تحسين العملاء المحتملين: كيفية رعاية العملاء المتوقعين ليصبحوا عملاء جاهزين للشراء
نشرت: 2022-02-14لا توجد طريقة للتغلب على ذلك: لكي تنمو وتزدهر ، يحتاج عملك إلى تدفق مستمر من العملاء المحتملين. لكن توليد الخيوط ليس سوى نصف المعركة.
تكمن الصعوبة الحقيقية في العثور على عملاء متوقعين ورعايتهم يتحولون إلى عملاء لأن العملاء والعملاء هم المفتاح لنجاح الأعمال - فهم كيفية تحقيق الأرباح. ومع ذلك ، فإن جزءًا فقط من العملاء المحتملين سيصبحون عملاء يدفعون بالفعل (بين 10٪ و 15٪ في معظم الحالات).
تتمثل إحدى طرق تحسين معدل التحويل من العميل إلى العميل في تحسين العميل المحتمل.
يشارك هذا الدليل ماهية تحسين العملاء المحتملين ، مع استكمال خمس نصائح حول كيفية رعاية العملاء المحتملين حتى يتحولوا إلى عملاء يدفعون في أقل وقت ممكن.
ما هو تحسين الرصاص؟
يشير تحسين العملاء المحتملين إلى الأساليب المستخدمة لنقل العملاء المحتملين من خلال مسار تحويل المبيعات ، من العميل المحتمل إلى العميل المحتمل للتسويق (MQL) إلى العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) إلى العميل. قد ترى أنه يسمى "تحسين المبيعات" لهذا السبب.
تحسين العملاء المحتملين مقابل إنشاء العملاء المحتملين: ما الفرق؟
إن إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتحسين العملاء المتوقعين مختلفان تمامًا ولكنهما مرتبطان ارتباطًا وثيقًا.
توليد العملاء المحتملين هو عملية اكتساب العملاء المحتملين فعليًا. هناك العشرات من الأساليب التي يمكنك استخدامها لتوليد عملاء محتملين - من إنتاج مغناطيس الرصاص إلى حوافز رمز القسيمة.
من ناحية أخرى ، يشير تحسين العملاء المحتملين إلى الأساليب التي تطبقها على هؤلاء العملاء المتوقعين بمجرد إنشائهم. إذا كان لديك عملاء محتملون يتداولون ولكنك لا تفعل أي شيء معهم ، فمن غير المحتمل أن تحولهم إلى عملاء. وذلك عندما يكون لديك مشكلة.
جنرال الرصاص والتحسين يسيران جنبًا إلى جنب. الاختلاف الرئيسي هو أن تحسين العملاء المحتملين يدور حول ما تفعله مع هؤلاء العملاء المتوقعين بمجرد جمع تفاصيلهم.
كيفية تحسين العملاء المتوقعين
بمجرد أن تحصل على زمام المبادرة ، فإن العمل الجاد قد بدأ للتو. حان الوقت الآن لضمان مشاركتهم بفعالية لتحويلهم من مجرد عميل محتمل إلى عميل يدفع. لكن كيف تفعل ذلك بالضبط؟
فيما يلي خمس طرق لتحسين عملائك المحتملين ودفعهم أقرب إلى هدفك النهائي: تحويلهم إلى عميل.
- تعرف على طبيعتك.
- افهم نقاط ألم الرصاص.
- المشاركة السريعة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
- استخدم نقاط الرصاص.
- يؤدي التنشئة عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة.
1. تعرف طبيعتك
يتمثل جزء كبير من تأهيل الرصاص في معرفة من الذي يجب تحديد أولوياته. بعد كل شيء ، فريق المبيعات الخاص بك لديه ساعات محددة في اليوم. يعد تحديد الأشخاص الأكثر استعدادًا للتحويل طريقة أفضل لقضاء وقتك عن تلك التي تراها تظهر في CRM الخاص بك.
تتمتع بعض المنتجات أو الخدمات بطبيعة الحال بدورة مبيعات أطول من غيرها ، لذلك من الصعب تقديم نصائح عامة. ابدأ في تجميع ما يبدو عليه العميل المحتمل المعرض للخطر بالنسبة لعملك من خلال فهم طبيعتك. يتضمن إجابات لأسئلة مثل:
- كم عدد الأيام التي يقضيها العميل المحتمل في مسار التغذية الخاص بك؟
- كم من الوقت يستغرق الشخص العادي للانتقال من MQL إلى SQL؟
- ما المحتوى الذي يتفاعل معه العميل المحتمل مباشرةً قبل التحويل؟
استخدم أهداف Google Analytics وتتبع التحويل لرؤية ذلك على مستوى الماكرو ، على الرغم من أن CRMs لديها تحليلات مبيعات أكثر تقدمًا. HubSpot ، على سبيل المثال ، لديه تقرير "الوقت المستغرق في الصفقة في كل مرحلة" الذي يعرض متوسط الجداول الزمنية للأنشطة المتعلقة بالمبيعات.
