Comment créer un profil client idéal (ICP)

Votre entreprise ne prospérera que si vous trouvez un moyen de présenter votre produit ou service à des clients qui sont disposés et capables de l'acheter. Peu importe la rigueur de vos stratégies et l'importance de votre investissement, vous aurez du mal à générer des ventes si vous frappez à la mauvaise porte.

Pour cette raison, les entreprises créent un profil client idéal (ICP) pour trouver les prospects les plus adaptés à leurs produits et services. Un ICP est une description détaillée du type de personne le plus susceptible d'acheter votre produit ou service.

Un ICP permet à votre équipe marketing de créer facilement des campagnes ciblées et d'adapter les produits, les services et la publicité à des segments de clientèle spécifiques. Cela dit, il peut être déroutant de connaître la différence entre des terminologies telles que le profil client idéal, la personnalité de l'acheteur et le profil client.

Continuez à lire pour découvrir:

• Qu'est-ce qu'un profil client idéal ?
• Comment l'ICP diffère de la personnalité de l'acheteur.
• Exemples de profil client.
• Comment pouvez-vous créer votre ICP ?

Qu'est-ce qu'un profil client ?

Un profil client décrit les habitudes d'achat, les données démographiques et psychographiques de vos clients cibles. En d'autres termes, il explore la façon dont vos clients interagissent avec votre marque, leurs goûts/dégoûts et les tendances qu'ils suivent.

Un profil client dans le contexte B2B décrit votre « entreprise cliente » idéale. Ici, nous parlons de détails tels que la taille de l'entreprise, l'industrie, l'emplacement, les revenus, le public cible et les décideurs.

En revanche, les profils de clients B2C se concentrent sur les clients individuels. Cette fois, des données telles que l'âge, le sexe, la géographie et les modèles de comportement entrent en jeu.

Qu'est-ce qu'un profil client idéal ?

Le profil client idéal, également appelé profil d'acheteur idéal, définit les meilleurs clients pour votre produit, service ou solution. Cela se fait en cartographiant les qualités de vos clients idéaux par rapport à ce que votre entreprise a à offrir. Ceux qui correspondent hypothétiquement à vos produits ou services sont profilés dans vos acheteurs idéaux.

Pourquoi créer un profil client idéal (ICP)

La création d'un profil client idéal peut vous faire économiser des ressources et du temps consacré aux ventes et au marketing. ICP vous fournit une feuille de route indiquant qui achètera vos produits/services. De cette façon, vous attirez des prospects ciblés qui valent la peine d'être conduits dans l'entonnoir de vente. De plus, cela garantit que vous ne perdez pas votre temps et vos ressources avec des prospects qui ne sont pas susceptibles d'acheter chez vous.

Trouver des prospects avec LinkedIn Sales Navigator + Dripify

Avec des comptes LinkedIn payants comme LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez surmonter les limites de vos capacités de recherche. Cela vous permet de trouver et d'atteindre votre public cible plus efficacement.

Mais rappelez-vous qu'un compte Sales Navigator coûte 100 USD par mois . Ainsi, si vous utilisez plusieurs comptes pour la prospection, cela peut vous coûter très cher.

Heureusement, il existe un moyen de contourner le problème - une combinaison de Dripify et Sales Navigator .

L'outil d'automatisation Dripify LinkedIn vous permet d'utiliser un seul compte Sales Navigator pour exécuter plusieurs campagnes de prospection consécutivement.

Décomposons-le en un processus par étapes :

1. Filtrez les prospects sur LinkedIn à l'aide du compte Sales Navigator.
2. Poussez ces prospects filtrés dans Dripify et créez une séquence simple (voir le profil, par exemple).
3. Filtrez vos prospects par campagne et exportez-les au format CSV.
4. Utilisez un compte LinkedIn gratuit pour vous connecter à un autre compte Dripify.
5. Téléchargez le fichier CSV et créez une nouvelle campagne avec ces prospects.

En un mot, Sales Navigator sert de point d'entrée pour trouver des prospects et les exporter dans des fichiers CSV à l'aide de Dripify.

Article connexe : Types de comptes LinkedIn : Gratuit vs Premium vs Sales Navigator

Profil client idéal vs personnalité de l'acheteur

ICP et buyer persona sont liés par le fait qu'ils impliquent tous deux de trouver les meilleurs acheteurs pour allouer efficacement votre temps et vos ressources. Mais il existe des différences subtiles dans ces concepts.

