İdeal Müşteri Profili (ICP) Nasıl Oluşturulur

İşletmeniz, yalnızca ürün veya hizmetinizi satın almaya istekli ve satın alabilecek müşterilerin önüne çıkarmanın bir yolunu bulduğunuzda gelişecektir. Stratejileriniz ne kadar titiz ve yatırımınız ne kadar büyük olursa olsun, yanlış kapıyı çalarsanız satış yapmakta zorlanacaksınız.

Bu nedenle işletmeler, ürün ve hizmetlerine en uygun potansiyel müşterileri bulmak için ideal bir müşteri profili (ICP) oluşturur. ICP, ürününüzü veya hizmetinizi satın alma olasılığı en yüksek olan kişi türünün ayrıntılı bir açıklamasıdır.

ICP, pazarlama ekibinizin hedefli kampanyalar oluşturmasını ve ürünleri, hizmetleri ve reklamları belirli müşteri segmentlerine göre uyarlamasını kolaylaştırır. Bununla birlikte, ideal müşteri profili, alıcı kişiliği ve müşteri profili gibi terminolojiler arasındaki farkı bilmek kafa karıştırıcı olabilir.

Öğrenmek için okumaya devam edin:

• İdeal müşteri profili nedir?
• ICP'nin alıcı kişiliğinden farkı.
• Müşteri profili örnekleri.
• ICP'nizi nasıl oluşturabilirsiniz?

Müşteri Profili Nedir?

Bir müşteri profili, hedef müşterilerinizin satın alma modellerini, demografik özelliklerini ve psikografiklerini tanımlar. Başka bir deyişle, müşterilerinizin markanızla nasıl etkileşime girdiğini, beğenilerini/beğenmediklerini ve takip ettikleri trendleri araştırır.

B2B bağlamındaki bir müşteri profili, ideal 'müşteri şirketinizi' özetler. Burada şirket büyüklüğü, sektör, konum, gelir, hedef kitle ve karar vericiler gibi ayrıntılardan bahsediyoruz.

Buna karşılık, B2C müşteri profilleri bireysel müşterilere odaklanır. Bu sefer yaş, cinsiyet, coğrafya, davranış kalıpları gibi veriler devreye giriyor.

İdeal Müşteri Profili Nedir?

İdeal alıcı profili olarak da bilinen İdeal Müşteri Profili, ürününüz, hizmetiniz veya çözümünüz için en iyi müşterileri tanımlar. Bu, ideal müşterilerinizin niteliklerini şirketinizin sunduklarıyla karşılaştırarak yapılır. Ürünlerinizle veya hizmetlerinizle varsayımsal olarak uyumlu olanlar, ideal alıcılarınız olarak belirlenir.

Neden İdeal Müşteri Profili (ICP) Oluşturun

İdeal bir müşteri profili oluşturmak, kaynaklarınızdan ve satış ve pazarlamaya harcadığınız zamandan tasarruf etmenizi sağlayabilir. ICP, ürünlerinizi/hizmetlerinizi kimlerin satın alacağı konusunda size bir yol haritası sunar. Bu şekilde, satış hunisinden geçmeye değer hedeflenmiş potansiyel müşterileri çekersiniz. Ayrıca, sizden satın alma olasılığı düşük olan potansiyel müşteriler için zamanınızı ve kaynaklarınızı boşa harcamamanızı sağlar.

LinkedIn Sales Navigator + Dripify ile Müşteri Adayları Bulma

LinkedIn Sales Navigator gibi ücretli LinkedIn hesaplarıyla, arama yeteneklerinizin sınırlarını aşabilirsiniz. Bu, hedef kitlenizi daha verimli bir şekilde bulmanızı ve ulaşmanızı sağlar.

Ancak bir Sales Navigator hesabının aylık 100 USD'ye mal olduğunu unutmayın. Bu nedenle, arama yapmak için birden fazla hesap kullanıyorsanız, size çok pahalıya mal olabilir.

Neyse ki, bunun bir yolu var - Dripify ve Sales Navigator kombinasyonu.

Dripify LinkedIn otomasyon aracı, art arda birden çok potansiyel müşteri kampanyası yürütmek için tek bir Sales Navigator hesabı kullanmanıza olanak tanır.

