วิธีสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)

ธุรกิจของคุณจะเติบโตได้ก็ต่อเมื่อคุณพบวิธีนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปแสดงต่อลูกค้าที่เต็มใจและสามารถซื้อได้ ไม่ว่ากลยุทธ์ของคุณจะเข้มงวดเพียงใดและการลงทุนของคุณมีขนาดใหญ่เพียงใด คุณจะต้องดิ้นรนเพื่อสร้างยอดขายหากคุณเคาะประตูผิด

ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจต่างๆ จึง สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) เพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และบริการของตนมากที่สุด ICP คือคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับประเภทของบุคคลที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณมากที่สุด

ICP ช่วยให้ทีมการตลาดของคุณสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายและปรับแต่งผลิตภัณฑ์ บริการ และการโฆษณาไปยังกลุ่มลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงได้อย่างง่ายดาย ที่กล่าวว่า อาจทำให้สับสนที่จะทราบความแตกต่างระหว่างคำศัพท์ต่างๆ เช่น โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ บุคลิกของผู้ซื้อ และโปรไฟล์ลูกค้า

อ่านต่อเพื่อค้นหา:

• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไร?
• ICP แตกต่างจากบุคลิกของผู้ซื้ออย่างไร
• ตัวอย่างโปรไฟล์ลูกค้า
• คุณจะสร้าง ICP ของคุณได้อย่างไร?

โปรไฟล์ลูกค้าคืออะไร?

โปรไฟล์ลูกค้าอธิบายรูปแบบการซื้อของลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลประชากร และจิตวิทยา กล่าวอีกนัยหนึ่งคือสำรวจว่าลูกค้าของคุณโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ ชอบ/ไม่ชอบ และแนวโน้มที่พวกเขาติดตามอย่างไร

โปรไฟล์ลูกค้าในบริบท B2B จะสรุป 'บริษัทลูกค้า' ในอุดมคติของคุณ เรากำลังพูดถึงรายละเอียดต่างๆ เช่น ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม สถานที่ตั้ง รายได้ กลุ่มเป้าหมาย และผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ในทางตรงกันข้าม โปรไฟล์ลูกค้า B2C จะเน้นที่ลูกค้าแต่ละราย คราวนี้ ข้อมูลต่างๆ เช่น อายุ เพศ ภูมิศาสตร์ และรูปแบบพฤติกรรมเข้ามามีบทบาท

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไร?

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ หรือที่เรียกว่าโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติ กำหนดลูกค้าที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือโซลูชันของคุณ ซึ่งทำได้โดยการจับคู่คุณสมบัติของ ลูกค้าในอุดมคติ ของคุณกับสิ่งที่บริษัทของคุณนำเสนอ ผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยสมมุติฐานจะถูกกำหนดเป็นผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

เหตุใดจึงต้องสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)

การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติจะช่วยประหยัดทรัพยากรและเวลาที่ใช้ไปกับการขายและการตลาด ICP ให้แผนงานแก่คุณว่าใครจะซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะดึงดูดลีดเป้าหมายที่คุ้มค่าต่อการขับเคลื่อนผ่านช่องทางการขาย นอกจากนี้ ยังช่วยให้แน่ใจว่าคุณจะไม่เสียเวลาและทรัพยากรของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่น่าจะซื้อจากคุณ

หาลูกค้าเป้าหมายด้วย LinkedIn Sales Navigator + Dripify

ด้วยบัญชี LinkedIn แบบชำระเงิน เช่น LinkedIn Sales Navigator คุณสามารถก้าวข้ามขีดจำกัดความสามารถในการค้นหาของคุณได้ ช่วยให้คุณค้นหาและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แต่โปรดจำไว้ว่า บัญชี Sales Navigator มี ค่าใช้จ่าย 100 USD ต่อเดือน ดังนั้น หากคุณใช้หลายบัญชีในการหาลูกค้า อาจทำให้คุณต้องเสียเงินเป็นจำนวนมาก

โชคดีที่มีวิธีแก้ไข — คำสั่งผสมของ Dripify และ Sales Navigator

เครื่องมืออัตโนมัติของ Dripify LinkedIn ช่วยให้คุณใช้บัญชี Sales Navigator บัญชีเดียวเพื่อเรียกใช้แคมเปญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลายรายการอย่างต่อเนื่อง

