Crie um Plano de Prospecção [+8 Métodos de Prospecção]

Não importa o seu negócio, você precisa de um fluxo constante de novas perspectivas para um fluxo de receita constante. A prospecção é demorada e desafiadora, mas é uma parte essencial do processo de vendas.

A prospecção de vendas ajuda você a identificar novas oportunidades de vendas e converter prospects em clientes. Mas como você consegue essas perspectivas em primeiro lugar?

Neste post, você aprenderá como montar um plano de prospecção para o seu negócio. No final, você terá uma estratégia de prospecção personalizável que pode ser implementada imediatamente.

Mas primeiro, vamos dar um passo atrás e entender o básico da prospecção!

O que é um Plano de Prospecção?

Um plano de prospecção é um processo sistemático para gerar novos leads. É uma maneira de identificar e entrar em contato com clientes em potencial que possam estar interessados ​​em seu produto ou serviço. As estratégias de vendas B2B geralmente incluem alguma forma de prospecção.

Embora as equipes de vendas usem um plano de prospecção, ele pode beneficiar qualquer empresa que dependa da aquisição de clientes. Por exemplo, os recrutadores também podem usar essas dicas de prospecção para encontrar novos candidatos.

Além disso, você pode usar um plano de prospecção de vendas para encontrar novos clientes como consultor ou freelancer. E, se você é um corretor de imóveis, pode usar um plano de prospecção para encontrar novos leads.

O que é o Processo de Prospecção?

O processo de prospecção de vendas envolve identificar, alcançar e estabelecer relacionamentos com clientes em potencial. É diferente da geração de leads, que é simplesmente identificar clientes em potencial.

A prospecção de vendas exige que você vá além de apenas identificar clientes em potencial e tente encontrá-los, conversar com eles e construir um relacionamento com eles.

Em outras palavras, o processo de prospecção ajuda os vendedores a construir um pipeline de clientes em potencial. São pessoas que indicaram algum tipo de interesse pelo que você tem a oferecer, o que as torna mais receptivas que outros leads.

O objetivo principal da prospecção é tornar mais fácil para os representantes de vendas alcançar clientes em potencial com rapidez e frequência. Isso pode envolver várias atividades, como chamadas frias, e-mails e reuniões com clientes em potencial.

A prospecção pode ser feita de várias maneiras, incluindo:

• Pesquisa on-line
• Referências
• Participar de eventos
• Rede
• Chamada fria
• E-mail

E a lista vai. Jim Brodo, com mais de 25 anos de experiência em marketing, treinamento e desenvolvimento, explica o processo de prospecção com a ajuda dos 5 Ps; propósito, preparação, personalização, perseverança e prática.

1. Propósito

Esta etapa do processo de prospecção envolve:

• Identificando o alvo certo
• Criando mensagens que importam
• Posicionando o valor da solução

É importante lembrar que nem todos os clientes em potencial são iguais, então você precisa focar seu tempo e energia naqueles mais propensos a comprar seu produto ou serviço.

Começa com a compreensão das necessidades do cliente e a criação de uma campanha que atenda a essas necessidades. Também é importante lembrar que a maioria dos compradores não toma decisões no vácuo.

Seus clientes em potencial precisam justificar a compra para seu chefe ou equipe, portanto, seus materiais de vendas devem articular claramente o valor da solução e como ela ajudará os clientes a atingir seus objetivos.

Você também deve definir claramente por que seus clientes em potencial devem escolher seu produto ou serviço. Quanto mais relevante e direcionada for sua mensagem, maior a probabilidade de você fechar um negócio.

2. Preparação

A etapa de preparação da prospecção ajuda a garantir que o profissional de vendas esteja preparado para qualquer possível interação com um potencial cliente. Isso inclui saber o nome do cliente, empresa e produto ou serviço.

A preparação também ajuda a convencer e fornecer valor ou insight ao cliente em potencial. Ele permite que você construa bons termos com clientes em potencial e crie confiança para superar seus concorrentes.

