8 motifs d'achat que chaque vendeur devrait connaître pour vendre plus efficacement

Créer une stratégie de vente adaptée à vos clients nécessite une compréhension approfondie des motivations de vos clients. Ce n'est un secret pour la plupart des vendeurs que si vous pouvez comprendre les motivations et les désirs de votre client, il est beaucoup plus facile de remporter l'affaire .

Cet article couvre les motivations dominantes des acheteurs que chaque vendeur rencontrera au travail.

Les connaître vous aidera à créer de meilleurs arguments, à établir des relations et, de manière générale, à créer une stratégie de vente qui convient mieux à des clients spécifiques.

Quelles sont les motivations des acheteurs ?

La motivation de l'acheteur est un concept de vente qui fait référence aux facteurs psychologiques qui influencent l'achat de votre produit ou service par les clients.

Une compréhension de ce qui motive vos acheteurs lorsqu'ils cherchent à acheter votre produit vous place dans une meilleure position pendant le processus de vente.

Ces motivations sont le reflet des besoins de votre acheteur. Cependant, ils ne sont pas toujours rationnels . Parfois, les prospects montrent une motivation d'achat émotionnelle, achetant un produit uniquement en raison des émotions qu'il leur fait ressentir.

Pourquoi est-il important de connaître les motivations de votre acheteur ?

Connaître les motivations de votre acheteur facilite considérablement son accompagnement et sa satisfaction tout au long du parcours client.

Si vous connaissez les motivations de votre acheteur, vous pouvez également les utiliser à votre avantage lors de la planification de campagnes marketing.

Par exemple, supposons que les motivations de vos acheteurs aient tendance à être d'ordre financier. Dans ce cas, les campagnes de marketing pourraient mentionner des études de cas où l'utilisation de votre produit a entraîné des gains financiers pour les clients.

Les autres avantages de connaître les motivations d'un acheteur sont…

• De meilleures offres artisanales pour inciter davantage de clients à acheter vos produits
• Mieux comprendre quelle preuve sociale utiliser pendant le processus de vente
• Une compréhension de ce sur quoi se concentrer lors des démonstrations de produits
• Connaissances supplémentaires pouvant être utilisées pour développer une meilleure personnalité d'acheteur
• Des campagnes marketing plus adaptées aux besoins et aux défis de vos acheteurs

8 motifs d'achat que chaque vendeur doit connaître

Bien que les motivations d'un acheteur puissent différer énormément d'un prospect à l'autre, certaines sont rencontrées plus souvent que d'autres. Ce sont ces motivations des acheteurs que nous pensons que chaque vendeur doit connaître afin de vendre plus efficacement.

Les motivations que nous avons énumérées dans cet article couvrent à peu près toutes les options disponibles, des plus rationnelles à celles qui sont émotionnellement motivées.

Passons donc aux huit motifs d'achat que chaque vendeur doit connaître…

Motivations des acheteurs basées sur la peur de manquer (FOMO)

C'est un gros problème dans l'industrie de la vente. Parfois, un prospect se tournera vers l'achat d'un produit parce que tout le monde semble avoir investi dans quelque chose de similaire.

La peur de passer à côté , également connue sous le nom de FOMO , est la peur que si vous n'achetez pas un produit, vous serez exclu d'une expérience spécifique ou d'une norme de l'industrie.

Bien qu'elles ne soient pas entièrement irrationnelles, les décisions prises par le FOMO sont très émotionnelles. Ils doivent donc être travaillés avec le plus grand soin.

Si un acheteur commence à penser qu'il ne manque rien d'important ou que votre produit est un gadget, il ne poursuivra pas l'achat.

Par exemple…

Lorsqu'un prospect voit que tous ses collègues de l'industrie ont investi dans un système CRM, il est naturellement enclin à développer le désir de faire de même. Après tout, si tout le monde fait quelque chose, il doit le faire pour une raison, n'est-ce pas ?

Le prospect développe une anxiété face à l'absence d'un système CRM dans son entreprise, ce qui l'amène à envisager d'en acheter un.

