Las 6 competencias de Juro para la contratación de BDR

Es la pesadilla de todo candidato:

"Lo sentimos, hemos decidido no continuar con su solicitud porque no tiene suficiente experiencia".

Todos hemos estado allí, pero realmente, ¿importa la experiencia?

Mientras alguien tenga el espacio para desarrollar las habilidades y la pasión por un rol, no hay razón por la que la experiencia tenga que ser relevante.

Comprendemos que esta sea una frustración común entre muchos candidatos de nivel de entrada que buscan ingresar a las ventas B2B .

Pero en Juro , han desarrollado algo bastante interesante en su proceso de contratación. Y es uno que no se enfoca en CV o experiencia.

Charlamos con Joe Porter , gerente de BDR de Juro para obtener más información. Compartió las 6 competencias que evalúan para los posibles candidatos de ventas.

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La historia detrás de las 6 competencias para contratar BDRs @ Juro

Para empezar, queríamos conocer la historia detrás de las competencias.

Joe dijo:

“Estas son competencias de contratación y desarrollo para nosotros. Y está relacionado con los comportamientos que exhiben las personas que los llevan a alcanzar el objetivo y programar reuniones”.

¿Y por qué estas competencias específicamente?

Joe mencionó:

“Hay que mirar las competencias para los BDR que se han desarrollado en entornos no laborales. Tienen que ser bastante generales, de lo contrario corre el riesgo de reducir su grupo de contratación. Y eso significa que construir un equipo de ventas diverso y exitoso se vuelve realmente difícil”.

Es importante tener en cuenta que estas competencias no aparecieron de la nada. Joe dijo que todos están vinculados a los valores más amplios de la empresa de Juro:

“Confíe y entregue, manténgalo simple, ame los detalles y sea más humano”.

Entonces, ahora que conocemos la historia detrás del marco de competencias, entremos en el meollo de cada uno.

las competencias

Persistencia | Artesanía | Entrenabilidad | curiosidad | Responsabilidad | Gravedad

1 - Persistencia

Todos hemos escuchado la siguiente expresión:

“Si al principio no tienes éxito, inténtalo, inténtalo, inténtalo de nuevo”.

Esta es en gran medida la esencia de esta competencia en Juro. Joe dijo:

“La persistencia es una exhibición del valor de Juro en torno a la confianza y la entrega”.

Añadió:

“Todos sabemos que los BDR exitosos se enfrentarán al rechazo. Enfrentarán desafíos en su rol. Por ejemplo, llamadas en frío . Pero también tienes que hacer muchas tareas repetitivas, como la búsqueda de clientes potenciales”.

Esta competencia se basa en una “ejecución constante de las aportaciones de los candidatos. Eso es lo que hace que la gente tenga éxito”.

Ahora, te estarás preguntando.

¿Cómo diablos puedes contratar algo así?

Bueno, Joe dijo:

“Buscamos un compromiso con una carrera de ventas. Cuando contratamos BDR por primera vez, no miramos los CV. Todo lo que hacemos es hacer 2 preguntas simples:

1. ¿Por qué quieres trabajar en ventas?
2. ¿Por qué quieres trabajar en una startup?

De esa manera, podemos hacer una prueba de presión y ver si los candidatos han considerado detenidamente por qué quieren estar en ventas”.

Pero eso no es todo.

Joe dijo que el equipo de contratación de BDR en Juro “también analiza si han logrado algo en el pasado. O si han perseguido la ambición de mejorar algo”.

Joe dijo que es probable que los deportistas muestren este tipo de rasgo.

2 - Artesanía

¡No te confundas!

Esta competencia no se relaciona con las habilidades artísticas o de carpintería. Ese es un tipo diferente de artesanía.

En cambio, esto está relacionado con el valor de Juro de “amar los detalles”. Y Joe explicó por qué:

“Si estás obsesionado con las pequeñas cosas que hacen que sucedan las grandes cosas, estás exhibiendo artesanía. Tienes la capacidad de querer aprender. Y luego desarrolla rápidamente una comprensión del producto, los competidores, el mercado y los puntos débiles”.

¿Qué pasa antes de que los BDR lleguen a ese nivel? ¿Cómo se prueba la artesanía en el proceso de la entrevista?

"Se trata de esta aptitud para aprender e implementar la retroalimentación sin mucha ayuda".

Para Joe, esta cualidad se basa en si un candidato puede o no demostrar iniciativa.

3 - Entrenabilidad

¿No es esto lo mismo que la artesanía?

¡No! Joe aclaró esto para nosotros.

Así es como la capacidad de entrenamiento es diferente:

“Con la artesanía, damos retroalimentación pero no les decimos cómo actuar en consecuencia y cambiar. Mientras que con la capacidad de entrenamiento, brindamos comentarios en vivo sobre sus llamadas y damos sugerencias. Y a veces incluso te pediremos que hagas algo de nuevo. Muestra más humildad”.

Esencialmente, es la diferencia entre "retroalimentación en vivo y estática".

4 - Curiosidad

Para Joe, esta competencia es, con mucho, la más importante.

“Es un interés real en las cosas. Evaluamos esta competencia en las entrevistas evaluando las preguntas que nos hacen los candidatos. Y tendremos varias personas a lo largo del proceso de la entrevista haciendo esto, verificando si los candidatos están dirigiendo sus preguntas a las personas adecuadas sobre ciertas cosas”.