3. Personalização

As perspectivas podem sentir o cheiro de um discurso de vendas a uma milha de distância. E se você não estiver personalizando sua abordagem, pode ter certeza de que eles o ignorarão. Emails genéricos enviados para um grande grupo de pessoas são uma das maneiras mais rápidas de desmotivar clientes em potencial.

Como tal, a personalização é fundamental quando se trata de nutrir clientes em potencial. Aproveite o tempo para aprender mais sobre seus clientes em potencial e personalizar seu discurso de acordo com suas necessidades, interesses e preferências. Isso ajudará você a se destacar da concorrência e aumentar suas chances de converter leads em clientes.

4. Perseverança

É preciso muita perseverança para ter sucesso na prospecção. Na verdade, são necessários em média oito toques para iniciar uma conversa com um cliente em potencial. Isso dá muito trabalho e pode ser desanimador quando você não recebe uma resposta.

No entanto, você tem que continuar. A perseverança é a chave para alcançar e construir relacionamentos com seus clientes potenciais.

Uma maneira de continuar perseverando é estabelecer metas para si mesmo.

Por exemplo, defina uma meta para alcançar 10 novos clientes em potencial diariamente ou entre em contato com 50 clientes em potencial ao longo de uma semana. Ter um objetivo ajudará a mantê-lo motivado e lhe dará uma sensação de realização quando você alcançá-lo.

Outra maneira de perseverar é garantir que você esteja fornecendo valor aos seus clientes em potencial. Você pode fazer isso pesquisando seu setor ou empresa e enviando conteúdo relevante e útil.

E, finalmente, não desista se você não receber uma resposta imediatamente. Às vezes, leva tempo para alguém revisar sua mensagem e decidir se quer ou não responder. Continue estendendo a mão e, eventualmente, você passará.

5. Pratique

Os profissionais de vendas devem praticar suas habilidades para serem bem-sucedidos. Isso é especialmente verdadeiro em relação à prospecção, um processo que você pode melhorar com a prática.

Você pode querer aprimorar suas habilidades por meio de simulações de negócios, role-playing e bots de treinamento com inteligência artificial.

As simulações de negócios permitem criar e lidar com diferentes cenários e desafios em seu trabalho. Ele pode ajudar sua equipe de vendas a melhorar o processo de prospecção e as habilidades de tomada de decisão.

Na simulação de role-playing, os profissionais de marketing assumem diferentes papéis e interagem uns com os outros em um ambiente virtual. Isso pode ajudá-los a desenvolver suas habilidades de comunicação e negociação.

E os bots de treinamento com inteligência artificial ajudam os profissionais de vendas a praticar suas habilidades. Esses bots podem simular diferentes interações com os clientes, permitindo que você pratique suas respostas.

O objetivo da prospecção

Até agora, você sabe que a prospecção envolve identificar seu público-alvo, determinar suas necessidades ou desejos e encontrar a melhor maneira de alcançá-los.

É um dos aspectos mais desafiadores de qualquer função de vendas, mas também é essencial e benéfico. Sem novos leads chegando regularmente, você ficará sem clientes em potencial mais cedo ou mais tarde.

Com isso em mente, qual é exatamente o objetivo da prospecção de vendas? Essencialmente, é descobrir clientes potenciais ocultos para que você possa ligar e visitá-los para apresentar seu produto ou serviço. Quanto mais clientes em potencial você encontrar, mais fácil será para você iniciar a prospecção de vendas.

Embora a prospecção possa parecer simples para algumas pessoas, é um processo demorado. Mas os benefícios valem a pena porque ajudam você a encontrar novos clientes interessados ​​em seu produto ou serviço. A prospecção pode trazer um fluxo de receita sustentável e de longo prazo para o seu negócio.

O que é uma Estratégia de Prospecção?

Uma estratégia de prospecção é um plano que ajuda você a encontrar e entrar em contato com clientes em potencial. Sua estratégia de prospecção deve responder às seguintes perguntas:

• Quem é seu público alvo?
• Como você vai alcançá-los?
• Que mensagem você vai mandar para eles?
• Qual é o melhor momento para alcançá-los?

