Optimización de clientes potenciales: cómo convertir sus clientes potenciales en clientes listos para comprar
Publicado: 2022-02-14No hay forma de evitarlo: para crecer y prosperar, su empresa necesita un flujo constante de clientes potenciales. Pero generar clientes potenciales es solo la mitad de la batalla.
La verdadera dificultad radica en encontrar y cultivar clientes potenciales que se conviertan en clientes porque los clientes y los clientes son la clave para un negocio exitoso: son la forma en que genera ingresos. Y, sin embargo, solo una fracción de sus clientes potenciales se convertirán en clientes de pago (entre el 10 % y el 15 % en la mayoría de los casos).
Una forma de mejorar la tasa de conversión de prospectos a clientes es a través de la optimización de prospectos.
Esta guía comparte qué es la optimización de clientes potenciales, completa con cinco consejos sobre cómo nutrir a sus clientes potenciales para que se conviertan en clientes de pago en el menor tiempo posible.
¿Qué es la optimización de leads?
La optimización de prospectos se refiere a las técnicas utilizadas para mover prospectos a través de su embudo de ventas, desde prospectos hasta prospectos calificados de marketing (MQL) y prospectos calificados de ventas (SQL) hasta el cliente. Es posible que lo vea llamado "optimización de ventas" por este motivo.
Optimización de leads frente a generación de leads: ¿cuál es la diferencia?
La generación de leads y la optimización de leads son muy diferentes pero están estrechamente relacionadas.
La generación de prospectos es el proceso de adquirir prospectos. Hay docenas de técnicas que puede usar para generar clientes potenciales, desde producir imanes de clientes potenciales hasta incentivos de códigos de cupones.
La optimización de clientes potenciales, por otro lado, se refiere a las técnicas que aplica a esos clientes potenciales una vez que se han generado. Si tiene clientes potenciales pero no está haciendo nada con ellos, es poco probable que los convierta en clientes. Y ahí es cuando tienes un problema.
La generación de leads y la optimización van de la mano. La diferencia clave es que la optimización de clientes potenciales tiene que ver con lo que hace con esos clientes potenciales una vez que ha recopilado sus detalles.
Cómo optimizar los clientes potenciales
Una vez que tiene una pista, el trabajo duro apenas comienza. Ahora es el momento de asegurarse de que estén efectivamente comprometidos para convertirlos de solo un cliente potencial en un cliente que paga. Pero, ¿cómo haces eso exactamente?
Aquí hay cinco formas de optimizar sus clientes potenciales y acercarlos más a su objetivo final: convertirlos en un cliente.
- Conoce tu normalidad.
- Comprender los puntos débiles de un prospecto.
- Interacción inmediata a través de las redes sociales.
- Utilice la puntuación de clientes potenciales.
- Fomente los clientes potenciales con correo electrónico o SMS.
1. Conoce tu normalidad
Una gran parte de la calificación de clientes potenciales es saber a quién priorizar. Después de todo, su equipo de ventas tiene horas finitas en el día. Identificar a los que están más al borde de la conversión es una mejor manera de pasar su tiempo que los primeros que ve aparecer en su CRM.
Algunos productos o servicios, naturalmente, tienen un ciclo de ventas más largo que otros, por lo que es difícil dar un consejo genérico. Comience a reconstruir cómo se ve un cliente potencial en riesgo para su negocio al comprender su normalidad. Eso incluye respuestas a preguntas como:
- ¿Cuántos días pasa un lead en tu embudo de nutrición?
- ¿Cuánto tarda una persona promedio en pasar de MQL a SQL?
- ¿Con qué contenido interactúa un cliente potencial inmediatamente antes de la conversión?
Use los objetivos de Google Analytics y el seguimiento de conversiones para ver esto en un nivel macro, aunque los CRM tienen análisis de ventas más avanzados. HubSpot, por ejemplo, tiene un informe de "tiempo de negociación dedicado en cada etapa" que muestra los plazos promedio para las actividades relacionadas con las ventas.
