潜在客户优化：如何将潜在客户培养成购买就绪的客户
已发表: 2022-02-14没有办法解决它：要发展壮大，您的企业需要源源不断的潜在客户。 但产生潜在客户只是成功的一半。
真正的困难在于寻找和培养能够转化为客户的潜在客户，因为客户和客户是企业成功的关键——他们是你创造收入的方式。 然而，只有一小部分潜在客户会真正成为付费客户（大多数情况下在 10% 到 15% 之间）。
提高潜在客户转化率的一种方法是通过潜在客户优化。
本指南分享了潜在客户优化是什么，并提供了五个关于如何培养潜在客户的技巧，以便他们在尽可能短的时间内变成付费客户。
什么是潜在客户优化？
潜在客户优化是指用于通过销售漏斗移动潜在客户的技术，从潜在客户到营销合格潜在客户 (MQL)，再到销售合格潜在客户 (SQL)，再到客户。 出于这个原因，您可能会看到它被称为“销售优化”。
潜在客户优化与潜在客户生成：有什么区别？
潜在客户生成和潜在客户优化非常不同，但密切相关。
潜在客户生成是实际获取潜在客户的过程。 您可以使用数十种技术来产生潜在客户 - 从生产铅磁铁到优惠券代码激励。
另一方面，潜在客户优化是指在生成这些潜在客户后应用到这些潜在客户的技术。 如果您有潜在客户，但您没有对他们做任何事情，那么您不太可能将他们转化为客户。 那就是你有问题的时候。
潜在客户生成和优化齐头并进。 关键的区别在于，潜在客户优化是关于在收集了这些潜在客户的详细信息后如何处理这些潜在客户。
如何优化潜在客户
一旦你取得领先，艰苦的工作才刚刚开始。 现在是时候确保他们有效参与，将他们从一个潜在客户转变为付费客户。 但是你到底是怎么做到的呢？
这里有五种方法可以优化您的潜在客户并使他们更接近您的最终目标：将他们转化为客户。
- 了解你的正常情况。
- 了解潜在客户的痛点。
- 通过社交媒体及时参与。
- 使用潜在客户评分。
- 通过电子邮件或短信培养潜在客户。
1.了解你的正常情况
领导资格的很大一部分是知道优先考虑谁。 毕竟，您的销售团队一天的工作时间是有限的。 与您在 CRM 中看到的第一个客户相比，识别那些最处于转换边缘的客户是一种更好的方式来花费您的时间。
有些产品或服务的销售周期自然比其他产品或服务要长，因此很难给出通用的建议。 通过了解您的正常情况，开始拼凑风险线索对您的业务的影响。 这包括对以下问题的回答：
- 潜在客户在您的培养漏斗中花费了多少天？
- 一般人从 MQL 迁移到 SQL 需要多长时间？
- 潜在客户在转换之前立即参与哪些内容？
尽管 CRM 具有更高级的销售分析，但使用 Google Analytics 目标和转化跟踪可以在宏观层面上看到这一点。 例如，HubSpot 有一个“每个阶段花费的交易时间”报告，显示了与销售相关的活动的平均时间表。
根据此基线对任何新潜在客户进行基准测试。 应该优先考虑那些在销售周期的任何阶段花费太多时间的人。 紧急联系他们； 他们陷入困境的时间越长，他们改变主意的时间就越多。
专业提示： ManyChat 与流行的 CRM 集成，因此通过您的聊天营销活动生成的潜在客户会自动馈送到您的仪表板以进行定位和培养。
2. 了解潜在客户的痛点
了解您的目标客户所面临的痛点和挑战将使您能够利用您的专业知识来预热您的潜在客户。
调查现有客户/客户并与新订户和潜在客户互动，以了解他们最大的挑战是什么。 这将为您提供创建有助于解决他们挑战的内容的弹药。
Backlinko 的创始人 Brian Dean 询问通过他的网站注册的每个潜在客户他们需要什么帮助。 答案帮助他微调他的内容并引导优化工作。
接下来，与您的销售团队交谈，以确定购买的最大障碍。 您的销售团队可能反复出现导致潜在客户无法转化为销售的原因，因此请让他们与您分享这些原因。 可能是定价，潜在客户不了解产品，或者只是潜在客户还没有准备好进行投资，但除非你问，否则你不会知道。
客户服务或成功团队也有大量关于您的客户经常遇到的问题的信息。 这些挑战可能是阻碍潜在客户转化的障碍，因此了解和解决它们可能有助于减少销售漏斗中的摩擦。
使用您收集的信息和数据来创建有助于解决这些挑战的有针对性的内容。 确保将您的服务或产品整合到组合中，以进一步推动您的潜在客户在您的销售漏斗中进行购买。
