16 KPI y métricas importantes de generación de leads que necesita saber

Las ventas y el marketing B2B modernos se han vuelto más competitivos que nunca.

Según el "Informe sobre el estado del marketing de contenidos 2022" de Semrush, el 79 % de los especialistas en marketing están haciendo de la generación de leads un objetivo prioritario este año.

¿Cómo puedes vencer a la competencia?

Es simple:

Supervise sus KPI (indicadores clave de rendimiento) y métricas de generación de prospectos.

Suena demasiado fácil, ¿verdad?

¡Es por eso que evaluar sus métricas principales es tan maravilloso! Además, lo ayudará a obtener clientes potenciales más calificados, mejorar las conversiones, aumentar los valores de por vida del cliente y aumentar sus ingresos mensuales.

¿No estás seguro por dónde empezar? Esta guía lo tiene cubierto.

Primeros pasos con los KPI de generación de prospectos

Si desea conocer el éxito de una campaña, ¡haga un seguimiento de sus métricas y KPI!

Medir el progreso de generación de leads B2B a través de métricas es un paso importante para cualquier equipo de ventas y marketing, y aquí hay algunas razones por las que:

• Te da un número inicial para comparar en el futuro
• Medir los KPI ayuda a fortalecer la moral del equipo
• Apoyan e influyen en sus objetivos de ventas.

Al establecer métricas y KPI para la generación de clientes potenciales, puede ver mejor qué tan efectivas son sus estrategias para atraer y convertir clientes potenciales.

Por supuesto, esto plantea la pregunta:

¿Cómo identifica los KPI y las métricas de generación de leads correctos?

Como la mayoría de los aspectos del marketing B2B , elegir las métricas correctas implica un poco de prueba y error.

Comience invirtiendo en herramientas de análisis para ayudar a medir sus métricas clave de rendimiento de generación de prospectos. Una vez que tenga suficientes datos de marketing, comience a comparar.

• Comparación de impresiones con la cantidad total de clientes potenciales generados a partir de una campaña específica.
• Comparar el gasto total con el número total de clientes potenciales recopilados.
• Mire la cantidad de ventas generadas durante un período específico.

Cuando se trata de elegir sus KPI de generación de prospectos, primero considere sus objetivos. Una vez que sepa lo que quiere lograr, las métricas correctas para medir el rendimiento serán claras.

16 KPI y métricas que impulsarán su flujo de ventas

Ahora, pasemos a lo bueno: ¿qué métricas de generación de leads deberías medir?

Los siguientes 16 KPI de generación de leads B2B ayudarán a informar su estrategia de marketing y ventas :

1. Tasa de rebote

La tasa de rebote de su sitio web puede decirle todo lo que necesita saber sobre su contenido. Es la tasa a la que los lectores visitaron una página y si hicieron clic o no en otra sección de su sitio web o si la abandonaron.

Una tasa de rebote alta indica que no encontraron nada que les interesara en su sitio o que estaban confundidos.

Si no encontraron lo que necesitaban, es posible que deba repensar la orientación de su campaña. Es posible que te estés dirigiendo a personas que no están interesadas en lo que estás vendiendo. O bien, su contenido simplemente no era lo suficientemente informativo como para que quisieran hacer una compra.

Tomará algo de investigación, pero una alta tasa de rebote no es buena para el negocio. Afecta negativamente su tasa de conversión.

Una tasa de rebote baja, por otro lado, es algo bueno. Significa que los compradores correctos navegan a su sitio, lo encuentran fácil de usar y disfrutan del contenido.

2. Tráfico del sitio web

El tráfico del sitio web es un buen KPI de conversión para medir el rendimiento de sus campañas de ventas y marketing.

El uso de una herramienta como Google Analytics o Ahrefs puede ayudarlo a rastrear y monitorear la cantidad de tráfico que recibe su sitio web o una página específica a lo largo del tiempo.

Al monitorear esta métrica de generación de prospectos, podrá descubrir qué necesita su ICP y entregárselo a medida que avanzan en el embudo de ventas .

3. Compromiso

El compromiso es un KPI de generación de prospectos que funciona de la mano con la tasa de rebote y el tráfico del sitio web, ya que le indica qué tan atractivo es su contenido.

El compromiso se usa normalmente para medir las interacciones con los prospectos a través de los canales de redes sociales. Un ejemplo es la cantidad de Me gusta, comentarios y veces que se comparte una publicación.