ضع معيارًا مرجعيًا لأي خيوط جديدة مقابل هذا الأساس. يجب إعطاء الأولوية لأولئك الذين يقضون الكثير من الوقت في أي مرحلة من مراحل دورة المبيعات الخاصة بك. تواصل معهم على وجه السرعة ؛ كلما طالت مدة بقائهم في المأزق ، زاد الوقت الذي يتعين عليهم تغيير رأيهم فيه.
نصيحة احترافية: يتكامل ManyChat مع CRMs المشهورين ، لذا فإن العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال حملات التسويق عبر الدردشة الخاصة بك يتقدمون تلقائيًا إلى لوحة القيادة للاستهداف والرعاية.
2. فهم نقاط الألم في الرصاص
سيسمح لك فهم نقاط الألم والتحديات التي يعاني منها عميلك المستهدف باستخدام خبرتك لتسخين العملاء المحتملين.
استطلع آراء العملاء / العملاء الحاليين وتفاعل مع مشتركين جدد ويؤدي إلى فهم أكبر التحديات التي يواجهونها. سيمنحك هذا ذخيرة لإنشاء محتوى يساعد في حل تحدياتهم.
يسأل Brian Dean ، مؤسس Backlinko ، كل عميل متوقع يشترك عبر موقعه عما يحتاجون إلى مساعدة بشأنه. تساعده الإجابات على ضبط المحتوى الخاص به وتوجيه جهود التحسين.
بعد ذلك ، تحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك لتحديد أكبر العوائق التي تحول دون الشراء. من المحتمل أن يكون لدى فريق المبيعات أسباب متكررة لعدم تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات ، لذا اجعلهم يشاركونك هذه الأسباب. قد يكون الأمر يتعلق بالتسعير ، أو أن العملاء المحتملين لا يفهمون المنتج ، أو ببساطة أن العميل المتوقع ليس جاهزًا تمامًا لإجراء استثمار ، لكنك لن تعرف ما لم تطلب ذلك.
لدى خدمة العملاء أو فرق النجاح أيضًا ثروة من المعلومات حول المشكلات المتكررة التي يواجهها عملاؤك أيضًا. من المحتمل أن تكون هذه التحديات حواجز تمنع العملاء المحتملين من التحويل ، لذا قد يساعد فهمهم ومعالجتهم في تقليل الاحتكاك من خلال مسار تحويل المبيعات.
استخدم المعلومات والبيانات التي جمعتها لإنشاء محتوى مستهدف يساعد في حل هذه التحديات. تأكد من دمج خدماتك أو منتجاتك في المزيج لدفع العملاء المتوقعين إلى أسفل مسار تحويل المبيعات الخاص بك نحو إجراء عملية شراء.
"المحتوى أمر بالغ الأهمية ، ومن أكثر الأساليب نجاحًا لدينا هو استخدام تعليقات العملاء الحالية لإنشاء المحتوى. نقوم بجمع المعلومات حول قضايا وآراء العملاء الحالية ؛ يؤدي ذلك بعد ذلك إلى تغذية المحتوى الذي ننشئه حتى نعرف أننا نتعامل مباشرة مع أسئلة عملائنا ونقدم الحلول التي يبحثون عنها ".
جيمس باركنسون ، متخصص التسويق الرقمي في التحقق من الموظفين
3. الانخراط الفوري عبر وسائل التواصل الاجتماعي
عندما يشترك عميل متوقع في قائمة بريدك الإلكتروني ، من المهم أن تجمع معلومات كافية ذات صلة عنهم لرعايتهم بشكل فعال. قد يؤدي عدم القيام بذلك إلى حملات تسويقية غير متطابقة لا تقنعهم بالتحويل - وهو مضيعة لوقت الجميع.
لكنك مشغول. تريد التركيز على كسب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. هل لديك حقًا الوقت الذي تقضيه في تحسين هؤلاء العملاء المحتملين أيضًا؟
توجد أتمتة الوسائط الاجتماعية حتى تتمكن من الجلوس بينما تهتم التكنولوجيا بالكثير من التحسين نيابة عنك. تُعد كل من روبوتات الدردشة على Facebook و Instagram أدوات قوية تتيح لك التفاعل والتفاعل مع عملاء محتملين جدد دون الحاجة إلى تحريك إصبعك.
استخدم ميزة الردود التلقائية في ManyChat للرد على الرسائل المباشرة (DMs) وبناء علاقة فورية مع العميل المحتمل أو تقديم إجابات فورية على أسئلتهم. لا يقتصر الأمر على حصول العملاء المحتملين على إجابات فورية لأسئلتهم فحسب ، بل يتوفر لك المزيد من الوقت للتواصل مع العملاء المحتملين ذوي الأولوية العالية والذين يحتاجون إلى مساعدة بشرية.
4. استخدام نقاط الرصاص
ليست كل الخيوط متساوية. يقترب بعض الأشخاص من الشراء ، وفي بعض الحالات ، يكون بعض العملاء المحتملين أكثر انسجامًا مع عميلك المثالي أكثر من غيرهم.
