Crear un Plan de Prospección [+8 Métodos de Prospección]

No importa cuál sea su negocio, necesita un flujo constante de nuevos prospectos para un flujo constante de ingresos. La prospección requiere mucho tiempo y es un desafío, pero es una parte esencial del proceso de ventas.

La prospección de ventas lo ayuda a identificar nuevas oportunidades de ventas y convertir prospectos en clientes. Pero, ¿cómo haces para conseguir esos prospectos en primer lugar?

En esta publicación, aprenderá cómo configurar un plan de prospección para su negocio. Al final, tendrá una estrategia de prospección personalizable que podrá implementar de inmediato.

¡Pero primero, demos un paso atrás y entendamos los conceptos básicos de la prospección!

¿Qué es un Plan de Prospección?

Un plan de prospección es un proceso sistemático para generar nuevos clientes potenciales. Es una forma de identificar y contactar a clientes potenciales que podrían estar interesados ​​en tu producto o servicio. Las estrategias de ventas B2B a menudo incluyen alguna forma de prospección.

Si bien los equipos de ventas usan un plan de prospección, puede beneficiar a cualquier negocio que dependa de la adquisición de clientes. Por ejemplo, los reclutadores también pueden usar estos consejos de prospección para encontrar nuevos candidatos.

Además, es posible que desee utilizar un plan de prospección de ventas para encontrar nuevos clientes como consultor o autónomo. Y, si es un agente de bienes raíces, podría usar un plan de prospección para encontrar nuevos clientes potenciales.

¿Qué es el Proceso de Prospección?

El proceso de prospección de ventas implica identificar, contactar y establecer relaciones con clientes potenciales. Es diferente de la generación de prospectos, que consiste simplemente en identificar clientes potenciales.

La prospección de ventas requiere que usted vaya más allá de la simple identificación de clientes potenciales y trate de encontrarlos, hablar con ellos y construir una relación con ellos.

En otras palabras, el proceso de prospección ayuda a los vendedores a construir una cartera de clientes potenciales. Estas son personas que han indicado algún tipo de interés en lo que tienes para ofrecer, lo que los hace más receptivos que otros clientes potenciales.

El objetivo principal de la prospección es facilitar que los representantes de ventas se comuniquen con clientes potenciales de manera rápida y con la mayor frecuencia posible. Esto puede involucrar varias actividades, como llamadas en frío, enviar correos electrónicos y conocer clientes potenciales.

La prospección se puede hacer de muchas maneras, incluyendo:

• Investigación en línea
• Referencias
• asistir a eventos
• Redes
• Llamadas en frío
• Envío de correo electrónico

Y la lista va. Jim Brodo, con más de 25 años de experiencia en marketing, capacitación y desarrollo, explica el proceso de prospección con la ayuda de las 5 P; propósito, preparación, personalización, perseverancia y práctica.

1. Propósito

Esta etapa del proceso de prospección implica:

• Identificando el objetivo correcto
• Creando mensajes que importan
• Posicionando el valor de la solución

Es importante recordar que no todos los prospectos son iguales, por lo que debe concentrar su tiempo y energía en aquellos que tienen más probabilidades de comprar su producto o servicio.

Comienza con la comprensión de las necesidades del cliente y el diseño de una campaña que responda a esas necesidades. También es importante recordar que la mayoría de los compradores no toman decisiones en el vacío.

Sus prospectos deben justificar la compra ante su jefe o equipo, por lo que sus materiales de venta deben articular claramente el valor de la solución y cómo ayudará a los clientes a lograr sus objetivos.

También debes definir claramente por qué tus clientes potenciales deberían elegir tu producto o servicio. Cuanto más relevante y específico sea su mensaje, más probable es que cierre un trato.

2. Preparación

La etapa de preparación de la prospección ayuda a garantizar que el profesional de ventas esté preparado para cualquier interacción potencial con un cliente potencial. Esto incluye conocer el nombre del cliente, la empresa y el producto o servicio.