มาแบ่งเป็นกระบวนการทีละขั้นตอน:

1. กรองลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn โดยใช้บัญชี Sales Navigator
2. ส่งลีดที่กรองแล้วเหล่านี้ไปยัง Dripify และสร้างลำดับง่ายๆ (เช่น ดูโปรไฟล์)
3. กรองลีดของคุณตามแคมเปญ และส่งออกเป็น CSV
4. ใช้บัญชี LinkedIn ฟรีเพื่อเข้าสู่ระบบบัญชี Dripify อื่น
5. อัปโหลดไฟล์ CSV และสร้างแคมเปญใหม่กับลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้น

โดยสรุป Sales Navigator ทำหน้าที่เป็นจุดเริ่มต้นของคุณในการค้นหาลีดและส่งออกเป็นไฟล์ CSV โดยใช้ Dripify

บทความที่เกี่ยวข้อง: ประเภทบัญชี LinkedIn: ฟรีเทียบกับ Premium เทียบกับ Sales Navigator

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเทียบกับผู้ซื้อ Persona

ICP และบุคลิกของผู้ซื้อเชื่อมโยงกันด้วยข้อเท็จจริงที่พวกเขาทั้งคู่เกี่ยวข้องกับการค้นหาผู้ซื้อที่ดีที่สุดเพื่อจัดสรรเวลาและทรัพยากรของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ แต่มีความแตกต่างเล็กน้อยในแนวคิดเหล่านี้

ICP ประกอบด้วยบริษัทที่ผ่านการกรองซึ่งสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณมากที่สุด สิ่งเหล่านี้ได้รับการจัดการที่จุดเริ่มต้นของกระบวนการขาย ICP มีพื้นฐานมาจากการวิจัยตลาดและการวิเคราะห์ตามโดเมนต่อไปนี้:

• งบประมาณ/รายได้/ขนาดบริษัท
• อุตสาหกรรม
• ภูมิศาสตร์
• ถูกต้องตามกฎหมาย
• ข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

เมื่อคุณพบบริษัทเป้าหมายแล้ว คุณจะต้องตรวจสอบแต่ละบริษัทเพื่อกำหนดลักษณะผู้ซื้อของคุณ

ลักษณะของผู้ซื้อมีคำอธิบายกึ่งสมมุติฐานทั่วไปเกี่ยวกับลูกค้าเกี่ยวกับข้อมูลประชากร เป้าหมาย แรงจูงใจ และความท้าทาย โดยพื้นฐานแล้วจะมีโครงสร้างสำหรับทีมการตลาดและการขายของคุณเพื่อสร้างเนื้อหาและการโต้ตอบของพวกเขา

ICP และบุคคลของผู้ซื้อทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามของคุณได้รับการจัดการอย่างดี ICP บอกองค์กรของคุณเกี่ยวกับบัญชีที่ควรกำหนดเป้าหมาย ในขณะที่ผู้ซื้อเป็นผู้แนะนำทีมขายและการตลาดของคุณในการสร้างประสบการณ์ที่สมบูรณ์แบบสำหรับผู้ซื้อของคุณ

เหตุใด ICP จึงมีความสำคัญ

ICP วางรากฐานตั้งแต่เริ่มต้นโดยค้นหาลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับธุรกิจ ช่วยให้มั่นใจว่าตัวแทนขายของคุณจะไม่ใช้เวลากับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง อย่างหลังคือค่าที่ต่ำกว่าเกณฑ์ต้นทุนต่ำสุดของคุณ จากสถานที่เป้าหมายของคุณ หรือประเภทที่มีประเภทธุรกิจที่ไม่ตรงกัน

การสร้าง ICP เป็นสิ่งสำคัญในการเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนและลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า การลบลูกค้าที่ไม่เหมาะสมออกทำให้มั่นใจได้ว่าทีมขายและการตลาดของคุณจะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะปิดตัวลง

โมเดล ICP ที่ซับซ้อนกว่านั้นอาศัยข้อมูลการวิจัยเกี่ยวกับเทคโนกราฟิก เงินทุน สถานะการเสนอขายหุ้น ขนาดบริษัท ฯลฯ ซึ่งช่วยให้มั่นใจได้ว่าบริษัทของคุณจะลงทุนตามเป้าหมายในบัญชีที่เกี่ยวข้องมากที่สุด