حدد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يشتروا منك (وبالتالي التركيز بشكل أكبر على التحويل) من خلال تسجيل النقاط - وهي عملية آلية تقدمها منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Mailchimp ومنصات CRM مثل HubSpot وأدوات أتمتة الوسائط الاجتماعية مثل ManyChat. يعمل تسجيل النقاط الرئيسي من خلال تخصيص الدرجات لجهة اتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك (على سبيل المثال ، العميل المحتمل) بناءً على الإجراءات الإيجابية أو السلبية التي يتخذونها.
كلما زادت النتيجة ، زادت احتمالية شراء العميل المحتمل. على سبيل المثال ، ستزيد نقاط العميل المحتمل إذا قام بتنزيل شيء ما من موقعك ، أو النقر من خلال رسالة بريد إلكتروني ، أو حضور ندوة عبر الإنترنت. ومع ذلك ، يمكن أن تنخفض درجاتهم إذا لم يفتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، أو لا يظهروا في ندوة عبر الإنترنت بعد التسجيل ، أو يجيبون سلبًا على استطلاع رأي قدمه برنامج الدردشة الآلي الخاص بك.
إعطاء الأولوية للعملاء الذين يحصلون على نقاط عالية. سينتقلون عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك بسرعة حتى تتمكن من تسليمهم إلى مندوبي المبيعات لمتابعة العميل المتوقع وإغلاق عملية البيع.
5. يؤدي رعاية مع حملات البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة
العملاء المحتملون ليسوا دائمًا على استعداد للشراء على الفور. في الواقع ، قد يستغرق الأمر ما يصل إلى ثماني لمسات أو تفاعلات مع شركة قبل أن يتمكن مندوب المبيعات من ترتيب اجتماع أو مكالمة.
قد يأتي العميل المحتمل عبر نموذج تسجيل على موقع الويب الخاص بك (ربما قاموا بتنزيل مورد أو حضروا ندوة عبر الإنترنت). في هذه المرحلة ، قد لا يكونون مستعدين للشراء منك ، لكنهم وثقوا بك بدرجة كافية لإعطائك تفاصيلهم ، مما يعني أنهم منفتحون على الاستماع منك. اغتنم الفرصة بكلتا يديك.
قم بتسجيل عملاء متوقعين جدد في تسلسل بريد إلكتروني لتثقيفهم وكسب ثقتهم ونقلهم عبر مسار التحويل. قم بإعداد تدفقات عمل آلية يتم تشغيلها بمجرد تسجيل عميل متوقع أو اتخاذ إجراء على موقعك. هذا النوع من نشاط تغذية الرصاص فعال للغاية ؛ تشير الدراسات إلى أنه يمكن أن يحسن معدلات التحويل بنسبة تصل إلى 50٪.
طريقة واحدة للقيام بذلك هي من خلال حملة رعاية الرسائل القصيرة. يفتح حوالي 90٪ من المستخدمين الرسائل في غضون ثلاث دقائق من استلامها ، ويفضل 85٪ من العملاء تلقي رسالة نصية عبر مكالمة أو بريد إلكتروني ، مما يجعل الرسائل النصية وسيلة فعالة للاتصال وبناء علاقة مع العملاء المتوقعين.
دعنا نضع ذلك موضع التنفيذ ونفترض أنك تعمل لدى وكالة تسويق تستخدم الأتمتة لرعاية المشتركين في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بها. تستخدم أداة تسويق الرسائل القصيرة SMS الخاصة بـ ManyChat لبناء هذا التدفق:
- فورًا: نص ترحيبي يشارك ما يمكن توقعه الآن بعد أن أصبحوا على قائمتك.
- اليوم الثالث: شهادة من عميل سابق سعيد.
- اليوم السابع: رابط لدراسة حالة حققت فيها عائد استثمار بنسبة 5000٪ لعميل سابق.
- اليوم العاشر: عبارة الحث على الشراء النهائية لشراء خدمتك بقسيمة أو حافز خاص يعتمد على الوقت.
إذا لم يقم العميل المحتمل بالتحويل بعد حملة رعاية العملاء المحتملين ، فلا تكتفِ بإسقاطهم من نظام CRM الأساسي الخاص بك. بدلاً من ذلك ، قم بإعداد قاعدة تلقائية تنقلهم إلى تسلسل آخر أو قائمة شاملة ، واستمر في التفاعل معهم حتى يصبحوا (على أمل) في وضع أفضل للتحويل إلى أسفل الخط.
هل تم تحسين العملاء المحتملين للمبيعات بشكل كامل؟
يعرف كل عمل تجاري أن العملاء المتوقعين مهمون ، لكن الأمر يتعلق بالجودة وليس الكمية. باستخدام تقنيات تحسين العملاء المحتملين الموضحة في هذا الدليل ، يمكنك تحسين جودة العملاء المحتملين وتحسين معدلات التحويل بشكل كبير.
ابدأ في رعاية خط أنابيب المبيعات الخاص بك وتحسين العملاء المتوقعين لتحسين فرصتك في تحويلهم إلى عملاء. يؤدي القليل من الوقت مقدمًا إلى المزيد من التحويلات والمزيد من المبيعات والمزيد من الإيرادات لنشاطك التجاري.