La preparación también lo ayuda a convencer y proporcionar valor o información al cliente potencial. Le permite construir buenos términos con clientes potenciales y generar confianza para superar a sus competidores.

3. Personalización

Los prospectos pueden oler un argumento de venta a una milla de distancia. Y si no está personalizando su enfoque, puede estar seguro de que lo ignorarán. Los correos electrónicos genéricos enviados a un gran grupo de personas son una de las formas más rápidas de alejar a los clientes potenciales.

Como tal, la personalización es clave cuando se trata de nutrir prospectos. Tómese el tiempo para obtener más información sobre sus clientes potenciales y personalizar su presentación según sus necesidades, intereses y preferencias. Esto lo ayudará a destacarse de la competencia y aumentar sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes.

4. Perseverancia

Se necesita mucha perseverancia para tener éxito en la prospección. De hecho, se necesita un promedio de ocho toques para iniciar una conversación con un cliente potencial. Eso es mucho trabajo y puede ser desalentador cuando no obtienes una respuesta.

Sin embargo, tienes que seguir adelante. La perseverancia es la clave para alcanzar y construir relaciones con sus prospectos.

Una manera de seguir perseverando es fijarse metas.

Por ejemplo, establezca una meta para llegar a 10 nuevos prospectos diariamente o contactar a 50 prospectos durante una semana. Tener una meta te ayudará a mantenerte motivado y te dará una sensación de logro cuando la alcances.

Otra forma de perseverar es asegurarse de brindar valor a sus prospectos. Puede hacerlo investigando su industria o empresa y enviándoles contenido relevante y útil.

Y finalmente, no te rindas si no obtienes una respuesta de inmediato. A veces se necesita tiempo para que alguien revise su mensaje y decida si quiere responder o no. Sigue comunicándote y, finalmente, lo lograrás.

5. Practica

Los profesionales de ventas deben practicar sus habilidades para tener éxito. Esto es especialmente cierto con respecto a la prospección, un proceso que puede mejorar con la práctica.

Es posible que desee perfeccionar sus habilidades a través de simulaciones comerciales, juegos de roles y bots de capacitación impulsados ​​​​por IA.

Las simulaciones de negocios le permiten crear y manejar diferentes escenarios y desafíos en su trabajo. Puede ayudar a su equipo de ventas a mejorar el proceso de prospección y las habilidades de toma de decisiones.

En la simulación de juego de roles, los especialistas en marketing asumen diferentes roles e interactúan entre sí en un entorno virtual. Esto puede ayudarlos a desarrollar sus habilidades de comunicación y negociación.

Y los bots de capacitación impulsados ​​por IA ayudan a los profesionales de ventas a practicar sus habilidades. Estos bots pueden simular diferentes interacciones con los clientes, lo que le permite practicar sus respuestas.

El objetivo de la prospección

A estas alturas, ya sabe que la prospección implica identificar a su público objetivo, determinar sus necesidades o deseos y encontrar la mejor manera de llegar a ellos.

Es uno de los aspectos más desafiantes de cualquier rol de ventas, pero también es esencial y beneficioso. Si no llegan nuevos clientes potenciales con regularidad, se quedará sin clientes potenciales más temprano que tarde.

Con eso en mente, ¿cuál es exactamente el objetivo de la prospección de ventas? Esencialmente, es para descubrir prospectos ocultos para que pueda llamarlos y visitarlos para presentar su producto o servicio. Cuantos más clientes potenciales encuentre, más fácil le resultará iniciar la prospección de ventas.

Si bien la prospección puede parecer sencilla para algunas personas, es un proceso que requiere mucho tiempo. Pero los beneficios valen la pena porque te ayuda a encontrar nuevos clientes interesados ​​en tu producto o servicio. La prospección puede generar un flujo de ingresos sostenible a largo plazo para su negocio.

¿Qué es una estrategia de prospección?

Una estrategia de prospección es un plan que te ayuda a encontrar y contactar a clientes potenciales. Su estrategia de prospección debe responder a las siguientes preguntas:

• ¿Quién es tu público objetivo?
• ¿Cómo vas a llegar a ellos?
• ¿Qué mensaje les vas a enviar?
• ¿Cuál es el mejor momento para llegar a ellos?