Compare cualquier nuevo cliente potencial con esta línea de base. Se debe priorizar a aquellos que pasan demasiado tiempo en cualquier etapa de su ciclo de ventas. Comuníquese con ellos con carácter de urgencia; cuanto más tiempo estén atrapados en la estacada, más tiempo tendrán para cambiar de opinión.
Consejo profesional: ManyChat se integra con los CRM populares, por lo que los clientes potenciales generados a través de sus campañas de Chat Marketing se envían automáticamente a su panel de control para la orientación y el fomento.
2. Comprenda los puntos débiles de un prospecto
Comprender los puntos débiles y los desafíos que sufre su cliente objetivo le permitirá utilizar su experiencia para calentar sus clientes potenciales.
Realice encuestas a clientes/clientes existentes e interactúe con nuevos suscriptores y clientes potenciales para comprender cuáles son sus mayores desafíos. Esto le dará municiones para crear contenido que ayude a resolver sus desafíos.
Brian Dean, fundador de Backlinko, pregunta a todos los clientes potenciales que se registran a través de su sitio con qué necesitan ayuda. Las respuestas lo ayudan a afinar su contenido y liderar los esfuerzos de optimización.
Luego, hable con su equipo de ventas para identificar las mayores barreras para la compra. Es probable que su equipo de ventas tenga motivos recurrentes por los que los clientes potenciales no se convierten en ventas, así que pídales que compartan esos motivos con usted. Puede ser el precio, que los clientes potenciales no entienden el producto o simplemente que el cliente potencial no está listo para hacer una inversión, pero no lo sabrá a menos que pregunte.
Los equipos de servicio al cliente o de éxito también tienen una gran cantidad de información sobre problemas recurrentes con los que luchan sus clientes. Estos desafíos son probablemente barreras que evitan que los clientes potenciales se conviertan, por lo que comprenderlos y abordarlos puede ayudar a reducir la fricción a través de su embudo de ventas.
Utilice la información y los datos que ha recopilado para crear contenido específico que ayude a resolver estos desafíos. Asegúrese de incorporar sus servicios o productos en la mezcla para impulsar a sus clientes potenciales más abajo en su embudo de ventas para realizar una compra.
“El contenido es fundamental, y uno de nuestros enfoques más exitosos ha sido utilizar los comentarios de los clientes existentes para generar contenido. Recopilamos información sobre problemas y opiniones existentes de los clientes; esto luego se incorpora al contenido que creamos para que sepamos que estamos abordando directamente las preguntas de nuestros clientes y brindando las soluciones que están buscando”.
James Parkinson, especialista en marketing digital de Personnel Checks
3. Compromiso inmediato a través de las redes sociales
Cuando un cliente potencial se registra en su lista de correo electrónico, es importante que recopile suficiente información relevante sobre ellos para nutrirlos de manera efectiva. Si no lo hace, podría generar campañas de marketing que no coincidan y que no los convenzan de convertir, lo que es una pérdida de tiempo para todos.
Pero estás ocupado. Desea centrarse en obtener clientes potenciales y convertirlos en clientes. ¿Realmente tienes tiempo para optimizar esos clientes potenciales también?
La automatización de las redes sociales existe para que pueda relajarse mientras la tecnología se encarga de gran parte de la optimización por usted. Los chatbots de Facebook e Instagram son herramientas poderosas que le permiten participar e interactuar con nuevos clientes potenciales sin tener que mover un dedo.
Use la función de respuestas automáticas de ManyChat para responder a los DM (mensajes directos) y establecer instantáneamente una relación con su cliente potencial u ofrecer respuestas instantáneas a sus preguntas. Los clientes potenciales no solo obtienen respuestas inmediatas a sus preguntas, sino que usted tiene más tiempo para comunicarse con clientes potenciales de alta prioridad que necesitan asistencia humana.
4. Utilice la puntuación de clientes potenciales
No todos los prospectos son iguales. Algunas personas están más cerca de una compra y, en algunos casos, ciertos clientes potenciales están más en línea con su cliente ideal que otros.
