5 règles de base que tout spécialiste du marketing de contenu SaaS devrait connaître

Lorsqu'il s'agit de générer plus de prospects pour votre entreprise SaaS, vous devez inclure le marketing de contenu dans votre stratégie globale. En fait, les entreprises SaaS qui utilisent le marketing de contenu connaissent une augmentation de 30 % des taux de croissance et une augmentation de 5 à 10 % des taux de rétention. De plus, le coût d'acquisition client (CAC) des entreprises SaaS issues du marketing de contenu est d'environ 15 % inférieur à celui des publicités payantes.

Cependant, toutes les entreprises utilisant le marketing de contenu ne savent pas comment le faire correctement, ce qui peut signifier qu'elles perdent des clients potentiels et de nombreux autres avantages.

Donc, si vous cherchez à inclure le marketing de contenu dans votre campagne marketing, assurez-vous de suivre les règles.

Dans cet article de blog, nous découvrirons cinq règles de base mais efficaces que chaque spécialiste du marketing de contenu SaaS devrait suivre pour créer une stratégie de contenu incroyable pour sa marque.

1. Connaissez votre public cible

Un produit SaaS peut attirer différents acheteurs avec des objectifs et des besoins différents. Par conséquent, une approche unique ne fonctionne pas en raison du manque de concentration. Pour augmenter les conversions, qu'elles soient d'essai ou payantes, il est essentiel d'identifier votre public cible.

La définition de votre public cible jette les bases d'une stratégie de marketing de contenu SaaS réussie. C'est un bon point de départ pour savoir ce que recherchent vos clients potentiels et quel type de contenu créer pour générer du trafic et des ventes. Si vous essayez d'attirer « tout le monde », vous n'atteindrez « personne ».

Voici ce que vous pouvez faire pour comprendre vos clients cibles :

Comprendre votre offre

Tout d'abord, comprenez pourquoi un client serait intéressé par votre produit, les avantages qu'il en tirera et les problèmes que vous résolvez pour vos clients. De plus, identifiez ce que vous faites qui vous distingue de vos concurrents. Si vous faites cela, ils vous aimeront. Si vous ne pouvez pas, ils trouveront une autre marque qui le peut.

Analysez vos clients existants

Si vous avez une clientèle existante, une liste de diffusion ou une page ou un groupe Facebook avec un suivi décent, analysez leurs enregistrements actuels.

• Votre client est-il un acheteur individuel ou une organisation ?
• Quel est le budget du client ?
• Dans quelle industrie sont-ils impliqués?
• De quelles marques achètent-ils ?
• Sur quelles plateformes sociales sont-ils les plus actifs ?
• Quelle est la ou les principales localisations de vos clients potentiels ?
• À quels défis sont-ils confrontés et que votre produit peut résoudre ?
• Qu'est-ce qui les a amenés à acheter votre produit ?
• Qu'est-ce qui les a empêchés d'acheter votre produit ?
• Qu'est-ce que vos clients aiment et n'aiment pas dans votre produit ou service ?

Essayez de répondre à ces questions en discutant avec vos clients pour savoir si vous êtes sur la bonne voie ou non. Cependant, si vous ne pouvez pas leur parler directement, analysez vos analyses Google, vos informations sur la page Facebook, vos analyses Twitter et vos données CRM pour avoir une idée de qui vous suit et de ce qui les intéresse. Vous pouvez également consulter l'ancienne enquête les données ou les statistiques client des campagnes précédentes pour obtenir des informations précieuses sur les clients que vous avez déjà touchés.

Créer des buyer personas

Une fois toutes les informations collectées, créez un buyer persona, une représentation fictive de vos vrais clients potentiels.

Cela vous aide à définir les sujets qui intéressent le plus votre public et le ton de voix que vous devez utiliser. En bref, vous pouvez vous assurer que tout ce que vous faites correspond à qui vous voulez cibler.