La estrategia de prospección es diferente para cada negocio, según el público objetivo, la industria y los productos o servicios. Pero hay algunas mejores prácticas generales que puede seguir para crear una estrategia de prospección exitosa.

Cómo configurar una estrategia de prospección

Como especialista en marketing, sabe que generar clientes potenciales de alta calidad es vital para el éxito de su empresa. También sabe que la prospección es una de las mejores formas de generar clientes potenciales.

Pero, ¿y si no tienes mucho tiempo libre?

¿Todavía es posible establecer rápidamente una estrategia de prospección eficaz? ¡La respuesta es sí!

Con un poco de planificación y pensamiento creativo, puede configurar una estrategia de prospección para ayudarlo a generar clientes potenciales rápidamente.

Aquí hay cinco consejos para ayudarlo a comenzar a facilitar el proceso.

una. Define tu perfil de cliente ideal

El primer paso en cualquier buena estrategia de prospección es definir su perfil de cliente ideal (ICP).

¿A quién intenta llegar con su marketing? ¿Cuáles son sus datos demográficos? ¿Cuáles son sus puntos de dolor?

Responder estas preguntas lo ayudará a mantenerse enfocado y asegurarse de que se dirige a las personas adecuadas con el mensaje correcto.

b. Investigue sus cuentas objetivo

Una vez que sepa a quién se dirige, es hora de comenzar a investigar sus cuentas objetivo. Este paso es importante porque lo ayudará a determinar qué empresas tienen más probabilidades de estar interesadas en sus productos o servicios. Asegúrese de buscar empresas que coincidan con su ICP y necesiten su producto o servicio.

C. Crear una lista de posibles clientes potenciales

Ahora que sabe a quién se dirige y ha investigado cuentas potenciales, es hora de crear una lista de posibles clientes potenciales. Para hacer esto, comience creando una hoja de cálculo con tres columnas:

• nombre de empresa
• Nombre de contacto
• y dirección de correo electrónico.

Luego, comience a llenar la hoja de cálculo con la información que reunió en los pasos uno y dos.

d. Póngase en contacto con sus clientes potenciales

Al comunicarse con sus clientes potenciales, es importante personalizar cada mensaje para que no suene como un argumento de venta genérico. Además, asegúrese de incluir una razón convincente para que deseen obtener más información sobre sus productos o servicios.

Finalmente, no olvides incluir un llamado a la acción (CTA) para que sepan cuál es el siguiente paso.

¿Cuáles son los métodos de prospección?

Hay muchos métodos diferentes que los representantes de ventas pueden usar para mejorar sus esfuerzos de prospección y obtener más clientes potenciales. La clave es encontrar el equilibrio adecuado entre todos estos métodos para que no haga nada demasiado o demasiado poco.

Estos son algunos de los métodos de prospección más populares:

1. Crear una Persona de Cliente

El primer paso en la prospección es crear perfiles de tus clientes ideales. Estos perfiles deben incluir información demográfica, intereses y hábitos de compra. Al comprender a sus clientes ideales, puede centrar sus esfuerzos en llegar a ellos.

2. Llamada cálida

Las llamadas cálidas son correos electrónicos o mensajes de LinkedIn a prospectos que ya han mostrado interés en sus productos o servicios. Este tipo de prospección es más efectivo que las llamadas en frío porque el prospecto ya está familiarizado con su empresa y es más probable que le compre.

Aquí hay un ejemplo de una plantilla de correo electrónico que puede usar:

Nombre Hola],

Estaba investigando un poco sobre [la industria] y encontré su empresa. Me di cuenta de que podría estar enfrentando [desafío] y pensé que nuestro producto/servicio podría ayudarlo.

Quería invitarlo a programar una llamada conmigo para que pueda conocer más acerca de sus necesidades y ver si puede ser adecuado.

