 상황을 추적할 수 있습니다.

파일 관리도 중요합니다. 사무실에서도 한 눈에 어떤 파일이 어떤 레코드에 속하는지 찾기 어려운 경우가 많습니다. CRM 시스템에는 특정 리드에 연결된 전용 파일 관리 시스템이 있습니다. 고객 카드를 열면 해당 레코드와 관련된 모든 파일이 자동으로 표시됩니다.

가능한 모든 곳에서 자동화

판매 자동화 및 AI의 부상으로 SDR의 업무가 훨씬 덜 지루해졌습니다. 대부분의 일상적인 작업은 기계로 수행할 수 있으므로 영업 담당자는 중요한 작업에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

영업 프로세스를 자동화하면 분산된 영업 팀의 성과를 높일 수 있습니다. 그들은 집의 편안함에 정신이 팔리지 않고 워크플로 루프에 머물고자 하는 동기를 부여받습니다.

NetHunt CRM의 자동화 기능은 아웃리치 및 후속 이메일을 자동으로 보낼 수 있습니다. 영업 사원은 사람의 주의가 필요한 경우에만 거래 작업을 시작하라는 핑을 받습니다. 이를 통해 SDR은 자신이 좋아하는 업무에 더 많은 시간을 할애하여 생산성을 높일 수 있습니다.

영업 자동화에 대해 자세히 알아보려면 영업 프로세스를 자동화하는 방법 기사를 읽어보는 것이 좋습니다!

주요 판매 지표 추적

영업 프로세스의 흐름을 파악하면 무엇이 효과가 있고 그렇지 않은지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 전략을 조정하여 회사에 더 많은 성공을 가져올 수 있습니다.

NetHunt CRM 내에서 버튼 클릭 한 번으로 보고서를 생성할 수 있습니다.

Google Looker Studio(이전의 Data Studio) 통합을 활용하여 고객 기록의 데이터가 변경되면 자동으로 업데이트되는 멋진 차트가 포함된 심층 보고서를 생성하세요. 이를 통해 언제 보기로 결정하든 관계없이 영업 팀의 활동 및 성과에 대한 최신 정보를 항상 확인할 수 있습니다.

분산된 영업 팀에서 살펴봐야 할 몇 가지 주요 지표는 다음과 같습니다.

• 파이프라인 보고서는 파이프라인의 한 지점에 정체된 잠재 고객이 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.
• 판매 목표 보고서라고도 하는 KPI 달성 보고서는 SDR이 목표를 달성하고 있는지, 기대한 대로 수행하고 있는지 보여줍니다.
• 각 영업 담당자의 통화, 전송된 이메일 및 예약된 회의를 통해 영업 담당자가 잠재적인 거래를 얼마나 적극적으로 추구하는지 알 수 있습니다.
• 영업 및 마케팅 자동화
• 승률 보고서는 총 잠재 고객 수에서 얼마나 많은 거래가 성사되었는지 확인하므로 리드당 ROI를 측정하는 데 도움이 됩니다.

비즈니스에서 운영되는 다양한 팀에 필요한 보다 완전한 보고서 목록을 보려면 다양한 팀에 대한 15가지 필수 보고서가 포함된 이 문서를 확인하세요.

유연성 제공 및 미세 관리 중지

원격 판매원에게 가장 생산적인 시간을 식별하고 그 시간 동안 일할 수 있는 기회를 제공하십시오.

동시에 정기적인 스탠드업을 일정에 짜넣기 위해 특정 비즈니스 전반의 루틴과 일정을 갖는 것이 필수적입니다. 이러한 회의 중에 모든 팀 구성원은 자신이 수행한 작업, 작업 중인 작업 및 수행할 계획에 대해 보고합니다.

직원을 세세하게 관리하는 것은 현명한 결정이 아니며 팀이 원격으로 전환된 경우에는 더욱 그렇습니다. 직원들이 작업을 구성하고 KPI에 도달하는 방법에 대해 숨을 쉬게 하십시오. 앞에서 말했듯이 자기 훈련은 판매에 필요한 기술입니다.

그러나 이것이 영업 팀을 방치해야 한다는 의미는 아닙니다. 팀 활동 보고서를 통해 분산된 영업 팀의 모든 구성원이 무엇을 하고 있는지 확인하십시오.

️ 팀 활동 보고서에 대해 자세히 알아보고 영업 팀의 성과를 높일 수 있는 방법을 알아보세요.

마지막으로, 영업팀이 목표를 달성하지 못하는 경우 문제의 근원을 찾아 수정해야 합니다.

영업 팀을 지도하여 강점과 약점을 식별하고 보다 효과적으로 판매하는 방법을 가르치십시오.

️ 기사에서 CRM 데이터를 사용하여 영업 팀을 지도하는 방법을 알아보세요.

이 문서에 설명된 팁이 분산된 영업 팀의 성과에 긍정적인 영향을 미치겠지만, 원격 판매의 잠재력을 최대화하려면 수행해야 할 작업이 조금 더 있습니다.

원격 판매 팀을 올바르게 관리 하는 것은 성공적인 분산 판매 팀을 만드는 데 가장 중요한 측면 중 하나입니다.