Cependant, assurez-vous que votre profil d'acheteur idéal est mis à jour à mesure que votre entreprise évolue au fil du temps.

De plus, surveillez de près les marques qui vendent des produits similaires – consultez leurs pages de médias sociaux, le type de personnes qui les suivent et aiment leurs publications, et quel type de contenu suscite le plus d'engagement.

Vous pouvez également distribuer des enquêtes à des clients potentiels et existants par e-mail ou via des outils tels que SurveyMonkey et Google Forms. Les réponses aideront à rassembler les données d'audience et à identifier les personnalités clés.

2. Analysez votre concurrence

Il existe de nombreuses façons d'encadrer votre stratégie de marketing de contenu, dont l'une consiste à garder un œil sur vos concurrents, les personnes qu'ils ciblent et le contenu qu'ils produisent.

Comprendre comment vos concurrents utilisent le contenu pour interagir avec leur public et susciter l'intérêt pour leurs produits SaaS peut vous aider à rester au top de votre stratégie de marketing de contenu. Vous pouvez non seulement trouver de nouvelles stratégies pour attirer l'intérêt de votre public sur votre contenu, mais également combler les lacunes de leur approche.

Pour une analyse efficace des concurrents, répondez à ces questions :

• Quels sont vos principaux concurrents ?
• Quel type de contenu produisent-ils ?
• À quel genre de personnes s'adressent-ils?
• Quels canaux de communication utilisent-ils ?
• Sur quels canaux de médias sociaux sont-ils actifs ?
• Sur quels mots clés se concentrent-ils ?

Voici quelques étapes que vous pouvez suivre :

• Créez une liste de vos concurrents directs et indirects. Vos concurrents directs sont des marques qui proposent les mêmes produits ou services que vous. En revanche, les marques qui proposent des produits ou services différents des vôtres mais qui répondent au même besoin client sont des concurrents indirects.
• Rassemblez des informations sur vos concurrents pour comprendre leurs objectifs et leur public cible. De plus, découvrez leurs différents types de contenu – des articles de blog et podcasts aux newsletters et vidéos sur et hors de leur site Web. Cela vous aidera à connaître les formats de contenu que leur public apprécie le plus et le niveau d'investissement dans le contenu. De plus, cela peut être un moyen utile de trouver de nouvelles idées de contenu pour votre stratégie.
• Ensuite, évaluez leur contenu et comprenez combien de temps et d'efforts ils consacrent à chaque élément. Tenez compte du nombre de types de contenu et de canaux qu'ils exploitent, de la fréquence à laquelle ils publient ce contenu et sur quels canaux. De plus, consultez leurs mesures d'engagement, telles que les partages, les likes et les commentaires, pour comprendre les performances de leur contenu.
• Il est maintenant temps d' analyser la qualité de chaque élément de contenu pour trouver des lacunes de contenu , qui peuvent devenir des opportunités pour vous. À quel point les messages sont-ils détaillés ? Suivent-ils une structure simple ? Utilisent-ils des images de haute qualité sur leur site Web ou leurs articles de blog ? Le contenu est-il facile à lire et à comprendre ? Le contenu est-il grammaticalement correct et sans plagiat ?

3. Définissez vos métriques et mesurez les résultats

Vous avez peut-être créé un excellent contenu, mais comment déterminez-vous son succès et son échec ? C'est là que les métriques de marketing de contenu SaaS peuvent aider.

Les métriques sont les chiffres et les statistiques essentiels à votre succès en tant que spécialiste du marketing de contenu SaaS. Sans les suivre, il est presque impossible de connaître les performances de vos stratégies de marketing de contenu.

Ainsi, une fois que vous avez compris votre public cible et analysé vos concurrents, définissez différentes mesures de performance à prendre en compte dans le marketing de contenu SaaS. Étant donné que tous les spécialistes du marketing de contenu ne savent pas comment mesurer les performances du contenu, il est recommandé de commencer par des mesures de base.

