Dağıtılmış satış ekiplerinin verimliliği nasıl artırılır: 7 en iyi uygulama ve ipucu

Bugün, insanların yalnızca %36'sı ofisin bireysel çalışma için en uygun yer olduğuna inanıyor.

Modern satış temsilcileri, tüm işlerini evlerinin rahatlığında yapma kavramıyla şımartılıyor.

İşe gidip gelmek için saatler harcamak zorunda kalmadan, iş gününün başlamasından hemen önce uyanmaya alışmışlardır. Pijamalarıyla demo aramaları yapmayı seviyorlar ve evcil hayvanlarını bırakmak zorunda kalmıyorlar. Evden çalışmak çok daha iyi.

Ama işin püf noktası burada.

Pek çok yönetici, her şeyin yakında normale döneceğini umdu ve hala dağıtılmış bir ekibi nasıl başarılı bir şekilde yöneteceğini çözemedi.

Bu liderlerden biriyseniz, kötü haberlerimiz var - uzaktan çalışma burada kalıcı.

Owl Labs tarafından yapılan bir ankete göre, yanıt verenlerin %32'si uzaktan çalışmaya devam edemezlerse işlerini bırakacaklarını söyledi.

Bu nedenle, yeteneklerinizi kaybetmek istemiyorsanız, satış ekibinize uzaktan çalışma fırsatı sunmalısınız.

İşletmenizin bundan faydalanmasını sağlamak için dağıtılmış ekiplerinizin verimliliğini artırmaya çalışmanız gerekir.

Bunu hızlı bir şekilde nasıl yapacağınıza dair 7 pratik ipucu bulmak için bu makaleyi okuyun.

Sanal veya uzaktan satış ekibi olarak da adlandırılan dağıtılmış bir satış ekibi, pandeminin neden olduğu dijitalleşmeye geçişi yansıtıyor. Bu satış ekibi, evleri gibi uzak ve spesifik olmayan bir yerden müşteri adayları oluşturur, sosyal yardım kampanyaları gerçekleştirir ve anlaşmaları tamamlar. Sosyal medya, e-posta ve video konferans gibi sanal iletişim kanallarının bolluğu sayesinde satış temsilcisinin işi artık evden yapılabilir hale geldi.

“Satış etkileşimlerinin %80'e varan kısmı 2025 gibi erken bir tarihte dijital kanallar aracılığıyla gerçekleştirilecek”

️ Gartner

İnsan kaynakları açısından bakıldığında, evden çalışmak da muazzam bir motivasyon sağlıyor. Evde olmak daha az stresli bir atmosfer sağlar. İşe gidip gelme geçmişte kaldı ve çalışanlarınıza günlük yaşamla ilgilenmek için daha fazla zaman bıraktı. Yemek hazırlamak gibi şeyler yapmanız gerekmediği için bir sonraki iş gününe hazırlanmak da sorunsuz hale gelir.

Bu, satış temsilcilerinizin kendilerini en rahat hissettikleri bir alanda işlerini ellerinden gelen en iyi şekilde yapmaya odaklanmalarını sağlar.

Tabii ki, bazı eski tarz yöneticiler bunun gevşemelerine yol açacağını söyleyebilirler. Satış görevlileriniz gözetimsiz çalışacak kadar disiplinli değilse, bu iş için gerçekten doğru insanlar mı?

Tamamen uzak bir ekibin zorlukları

Evden çalışmak, birçok şirketin daha önce aşina olmadığı, tamamen yeni zorluklarla birlikte gelir. Ne de olsa uzaktan çalışma deneyimi, çoğu çalışan ve işveren için benzer şekilde yeni bir şey.

Beklentiler dikkati dağıtıyor

Zippa tarafından yapılan bir araştırmaya göre, uzaktan çalışan çalışanların %67'si iş görüşmeleri sırasında dikkatlerinin dağıldığını itiraf etti.

Tabii ki, bu satış temsilcilerinin kendisini kastetmiyor. Günün sonunda, performansları doğrudan eve döndükleri maaş çekine bağlıdır. Bu istatistik, satış yaptıkları kişileri ifade eder.

Çoğu zaman, potansiyel müşteriler satış sürecine satış temsilcileri kadar yatırım yapmazlar.

Ne de olsa, telefonları Elon Musk'ın Twitter hakkında yeni bir şeyi mahvettiğini söyleyen yeni bir bildirimle, sohbet etmeye çalışırken ekranlarında beliren yeni e-postalarla ve diğer tüm iş süreçleriyle meşgulken nasıl tamamen meşgul olabilirlerdi? hepsinin arka planında mı oluyor?