ประโยชน์ของโปรไฟล์ลูกค้า

แม้ว่าการทำโปรไฟล์ลูกค้าจะเกี่ยวข้องโดยตรงกับทีมขาย แต่ก็สามารถส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานทั้งหมดของธุรกิจของคุณได้ นี่คือสาเหตุบางประการที่การทำโปรไฟล์ลูกค้าเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ทรงพลัง:

1. โปรไฟล์ลูกค้าช่วยระบุกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม

การทำโปรไฟล์ลูกค้าทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแคบลง ช่วยให้คุณค้นหาลูกค้าที่เหมาะสมที่สุด การมีลูกค้าที่มีความต้องการตรงกับความต้องการของคุณ อัตราการปิดของคุณจะดีขึ้นอย่างมาก นอกจากนี้ การทำให้ลูกค้าเหล่านี้พึงพอใจได้ง่ายกว่าผู้ที่สนใจข้อเสนอของคุณอย่างหลวมๆ

2. การทำโปรไฟล์ลูกค้าลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือจำนวนเงินที่องค์กรใช้ในการขายและการตลาดเพื่อให้ได้ลูกค้ารายแรก เมื่อคุณรู้จักลูกค้าของคุณ คุณสามารถใช้จ่ายเงินได้อย่างมีประสิทธิผลมากขึ้น และลด CAC ของคุณลง ตัวอย่างเช่น คุณได้รับอัตราการคลิกผ่านสูง การส่งแบบฟอร์มโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น ระดับการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น ฯลฯ

3. โปรไฟล์ลูกค้าทำให้ความพึงพอใจของลูกค้าง่ายขึ้น

ขั้นตอนแรกในการให้บริการลูกค้าของคุณคือการรู้จักพวกเขาอย่างใกล้ชิดที่สุด ด้วยการทำโปรไฟล์ลูกค้า คุณสามารถใช้ประโยชน์จากความเจ็บปวด ความปรารถนา ลักษณะ และพฤติกรรมของลูกค้าได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะมั่นใจได้ถึงความสะดวกสบายในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า ตัวอย่างเช่น คุณสามารถคาดการณ์ความท้าทายที่อาจเกิดขึ้นและเตรียมแนวทางแก้ไขไว้ล่วงหน้า

4. โปรไฟล์ลูกค้าลดอัตราการเลิกใช้งาน

อัตราการปั่นของลูกค้ากำหนดอัตราการสูญเสียลูกค้าเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อคุณดึงดูดลูกค้าที่เหมาะสม และคุณพึงพอใจกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอย่างสมบูรณ์ อัตราการเลิกใช้งานจะลดลงโดยอัตโนมัติ

กรอบโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเป็นกระบวนการหลายขั้นตอน ซึ่งแตกต่างกันไปตามลักษณะธุรกิจและวัตถุประสงค์ระยะยาวหรือระยะสั้น ไม่ว่ากรอบงานต่อไปนี้จะทำหน้าที่เป็นโครงร่างของ ICP ในทุกสถานการณ์ทางธุรกิจ

ข้อมูลทางภูมิศาสตร์

ธุรกิจส่วนใหญ่มีวิวัฒนาการและได้รับการสนับสนุนทางเทคโนโลยีเพื่อให้บริการในทุกสถานที่ในทำนองเดียวกัน แม้จะเป็นเช่นนั้น สถานที่ต่างๆ ก็มีส่วนช่วยในการขายของคุณแตกต่างกัน คุณสามารถแบ่งกลุ่มสถานที่ในแง่ของ:

• เมือง
• พื้นที่
• ภาค
• ประเทศ

คุณสามารถวางแผนการขนส่ง การดำเนินการสนับสนุน และแคมเปญการตลาดได้ดียิ่งขึ้นโดยแยกข้อมูลทางภูมิศาสตร์

ข้อมูลจิตวิทยา

เมื่อรวมกับข้อมูลประชากรแล้ว ข้อมูลเชิงจิตวิทยาสามารถช่วยให้คุณเข้าใจการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น ปัจจัยเหล่านี้รวมถึงรูปแบบทางจิตวิทยาและการเปลี่ยนแปลงในแต่ละวัน เช่น:

• ไลฟ์สไตล์
• เป้าหมาย
• ความเจ็บปวด
• นิสัย
• ค่านิยม
• ความสนใจ

ข้อมูลเชิงจิตวิทยามีค่าสูงในการได้ลูกค้ามาสู่ธุรกิจของคุณ แต่นั่นไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น ปัจจัยเหล่านี้สามารถช่วยรักษาลูกค้าและทำให้พวกเขาซื้อได้มากขึ้น เมื่อคุณทราบสถานการณ์ของลูกค้าแล้ว คุณจะสามารถสร้างมูลค่าเพิ่ม เอาใจใส่กับความต้องการของพวกเขาได้ดีขึ้น กำหนดจุดกระตุ้นการซื้อ และอื่นๆ

ข้อมูลพฤติกรรม

ในอีกด้านหนึ่ง คุณมีข้อมูลจิตวิทยาที่แสดงลักษณะทางจิตวิทยาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ในทางกลับกัน ข้อมูลเชิงพฤติกรรมพูดถึงการกระทำที่พวกเขาสามารถทำได้และวิธีที่พวกเขาโต้ตอบ สามารถแบ่งออกเป็น:

• การว่าจ้าง
• ความเต็มใจที่จะซื้อ
• ประวัติการซื้อ
• การใช้ผลิตภัณฑ์
• ความพึงพอใจ
• ความภักดีหรืออายุบัญชี
• ต้องให้ความสนใจ

ข้อมูลเฟิร์มแวร์

ข้อมูล Firmographic เป็นข้อมูลประชากรรุ่นเทียบเท่าเมื่อใส่ลงในบริบทของบริษัท รายการคุณสมบัติโดยย่อประกอบด้วย:

• ประเภทอุตสาหกรรม – ลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณอยู่ในอุตสาหกรรมใด?
• ขนาดบริษัท – บริษัทมีกี่หน่วย? จำนวนพนักงานคืออะไร?
• งบประมาณและรายได้ – บริษัทมีงบประมาณประจำปีเท่าไร? สร้างรายได้เท่าไหร่? เป็นไปตามเกณฑ์ต้นทุนของคุณหรือไม่?
• กรอบความเป็นเจ้าของ – นี่คือบริษัทเอกชนหรือบริษัทมหาชน?
• แนวโน้มการเติบโต? เรากำลังติดต่อกับองค์กรธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นหรือการเริ่มต้นในขั้นตอนเบื้องต้นหรือไม่?

ตัวอย่างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

ตัวอย่างหนึ่งด้านล่างสามารถใช้เป็น เทมเพลตโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ของคุณได้อย่างสมบูรณ์แบบ ปรับเปลี่ยนตามสถานการณ์ธุรกิจของคุณ เท่านี้คุณก็พร้อมแล้ว!

1. ตารางสรุปสถิติ

ตัวอย่างโปรไฟล์ลูกค้า นี้ใช้กรอบงาน BANT และดัชนีชี้วัดเพื่อประเมินว่าบริษัทเหมาะสมกับโซลูชันธุรกิจของคุณอย่างไร เมื่อบริษัทบรรลุคะแนนที่คุณต้องการ (จาก 0 ถึง 2) บริษัทอาจได้รับการคัดเลือกให้เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

2. การแบ่งส่วน

แนวทางการแบ่งส่วนแบ่งย่อยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในแง่ของคำอธิบาย ช่วงอายุ ความสำคัญสูงสุด และแคมเปญการตลาด ด้วยข้อมูลนี้ ทีมการตลาดของคุณสามารถใช้วิธีการและช่องทางที่เหมาะสมในการเริ่มต้นปฏิสัมพันธ์ด้านการขายกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณ

3. ข้อมูลพื้นฐาน

ICP นี้เป็นอีกวิธีหนึ่งในการค้นหารายละเอียดพื้นฐานเกี่ยวกับผู้ซื้อเป้าหมายของเรา ประกอบด้วยประวัติผลิตภัณฑ์/บริการ ข้อมูลประชากร เรื่องราวของลูกค้า ผลประโยชน์ของลูกค้า และจุดปวด คุณสามารถตรงประเด็นด้วยโปรไฟล์ลูกค้านี้และเปิดเผยข้อมูลเพียงพอที่จะรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณสามารถปรับแต่งรูปแบบนี้เพื่อทำให้เป็น เทมเพลตโปรไฟล์ลูกค้า ของคุณ !