A estratégia de prospecção difere para cada negócio, dependendo do público-alvo, setor e produtos ou serviços. Mas existem algumas práticas recomendadas gerais que você pode seguir para criar uma estratégia de prospecção bem-sucedida.

Como montar uma estratégia de prospecção

Como profissional de marketing, você sabe que gerar leads de alta qualidade é vital para o sucesso da sua empresa. Você também sabe que a prospecção é uma das melhores formas de gerar leads.

Mas e se você não tiver muito tempo em suas mãos?

Ainda é possível montar uma estratégia de prospecção eficaz de forma rápida? A resposta é sim!

Com algum planejamento e pensamento criativo, você pode configurar uma estratégia de prospecção para ajudá-lo a gerar leads rapidamente.

Aqui estão cinco dicas para ajudá-lo a começar a tornar o processo mais fácil.

uma. Defina seu perfil de cliente ideal

O primeiro passo em qualquer boa estratégia de prospecção é definir seu perfil de cliente ideal (ICP).

Quem você está tentando alcançar com seu marketing? Quais são seus dados demográficos? Quais são seus pontos de dor?

Responder a essas perguntas o ajudará a manter o foco e garantir que você esteja direcionando as pessoas certas com a mensagem certa.

b. Pesquise suas contas-alvo

Depois de saber quem você está segmentando, é hora de começar a pesquisar suas contas de destino. Essa etapa é importante porque ajudará você a determinar quais empresas têm maior probabilidade de se interessar por seus produtos ou serviços. Não deixe de procurar empresas que correspondam ao seu ICP e precisem do seu produto ou serviço.

c. Crie uma lista de leads em potencial

Agora que você sabe quem está segmentando e pesquisou contas em potencial, é hora de criar uma lista de leads em potencial. Para fazer isso, comece criando uma planilha com três colunas:

• nome da empresa
• Nome de contato
• E Endereço De E-mail.

Em seguida, comece a preencher a planilha com as informações coletadas nas etapas um e dois.

d. Alcance seus leads

Ao entrar em contato com seus leads, é importante personalizar cada mensagem para que não pareça um discurso de vendas genérico. Além disso, certifique-se de incluir um motivo convincente para que eles queiram saber mais sobre seus produtos ou serviços.

Por fim, não se esqueça de incluir um call to action (CTA) para que eles saibam o próximo passo.

Quais são os métodos de prospecção?

Existem muitos métodos diferentes que os representantes de vendas podem usar para melhorar seus esforços de prospecção e obter mais clientes em potencial. A chave é encontrar o equilíbrio certo entre todos esses métodos para que você não faça nada demais ou de menos.

Aqui estão alguns dos métodos de prospecção mais populares:

1. Crie uma persona do cliente

O primeiro passo na prospecção é criar perfis de seus clientes ideais. Esses perfis devem incluir informações demográficas, interesses e hábitos de compra. Ao entender seus clientes ideais, você pode concentrar seus esforços em alcançá-los.

2. Chamada calorosa

Chamadas quentes são e-mails ou mensagens do LinkedIn para clientes em potencial que já demonstraram interesse em seus produtos ou serviços. Esse tipo de prospecção é mais eficaz do que o cold call porque o prospect já está familiarizado com sua empresa e pode ser mais provável que compre de você.

Aqui está um exemplo de um modelo de e-mail que você pode usar:

Olá [nome],

Eu estava fazendo uma pesquisa sobre [indústria] e me deparei com sua empresa. Percebi que você pode estar enfrentando [desafio] e pensei que nosso produto/serviço poderia ajudar.

Gostaria de convidá-lo a agendar uma ligação comigo para que eu possa saber mais sobre suas necessidades e ver se há um ajuste.

Segunda-feira 10 da manhã funcionaria para você? Se não, por favor, deixe-me saber quais horários funcionariam melhor para você na próxima semana.