¿Te funcionaría el lunes a las 10 a. m.? Si no es así, hágame saber qué horarios le irían mejor la próxima semana.

¡Gracias! CTA: Programe una llamada conmigo ahora

3. Marketing por correo electrónico personalizado

Los correos electrónicos personalizados son una excelente manera de llegar a clientes potenciales. Al dirigirse al destinatario por su nombre e incluir información relevante, puede aumentar las posibilidades de que lean su correo electrónico y respondan positivamente a su oferta.

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4. Caza prospectos en LinkedIn

No es ningún secreto que LinkedIn es una excelente plataforma de medios sociales para la prospección de ventas B2B. Le permite dirigirse a prospectos específicos en función de sus títulos de trabajo, industria y otros factores.

También puedes enviar mensajes personalizados a tus clientes potenciales a través de LinkedIn, animándolos a aprender más sobre tus productos o servicios.

¿No quieres pasar más tiempo haciendo tareas repetitivas en LinkedIn? Considere obtener una herramienta de automatización de LinkedIn como Dripify que le permite poner la prospección de LinkedIn y la generación de prospectos en piloto automático.

con goteo Herramienta de automatización de LinkedIn, puede automatizar visitas de perfil, solicitudes de conexión y mensajería. Esto le permite pasar más tiempo interactuando con clientes y clientes potenciales en lugar de realizar actividades redundantes de LinkedIn.

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5. Asistir a eventos relevantes

Los eventos son una excelente manera de conocer a clientes potenciales cara a cara y construir relaciones. Asegúrese de asistir a tantos eventos relevantes como sea posible para conocer a más prospectos y construir relaciones personales con ellos que pueda capitalizar de inmediato o en el futuro.

6. No dude en pedir referencias

Una de las mejores formas de encontrar prospectos calificados es pedir referencias de clientes o contactos actuales. Cuando alguien recomienda sus productos o servicios a otra persona, aumenta la probabilidad de que le compren.

7. Socio para la venta conjunta

Las asociaciones de venta conjunta pueden ser una excelente manera de encontrar nuevos clientes potenciales y expandir su alcance a nuevos mercados. Al asociarse con otra empresa que vende productos o servicios complementarios, puede llegar a nuevos clientes potenciales que tal vez no conocían su negocio antes.

8. Mantenga un registro de su progreso

El último paso para establecer una estrategia de prospección es realizar un seguimiento de su progreso. Al realizar un seguimiento de la cantidad de clientes potenciales que genera, la cantidad de citas que establece y la cantidad de ventas que realiza, puede medir la efectividad de su estrategia y hacer los ajustes necesarios.

5 pasos para crear un plan de prospección

Un plan de prospección estratégica debe incluir estos pasos:

1. Define tu cliente objetivo

2. Investigue sus prospectos

3. Elija los mejores métodos para llegar a sus prospectos

4. Configure una campaña o secuencia de goteo

5. Automatiza y mide tus resultados

1. Defina su cliente objetivo

El primer paso para crear un plan de prospección es definir su cliente objetivo. ¿A quién intenta llegar con sus mensajes de marketing?

Puede definir su cliente objetivo mediante:

• Ubicación
• Industria
• Tamaño de la empresa
• Título profesional
• Persona

Antes de dirigirse a sus clientes potenciales, es vital comprender sus necesidades y problemas. Debes seguir estos 4 pasos básicos para comprender y satisfacer sus necesidades.

Identificar: realice un análisis de las necesidades de los clientes a través de encuestas, entrevistas, grupos focales, escucha social y más.

Distribuya: comparta las necesidades de su cliente con su equipo para que estén en sintonía. Puede hacer una lluvia de ideas sobre lo que funciona mejor para usted.

Crear: después de haber recopilado esta información, es hora de analizar y tomar decisiones. Eso significa que necesita crear productos y servicios en consecuencia.

Recopilar: en función de lo que aprendió de su análisis, tome medidas para mejorar sus productos o servicios. Por ejemplo, puede recopilar comentarios de sus clientes.