Certains d'entre eux incluent:

• Visiteurs du site Web : le nombre total de visites individuelles ou de prospects sur votre site Web.
• Pages vues : nombre de fois que les visiteurs ont consulté une seule page.
• Canal du premier contact : cela signifie le canal ou le support par lequel le visiteur a atterri sur votre site Web ou a interagi avec votre contenu pour la première fois, comme la recherche directe, les médias sociaux, les publicités payantes, la référence, etc. Cela peut vous aider à créer plus contenu qui complète ce(s) canal(x).
• Délai entre le premier contact et la vente : combien de temps faut-il au visiteur pour arriver sur votre site Web et conclure l'affaire ? Cela peut vous aider à mapper votre contenu sur différentes étapes de l'entonnoir de vente.
• Taux de rebond : le nombre d'utilisateurs qui atterrissent sur votre site Web mais qui le quittent après avoir consulté une seule page.
• Temps passé sur le site : la durée pendant laquelle les visiteurs restent sur votre site Web.
• Clics : nombre total de clics sur un lien donné.
• Backlinks : nombre total de liens entrants vers votre site Web.
• La valeur moyenne à vie de chaque utilisateur : combien chaque visiteur unique dépensera-t-il pour le produit ou le service de votre entreprise ?
• Visiteurs nouveaux et récurrents : quel est le pourcentage de nouveaux visiteurs par rapport aux visiteurs récurrents ? Alors que les nouveaux visiteurs entraînent une augmentation du trafic sur le site Web, les clients qui reviennent indiquent la fidélité. De plus, cela peut vous aider à déterminer combien de personnes interagissent avec votre contenu pour la première fois et combien s'y engagent régulièrement.
• Inscriptions par visiteur : Combien de visiteurs se sont inscrits au produit SaaS ou à un essai gratuit ?
• Taux de vélocité des prospects (LVR) : pourcentage d'augmentation du nombre de prospects chaque mois.
• Taux de désabonnement des clients : combien de clients quittent vos services à un moment donné. Il peut fournir des informations sur la qualité de votre fidélisation de la clientèle.

4. Développer une stratégie de mots-clés

Chaque solution SaaS a des mots-clés associés que vous devez connaître lors de l'élaboration de votre stratégie de marketing de contenu. Les utilisateurs peuvent utiliser ces mots-clés tout au long de leur parcours client pour rechercher les informations dont ils ont besoin. Par example,

• Avant de tomber sur votre marque, ils peuvent rechercher « comment résoudre » leurs problèmes ou points douloureux.
• Après avoir découvert votre marque, ils peuvent rechercher des avis sur votre produit ou service.
• Après avoir décidé d'acheter votre produit, ils peuvent chercher comment terminer le processus d'achat.
• Après avoir acheté votre produit, ils peuvent rechercher des instructions sur le processus de configuration.
• Après avoir adopté votre produit, ils peuvent rechercher des conseils sur la façon d'utiliser efficacement les fonctionnalités de votre produit.
• Lorsqu'ils rencontrent des problèmes, ils peuvent rechercher des solutions ou le processus de prise de contact avec les représentants du service client.
• Lorsqu'ils envisagent de renouveler leur plan, ils peuvent rechercher des informations sur le processus de renouvellement.

N'oubliez pas : les clients n'utilisent pas les mots lorsqu'ils recherchent exactement le nom de votre entreprise ou de votre marque. Au lieu de cela, ils essaient de trouver une solution à leurs problèmes qu'un produit ou service comme le vôtre peut fournir.

En identifiant les mots-clés utilisés à chaque étape du parcours du client, vous pouvez développer un contenu pertinent pour répondre à ses besoins à chaque étape. Cela peut non seulement se traduire par une stratégie de marketing et de vente efficace, mais également par une augmentation de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle.