Obrigada! CTA: agende uma chamada comigo agora

3. E-mail Marketing Personalizado

E-mails personalizados são uma ótima maneira de alcançar clientes em potencial. Ao abordar o destinatário pelo nome e incluir informações relevantes, você pode aumentar as chances de que ele leia seu e-mail e responda positivamente à sua oferta.

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4. Busque prospects no LinkedIn

Não é nenhum segredo que o LinkedIn é uma excelente plataforma de mídia social para prospecção de vendas B2B. Ele permite que você segmente clientes em potencial específicos com base em seus cargos, setor e outros fatores.

Você também pode enviar mensagens personalizadas para seus clientes em potencial por meio do LinkedIn, incentivando-os a saber mais sobre seus produtos ou serviços.

Não quer gastar mais tempo fazendo tarefas repetitivas no LinkedIn? Considere obter uma ferramenta de automação do LinkedIn, como o Dripify, que permite colocar a prospecção e a geração de leads do LinkedIn no piloto automático.

Com Dripify Ferramenta de automação do LinkedIn, você pode automatizar visitas ao perfil, solicitações de conexão e mensagens. Isso permite que você gaste mais tempo interagindo com clientes e leads em vez de realizar atividades redundantes no LinkedIn.

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5. Participe de Eventos Relevantes

Os eventos são uma ótima maneira de conhecer clientes em potencial pessoalmente e construir relacionamentos. Certifique-se de participar de tantos eventos relevantes quanto possível para conhecer mais clientes em potencial e construir relacionamentos pessoais com eles que você pode capitalizar imediatamente ou no futuro.

6. Não hesite em pedir referências

Uma das melhores maneiras de encontrar prospects qualificados é pedir referências de clientes ou contatos atuais. Quando alguém recomenda seus produtos ou serviços para outra pessoa, aumenta a probabilidade de que eles comprem de você.

7. Parceiro para Co-Venda

As parcerias de venda conjunta podem ser uma ótima maneira de encontrar novos leads e expandir seu alcance para novos mercados. Ao fazer parceria com outra empresa que vende produtos ou serviços complementares, você pode alcançar novos clientes em potencial que podem não conhecer seu negócio antes.

8. Acompanhe seu progresso

A etapa final na criação de uma estratégia de prospecção é acompanhar seu progresso. Ao acompanhar o número de leads que você gera, o número de compromissos que você define e o número de vendas que você faz, você pode avaliar a eficácia de sua estratégia e fazer os ajustes necessários.

5 Passos para Criar um Plano de Prospecção

Um plano estratégico de prospecção deve incluir as seguintes etapas:

1. Defina seu cliente-alvo

2. Pesquise seus clientes em potencial

3. Escolha os melhores métodos para alcançar seus clientes potenciais

4. Configure uma campanha ou sequência de gotejamento

5. Automatize e meça seus resultados

1. Defina seu cliente-alvo

O primeiro passo na criação de um plano de prospecção é definir seu cliente-alvo. Quem você está tentando alcançar com suas mensagens de marketing?

Você pode definir seu cliente-alvo por:

• Localização
• Indústria
• Tamanho da empresa
• Cargo
• Persona

Antes de segmentar seus clientes em potencial, é vital entender suas necessidades e problemas. Você deve seguir estes 4 passos básicos para entender e atender às suas necessidades.

Identificar: Conduza a análise das necessidades do cliente por meio de pesquisas, entrevistas, grupos de foco, escuta social e muito mais.

Distribuir: Compartilhe as necessidades do seu cliente com sua equipe para que eles estejam na mesma página. Você pode fazer um brainstorming sobre o que funciona melhor para você.

Criar: Depois de reunir essas informações, é hora de analisar e tomar decisões. Isso significa que você precisa criar produtos e serviços de acordo.

Coletar: com base no que você aprendeu com sua análise, tome medidas para melhorar seus produtos ou serviços. Por exemplo, você pode coletar feedback de seus clientes.

Depois de definir seu cliente-alvo, você pode passar para a próxima etapa.