Potansiyel müşterinizin satış konuşmanızdaki tüm önemli bilgileri ve önemli konuşma noktalarını yakalayıp yakalamadığını iki kez kontrol etmeniz önemlidir. Asla çok uzun konuşmayın çünkü bir sapma kaçınılmaz hale gelir.

Teknik sorunlar

Müşteri adaylarıyla olan etkileşimleri dijital sınıra taşımak, tamamen satış temsilcilerinin veya müşterinin kontrolünün dışında olan yeni sorunları da beraberinde getirir - teknik sorunlar.

Hava koşulları, bağlantı sorunları ve kötü mikrofonlar veya demo sırasında ekranı paylaşırken yavaşlayan dizüstü bilgisayarlar gibi toplantılar sırasında kullanılan donanımın kötü durumundan kaynaklanan elektrik kesintileri. Elbette bunlardan bazıları küçük sorunlar ama hepsi öyle değil.

Ürün özelliklerini göstermek zorlaşıyor

Şirketiniz SaaS ürünleri sağlıyorsa, bu ürün uzaktan satış için çok uygun olduğundan bunu atlayabilirsiniz. Şirketiniz fiziksel ürünlerde uzmanlaşıyorsa, bu karşılaşacağınız bir zorluk olabilir.

Fiziksel ürününüzü bir video konferans görüşmesinde sergilemek, satış ekibinizin, değinmeniz gereken noktaların potansiyel müşteriler tarafından dijital iletişim üzerinden hala anlaşıldığından emin olmak için demo için yeni bir senaryo geliştirmesini gerektirecektir.

Not: Bunlar yalnızca az sayıda ayarlama gerektiren küçük aksaklıklardır. Dijital bir jetlag biçimi gibi.

Sanal satış ekibinizin verimliliğini artırmanın da pek çok yolu vardır. En etkilisini yazımızda bulmak için takipte kalın!

Tamamen uzak ekiplerde verimliliği artırmak için 7 ipucu

Bu ipuçlarını takip ederseniz, satış ekibinizin sanal ortamda çalışırken daha yüksek başarı seviyelerine ulaşmasına yardımcı olabilirsiniz…

Net beklentiler belirleyin

Ekibinizin, hepsi tek bir yerde bir araya geldiklerinde olduğu gibi dağıtıldığında da eşit performans göstermesini sağlamanın önemli bir parçası, her ekip üyesinin kendilerinden beklenen standartlar konusunda hemfikir olmasını sağlamaktır.

Satış temsilcileriniz için net hedefler belirleyin, basit bir “bana daha fazla para kazandırın” yeterli olmayacaktır.

Ekibinizi düzenli olarak birbirleriyle iletişim kurmaya ve deneyimlerini paylaşmaya teşvik etmek de önemlidir. Satış biriminizin bağlantıda kalmasını ve beklentiler ile hedeflerden haberdar olmasını sağlamak için video konferans yoluyla düzenli toplantılar düzenleyin.

Bunu uygulamaya koymanın bazı yolları arasında…

• Satış ekibinizin her bir üyesi ve genel olarak satış ekibi için özel KPI'lar belirleyin.
• Belirli çalışma saatleri belirleyin. Geleneksel 9'dan 5'e bağlı kalmanıza gerek yok, ancak tüm çalışanlarınızın çevrimiçi olmasını beklediğiniz bir zaman dilimi belirleyin.
• Tüm ekibin kat ettikleri ilerlemeyi, zorlukları ve planları tartıştığı düzenli (haftalık, iki haftada bir veya aylık) herkesin katıldığı toplantılar düzenleyin.
• Performanslarını değerlendirmek, iyileştirme alanlarının ana hatlarını çizmek ve bir gelişim planı oluşturmak için dağıtılmış satış ekibinizin üyeleriyle düzenli performans incelemeleri ve bire bir görüşmeler yapın.

İlk katılım sürecinizi yeniden gözden geçirin

İyi yürütülen bir işe alım süreci, satış ekibinizi önemli ölçüde motive ederek üretkenliği artırır. Bununla birlikte, şirket satış sürecinin yürütülme şeklini değiştirdiğinde, işe alım sürecini yeniden gözden geçirmek çok önemlidir.

Yeni stratejiler uygulandı mı? Yeni araçlar kullanılmaya başlandı mı? Cevabınız evet ise, gerekli ayarlamaların eklenmesiyle katılım sürecinizi yeniden gözden geçirmenin zamanı gelmiş olabilir.