4. โปรไฟล์ที่มีความสามารถ

ในตัวอย่างโปรไฟล์ลูกค้านี้ องค์ประกอบห้าประการใช้เพื่อจำกัดลูกค้าในอุดมคติของคุณให้แคบลง:

ต้องการ – ปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประสานกับแนวทางแก้ไขของคุณหรือไม่?

เวลา – คุณสามารถให้โซลูชันของคุณภายในกำหนดเวลาได้หรือไม่

สำเร็จ – ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเคยซื้อโซลูชันของคุณหรือไม่? ประสบการณ์เป็นอย่างไรบ้าง?

งบประมาณ – พวกเขามีงบประมาณและบัฟเฟอร์สำหรับโซลูชันของคุณหรือไม่?

ผู้ชนะ - ผู้มีอำนาจตัดสินใจ/ผู้มีอิทธิพลจะได้รับประโยชน์ในที่สุดหรือไม่?

จะสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติได้อย่างไร?

มาดูขั้นตอนสำคัญในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติกัน

มุ่งเน้นไปที่โซลูชั่นที่ดีที่สุดของคุณและลูกค้าที่ดีที่สุด

ก่อนสิ่งอื่นใด การสร้าง ICP ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจหรือต้องการขยายธุรกิจปัจจุบันของคุณ

หากคุณเพิ่งเริ่มต้น ให้ให้ความสนใจกับปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้และลูกค้าที่กำลังประสบปัญหาเหล่านั้น คุณสามารถใช้โมเดล GRASP เพื่อแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ:

การเติบโต – บริษัทเป้าหมายของคุณควรจะเปิดกว้างต่อการตัดสินใจในการเติบโต — เช่น การเพิ่มทักษะ

พร้อม – ควรมองหาวิธีแก้ปัญหาแบบของคุณ

สามารถ - ควรจะสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้

มีทักษะ – ควรมีทักษะเพียงพอที่จะรับรู้วิธีแก้ปัญหาของคุณว่าเหมาะสมกับปัญหาของพวกเขา

การทำกำไร – ลักษณะนี้เป็นหลักฐานว่าคุณสามารถเพิ่มผลกำไรให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้

ในทางตรงกันข้าม หากคุณมีลูกค้าอยู่แล้ว จุดสำคัญของคุณควรเป็นลูกค้าที่มีความสุขที่สุด เหล่านี้คือผู้ที่:

• ถือเป็นส่วนที่ใหญ่ที่สุดของรายได้ของคุณ
• มีวงจรการขายที่สั้นที่สุด
• พึงพอใจมากที่สุดในการทำธุรกิจกับคุณ
• อยู่กับบริษัทของคุณนานที่สุด

ติดตามลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

การทำแผนที่ลูกค้าที่มีความสุขของคุณทำให้คุณสามารถคาดเดาได้ว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณสามารถกรองลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณด้วยแอตทริบิวต์ต่อไปนี้:

• ส่วนอุตสาหกรรม
• ที่ตั้ง
• ขนาดของ บริษัท
• งบประมาณบริษัท
• ปีแห่งการใช้งาน
• รายละเอียดเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• ความต้องการและความเจ็บปวด

รวบรวมคำติชมของลูกค้า

การติดตามลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่คุณสามารถเสริมสร้างสิ่งที่คุณค้นพบและรับรายละเอียดเพิ่มเติมได้ด้วยการมีบัญชีโดยตรงของลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ซึ่งสามารถทำได้โดยการตั้งค่าการโทร แฮงเอาท์วิดีโอ หรือแบบสำรวจ เป้าหมายคือการตรวจสอบว่าเหตุใดลูกค้าประจำของคุณจึงซื้อโซลูชันของคุณ ด้านใดที่คุณควรปรับปรุง ฯลฯ

พิจารณาคำถามเหล่านี้เมื่อทำการตอบกลับ:

• คุณค้นคว้าข้อมูลนานเท่าใดก่อนตัดสินใจซื้อ
• คุณต้องการมีผู้อ้างอิงเมื่อมองหาวิธีแก้ไขหรือไม่?
• ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในบริษัทของคุณ?
• ด้านที่ชนะของผลิตภัณฑ์/บริการของเราคืออะไร?
• อะไรทำให้คุณอยู่กับเราได้นานขนาดนี้?