ICP comprend les entreprises filtrées qui correspondent le mieux à vos produits/services. Ceux-ci sont organisés au début de l'entonnoir de vente. L'ICP est fondé sur des études et des analyses de marché dans les domaines suivants :

• Budget/Revenus/Taille de l'entreprise
• Industrie
• Géographie
• Légalité
• Limitations du produit ou du service

Une fois que vous avez trouvé vos entreprises cibles, vous explorez chacune d'entre elles pour définir votre personnalité d'acheteur.

La personnalité de l'acheteur implique une description semi-hypothétique et généralisée des clients en ce qui concerne les données démographiques, les objectifs, les motivations et les défis. Fondamentalement, il fournit une structure à vos équipes marketing et commerciales sur lesquelles construire leur contenu et leurs interactions.

ICP et buyer persona travaillent main dans la main pour s'assurer que vos efforts sont bien dirigés. ICP indique à vos organisations les comptes qu'elles doivent cibler. Tandis qu'un buyer persona guide vos équipes de vente et de marketing dans la création de l'expérience parfaite pour vos acheteurs.

Pourquoi un ICP est-il important ?

ICP prépare le terrain dès le début en trouvant des prospects qualifiés pour les entreprises. Cela garantit que vos commerciaux ne passent pas de temps sur les mauvaises pistes. Ces derniers sont ceux qui sont en dessous de votre seuil de coût le plus bas, hors de vos emplacements cibles ou ceux dont les secteurs verticaux ne correspondent pas.

La création d'un ICP est essentielle pour augmenter vos retours sur investissement et minimiser les coûts d'acquisition de clients. La suppression des clients inappropriés garantit que vos équipes de vente et de marketing se concentreront sur les clients susceptibles de fermer.

Des modèles ICP plus sophistiqués s'appuient sur des données de recherche concernant les techno-graphiques, le financement, le statut d'introduction en bourse, la taille de l'entreprise, etc. Cela garantit que votre entreprise effectue des investissements ciblés sur les comptes les plus pertinents.

Avantages du profilage client

Bien que le profilage des clients soit directement lié aux équipes de vente, il peut avoir un impact sur l'ensemble du fonctionnement de votre entreprise. Voici quelques raisons pour lesquelles le profilage client est une stratégie commerciale puissante :

1. Le profil du client aide à identifier les prospects appropriés

Le profilage des clients réduit vos prospects, vous permettant de trouver les plus appropriés. En ayant des clients avec les besoins exacts auxquels vous répondez, votre taux de conclusion s'améliore considérablement. En outre, il est beaucoup plus facile de satisfaire ces clients que ceux qui s'intéressent vaguement à vos offres.

2. Le profilage client diminue le coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) est le montant d'argent que les organisations dépensent en ventes et marketing pour obtenir leur premier client. Lorsque vous connaissez vos clients, vous pouvez dépenser votre argent de manière plus productive et réduire votre CAC. Par exemple, vous obtenez des taux de clics élevés, plus de soumissions de formulaires de prospects, de meilleurs niveaux d'engagement, etc.

3. Le profilage client facilite la satisfaction client

La première étape pour servir vos clients est de les connaître aussi étroitement que possible. Avec le profilage client, vous pouvez exploiter les points faibles, les souhaits, les caractéristiques et les comportements de vos clients. De cette façon, vous pouvez garantir la commodité à chaque étape du parcours client. Par exemple, vous pouvez anticiper les défis potentiels et prévoir des solutions à l'avance.

4. Le profil client réduit le taux de désabonnement

Le taux de désabonnement des clients détermine le taux de perte de clients au fil du temps. Une fois que vous avez attiré les bons clients et que vous les avez entièrement satisfaits avec vos produits/services, le taux de désabonnement diminuera automatiquement.

Cadre de profil client idéal

La création d'un profil client idéal est un processus en plusieurs étapes, variant en termes de nature commerciale et d'objectifs à long ou à court terme. Quoi qu'il en soit, le cadre suivant servira de squelette à un ICP dans n'importe quel scénario d'entreprise.

Données géographiques

La plupart des entreprises ont maintenant évolué et sont soutenues technologiquement pour desservir tous les emplacements de la même manière. Malgré cela, différents endroits contribueraient différemment à vos ventes. Vous pouvez segmenter les emplacements en termes de :

• Ville
• Zone
• Région
• Pays

Vous pouvez mieux planifier votre logistique, soutenir la mise en œuvre et les campagnes marketing en tenant compte des données géographiques.