Bazı iyi uzaktan katılım uygulamaları şunlardır:

• Uzaktan satış için kullandığınız tüm araçlara oturum açma kimlik bilgilerini verin
• Satış etkinleştirmeleri için tek bir depo oluşturun
• Tüm kilit figürleri ve sorumluluk alanlarını içeren bir iletişim sayfası oluşturun
• Katılım sürecinizin bir bölümünü uzaktan satış uygulamalarına ayırın

Doğru araçları kullanın

Elbette, tüm satış kişilerinizi e-tablolar aracılığıyla yönetmek, birini her aradığınızda potansiyel müşterilerinizin telefon numaralarını kopyalayıp çeviricinize yapıştırmak işe yarayan bir stratejidir. Bununla birlikte, satış sürecinde teknolojiden yararlanmak, sanal satış ekibinize sonsuz yardımcı olabilir.

Etkili bir CRM sistemi, uzaktan satış ekibinizin düzene girmesi için bir gerekliliktir. Bir CRM sistemi uygulamak, devam eden satış faaliyetlerinize genel bir bakış sağlar ve boru hattını görselleştirmeye yardımcı olur.

CRM sistemleri ayrıca satış ekiplerinin verilerini daha iyi organize etmelerine yardımcı olur. Gerektiği şekilde ayarlanan özelleştirilebilir alanlar, satış temsilcisinin bir veri parçasını unutmamasını sağlar ve özel görünümler, görmek istediğiniz istatistikleri görmenize yardımcı olur.

NetHunt CRM gibi daha gelişmiş sistemlerle şu özelliklere de sahip olursunuz:…

• Otomatik görev oluşturma
• Otomatik e-posta kampanyası oluşturma
• LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom ve Ringostat ve daha fazlası ile entegrasyonlar
• Satış ve pazarlama otomasyonları
• Otomatik olarak oluşturulan raporlar

İşletmelerin uzaktan çalışma süreçlerinde kullandıkları başka özel araçlar da vardır.

Böyle bir araç Slack'tir . Bir şirket içinde daha iyi iletişim kurmak ve uzaktaki çalışanları birbirine ve ihtiyaç duydukları verilere bağlamak için kullanılır. Şirketlerin sıklıkla kullandığı bir diğer araç ise, şirket çalışanlarını birbirine ve G Suite uygulamalarına veya entegre ürünlere bağlayan bir ortam olan Google Workspace'tir.

Veri alışverişini kolaylaştırın

Bu nokta yalnızca uzaktaki ekipler için değil, genel olarak herhangi bir ekip için yararlıdır.

Ekipler arasında hızlı bir şekilde veri alışverişi yapabilmek, satış, pazarlama ve muhasebe süreçlerinin sorunsuz çalışması için çok önemlidir.

Bir CRM sistemi uygulamak, bu sorunu inanılmaz bir şekilde ele alır. Bir satış temsilcisi ile müşteri adayı veya müşteri arasındaki her etkileşim otomatik olarak CRM'ye kaydedilir. Daha sonra Zaman Çizelgesi sekmesi altındaki müşteri kaydından erişilebilir.

Bu sayede müşteriye atanan satış temsilcisi değişse bile anlaşma ile ilgili tüm bilgiler eksiksiz ve kolayca erişilebilir durumda kalır. Ayrıca, NetHunt CRM gibi güvenilir bir CRM çözümü, kullanıcıların erişim izinlerini yalnızca yetkili kullanıcıların belirli kayıtları, görünümleri ve klasörleri görüntüleyip düzenleyebileceği şekilde yapılandırmasına olanak tanır.

Özel notlar bölümü ayrıca, ekip liderlerinin, çalmaları kendileri dinlemek zorunda kalmadan, birden fazla üyenin aramalarındaki ilerlemesini takip edebilmelerini sağlar.

Dosya yönetimi de çok önemlidir. Hangi dosyaların hangi kayda ait olduğunu bir bakışta bulmak çoğu zaman ofiste bile zordur. Bir CRM sisteminde, belirli müşteri adaylarına bağlı özel bir dosya yönetim sistemi vardır. Herhangi bir müşteri kartının açılması, o kayıtla ilişkili tüm dosyaları otomatik olarak gösterir.

Mümkün olan her yerde otomatikleştirin

Satış otomasyonunun ve yapay zekanın yükselişi, SDR'lerin işlerini çok daha az sıkıcı hale getirdi. Rutin görevlerin çoğu bir makine tarafından gerçekleştirilebilir, bu da satış temsilcisinin önemli işlere ayıracak daha fazla zamanı olduğu anlamına gelir.

Satış süreçlerinizi otomatikleştirmek, dağıtılmış satış ekibinizin daha iyi performans göstermesine yardımcı olur. Evlerinin konforuyla dikkatlerini dağıtmak yerine iş akışı döngüsünde kalmak için motive olurlar.