Una vez que haya definido su cliente objetivo, puede pasar al siguiente paso.

2. Investigue sus prospectos

Ahora que conoce a su cliente objetivo, es hora de investigarlo. Este paso es importante porque necesita saber tanto como sea posible sobre su prospecto antes de comenzar a comunicarse con él.

Su investigación debe incluir:

• Demografía
• Información de la empresa
• Tendencias industriales

Puede investigar en las redes sociales, Internet e incluso hablar con personas que están en su mercado objetivo.

¿Y lo que es más? Es posible que desee comprobar las interacciones anteriores y el historial de compras de sus clientes potenciales. Esto lo ayudará a comprender a su cliente objetivo tanto como sea posible.

Además, es una buena idea encontrar prospectos que sean similares a sus clientes actuales. Eso le dará una idea de qué esperar y cómo llegar mejor a ellos.

Finalmente, la investigación de la industria lo ayudará a comprender las tendencias que interesan a sus prospectos.

Cuanto más sepa acerca de sus prospectos, mejor equipado estará para venderles.

3. Elija los mejores métodos para llegar a sus prospectos

Ahora que sabe quién es su cliente objetivo y qué les interesa, es hora de elegir los mejores métodos para llegar a ellos. Debes identificar las formas de ponerte en contacto con ellos que serán las más efectivas.

Hay diferentes canales que puede utilizar para llegar a sus clientes potenciales:

• Correo electrónico
• Redes sociales
• Publicidad
• correo electrónico directo
• Eventos
• marketing de contenidos

Y más. Deberá experimentar para determinar qué métodos funcionan mejor para su empresa. Pero, como regla general, debe usar una combinación de canales para llegar a sus prospectos.

Por ejemplo, puede utilizar el correo electrónico para enviarles información sobre sus productos o servicios. Luego, puede usar las redes sociales para construir relaciones con ellos. Y, por último, puede utilizar la publicidad para atraer a sus clientes potenciales a su sitio web.

Recuerda que la mejor forma de llegar a tus prospectos depende del perfil de tu cliente objetivo y de tu producto o servicio. Eso nos lleva a iniciar una campaña de goteo.

4. Configure una campaña o secuencia de goteo

Una vez que haya elegido los mejores métodos para llegar a sus prospectos, es hora de configurar una campaña o secuencia de goteo. Pero, ¿qué es una campaña de goteo?

Una campaña de goteo es una serie de mensajes automatizados que se envían a tus prospectos a lo largo del tiempo. Es una forma efectiva de nutrir a sus prospectos y convertirlos en clientes. Con una campaña de goteo, puede comenzar a interactuar con sus prospectos sin ser demasiado vendedor.

Así es como se inicia una campaña de goteo:

• Primero, debe elegir la plataforma correcta. Hay muchas plataformas de campañas de goteo que puede usar, como Dripify , HubSpot, Marketo o Pardot.
• A continuación, cree su campaña de goteo; escribe tus mensajes, elige tu horario y configura disparadores.
• Pruebe su campaña de goteo para asegurarse de que funciona correctamente.
• Ejecute la campaña de goteo.
• Finalmente, monitoree sus resultados para mejorar su campaña con el tiempo.

El paso para seguir mejorando tus campañas de goteo es continuo. Las campañas de goteo pueden convertir a sus prospectos en clientes rápidamente. Pero, como cualquier otra cosa, no son perfectos. Deberá experimentar para determinar qué funciona mejor para su negocio.

Y no te centres solo en las campañas de marketing por correo electrónico; considere otras campañas de goteo, como las redes sociales y las campañas de goteo de correo directo. También puede dirigirse a los clientes en función de los píxeles de su sitio web.

5. Mide tus resultados

Puede ser difícil determinar qué funciona y qué no sin saber qué tan bien están funcionando sus esfuerzos de marketing. Por eso es importante medir los resultados de marketing con regularidad.