Données psychographiques

Couplées aux données démographiques, les données psychographiques peuvent vous permettre de mieux comprendre les décisions d'achat des clients. Ces facteurs comprennent des schémas psychologiques et des dynamiques quotidiennes telles que :

• Mode de vie
• Buts
• Des douleurs
• Habitudes
• Valeurs
• Intérêts

Les données psychographiques sont très précieuses pour acquérir des clients pour votre entreprise. Mais cela ne s'arrête pas là. Ces facteurs peuvent aider à fidéliser les clients et même les inciter à acheter davantage. Une fois que vous connaissez la situation de votre clientèle, vous pouvez apporter plus de valeur, mieux comprendre ses besoins, définir des déclencheurs d'achat, etc.

Données comportementales

D'une part, vous disposez de données psychographiques qui décrivent les caractéristiques psychologiques de vos clients potentiels. D'autre part, les données comportementales parlent des actions qu'ils pourraient entreprendre et de la manière dont ils interagissent. Cela peut être segmenté en :

• Engagement
• Volonté d'acheter
• Historique d'achat
• Utilisation du produit
• Satisfaction
• Fidélité ou âge du compte
• Attention requise

Données firmographiques

Les données firmographiques sont la version équivalente des données démographiques lorsqu'elles sont placées dans le contexte des entreprises. La liste non exhaustive des fonctionnalités comprend :

• Type d'industrie – À quelle industrie appartiennent vos clients potentiels ?
• Taille de l'entreprise - Combien d'unités l'entreprise compte-t-elle ? Quel est le nombre d'employés ?
• Budget et chiffre d'affaires – De quel budget annuel dispose l'entreprise ? Combien de revenus cela génère-t-il ? Peut-il atteindre votre seuil de coût ?
• Cadre de propriété – S'agit-il d'une entreprise privée ou publique ?
• Tendances de croissance ? S'agit-il d'une entité commerciale établie ou d'une startup en phase préliminaire ?

Exemples de profils de clients idéaux

L'un des exemples ci-dessous pourrait parfaitement vous servir de modèle de profil client idéal . Faites quelques ajustements en fonction de votre scénario d'entreprise, et vous êtes prêt à partir !

1. Tableau de bord

Cet exemple de profil client utilise un cadre BANT et une carte de pointage pour évaluer dans quelle mesure l'entreprise s'adapte à vos solutions commerciales. Une fois qu'une entreprise atteint votre score souhaité (de 0 à 2), elle pourrait être présélectionnée pour la prospection.

2. Segmentation

Une approche de segmentation subdivise les prospects en termes de description, de tranche d'âge, de priorité absolue et de campagne marketing. Grâce à ces informations, vos équipes marketing peuvent rapidement utiliser les bons moyens et canaux pour initier une interaction commerciale avec vos acheteurs potentiels.

3. Informations de base

Cet ICP est une autre façon de découvrir des détails fondamentaux sur nos acheteurs cibles. Il comprend l'historique des produits/services, les données démographiques, l'histoire du client, les avantages du client et les points faibles. Vous pouvez aller droit au but avec ce profil client et découvrir juste assez d'informations pour connaître votre public cible. Vous pouvez modifier ce format pour en faire votre modèle de profil client !

4. Profil avec capacités

Dans cet exemple de profil client, cinq éléments sont utilisés pour affiner vos clients idéaux :

Besoin – Les problèmes de votre prospect se coordonnent-ils avec vos solutions ?

Délai – Pouvez-vous fournir votre solution dans les délais ?

Succès – Le prospect a-t-il déjà acheté vos solutions ? Comment était l'expérience?

Budget – Disposent-ils du budget et de la marge pour vos solutions ?

Gagnants – Les décideurs/influenceurs en retirent-ils finalement des avantages ?

Comment créer un profil client idéal ?

Examinons les principales étapes de la création d'un profil client idéal.

Concentrez-vous sur vos meilleures solutions et vos meilleurs clients

Avant toute chose, la création d'un ICP dépend du fait que vous démarriez une entreprise ou cherchiez à développer votre entreprise actuelle.

Si vous débutez, portez votre attention sur les problèmes que vos produits peuvent résoudre et sur les clients qui sont confrontés à ces problèmes. Vous pouvez utiliser le modèle GRASP pour segmenter vos clients potentiels :

Croissance - votre entreprise cible doit être réceptive aux décisions de croissance - par exemple, le perfectionnement.

Prêt – Il devrait être à l'affût de solutions comme la vôtre.

Capable - Il devrait être en mesure de payer vos produits ou services.

Compétent - Il doit être suffisamment qualifié pour reconnaître vos solutions comme étant potentiellement adaptées à leurs problèmes.

Gain de profit - Ce trait prouve que vous pouvez augmenter la rentabilité de votre client potentiel.