Mettez-vous à la place de vos clients et pensez aux mots clés qu'ils utiliseraient pour rechercher les informations permettant de résoudre leurs problèmes. Par exemple, le public cible d'un outil de gestion de projet peut rechercher des moyens de gérer efficacement les projets d'équipe. Vous pouvez également passer du temps sur les plateformes pour comprendre les besoins de vos clients potentiels. Recherchez les mots ou les phrases qu'ils utilisent pour rechercher les réponses.

De plus, envisagez d'utiliser les outils suivants pour développer une stratégie de mots-clés efficace pour votre contenu.

• Google Keyword Planner : Il vous permet de connaître le volume de recherche de phrases spécifiques dans Google, les phrases liées à un mot clé cible, ainsi que le PPC et le score concurrentiel des mots clés.
• BuzzSumo : Il s'agit d'un outil d'analyse des médias sociaux qui vous permet de découvrir les sujets tendances, les stratégies de contenu des concurrents et les formats de contenu populaires.
• Des outils comme Ahrefs , SEMrush et Moz : Logiciel de référencement avancé pour la recherche de mots clés, la découverte de sujets tendance, le suivi des classements, les audits de sites Web, l'optimisation des pages et l'analyse des concurrents et des backlinks.

5. Décrivez votre stratégie de distribution de contenu

La création de contenu de qualité n'est que la moitié de la bataille. Le véritable défi consiste à s'assurer que votre public sait qu'il existe.

La distribution de contenu est un élément crucial d'un effort de marketing de contenu SaaS. C'est une stratégie qui aide une organisation à promouvoir son contenu, qu'il s'agisse de votre dernier article de blog ou d'une nouvelle vidéo.

Sans distribution, votre contenu n'atteindra pas vos clients potentiels ; ils ne connaîtront pas votre produit ou service et comment il peut résoudre leurs problèmes. En d'autres termes, vous ne trouverez pas suffisamment de prospects pour vendre votre produit SaaS.

Par conséquent, pour générer des ventes cohérentes à partir de votre contenu, vous avez besoin d'une solide stratégie de distribution de contenu.

Une stratégie de distribution indique où et à quelle fréquence vous publierez et ferez la promotion de votre contenu, sur site ou hors site. Il définit si votre contenu sera accessible au public ou réservé aux utilisateurs premium uniquement. De plus, il suggère quels sites tiers vous utiliserez pour distribuer votre contenu via les blogs invités et vos profils de médias sociaux pour la promotion du contenu.

En un mot, la stratégie de distribution de contenu vise à promouvoir efficacement les produits en les rendant accessibles au bon public au bon moment et en les convainquant de prendre l'action souhaitée - lire le billet de blog, télécharger un ebook, s'inscrire à une newsletter, et Suite.

Voici quelques tactiques pour créer une stratégie de distribution puissante pour votre contenu.

• Trouvez le ou les bons canaux pour vos différents types de contenu. Vous devrez publier et promouvoir sur les canaux que vos clients potentiels préfèrent, tels que les réseaux sociaux, les e-mails, les blogs et autres.
• Impliquez des influenceurs et des blogueurs lors de la création de votre contenu. Demandez-leur un devis pour un article de blog qui les citera en tant qu'expert. Informez-les également une fois que le contenu est en ligne et demandez-leur de le partager sur leurs réseaux sociaux ou leurs newsletters.
• Devenez un contributeur régulier pour des publications en ligne de confiance dans votre créneau.

En bout de ligne

Le contenu devient un facteur important qui influence les décisions d'achat d'un utilisateur. Donc, si vous n'avez pas encore sauté dans le train du marketing de contenu, c'est MAINTENANT qu'il faut le faire. Suivez ces règles et optimisez vos efforts de marketing de contenu SaaS pour augmenter votre acquisition de prospects, vos ventes, vos taux de conversion et vos revenus. Et devenez l'un des meilleurs éditeurs de logiciels de votre secteur.