NetHunt CRM'nin otomasyon işlevi, sosyal yardım ve takip e-postalarını otomatik olarak gönderebilir. Satış görevlisi, yalnızca bir insanın dikkati gerektiğinde anlaşma üzerinde çalışmaya başlaması için pinglenir. Bu, SDR'lerin iş günlerinin daha fazlasını işleriyle ilgili sevdikleri şeyleri yaparak geçirmelerine olanak tanır ve bu da daha yüksek üretkenliğe yol açar.

Satış otomasyonu hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Satış sürecinizi nasıl otomatikleştirirsiniz makalemizi okumanızı öneririz!

Önemli satış metriklerini takip edin

Satış sürecinizin nabzını tutmak, neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair fikir verir. Bu, şirkete daha fazla başarı getirmek için stratejilerinizi uyarlamanıza olanak tanır.

NetHunt CRM içinde, bir düğmeyi tıklayarak raporların oluşturulması yapılabilir.

Müşteri kayıtlarınızdaki veriler değiştikçe otomatik olarak güncellenen güzel grafikler içeren ayrıntılı raporlar oluşturmak için Google Looker Studio (eski adıyla Data Studio) entegrasyonundan yararlanın. Bu, ne zaman bakmaya karar verirseniz verin, satış ekibinizin faaliyetleri ve performansı hakkında her zaman güncel olmanızı sağlar.

Dağıtılmış bir satış ekibinde dikkat edilmesi gereken bazı temel ölçütler şunlardır:

• Ardışık düzen raporları, potansiyel müşteri adaylarının ardışık düzende bir noktada takılıp takılmadığını görmenize yardımcı olur
• Satış hedefleri raporları olarak da bilinen KPI başarı raporları, size SDR'lerinizin hedeflerine ulaşıp ulaşmadığını ve onlardan beklediğiniz şekilde performans gösterip göstermediğini gösterir.
• Her satış temsilcisi tarafından yapılan aramalar, gönderilen e-postalar ve toplantılar, satış temsilcilerinin potansiyel anlaşmaları ne kadar aktif bir şekilde takip ettiğini size bildirir.
• Satış ve pazarlama otomasyonları
• Kazanma oranı raporları, toplam potansiyel müşteri miktarından kaç anlaşmanın kazanıldığını gördüğü için müşteri adayı başına YG'yi ölçmenize yardımcı olur.

İşletmenizde faaliyet gösteren farklı ekipler için gerekli olan raporların daha eksiksiz bir listesi için, farklı ekipler için 15 temel raporu içeren bu makaleye göz atın.

Esneklik sunun ve mikro yönetimi durdurun

Uzaktan satış görevlilerine en üretken oldukları zamanları belirleme ve bu zamanlarda çalışmalarına izin verme şansı verin.

Aynı zamanda, düzenli stand-up'ları programa sıkıştırmak için iş çapında belirli bir rutine ve programa sahip olmak önemlidir. Bu toplantılar sırasında, tüm ekip üyeleri ne yaptıkları, ne üzerinde çalıştıkları ve ne yapmayı planladıkları hakkında rapor verir.

Çalışanları mikro düzeyde yönetmek, kişisel olarak akıllıca bir karar değildir, ekibiniz uzaklaştığında bile böyledir. Çalışanların görevlerini nasıl organize ettikleri ve KPI'larına nasıl ulaştıkları konusunda nefes almasına izin verin. Daha önce de söylediğimiz gibi, öz disiplin satış için gerekli bir beceridir.

Ancak bu, satış ekibinizi gözetimsiz bırakmanız gerektiği anlamına gelmez. Bir ekip etkinlik raporunun yardımıyla, dağıtılmış satış ekibinizin her üyesinin neler yaptığını bildiğinizden emin olun.

️ Ekip etkinlik raporu ve bunun satış ekibinizin performansını nasıl artırabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin.

Son olarak, satış ekibinizin hedeflerine ulaşmadığını görürseniz, sorunun kaynağına indiğinizden ve sorunu çözdüğünüzden emin olun.

Satış ekibinize güçlü ve zayıf yönleri belirleme konusunda koçluk yapın ve onlara nasıl daha etkili satış yapacaklarını öğretin.

▪️Satış ekibinize koçluk yapmak için CRM verilerini nasıl kullanacağınızı makalemizde öğrenin.

Bu makalede özetlenen ipuçları, dağıtılmış satış ekibinizin performansı üzerinde olumlu bir etkiye sahip olacak olsa da, uzaktan satışlarınızı maksimum potansiyeline çıkarmak için yapılması gereken biraz daha iş var.

Uzaktan satış ekibinizi doğru yönetmek, başarılı bir dağıtılmış satış ekibi oluşturmanın en önemli yönlerinden biridir.