Adım adım bir sürece ayıralım:

1. Sales Navigator hesabını kullanarak LinkedIn'deki müşteri adaylarını filtreleyin.
2. Bu filtrelenmiş lead'leri Dripify'a aktarın ve basit bir dizi oluşturun (örneğin profili görüntüleyin).
3. Müşteri adaylarınızı kampanyaya göre filtreleyin ve bunları CSV olarak dışa aktarın.
4. Başka bir Dripify hesabına giriş yapmak için ücretsiz bir LinkedIn hesabı kullanın.
5. CSV dosyasını yükleyin ve bu potansiyel müşterilerle yeni bir kampanya oluşturun.

Özetle, Sales Navigator, olası satışları bulmak ve bunları Dripify kullanarak CSV dosyalarına aktarmak için giriş noktanız olarak hizmet eder.

İlgili makale: LinkedIn Hesap Türleri: Ücretsiz vs. Premium ve Satış Navigatörü

İdeal Müşteri Profili ve Alıcı Kişisi

ICP ve alıcı kişiliği, zamanınızı ve kaynaklarınızı verimli bir şekilde tahsis etmek için en iyi alıcıları bulmayı içermeleri gerçeğiyle bağlantılıdır. Ancak bu kavramlarda ince farklılıklar vardır.

ICP, ürününüzle/hizmetlerinizle en iyi uyum sağlayan filtrelenmiş şirketlerden oluşur. Bunlar, satış hunisinin başında küratörlüğünü yapar. ICP, aşağıdaki alanlarda pazar araştırması ve analizine dayanmaktadır:

• Bütçe/Gelir/Şirket Büyüklüğü
• sanayi
• Coğrafya
• yasallık
• Ürün veya Hizmet Sınırlamaları

Hedef şirketlerinizi bulduktan sonra, alıcı kişiliğinizi tanımlamak için her birini araştırırsınız.

Alıcı kişiliği, müşterilerin demografi, hedefler, motive ediciler ve zorluklarla ilgili yarı varsayımlı, genelleştirilmiş bir tanımını gerektirir. Temel olarak, pazarlama ve satış ekiplerinizin içeriklerini ve etkileşimlerini üzerine inşa etmeleri için bir yapı sağlar.

ICP ve alıcı personeli, çabalarınızın iyi yönlendirilmesini sağlamak için el ele çalışır. ICP, kuruluşunuza hedeflemeleri gereken hesaplar hakkında bilgi verir. Bir alıcı personeli, alıcılarınız için mükemmel deneyimi yaratmada satış ve pazarlama ekiplerinize rehberlik eder.

ICP Neden Önemlidir?

ICP, işletmeler için nitelikli müşteri adayları bularak en baştan temelleri atıyor. Satış temsilcilerinizin yanlış müşteri adaylarına zaman harcamamasını sağlar. İkincisi, en düşük maliyet eşiğinizin altındaki, hedef konumlarınız dışındaki veya eşleşmeyen sektörlere sahip olanlardır.

Bir ICP oluşturmak, yatırım getirilerinizi artırmak ve müşteri edinme maliyetlerini en aza indirmek için çok önemlidir. Uygunsuz müşterileri kaldırmak, satış ve pazarlama ekiplerinizin muhtemelen kapanacak müşterilere odaklanmasını sağlar.

Daha karmaşık ICP modelleri, tekno-grafikler, finansman, halka arz durumu, şirket büyüklüğü vb. ile ilgili araştırma verilerine dayanır. Bu, şirketinizin en alakalı hesaplara hedefli yatırımlar yapmasını sağlar.

Müşteri Profili Yararları

Müşteri profili oluşturma, doğrudan satış ekipleriyle ilgili olsa da, işletmenizin tüm operasyonunu etkileyebilir. Müşteri profili oluşturmanın güçlü bir iş stratejisi olmasının bazı nedenleri şunlardır:

1. Müşteri profili, uygun potansiyel müşterilerin belirlenmesine yardımcı olur

Müşteri profili oluşturma, beklentilerinizi daraltarak en uygun olanları bulmanızı sağlar. Tam olarak sizin karşıladığınız ihtiyaçları olan müşterilere sahip olduğunuzda, kapanış oranınız önemli ölçüde iyileşir. Ayrıca, bu müşterileri memnun etmek, tekliflerinizle gevşek bir şekilde ilgilenenlere göre çok daha kolaydır.

2. Müşteri profili oluşturma, müşteri edinme maliyetini (CAC) azaltır

Müşteri edinme maliyeti (CAC), kuruluşların ilk müşterilerini elde etmek için satış ve pazarlamaya harcadıkları para miktarıdır. Müşterilerinizi tanıdığınızda, paranızı daha verimli harcayabilir ve CAC'nizi azaltabilirsiniz. Örneğin, yüksek tıklama oranları, daha fazla potansiyel müşteri formu gönderimi, daha iyi katılım seviyeleri vb. elde edersiniz.