En tant que vendeur, vous devez montrer à un acheteur qui souhaite effectuer un achat FOMO qu'il manquera quelque chose s'il n'achète pas votre produit. Essayez de vous concentrer davantage sur la façon dont votre produit profite aux personnes du secteur de votre prospect.

Voici comment vous pouvez vendre à des clients régis par FOMO…

1. Fournir une preuve sociale, comme des critiques et des témoignages
2. Afficher le nombre total d'utilisateurs utilisant votre produit
3. Mettre en évidence les opportunités manquées
4. Mettre en évidence la rareté de l'offre
5. Limitez votre offre dans le temps

La clé est de construire le sentiment d'avoir besoin d'acheter votre produit.

Vous pouvez également le faire en modifiant votre messagerie. Lorsque vous essayez de convertir un lead avec un FOMO fort, assurez-vous d'adopter le langage FOMO dans votre argumentaire ; les mots et phrases qui les poussent à agir instantanément :

• "Membres seulement"
• "Uniquement disponible pour les utilisateurs enregistrés"
• "Offre spéciale pour les abonnés"
• "Contenu exclusif"
• "Temps limité seulement"
• "Préféré des utilisateurs"
• "Seulement aujourd'hui"
• “Ne manquez pas”
• "Unique"
• "Secret"

Voici à quoi pourrait ressembler votre argumentaire lorsque vous parlez à un prospect dirigé par le FOMO…

Motifs d'achat basés sur les besoins

Lorsque l'ordinateur portable que vous utilisez pour le travail tombe en panne, vous en achetez un nouveau dès que possible car c'est quelque chose dont vous avez besoin pour continuer à travailler. Le même principe s'applique également à un bon pourcentage de vos acheteurs.

Au fur et à mesure qu'une entreprise grandit et se développe, il y a forcément plus de processus nécessaires pour la maintenir durable. Une entreprise développe un besoin pour certains produits pour faciliter ces processus.

Par exemple…

Une entreprise en pleine croissance a besoin d'un système CRM pour évoluer efficacement. Cependant, vos prospects ne sauront pas à quel point ils ont besoin de votre produit et, par conséquent, ne prendront pas la décision d'acheter.

Pour vendre à des acheteurs motivés par les besoins, vous devez…

1. Soulignez la nécessité d'acheter votre produit
2. Obtenez une meilleure compréhension des processus du flux de travail des acheteurs qui nécessitent votre produit et développez-les davantage lors des démonstrations de produits
3. Tirez pleinement parti de la vente basée sur la valeur. Faites voir à votre prospect la valeur immédiate de l'achat de votre produit
4. Déterminez les points faibles de votre client et développez-les dans le pitch
5. Utilisez les publications et les commentaires LinkedIn du prospect pour essayer de trouver des jalons ou des défis à mentionner lors de la présentation

Un excellent exemple d'un argumentaire pour les acheteurs motivés par les besoins est…

Motivations des acheteurs basées sur la gestion des risques

Tout comme une entreprise cherche souvent à acheter un produit pour l'aider à réaliser quelque chose, elle cherche également à acheter des produits qui garantissent que certaines choses ne se produisent pas.

Par exemple, une entreprise peut investir dans un logiciel de comptabilité pour assurer des opérations financières fluides et sans lacunes dans le bilan.

Les décisions d'achat axées sur la gestion des risques sont souvent prises en réponse à la croissance de l'entreprise ou aux défis mondiaux actuels.

Par exemple…

Pendant la pandémie de COVID-19, où de nombreuses entreprises ont dû investir dans des solutions de travail à distance pour s'adapter au climat de l'industrie.

Vendre à des acheteurs motivés par la gestion du risque…

Mettez en évidence la manière dont votre produit aide les acheteurs à atténuer les risques qui les inquiètent. Il est également sage de souligner que le temps presse, car plus le processus de vente est long, plus l'entreprise du prospect a de chances de rencontrer les défis qui l'inquiètent.