Un buen indicador de si una campaña está funcionando para ayudar a construir una audiencia creciente a través de fuentes de clientes potenciales como LinkedIn y Facebook es un aumento en los clics en su sitio web.

Si su sitio web no logra convertir estos clientes potenciales, verá un aumento en su tasa de rebote. Si el problema comienza con su campaña de redes sociales, no verá ningún movimiento de esas publicaciones a su sitio web.

4. Reuniones reservadas y asistidas

El objetivo final de la generación de prospectos es convertir prospectos atractivos , pero para lograrlo, debe programar y asistir a nuevas reuniones con el equipo de ventas.

Un gran KPI de generación de prospectos B2B es medir cuántas reuniones fueron reservadas y a las que asistieron los prospectos de marketing .

Al realizar un seguimiento de sus reuniones reservadas, tendrá una buena indicación de la calidad de los clientes potenciales y la cantidad de reuniones a las que asistió puede ayudarlo a predecir sus SQO (Oportunidades calificadas de ventas)

5. Costo de adquisición de clientes (CAC)

Su costo por adquisición es cuánto gasta en generar un prospecto y es una métrica de prospecto importante al medir la eficiencia de su equipo.

Querrá que su CAC sea lo más bajo posible. Este es especialmente el caso cuando se presenta este KPI de generación de prospectos a su director general, ya que le informará si se está manteniendo o no dentro del presupuesto y si está obteniendo un buen ROI de sus esfuerzos.

Aquí está la fórmula para resolverlo:

Costo de adquisición de clientes (CAC) = gasto en marketing / número de nuevos clientes que provienen de esa campaña.

6. Valor y calidad del plomo

Un KPI crucial para la generación de prospectos es el valor total y la calidad de sus prospectos. Ayuda a predecir la cantidad de ingresos que obtiene de las ventas entrantes para que pueda tomar decisiones más informadas con respecto a su estrategia de generación de prospectos .

Eche un vistazo a la cantidad de clientes potenciales que su equipo realmente está calificando y cuántos resultan en una conversión o use esta sencilla fórmula para calcularlo:

Valor de cliente potencial = valor total de ventas/clientes potenciales totales

7. Valor de por vida del cliente (CLTV)

Una de las métricas de generación de prospectos más importantes para determinar los ingresos es el valor de por vida de su cliente. Esta es la cantidad de ingresos que generará un cliente a lo largo de su relación con su negocio.

Tener esto como un KPI de ingresos puede ayudarlo a determinar cuánto de su presupuesto de marketing necesita asignar a canales específicos y qué producto o servicio impulsar allí.

Aquí hay una fórmula para resolverlo:

Valor de vida útil del cliente (CLTV) = valor de cliente potencial x vida útil promedio del cliente

8. Tiempo de respuesta entrante

Hagas lo que hagas, no te olvides de tus esfuerzos de generación de prospectos entrantes . Aquí puede medir el tiempo de respuesta promedio a una solicitud entrante y el porcentaje de solicitudes entrantes que tienen un resultado.

Puede facilitarle las cosas a su equipo creando un tablero de métricas de generación de prospectos o una hoja de Excel a la que todos tengan acceso para realizar un seguimiento de los resultados.

En Cognism, nuestro objetivo es responder a una solicitud entrante en menos de tres minutos con un objetivo de que el 70 % tenga un resultado. Experimente con su equipo y establezca un objetivo de KPI que se ajuste a sus objetivos.

9. Tamaño promedio de la transacción

El tamaño promedio de su negocio es un KPI de generación de prospectos que mide los ingresos totales que su empresa ha recibido durante un período de tiempo determinado.

Un jugador clave en el trabajo de este KPI de ventas B2B es su ingreso recurrente mensual (MRR). Armado con esta información, puede pronosticar ventas futuras, presupuestar mejor y mejorar el rendimiento de la campaña.

Use esta fórmula para calcular el tamaño promedio de su negocio:

Tamaño promedio de trato = ingresos totales logrados en un período determinado/oportunidades ganadas cerradas para ese mismo período.

10. Tasa de conversión

Las bajas tasas de conversión son las banderas rojas de KPI de las ventas B2B. Su tasa de conversión le indica cuántos de sus clientes potenciales calificados se han convertido en clientes.