En revanche, si vous avez déjà des clients, votre point focal devrait être vos clients les plus satisfaits. Ce sont ceux qui :

• constituent la plus grande partie de vos revenus.
• ont le cycle de vente le plus court.
• sont les plus satisfaits de faire affaire avec vous.
• sont restés le plus longtemps dans votre entreprise.

Suivez vos meilleurs clients

En cartographiant vos clients satisfaits, vous pouvez prédire qui pourraient être vos clients idéaux. Vous pouvez filtrer vos meilleurs clients avec les attributs suivants :

• Segment d'industrie
• Emplacement
• Taille de l'entreprise
• Budget de l'entreprise
• Des années d'activité
• Détails sur les décideurs
• Besoins et points douloureux

Recueillir les commentaires des clients

Le suivi de vos meilleurs clients est un bon point de départ. Mais, vous pouvez renforcer vos conclusions et obtenir plus de détails en ayant un compte rendu de première main de vos clients existants.

Cela peut être fait en configurant des appels téléphoniques, des appels vidéo ou des sondages. L'objectif est d'étudier pourquoi vos clients fidèles achètent vos solutions, quels domaines vous pourriez améliorer, etc.

Tenez compte de ces questions lors de la conduite de la rétroaction :

• Combien de temps faites-vous des recherches avant de faire votre achat ?
• Préférez-vous avoir des références lorsque vous cherchez des solutions ?
• Qui sont les principaux décideurs de votre entreprise ?
• Quels sont les aspects gagnants de nos produits/services ?
• Qu'est-ce qui vous a fait rester si longtemps avec nous ?

Analysez votre carte de parcours client

Une carte du parcours client présente toutes les étapes que les clients traversent avant de s'engager à acheter chez vous. Lorsqu'il est fait correctement, il peut révéler:

• Les facteurs socio-économiques qui motivent leurs décisions d'achat.
• Leurs obstacles pour effectuer un achat avec vous.
• Quelle est la taille de leur équipe.
• À quels défis sont-ils confrontés et comment pouvez-vous les relever ?
• À quel point ils communiquent de manière transparente avec votre organisation.
• Comment évaluent-ils leur problème ?

Une fois que vous avez contextualisé ces détails, l'étape suivante consiste à voir si vous pouvez être à la hauteur des attentes de vos prospects. Pour cela, posez-vous ces questions :

• Pouvez-vous apporter de la valeur à ces clients ?
• Pouvez-vous résoudre leurs points douloureux?
• Quelles sont les fonctionnalités qui vous distinguent de la concurrence ?
• Comment votre entreprise peut-elle les aider à atteindre leurs objectifs à court et à long terme ?

Comprendre votre industrie

Comprendre vos clients est un élément crucial du profilage client. Mais, l'introspection de votre industrie est tout aussi importante.

En particulier, vous devez savoir où vous vous situez par rapport à vos concurrents, qui sont vos principaux concurrents et quels objectifs à long terme vous visez.

Comprendre votre industrie est essentiel pour avoir une vue d'ensemble de vos clients idéaux. En outre, il définit l'identité de votre marque et suggère comment vous pouvez différencier vos produits et services.

Construire la personnalité de l'acheteur

Maintenant que vous avez vos entreprises cibles avec vous, il est temps de vous plonger dans les principaux décideurs au sein de ces organisations. Voici quelques informations que vous pouvez découvrir sur les principaux décideurs et influenceurs de chaque compte :

1. Titre
2. Tranche d'âge
3. Niveau d'éducation
4. Échelle des revenus
5. Où pouvez-vous les contacter ?
6. Quelles sont leurs principales responsabilités ?
7. Comment contribuent-ils au processus décisionnel ?

Conclusion

Le profilage client est une stratégie inestimable pour la croissance de votre entreprise. Il peut préparer le terrain pour vos activités commerciales en définissant les fonctionnalités sur lesquelles s'appuyer, les canaux marketing à utiliser, comment améliorer vos services, comment guider le processus de prise de décision de votre client, etc.

Sans Profil Client Idéal, vous risquez soit de proposer les mauvaises solutions à vos prospects, soit de trouver les mauvais prospects pour vos produits ou services. Votre ICP vous aidera à trouver des entreprises ou des particuliers qui recherchent réellement votre produit ou service . Cela augmentera finalement vos ventes et vos revenus, en plus de réduire vos coûts de marketing.

Lorsque vous créez un profil client, utilisez vos clients existants pour obtenir des informations clés, contextualisez les détails de vos prospects, tracez le parcours client, sachez clairement comment vous pouvez ajouter de la valeur et créez une personnalité d'acheteur pour établir des relations avec les décideurs.