Identifique qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprarle (y, por lo tanto, concéntrese más en la conversión) con la puntuación de clientes potenciales, un proceso automatizado que ofrecen las plataformas de marketing por correo electrónico como Mailchimp, las plataformas de CRM como HubSpot y las herramientas de automatización de redes sociales como ManyChat. La calificación de prospectos funciona asignando puntajes a un contacto en su base de datos (es decir, su prospecto) en función de las acciones positivas o negativas que realiza.
Cuanto más alto sea el puntaje, más probable es que su cliente potencial compre. Por ejemplo, la puntuación de un cliente potencial aumentará si descarga algo de su sitio, hace clic en un correo electrónico o asiste a un seminario web. Sin embargo, su puntaje podría bajar si no abren sus correos electrónicos, no se presentan a un seminario web después de registrarse o responden negativamente a una encuesta proporcionada por su chatbot.
Priorice a los clientes potenciales que obtienen una puntuación alta. Se moverán a lo largo de su canal de ventas rápidamente para que pueda entregárselos a sus representantes de ventas para que hagan un seguimiento del cliente potencial y cierren la venta.
5. Fomente los clientes potenciales con campañas de correo electrónico o SMS
Los clientes potenciales no siempre están listos para comprar de inmediato. De hecho, pueden ser necesarios hasta ocho toques o interacciones con una empresa antes de que un vendedor pueda concertar una reunión o una llamada.
Un cliente potencial puede llegar a través de un formulario de registro en su sitio web (quizás hayan descargado un recurso o asistido a un seminario web). En este punto, es posible que no estén listos para comprarte, pero han confiado en ti lo suficiente como para darte sus detalles, lo que significa que están dispuestos a escucharte. Agarra la oportunidad con ambas manos.
Inscriba nuevos clientes potenciales en una secuencia de correo electrónico que los eduque, gane su confianza y los mueva a través de su embudo. Configure flujos de trabajo automatizados que se activen una vez que un cliente potencial se registre o realice una acción en su sitio. Este tipo de actividad de nutrición de prospectos es súper efectiva; los estudios sugieren que puede mejorar las tasas de conversión hasta en un 50%.
Una forma de hacerlo es con una campaña de nutrición por SMS. Alrededor del 90 % de los usuarios abren los mensajes dentro de los tres minutos de haberlos recibido, y el 85 % de los clientes prefieren recibir un mensaje de texto en lugar de una llamada o correo electrónico, lo que hace que el texto sea una forma poderosa de conectarse y construir una relación con sus clientes potenciales.
Pongámoslo en práctica y supongamos que trabaja para una agencia de marketing que utiliza la automatización para nutrir a los suscriptores en su lista de correo electrónico. Utiliza la herramienta de marketing por SMS de ManyChat para crear este flujo:
- Inmediatamente: un mensaje de texto de bienvenida que comparte qué esperar ahora que están en su lista.
- Día 3: Testimonio de un cliente feliz anterior.
- Día 7: un enlace a un caso de estudio en el que logró un ROI del 5000 % para un cliente anterior.
- Día 10: una llamada a la acción final para comprar su servicio con un cupón o incentivo especial basado en el tiempo.
Si un cliente potencial no se convierte después de una campaña de desarrollo de clientes potenciales, no lo elimine simplemente de su plataforma de CRM. En su lugar, configure una regla automatizada que los mueva a otra secuencia o a una lista general, y continúe interactuando con ellos hasta que estén (con suerte) en una mejor posición para convertir más adelante.
¿Están sus clientes potenciales de ventas completamente optimizados?
Todas las empresas saben que los clientes potenciales son importantes, pero se trata de calidad más que de cantidad. Al utilizar las técnicas de optimización de clientes potenciales descritas en esta guía, puede mejorar en gran medida la calidad de sus clientes potenciales y mejorar drásticamente las tasas de conversión.
Comience a nutrir su flujo de ventas y optimice sus clientes potenciales para mejorar sus posibilidades de convertirlos en clientes. Un poco de tiempo por adelantado da como resultado más conversiones, más ventas y más ingresos para su negocio.