วิเคราะห์แผนที่การเดินทางของลูกค้าของคุณ

แผนที่การเดินทางของลูกค้าจะแสดงขั้นตอนทั้งหมดที่ลูกค้าทำก่อนตัดสินใจซื้อจากคุณ เมื่อทำถูกต้องจะสามารถเปิดเผย:

• ปัจจัยทางเศรษฐกิจและสังคมที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อ
• อุปสรรคของพวกเขาในการซื้อสินค้ากับคุณ
• ทีมของพวกเขาใหญ่แค่ไหน
• พวกเขากำลังเผชิญความท้าทายอะไรอยู่ และคุณจะบรรเทาพวกเขาได้อย่างไร?
• พวกเขากำลังสื่อสารกับองค์กรของคุณได้อย่างราบรื่นเพียงใด
• พวกเขาประเมินปัญหาของพวกเขาอย่างไร?

เมื่อคุณปรับรายละเอียดเหล่านี้ตามบริบทแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการดูว่าคุณสามารถทำตามความคาดหวังของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้หรือไม่ สำหรับสิ่งนั้น ให้ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้:

• คุณสามารถมอบคุณค่าให้กับลูกค้าเหล่านี้ได้หรือไม่?
• คุณสามารถแก้ไขจุดปวดของพวกเขาได้หรือไม่?
• อะไรคือคุณสมบัติที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง?
• ธุรกิจของคุณจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายในระยะสั้นและระยะยาวได้อย่างไร

เข้าใจอุตสาหกรรมของคุณ

การทำความเข้าใจลูกค้าของคุณเป็นองค์ประกอบสำคัญของการสร้างโปรไฟล์ลูกค้า แต่การพิจารณาอุตสาหกรรมของคุณก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณควรรู้ว่าคุณยืนอยู่ตรงไหนเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ ใครคือคู่แข่งตัวฉกาจของคุณ และเป้าหมายระยะยาวที่คุณตั้งเป้าไว้คืออะไร

การทำความเข้าใจอุตสาหกรรมของคุณมีความสำคัญต่อการมีภาพรวมของลูกค้าในอุดมคติของคุณ นอกจากนี้ยังกำหนดเอกลักษณ์แบรนด์ของคุณและแนะนำวิธีสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

สร้างบุคลิกผู้ซื้อ

เมื่อคุณมีบริษัทเป้าหมายอยู่กับคุณแล้ว ก็ถึงเวลาเจาะลึกผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญภายในองค์กรเหล่านั้น ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่คุณสามารถค้นพบเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักและผู้มีอิทธิพลในแต่ละบัญชี:

1. ชื่อ
2. ช่วงอายุ
3. ระดับการศึกษา
4. ระดับรายได้
5. คุณสามารถติดต่อพวกเขาได้ที่ไหน
6. พวกเขามีหน้าที่หลักอะไรบ้าง?
7. พวกเขามีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจอย่างไร?

บทสรุป

การทำโปรไฟล์ลูกค้าเป็นกลยุทธ์อันล้ำค่าสำหรับการเติบโตของธุรกิจของคุณ มันสามารถกำหนดเวทีสำหรับกิจกรรมทางธุรกิจของคุณโดยกำหนดคุณสมบัติที่จะสร้าง ช่องทางการตลาดที่จะใช้ วิธีการปรับปรุงบริการ วิธีการแนะนำกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าของคุณ ฯลฯ

หากไม่มีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คุณอาจเสี่ยงต่อการเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ผิดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้องสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ICP ของคุณจะช่วยคุณค้นหาบริษัทหรือบุคคลที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างแท้จริง ในที่สุดสิ่งนี้จะเรียกเก็บเงินจากการขายและรายได้ของคุณอย่างมาก นอกจากจะลดต้นทุนทางการตลาดของคุณแล้ว

ในขณะที่คุณสร้างโปรไฟล์ลูกค้า ใช้ลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ กำหนดรายละเอียดเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ สร้างแผนผังเส้นทางของลูกค้า รู้อย่างชัดเจนว่าคุณสามารถเพิ่มมูลค่าได้อย่างไร และสร้างบุคลิกของผู้ซื้อเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