Al hacerlo, puede identificar qué tácticas son efectivas y cuáles necesitan mejorar. Permítanos compartir algunos consejos para medir sus resultados de marketing de manera efectiva.

una. Seguimiento del tráfico del sitio web

Una de las formas más sencillas de medir los resultados de marketing es realizar un seguimiento del tráfico del sitio web. Puede hacerlo con Google Analytics u otra herramienta de seguimiento. Al realizar un seguimiento del tráfico del sitio web, puede ver qué canales de marketing atraen a la mayoría de los visitantes a su sitio.

b. Evaluar la generación de prospectos

A continuación, siempre controle su campaña de generación de prospectos. Asegúrese de realizar un seguimiento de la cantidad de clientes potenciales generados por cada canal de marketing. Esto lo ayudará a determinar qué canales son más efectivos para generar clientes potenciales.

C. Analice las tasas de conversión

Debe realizar un seguimiento de las tasas de conversión para medir la eficacia de sus esfuerzos de marketing. Puede hacer esto rastreando la cantidad de personas que visitan su sitio web y luego se convierten en clientes potenciales o clientes. También es una buena idea determinar qué canales de marketing generan la mayor cantidad de conversiones.

d. Evaluar el compromiso del cliente

La evaluación del compromiso del cliente también es clave para determinar el éxito de su campaña. Asegúrese de realizar un seguimiento de las métricas clave como mapas de calor, visitas a la página, tiempo en el sitio y recursos compartidos en las redes sociales. Esto le dará una mejor comprensión del compromiso de su audiencia con su contenido.

mi. Supervisar el retorno de la inversión

Y por último, debes estar atento a una de las métricas más importantes, el ROI o retorno de la inversión.

Para calcular el ROI, simplemente divida los ingresos netos generados por su campaña por el costo total de la campaña multiplicado por 100.

Esto le dará un porcentaje que indica qué tan bien van sus esfuerzos de marketing. Debe revisar sus resultados regularmente y modificar o mejorar su plan de prospección según sea necesario.

Es una buena idea crear y utilizar una plantilla de plan de prospección para sus campañas. Si lo hace, puede ahorrarle tiempo porque muchas de las actividades de prospección son repetitivas.

¿Qué es el Costo de Prospección?

El costo de prospección es la cantidad de dinero que cuesta identificar áreas que pueden valer la pena explorar para oportunidades de ventas o adquirir nuevos clientes.

La prospección de nuevas oportunidades de ventas a menudo implica una importante inversión inicial. El costo de la prospección de ventas es, por lo tanto, una de las principales consideraciones al determinar su estrategia de ventas en un mercado determinado.

¿Cuál es el costo típico por cliente potencial?

El costo típico del plomo varía ampliamente según la industria, el producto o el servicio. Por ejemplo, un cliente potencial para un producto o servicio B2B puede costar $ 100 o más, mientras que un cliente potencial para un producto o servicio B2C puede costar $ 10 o menos.

Para darle una idea clara, la prospección en frío puede costarle el 50% de sus negocios. El coste medio por nuevo cliente adquirido depende del tipo de empresa. Permítanos darle algunos ejemplos ahora:

• Empresas de marketing online: $87
• Servicios financieros: $640
• Industria de la educación: $ 862
• Empresas SaaS: $205
• Consultoría de Negocios: $410

Recuerde que estos números cambiarán según la empresa específica, su industria y otros factores. Sin embargo, te dan una buena idea de cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente.

Conclusión

La prospección es una parte crucial de cualquier estrategia de ventas y marketing. La prospección también tiene un impacto descomunal en los resultados de una empresa. Como tal, es importante tomarse el tiempo para crear un plan de prospección de ventas efectivo y bien investigado para su negocio. Los profesionales de ventas utilizan mejor un plan de prospección para generar más clientes potenciales y convertirlos en clientes.

Recuerde que la prospección de ventas puede llevar mucho tiempo y ser un desafío, y no todas las personas con las que se comunique querrán comprar su producto o servicio. Pero al usar esta publicación como una guía para desarrollar su estrategia de prospección de ventas, puede aumentar su efectividad y eficiencia tanto como sea posible.