Estamos totalmente de acuerdo cuando Joe dijo que este rasgo es crucial. ¿De qué sirve entrevistar si no puedes mostrar interés en la empresa, el producto y el puesto?

¡Las preguntas en las entrevistas de ventas son una calle de doble sentido!

5 - Responsabilidad

Las acciones tienen consecuencias.

Y reconocer los errores, especialmente los de tu equipo, es importante.

Joe describe esta competencia como vinculada a los valores de la empresa. Y está relacionado con “hacer lo correcto por parte del equipo y cuando nadie está mirando”.

Joe también dijo:

“Todo vendedor tiene que ser responsable, nunca tendrá éxito sin ello. Es un rasgo muy importante que surge en la autorreflexión. Por ejemplo, ¿puede alguien reconocer sus errores?

Juro tiene una forma fascinante de probar esta competencia en el proceso de la entrevista. Miran el comportamiento de un candidato durante una entrevista. Joe dijo que evalúan cosas como:

“¿Son receptivos? ¿Se presentan a las entrevistas a tiempo? ¿Se conectan con nosotros en LinkedIn?

La rendición de cuentas en las ventas salientes también se centra en el trabajo en equipo:

“La competitividad en las ventas va de 1 de 2 maneras. El número 1 es la competitividad tóxica en la que quieres estar en la cima de la tabla de clasificación y quieres que todos los que te rodean fracasen. O el número 2, donde alguien es competitivo pero igualmente apoya y anima a los demás a su alrededor”.

El aprendizaje clave aquí es este:

No hay nada malo con la competencia amistosa. Recuerde que hay mucho que aprender de sus colegas. Así que sé responsable y nunca menosprecies a los demás como resultado de tu propio éxito.

6 - Gravedad

¡Noticia de última hora!

No todos los prospectos disfrutan de los representantes de ventas ruidosos y exagerados.

Y para Joe y el resto del equipo de Juro, esta competencia se relaciona con demostrar que el “comportamiento de un candidato es maduro, atractivo y conciso”.

Él explica por qué:

“A veces, esto [la personalidad ruidosa] funciona bien, si estás vendiendo a ciertas personas. Pero en Juro estamos vendiendo a los abogados: son increíblemente buenos para oler el falso entusiasmo y el exceso de celo”.

Joe advirtió que no mostrar seriedad también puede tener consecuencias más adelante:

“Cuando te conviertes en un AE y tratas de vender negocios, la personalidad ruidosa puede ser bastante dañina. Y es que cuando contratamos para BDR contratamos también por su aptitud para ser AE. Por lo tanto, es importante probar esta competencia desde el principio”.

El hallazgo clave es:

No tienes que ser un vendedor demasiado emocionado, egoísta y ruidoso. Deja el personaje del Lobo de Wall Street donde pertenece: ¡en la pantalla grande!

¿Cada BDR tiene que tener las 6 competencias?

Juro evalúa cada competencia mediante un sistema de cuadro de mando.

¡Es como estar en Strictly Come Dancing o Dancing With The Stars! Joe nos dijo:

“Hay 'No fuerte', 'No', 'Sí' y 'Sí fuerte' como opciones para calificar cada competencia para un candidato. Pero dada la naturaleza de las competencias, es difícil que los candidatos no tengan al menos un atisbo de cada una”.

¿Y qué sucede una vez que califica al candidato? ¿Olvidarse de los resultados?

¡De ninguna manera!

Muchos gerentes cometen este error. Contratan a alguien y luego se olvidan de las notas y los detalles de la entrevista.

Pero en lugar de hacer esto, Joe dijo que es muy valioso usar esta información para su ventaja durante la incorporación:

“Una parte de hacer esto no se trata solo de contratar a las personas adecuadas, se trata de personalizar la incorporación. Si sabemos ciertas cosas desde el día 1, podemos dar forma a la incorporación para ayudar a abordar las brechas desde el principio”.

Joe enfatizó lo siguiente:

“Tenga un proceso de entrevista completo y documéntelo bien para que pueda adaptar las primeras semanas de las nuevas contrataciones con usted”.

¿Cuánto tiempo le tomó a Juro desarrollar el proceso?

Es justo decir que el proceso de contratación de BDR de Juro está bien documentado, detallado y organizado.

Entonces, ¿cuánto tiempo les llevó a Joe y al equipo instalarse?

“Espero que las cosas se refinaran una vez que me uní en septiembre de 2021. Me senté con nuestro jefe de talento y realmente me tomé el tiempo para discutir lo que faltaba. Ahora sabemos que nuestro proceso de contratación se puede activar y desactivar con bastante rapidez. Y sabemos que el marco en el que estamos contratando nos ayudará a sacar lo mejor de nuestros BDR. Tomó un poco de tiempo hacerlo bien”.

Pensamientos finales

Nuestra conversación con Joe reveló algunos consejos increíblemente útiles para los gerentes de ventas.

Está claro que los representantes de ventas no necesitan tener experiencia. Así que no piense que los CV son la instantánea definitiva de la capacidad de un candidato.

En última instancia, los gerentes deben evaluar a los candidatos según su pasión y capacidad para desarrollar un conjunto de habilidades.

Y recuerde: documente los comentarios de las entrevistas y utilícelos a su favor. Una forma de incorporación no funcionará en todo su equipo de ventas. Como se suele decir: ¡una talla no sirve para todos!

¿Quieres escuchar más?

El embajador de la marca de Cognism, Ryan Reisert, tuvo una conversación muy reveladora con Joe en el podcast Revenue Champions.

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