3. Müşteri profili oluşturma, müşteri memnuniyetini kolaylaştırır

Müşterilerinize hizmet etmenin ilk adımı, onları mümkün olduğunca yakından tanımaktır. Müşteri profili oluşturma ile müşterilerinizin acı noktalarına, isteklerine, özelliklerine ve davranışlarına dokunabilirsiniz. Bu sayede müşteri yolculuğunun her adımında kolaylık sağlayabilirsiniz. Örneğin, olası zorlukları öngörebilir ve önceden sıralanmış çözümlere sahip olabilirsiniz.

4. Müşteri profili kayıp oranını azaltır

Müşteri kaybı oranı, zaman içinde müşteri kaybetme oranını belirler. Doğru müşterileri çektiğinizde ve onları ürünleriniz/hizmetlerinizle tamamen tatmin ettiğinizde, kayıp oranı otomatik olarak düşecektir.

İdeal Müşteri Profili Çerçevesi

İdeal bir müşteri profili oluşturmak, işin doğasına ve uzun vadeli veya kısa vadeli hedeflere göre değişen çok aşamalı bir süreçtir. Ne olursa olsun, aşağıdaki çerçeve, herhangi bir iş senaryosunda bir ICP'nin iskeleti olarak hizmet edecektir.

Coğrafi Veriler

Çoğu işletme artık gelişmiştir ve tüm konumlara benzer şekilde hizmet vermek için teknolojik olarak desteklenmektedir. Buna rağmen, farklı yerler satışlarınıza farklı şekilde katkıda bulunacaktır. Konumları şu şekilde segmentlere ayırabilirsiniz:

• Şehir
• Alan
• Bölge
• Ülke

Coğrafi verileri hesaba katarak lojistik, destek uygulama ve pazarlama kampanyalarınızı daha iyi planlayabilirsiniz.

Psikografik Veriler

Demografik verilerle birleştiğinde, psikografik veriler, müşterilerin satın alma kararlarına ilişkin daha derin bir anlayış sağlayabilir. Bu faktörler, aşağıdakiler gibi psikolojik kalıpları ve günlük dinamikleri içerir:

• Yaşam tarzı
• Hedefler
• ağrılar
• Alışkanlıklar
• değerler
• ilgi alanları

Psikografik veriler, işletmeniz için müşteri edinmede son derece değerlidir. Ama bu orada bitmiyor. Bu faktörler, müşterileri elde tutmaya ve hatta daha fazla satın almalarına yardımcı olabilir. Müşterinizin durumunu öğrendikten sonra, daha fazla değer katabilir, ihtiyaçlarıyla daha iyi empati kurabilir, satın alma tetikleyicilerini ayarlayabilir ve daha fazlasını yapabilirsiniz.

Davranışsal Veriler

Bir yanda potansiyel müşterilerinizin psikolojik özelliklerini özetleyen psikografik verileriniz var. Öte yandan, davranışsal veriler, hangi eylemleri gerçekleştirebileceklerini ve nasıl etkileşime girebileceklerini anlatır. Bu şu bölümlere ayrılabilir:

• Nişanlanmak
• Satın Alma İsteği
• Satın alım geçmişi
• Ürün kullanımı
• Memnuniyet
• Bağlılık veya Hesap Yaşı
• Dikkat gerekli

Firmografik Veri

Firmografik veriler, şirketler bağlamında ele alındığında demografinin eşdeğer versiyonudur. Kapsamlı olmayan özellikler listesi şunlardan oluşur:

• Sektör türü – Potansiyel müşterileriniz hangi sektöre ait?
• Şirket büyüklüğü – Şirketin kaç birimi var? Çalışan sayısı nedir?
• Bütçe ve gelir – Şirketin hangi yıllık bütçesi var? Ne kadar gelir sağlıyor? Maliyet eşiğinizi karşılayabilir mi?
• Mülkiyet çerçevesi - Bu özel veya kamuya açık bir şirket mi?
• Büyüme eğilimleri? Ön aşamalarda kurulmuş bir ticari kuruluşla mı yoksa bir girişimle mi uğraşıyoruz?

İdeal Müşteri Profili Örnekleri

Aşağıdaki örneklerden biri ideal müşteri profili şablonunuz olarak mükemmel bir şekilde hizmet edebilir. İş senaryonuza göre bazı ince ayarlar yapın ve hazırsınız!