Los problemas con la conversión pueden ser cualquier cosa, desde un enlace roto, atraer al público objetivo equivocado o un embudo de ventas de SaaS desorganizado. Indague un poco para descubrir cuál es el problema, mire las métricas de su campaña y optimice cada una para que se adapte a su mercado total direccionable .

Una fórmula para calcular su tasa de conversión (CR) es:

Tasa de conversión = número de ventas durante un período determinado / clientes potenciales generados durante el mismo tiempo.

11. Costo por cliente potencial

Su CPL es un KPI clave de generación de prospectos, especialmente cuando se trata de sus campañas de publicidad paga. Esta métrica puede decirle qué canal es su mejor fuente de oportunidades de venta, qué tan refinada es su orientación social y cuánto presupuesto puede destinar a generar más oportunidades de venta.

Aquí hay una fórmula rápida para calcular su costo por cliente potencial (CPL):

CPL = gasto total en marketing / número total de nuevos clientes potenciales

12. Oportunidades calificadas de ventas (SQO)

La medición de clientes potenciales se reduce a SQO y es posiblemente una de las métricas de generación de clientes potenciales más importantes, ya que es un fuerte indicador de los ingresos entrantes.

Además, medir este KPI de prospectos puede ayudarlo a producir prospectos más consistentes y de mejor calidad, lo que resultará en tasas de conversión más altas, un ciclo de ventas reducido y tasas de ganancias mejoradas.

Utilice esta fórmula para calcular sus SQO:

Costo por SQO = Costo por cliente potencial (CPL) / gasto en marketing para el número total de nuevos clientes potenciales.

13. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados de marketing son una métrica de generación de demanda que mide la cantidad de interés que su empresa ha generado en función de sus esfuerzos de marketing.

Además, puede ayudar a su equipo de marketing a decidir cuántos clientes potenciales calificados necesitan generar mensualmente, por cuarto y anualmente.

Su costo por MQL se mide de la misma manera que su costo por SQO:

Costo por MQL = Costo por cliente potencial (CPL) / gasto de marketing para el número total de clientes potenciales nuevos

14. Ingreso promedio por cliente (ARPC)

ARPC es un término de ventas que se refiere a los ingresos promedio generados por cada uno de sus clientes por mes o año.

Es un indicador de rendimiento clave para la generación de prospectos y no debe pasarse por alto al determinar la rentabilidad de sus clientes.

Aquí hay una fórmula para ayudarlo a calcular su ingreso promedio por cliente (ARPC):

ARPC = Ingresos totales / clientes totales

15. Rendimiento del marketing por correo electrónico

Medir sus KPI de marketing por correo electrónico es una excelente manera de medir la generación de clientes potenciales. Sí, cada campaña será diferente, pero hay una serie de estadísticas que puede medir, entre ellas:

• La cantidad de veces que alguien ha abierto su correo electrónico, es decir, su tasa de apertura
• Cuántas personas hicieron clic en los enlaces, es decir, su tasa de clics
• El ritmo al que crece tu lista de suscriptores
• La cantidad de veces que se ha reenviado su correo electrónico.

Todos estos ejemplos de KPI de generación de prospectos se pueden medir a través del software de análisis o la herramienta de automatización de ventas que eligió usar para enviar correos electrónicos B2B.

16. Ingresos y ROI

Aquí querrá ver dos métricas de generación de prospectos B2B: ingresos recurrentes mensuales (MRR) y retorno de la inversión (ROI).

Su MRR es una métrica de prospectos predecible que determina el éxito de una campaña y calcula todos los ingresos generados por todas sus ofertas recurrentes. Mientras que su ROI calcula la ganancia que puede esperar de una inversión comercial.

Calcula tu MRR con esta fórmula:

MRR = ingresos recurrentes mensuales generados por los clientes de ese mes

¡Para calcular su ROI, no necesita ninguna fórmula! Nuestra calculadora de ROI puede ayudarte con eso.

Plantilla de KPI de ventas de generación de prospectos

Con 16 métricas de generación de prospectos para mantenerse al día, no se puede esperar que las recuerde todas, ¿verdad?

¡No esperamos que lo hagas! Por eso hemos creado esta lista descargable de KPI de generación de prospectos para que la tenga a mano. Simplemente haga clic derecho para guardar.

Impulse el crecimiento con Cognism

Todos estos KPI de generación de prospectos harán maravillas para generar ingresos entre los equipos, pero si es como nosotros, probablemente esté pensando:

¿Hay más que pueda hacer?

Bueno, hay una cosa...

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