2. Pesquise suas perspectivas

Agora que você conhece seu cliente-alvo, é hora de pesquisá-lo. Essa etapa é importante porque você precisa saber o máximo possível sobre seu cliente em potencial antes de começar a entrar em contato com ele.

Sua pesquisa deve incluir:

• Demografia
• Informações da Empresa
• Tendências do setor

Você pode investigar nas mídias sociais, na internet e até mesmo conversar com pessoas que estão em seu mercado-alvo.

O que mais? Você pode querer verificar as interações anteriores e o histórico de compras de seus clientes em potencial. Isso ajudará você a entender seu cliente-alvo o máximo possível.

Além disso, é uma boa ideia encontrar clientes em potencial semelhantes aos seus clientes existentes. Isso lhe dará uma idéia do que esperar e como alcançá-los melhor.

Por fim, a pesquisa do setor ajudará você a entender as tendências nas quais seus clientes em potencial estão interessados.

Quanto mais você souber sobre seus clientes em potencial, mais bem equipado estará para vender para eles.

3. Escolha os melhores métodos para alcançar seus clientes potenciais

Agora que você sabe quem é seu cliente-alvo e no que ele está interessado, é hora de escolher os melhores métodos para alcançá-lo. Você deve identificar as maneiras de entrar em contato com eles que serão mais eficazes.

Existem diferentes canais que você pode usar para alcançar seus clientes em potencial:

• E-mail
• Mídia social
• Publicidade
• E-mail direto
• Eventos
• Marketing de conteúdo

E mais. Você precisará experimentar para determinar quais métodos funcionam melhor para sua empresa. Mas, como regra geral, você deve usar uma combinação de canais para alcançar seus clientes em potencial.

Por exemplo, você pode usar o e-mail para enviar informações sobre seus produtos ou serviços. Então, você pode usar as mídias sociais para construir relacionamentos com eles. E, finalmente, você pode usar a publicidade para direcionar seus clientes potenciais ao seu site.

Lembre-se de que a melhor maneira de alcançar seus clientes em potencial depende do perfil do seu cliente-alvo e do seu produto ou serviço. Isso nos leva a iniciar uma campanha de gotejamento.

4. Configure uma campanha ou sequência de gotejamento

Depois de escolher os melhores métodos para alcançar seus clientes em potencial, é hora de configurar uma campanha ou sequência de gotejamento. Mas o que é uma campanha de gotejamento?

Uma campanha de gotejamento é uma série de mensagens automatizadas enviadas aos seus clientes potenciais ao longo do tempo. É uma maneira eficaz de nutrir seus clientes em potencial e transformá-los em clientes. Usando uma campanha de gotejamento, você pode começar a interagir com seus clientes em potencial sem ser muito vendedor.

Veja como iniciar uma campanha de gotejamento:

• Primeiro, você precisa escolher a plataforma certa. Existem muitas plataformas de campanha de gotejamento que você pode usar, como Dripify , HubSpot, Marketo ou Pardot.
• Em seguida, crie sua campanha de gotejamento; escreva suas mensagens, escolha sua agenda e configure acionadores.
• Teste sua campanha de gotejamento para garantir que esteja funcionando corretamente.
• Execute a campanha de gotejamento.
• Por fim, monitore seus resultados para melhorar sua campanha ao longo do tempo.

O passo para continuar melhorando suas campanhas de gotejamento é contínuo. As campanhas de gotejamento podem transformar seus clientes em potencial em clientes rapidamente. Mas, como qualquer outra coisa, eles não são perfeitos. Você precisará experimentar para determinar o que funciona melhor para o seu negócio.

E não se concentre apenas em campanhas de marketing por e-mail; considere outras campanhas de gotejamento, como campanhas de gotejamento de mídia social e mala direta. Você também pode segmentar clientes com base em pixels em seu site.

5. Meça seus resultados

Pode ser difícil determinar o que está e o que não está funcionando sem saber o desempenho de seus esforços de marketing. É por isso que é importante medir seus resultados de marketing regularmente.