Un bon moyen d'atteindre ces types d'acheteurs est de…

"Hey [nom], ravi de te rencontrer par e-mail. J'ai vu votre message sur le fait que vous vous inquiétiez de [problème potentiel]. Nos clients précédents [société cliente] ont également eu un problème similaire : ils ont utilisé notre produit pour éviter [problème].Prenons rendez-vous pour que je puisse vous en parler. À quelle heure êtes-vous libre ? »

Motivations des acheteurs basées sur la qualité de vie

Parfois, un achat est simplement motivé par le désir d'augmenter la qualité de vie, ou dans le cas du commerce B2B, la qualité de travail de vos acheteurs. C'est comme cette machine à café que vous avez achetée pour votre maison l'autre jour. Vous n'en avez pas besoin, mais cela rend la vie beaucoup plus facile que sans.

Les décisions motivées par la qualité de vie sont un motif d'achat émotionnel. L'idée de rendre le travail plus agréable n'est étranger à personne.

Lorsque vous sentez que votre acheteur initie l'achat de votre produit pour améliorer sa qualité de vie, vous devez essayer de jouer précisément sur les fonctionnalités fournies par votre produit.

Par exemple, vous pourriez dire à votre acheteur…

Le but est de leur faire penser « wow, ça va rendre mon travail plus agréable ».

Certaines autres étapes pour traiter avec des acheteurs axés sur la qualité de vie sont…

1. Concentrez-vous sur la façon dont votre produit simplifie les processus existants plutôt que sur les nouveaux qu'il ajoute
2. Mettre l'accent sur la nature sans tracas de l'utilisation de votre produit
3. Créez un script de démonstration convaincant pour mettre en évidence les fonctionnalités de votre produit qui améliorent l'efficacité
4. Établissez des comparaisons entre le produit utilisé par votre prospect et votre produit

Motifs d'achat impulsifs

Tout le monde sait à quoi ressemble une décision impulsée. On a peu pensé à l'utilité. La décision a été prise sur le moment, avec peu ou pas de considération pour les conséquences de l'achat.

Ce motif d'acheteur est délicat car il n'y a pratiquement aucun terrain sur lequel se tenir lorsque vous essayez de faire votre présentation. Dans ce cas, les motivations de votre acheteur ne sont soutenues que par ses propres émotions, et les émotions sont un sujet très ambigu sur lequel construire une vente.

Imaginons le scénario suivant…

Un prospect tombe sur votre produit en ligne. Dans un brouillard d'émotion, ils s'inscrivent immédiatement pour recevoir un message de votre commercial.

Ce que vous devez faire lorsque vous vendez à des acheteurs impulsifs, c'est…

1. Offrir une remise pour résonner avec l'impulsion d'achat
2. Concentrez-vous sur les émotions dans le pitch pour renforcer l'impulsion de vos clients
3. Incitez FOMO et présentez votre offre avec un message d'accompagnement pour ajouter une pression temporelle sur le client

Pour vendre à des acheteurs impulsifs, essayez de construire votre argumentaire comme ceci…

Motivations des acheteurs basées sur le prestige

Parfois, le simple fait que vous possédiez un produit ou que vous possédiez un produit de marque spécifique suffit à vous rendre heureux. Comme un sac à main de marque de luxe ou un appareil électroménager haut de gamme.

Les motivations d'achat axées sur le prestige sont exactement la raison pour laquelle les vendeurs du segment du luxe pourraient qualifier leur produit de "symbole de statut". Ces achats sont effectués principalement pour le statut associé au produit ou à la marque.

Le meilleur exemple de produit de prestige est…

Une marque de vêtements de luxe. Avec la plupart des marques de vêtements de luxe, les gens achètent en raison du statut impliqué par la propriété du produit.

Pour vendre à des clients qui cherchent à acheter votre produit par prestige, vous devez…

1. Construisez le sentiment de prestige en achetant votre produit; utilisez des mots comme « exclusif », « célèbre » et « renommé »
2. Utilisez la preuve sociale dans votre argumentaire de vente. Témoignages de grands clients de l'industrie, études de cas avec des entreprises importantes utilisant votre produit
3. Offrir un service supérieur à vos prospects lors d'appels et de démonstrations; un produit prestigieux doit être accompagné d'un service prestigieux

Un bon argumentaire pour les acheteurs motivés par le prestige est…

️ ️La preuve sociale est importante lors d'une vente basée sur le prestige, alors utilisez-la à son plein avantage.