“内容至关重要，我们最成功的方法之一就是利用现有的客户反馈来生成内容。 我们整理有关现有客户问题和意见的信息； 然后这会反馈到我们创建的内容中，因此我们知道我们正在直接解决客户的问题并提供他们正在寻找的解决方案。”
Personnel Checks 的数字营销专家 James Parkinson
3. 通过社交媒体迅速参与
当潜在客户注册您的电子邮件列表时，重要的是您要收集足够的有关他们的相关信息以有效地培养他们。 如果不这样做，可能会导致营销活动不匹配，无法说服他们进行转化——这是在浪费每个人的时间。
但是你很忙。 您希望专注于获得潜在客户并将其转化为客户。 你真的有时间花在优化这些潜在客户上吗？
存在社交媒体自动化，因此您可以坐下来，而技术会为您处理大部分优化。 Facebook 和 Instagram 聊天机器人都是强大的工具，让您无需费力就能与新的潜在客户互动。
使用 ManyChat 的自动回复功能来回复 DM（直接消息）并立即与您的潜在客户建立融洽的关系，或立即回答他们的问题。 潜在客户不仅可以立即获得问题的答案，而且您还有更多时间与需要人工帮助的高优先级潜在客户进行沟通。
4. 使用线索评分
并非所有潜在客户都是平等的。 有些人更接近购买，在某些情况下，某些潜在客户比其他人更符合您的理想客户。
通过潜在客户评分确定哪些潜在客户更有可能从您那里购买（因此更侧重于转换） - Mailchimp 等电子邮件营销平台、HubSpot 等 CRM 平台和 ManyChat 等社交媒体自动化工具提供的自动化流程。 潜在客户评分的工作原理是根据他们采取的积极或消极行动为数据库中的联系人（即您的潜在客户）分配分数。
分数越高，您的潜在客户购买的可能性就越大。 例如，如果潜在客户从您的网站下载某些内容、点击电子邮件或参加网络研讨会，他们的得分将会增加。 但是，如果他们不打开您的电子邮件、在注册后不参加网络研讨会或对您的聊天机器人提供的民意调查做出否定回答，他们的分数可能会下降。
优先考虑得分高的潜在客户。 他们将迅速沿着您的销售渠道移动，因此您可以将它们交给您的销售代表，以跟进潜在客户并完成销售。
5. 通过电子邮件或短信活动培养潜在客户
潜在客户并不总是准备好立即购买。 事实上，在销售人员安排会议或电话之前，可能需要与公司进行多达八次接触或互动。
潜在客户可能会通过您网站上的注册表单获得（可能他们已经下载了资源或参加了网络研讨会）。 此时，他们可能还没有准备好向您购买，但他们已经足够信任您，可以向您提供他们的详细信息，这意味着他们愿意听取您的意见。 双手抓住机会。
在电子邮件序列中注册新的潜在客户，教育他们，赢得他们的信任，并让他们通过你的渠道。 设置一旦潜在客户注册或在您的网站上采取行动就会触发的自动化工作流程。 这种类型的潜在客户培育活动非常有效； 研究表明，它可以将转化率提高多达 50%。
一种方法是使用 SMS 培养活动。 大约 90% 的用户在收到消息后三分钟内打开消息，85% 的客户更喜欢通过电话或电子邮件接收短信，这使得短信成为与潜在客户建立联系和建立关系的强大方式。
让我们将其付诸实践，假设您为一家营销机构工作，该机构使用自动化来培养其电子邮件列表上的订阅者。 您使用 ManyChat 的 SMS 营销工具来构建此流程：
- 立即：欢迎文字分享现在他们在您的列表中的期望。
- 第 3 天：来自之前满意的客户的推荐信。
- 第 7 天：一个案例研究的链接，您在该案例研究中为以前的客户实现了 5,000% 的投资回报率。
- 第 10 天：使用基于时间的特殊优惠券或奖励购买服务的最终 CTA。
如果潜在客户在进行潜在客户培养活动后未转化，请不要将其从您的 CRM 平台中删除。 相反，设置一个自动规则，将他们移动到另一个序列或包罗万象的列表中，并继续与他们互动，直到他们（希望）处于更好的位置以进一步转换。
您的销售线索是否得到充分优化？
每个企业都知道潜在客户很重要，但重要的是质量而不是数量。 通过使用本指南中概述的潜在客户优化技术，您可以大大提高潜在客户的质量并显着提高转化率。
开始培养您的销售渠道并优化您的潜在客户，以提高您将其转化为客户的机会。 提前一点时间可以为您的企业带来更多转化、更多销售和更多收入。