Ao fazer isso, você pode identificar quais táticas são eficazes e quais precisam ser aprimoradas. Vamos compartilhar algumas dicas para medir seus resultados de marketing de forma eficaz.

uma. Acompanhar o tráfego do site

Uma das maneiras mais fáceis de medir seus resultados de marketing é acompanhar o tráfego do site. Você pode fazer isso com o Google Analytics ou outra ferramenta de rastreamento. Ao rastrear o tráfego do site, você pode ver quais canais de marketing estão direcionando mais visitantes ao seu site.

b. Avalie a geração de leads

Em seguida, sempre monitore sua campanha de geração de leads. Certifique-se de acompanhar o número de leads gerados em cada canal de marketing. Isso ajudará você a determinar quais canais são mais eficazes na geração de leads.

c. Analisar taxas de conversão

Você deve acompanhar as taxas de conversão para medir a eficácia de seus esforços de marketing. Você pode fazer isso rastreando o número de pessoas que visitam seu site e depois convertem em leads ou clientes. Também é uma boa ideia determinar quais canais de marketing geram mais conversões.

d. Avalie o envolvimento do cliente

A avaliação do envolvimento do cliente também é fundamental para determinar o sucesso de sua campanha. Certifique-se de acompanhar as principais métricas, como mapas de calor, visitas à página, tempo no site e compartilhamentos de mídia social. Isso lhe dará uma melhor compreensão do envolvimento do seu público com seu conteúdo.

e. Monitorar ROI

E, por fim, você deve ficar de olho em uma das métricas mais importantes, ROI ou retorno do investimento.

Para calcular o ROI, basta dividir o lucro líquido gerado pela sua campanha pelo custo total da campanha multiplicado por 100.

Isso lhe dará uma porcentagem que indica o quão bem seus esforços de marketing estão indo. Você deve revisar seus resultados regularmente e ajustar ou melhorar seu plano de prospecção conforme necessário.

É uma boa ideia criar e usar um modelo de plano de prospecção para suas campanhas. Isso pode economizar seu tempo porque muitas das atividades de prospecção são repetitivas.

Qual é o Custo de Prospecção?

O custo de prospecção é a quantidade de dinheiro que custa identificar áreas que podem valer a pena explorar para oportunidades de vendas ou aquisição de novos clientes.

A prospecção de novas oportunidades de vendas geralmente envolve um investimento inicial significativo. O custo de prospecção de vendas é, portanto, uma das principais considerações ao determinar sua estratégia de vendas em um determinado mercado.

Qual é o custo típico por lead?

O custo de lead típico varia muito dependendo do setor, produto ou serviço. Por exemplo, um lead para um produto ou serviço B2B pode custar US$ 100 ou mais, enquanto um lead para um produto ou serviço B2C pode custar US$ 10 ou menos.

Para ter uma ideia clara, a prospecção fria pode custar 50% de seus negócios. O custo médio por novo cliente adquirido depende do tipo de empresa. Vamos dar alguns exemplos agora:

• Empresas de marketing on-line: $ 87
• Serviços financeiros: US$ 640
• Setor de Educação: $ 862
• Empresas SaaS: $ 205
• Consultoria de Negócios: $ 410

Lembre-se de que esses números serão alterados com base na empresa específica, no setor e em outros fatores. No entanto, eles dão uma boa ideia de quanto custa adquirir um novo cliente.

Conclusão

A prospecção é uma parte crucial de qualquer estratégia de vendas e marketing. A prospecção também tem um impacto desproporcional no resultado final de uma empresa. Como tal, é importante dedicar um tempo para criar um plano de prospecção de vendas bem pesquisado e eficaz para o seu negócio. Um plano de prospecção é melhor usado por profissionais de vendas para gerar mais leads e convertê-los em clientes.

Lembre-se de que a prospecção de vendas pode ser demorada e desafiadora – e nem todos que você procura vão querer comprar seu produto ou serviço. Mas usando este post como um guia para desenvolver sua estratégia de prospecção de vendas, você pode aumentar ao máximo sua eficácia e eficiência.