Comment générer des preuves sociales pour renforcer votre argumentaire de vente

Lisez cet article pour savoir comment générer plus de preuves de vente et renforcer vos arguments de vente.

Blog NetHunt | Ventes, marketing et CRM Kirill Skurikhin

Motivations financières de l'acheteur

Nous sommes tous passés par là, achetant un produit hors marque parce que c'est la décision la plus judicieuse à prendre sur le plan financier. Les entreprises fonctionnent de la même manière. Parfois, le décideur est contraint par les fonds alloués par l'entreprise.

La motivation financière de l'acheteur nécessite une approche de vente axée sur la finance pour remporter l'affaire.

Par exemple…

Une entreprise est confrontée à un ralentissement en raison de la récession en cours, ce qui signifie qu'elle ne peut fonctionner qu'avec des fonds limités. L'achat de votre produit, comme tout nouveau produit, sera considéré comme un risque très élevé en raison de la pression financière sur l'entreprise.

Vendre à des acheteurs motivés financièrement…

1. Passez un peu plus de temps pendant le pitch à parler de la valeur que votre produit offre pour son prix
2. Les remises et les offres groupées sont idéales pour offrir à ces types de clients, car elles créent une sécurité supplémentaire du côté financier de l'achat.
3. Offrez à vos clients différents plans de paiement, offres groupées et options
4. Mettez l'accent sur le prix de votre produit; créer une compréhension de ce que chaque dollar qu'ils paient les aide à réaliser

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Motivations des acheteurs basées sur le temps

Cette motivation de l'acheteur est centrée sur les contraintes de temps.

L'achat pourrait faire gagner du temps. Peut-être doit-il être livré et mis en œuvre dans des délais serrés.

Pour vendre à un acheteur motivé par le temps, essayez de construire votre argumentaire comme ceci…

Les motifs d'achat basés sur le temps sont travaillés en montrant à vos clients comment rationaliser leurs processus, combien de temps vous leur ferez gagner et à quelle vitesse votre produit peut être mis en œuvre.

Quelques autres choses que vous pouvez faire pour attirer les acheteurs motivés par le temps incluent…

1. Lors de votre démonstration, concentrez-vous sur l'efficacité de votre produit plutôt que sur les fonctionnalités
2. Montrez au client combien de temps la mise en œuvre de votre produit lui fera gagner

Comment identifier les motivations d'achat de vos clients

Il y a quelques étapes pour découvrir les motivations d'achat de vos clients. Ces étapes ne sont pas complexes. Cependant, ils ne vous fournissent qu'un repère approximatif pour commencer vos recherches.

Elles sont…

• Déterminez si votre clientèle est B2C ou B2B
• Regardez quelle messagerie est utilisée par vos concurrents

Comme mentionné ci-dessus, ces étapes ne vous aideront pas à acquérir une compréhension approfondie des motivations d'achat de vos acheteurs.

Pour mieux comprendre les motivations d'achat de vos clients, voici les prochaines étapes à suivre…

• Préparez-vous aux appels de découverte avec une diligence raisonnable, posez des questions qui vous permettront d'identifier plus facilement les motifs d'achat
• Référez-vous à votre buyer persona pour mieux comprendre les profils d'acheteurs avec lesquels votre entreprise traite
• Vérifiez les notes des clients existants dans le CRM pour voir quelles objections ils ont présentées et quelles questions ils ont posées. Trouvez des modèles dans toute votre base
• Créez des balises personnalisées dans les fiches clients de votre CRM pour segmenter la base de données

Après avoir appliqué ces étapes à vos clients, vous devez utiliser les informations obtenues à leur sujet pour développer davantage vos relations avec eux. Vous pouvez développer davantage vos personnalités d'acheteur, qui vous aident à vendre et à commercialiser votre contenu à un niveau de personnalisation plus élevé.