1. Puan Kartı

Bu müşteri profili örneği , şirketin iş çözümlerinize nasıl uyduğunu derecelendirmek için bir BANT çerçevesi ve bir puan kartı kullanır. Bir şirket istediğiniz puanı (0'dan 2'ye) karşıladığında, arama için kısa listeye alınabilir.

2. Segmentasyon

Bir segmentasyon yaklaşımı, beklentileri açıklama, yaş aralığı, en yüksek öncelik ve pazarlama kampanyası açısından alt bölümlere ayırır. Bu bilgilerle, pazarlama ekipleriniz, potansiyel alıcılarınızla satış etkileşimi başlatmak için doğru yolları ve kanalları hızla kullanabilir.

3. Temel Bilgiler

Bu ICP, hedef alıcılarımızla ilgili temel ayrıntıları keşfetmenin başka bir yoludur. Ürün/hizmet geçmişi, demografik bilgiler, müşteri hikayesi, müşteri faydaları ve acı noktalarını içerir. Bu müşteri profili ile doğrudan konuya girebilir ve hedef kitlenizi tanımak için yeterli bilgiyi ortaya çıkarabilirsiniz. Müşteri profili şablonunuz yapmak için bu formatı değiştirebilirsiniz!

4. Yetenekli Profil

Bu müşteri profili örneğinde, ideal müşterilerinizi daraltmak için beş unsur kullanılmıştır:

İhtiyaç – Potansiyel müşterinizin sorunları, çözümlerinizle koordineli mi?

Zaman – Son teslim tarihi içinde çözümünüzü sağlayabilir misiniz?

Başarı – Potansiyel müşteri daha önce çözümlerinizi satın aldı mı? Deneyim nasıldı?

Bütçe – Çözümleriniz için bütçeleri ve tamponları var mı?

Kazananlar – Karar vericiler/etkileyiciler nihayetinde fayda sağlıyor mu?

İdeal Müşteri Profili Nasıl Oluşturulur?

İdeal bir müşteri profili oluşturmanın ana adımlarına bir göz atalım.

En iyi çözümlerinize ve en iyi müşterilerinize odaklanın

Her şeyden önce, bir ICP oluşturmak, bir iş kurup kurmadığınıza veya mevcut işinizi büyütmek isteyip istemediğinize bağlıdır.

Yeni başlıyorsanız, dikkatinizi ürünlerinizin çözebileceği sorunlara ve bu sorunlarla karşılaşan müşterilere verin. Potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırmak için GRASP modelini kullanabilirsiniz:

Büyüyor - hedef şirketiniz büyüme kararlarına açık olmalıdır - örneğin, beceri geliştirme.

Hazır – Sizinki gibi çözümler arayışında olmalıdır.

Mümkün – Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi karşılayabilmelidir.

Nitelikli - Çözümlerinizi, sorunlarına potansiyel olarak uygun olarak tanıyacak kadar yetenekli olmalıdır.

Kar elde etme – Bu özellik, potansiyel müşteriniz için karlılığı artırabileceğinizi kanıtlar.

Buna karşılık, halihazırda müşterileriniz varsa, odak noktanız en mutlu müşterileriniz olmalıdır. Bunlar:

• gelirinizin en büyük kısmını oluşturur.
• en kısa satış döngüsüne sahiptir.
• en çok sizinle iş yapmaktan memnunlar.
• şirketinizde en uzun süre kaldınız.

En iyi müşterilerinizi takip edin

Mutlu müşterilerinizin haritasını çıkararak, ideal müşterilerinizin kim olabileceğini tahmin edebilirsiniz. Aşağıdaki özelliklerle en iyi müşterilerinizi filtreleyebilirsiniz:

• Endüstriyel bölüm
• Konum
• Şirket büyüklüğü
• şirket bütçesi
• Aktif olduğu yıllar
• Karar vericiler hakkında ayrıntılar
• İhtiyaçlar ve ağrı noktaları

Müşteri geri bildirimi toplayın

En iyi müşterilerinizi takip etmek iyi bir başlangıç ​​noktasıdır. Ancak, mevcut müşterilerinizin ilk elden hesabına sahip olarak bulgularınızı güçlendirebilir ve daha fazla ayrıntı alabilirsiniz.

Bu, telefon görüşmeleri, video görüşmeleri veya anketler ayarlanarak yapılabilir. Amaç, sadık müşterilerinizin çözümlerinizi neden satın aldığını, hangi alanları geliştirebileceğinizi vb. araştırmaktır.

Geri bildirimi gerçekleştirirken şu soruları göz önünde bulundurun:

• Satın almadan önce ne kadar araştırıyorsunuz?
• Çözüm ararken referans almayı mı tercih edersiniz?
• Şirketinizdeki kilit karar vericiler kimlerdir?
• Ürünlerimizin/hizmetlerimizin kazanan yönleri nelerdir?
• Bu kadar uzun süre bizimle kalmana ne sebep oldu?

Müşteri yolculuğu haritanızı analiz edin

Bir müşteri yolculuğu haritası, müşterilerin sizden satın alma taahhüdünde bulunmadan önce geçtiği tüm aşamaları gösterir. Doğru yapıldığında, şunları ortaya çıkarabilir:

• Satın alma kararlarını yönlendiren sosyo-ekonomik faktörler.
• Sizinle bir satın alma işlemini tamamlamalarındaki engeller.
• Takımları ne kadar büyük.
• Karşı karşıya oldukları zorluklar nelerdir ve bunları nasıl hafifletebilirsiniz?
• Kuruluşunuzla ne kadar sorunsuz iletişim kuruyorlar.
• Sorunlarını nasıl değerlendiriyorlar?

Bu ayrıntıları bağlam içine yerleştirdikten sonraki adım, potansiyel müşterilerinizin beklentilerini karşılayıp karşılayamayacağınızı görmektir. Bunun için kendinize şu soruları sorun:

• Bu müşterilere değer sağlayabilir misiniz?
• Acı noktalarını çözebilir misin?
• Sizi rakiplerinizden ayıran özellikler nelerdir?
• İşletmeniz, kısa ve uzun vadeli hedeflere ulaşmalarına nasıl yardımcı olabilir?

Sektörünüzü anlayın

Müşterilerinizi anlamak, müşteri profili oluşturmanın çok önemli bir unsurudur. Ancak, sektörünüzü incelemek de aynı derecede önemlidir.

Özellikle rakiplerinize göre nerede durduğunuzu, en iyi rakiplerinizin kimler olduğunu ve hangi uzun vadeli hedefler için uğraştığınızı bilmelisiniz.

Sektörünüzü anlamak, ideal müşterilerinizin büyük bir resmini elde etmek için hayati önem taşır. Ayrıca marka kimliğinizi tanımlar ve ürün ve hizmetlerinizi nasıl farklılaştırabileceğinizi önerir.

Alıcı kişisi oluşturun

Artık hedef şirketleriniz yanınızda olduğuna göre, bu organizasyonlardaki kilit karar vericileri incelemenin zamanı geldi. Her bir hesaptaki kilit karar vericiler ve etkileyiciler hakkında keşfedebileceğiniz birkaç şey:

1. Başlık
2. Yaş aralığı
3. Eğitim Seviyesi
4. gelir ölçeği
5. Onlara nereden ulaşabilirsiniz?
6. Hangi temel sorumlulukları var?
7. Karar verme sürecine nasıl katkıda bulunurlar?

Çözüm

Müşteri profili oluşturma, işletmenizin büyümesi için paha biçilmez bir stratejidir. Hangi özelliklerin üzerine kurulacağını, hangi pazarlama kanallarının kullanılacağını, hizmetlerinizi nasıl iyileştireceğinizi, müşterinizin karar verme sürecini nasıl yönlendireceğinizi vb. tanımlayarak iş faaliyetleriniz için zemin hazırlayabilir.

İdeal Müşteri Profili olmadan, potansiyel müşterileriniz için yanlış çözümler önerme veya ürünleriniz veya hizmetleriniz için yanlış potansiyel müşteriler bulma riskiniz vardır. ICP'niz, ürün veya hizmetinizi gerçekten arayan şirketleri veya bireyleri bulmanıza yardımcı olacaktır . Bu, pazarlama maliyetlerinizi düşürmenin yanı sıra, satışlarınızı ve gelirlerinizi eninde sonunda artıracaktır.

Bir müşteri profili oluştururken, temel içgörüler için mevcut müşterilerinizi kullanın, potansiyel müşterilerinizle ilgili ayrıntıları bağlamsal hale getirin, müşteri yolculuğunun haritasını çıkarın, nasıl değer katabileceğinizi net bir şekilde bilin ve karar vericilerle ilişkiler kurmak için bir alıcı kişiliği oluşturun.