Les choses à faire et à ne pas faire avec l'automatisation des ventes

Publié: 2021-05-19

Les entreprises à « forte croissance » sont 61 % plus susceptibles d'intégrer complètement l'automatisation dans l'automatisation des processus métier de base.

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Allons droit au but et admettons que l'automatisation des ventes semble plutôt élégante. Il présente de nombreux avantages pour une entreprise :

Efficacité améliorée
Des rapports plus efficaces
Meilleure gestion des opportunités
Augmentation des ventes
Des employés plus motivés grâce à la minimisation des pertes de temps sur les tâches banales

Cependant, pour faire partie des entreprises à «forte croissance», vous devez suivre certaines règles d'automatisation des ventes et ne pas vous contenter de tirer dans le noir. Il y a plusieurs choses à faire et à ne pas faire auxquelles vous devez prêter attention si vous souhaitez optimiser avec succès votre stratégie d'automatisation des ventes.

️ Fixez-vous des objectifs intelligents

La première chose que vous devez faire lorsque vous automatisez votre processus de vente est de reconnaître que non seulement tout ne peut pas être automatisé, mais aussi que tout ne devrait pas l'être. Bien qu'il puisse être extrêmement tentant pour votre équipe de vente de déléguer toutes ses tâches aux machines intelligentes, ce n'est pas la meilleure approche à adopter.

Pour que votre automatisation des ventes soit réussie, vous devez la rendre organisée et dirigée. Cela signifie avoir une raison claire pour l'automatisation - un ensemble d'objectifs SMART :

Spécifique
Mesurable
Réalisable
Pertinent
Basé sur le temps

Alors et seulement alors, vous pourrez dire si vous développez réellement votre entreprise grâce à l'automatisation des ventes ou si vous gaspillez simplement vos ressources.

Ne comptez pas trop sur l'expérience d'autres entreprises

Le précédent « DO » parle de la définition d'objectifs. Et nous ne le reprenons pas ; vous devez absolument vous fixer des objectifs pour que votre automatisation des ventes soit un succès. Cependant, il y a une petite clarification qui change complètement le jeu - ces objectifs doivent être les vôtres si vous voulez qu'ils fonctionnent correctement et qu'ils fassent prospérer votre entreprise.

Bien que l'analyse comparative soit une bonne source de motivation, vous devez évaluer correctement vos positions et savoir exactement où en est votre entreprise à chaque instant. Ensuite, vous devez rechercher les domaines à améliorer et les tâches à rationaliser.

Il est important de se rappeler que votre parcours professionnel est intrinsèque à votre entreprise. Vous devez donc adopter une approche individuelle de l'automatisation des ventes et automatiser uniquement les processus qui prennent trop de temps et d'efforts. Sinon, vous risquez de l'automatiser en vain.

️ UTILISEZ un système centralisé pour l'automatisation

Si votre entreprise utilise le modèle SDR/AE (Sales Development Representatives/Account Executive), il est essentiel pour vous de centraliser et d'organiser toutes les données.

Lorsque vous automatisez un processus de vente dans lequel le SDR se concentre sur la recherche, l'engagement et la création de prospects qualifiés, puis les "remet" à l'AE pour conclure la vente, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre des détails. Aucune information ne doit passer par les trous de deux systèmes distincts.

Par conséquent, vous devez rechercher un outil qui vous permette de rassembler les SDR et les AE et de travailler en collaboration. Ils doivent avoir toutes les données accessibles à tout moment afin d'éviter tout malentendu.

N'AUTOMATISEZ PAS les notifications

L'un des plus grands avantages des systèmes d'automatisation des ventes modernes est qu'ils permettent de définir des alertes qui informeraient les commerciaux de tout ce qui se passe de notable pour le prospect, le client ou la transaction.

De cette façon, les personnes impliquées dans le processus de vente sont toujours au courant de tous les événements du pipeline de vente et peuvent prendre des mesures immédiates en cas de besoin. Cela permet aux commerciaux de rester informés et de ne manquer aucune opportunité importante.

Cependant, quelle que soit la qualité d'une fonctionnalité, vous ne devez pas en abuser. Habituellement, tous les bons systèmes d'automatisation des ventes permettent à leurs utilisateurs de personnaliser les actions qui déclenchent les notifications et celles qui ne le font pas. Vous devriez en profiter et ne configurer que les notifications dont vous avez réellement besoin pour organiser efficacement vos processus de travail. Sinon, vous risquez que vos commerciaux soient distraits de leur travail par des sonneries et des pings constants. Aïe, ce n'est pas exactement le scénario le plus productif, n'est-ce pas ?

️ MARQUEZ vos leads

Lors de l'automatisation du processus de vente, vous devez reconnaître le fait que tous les prospects ne naissent pas égaux et, plus important encore, qu'ils ne sont pas tous capturés égaux. En fonction d'un certain ensemble de caractéristiques que vos prospects possèdent ainsi que de la nature de leurs interactions précédentes avec votre entreprise, ils seront plus ou moins susceptibles de se convertir en clients payants.

C'est votre travail de faire la différence entre les prospects de haute qualité et les prospects de qualité inférieure afin que vous puissiez les entretenir de manière plus efficace en les frappant avec les atouts marketing appropriés.

Pour ce faire, vous devez noter vos prospects - attribuer des valeurs, généralement en leur attribuant des "points" numériques, basés sur une sélection d'attributs. Les caractéristiques les plus couramment utilisées pour la notation des prospects sont les données démographiques et les interactions avec le site Web.

Par exemple, les critères démographiques peuvent inclure :

Industrie. La valeur de chaque prospect dépendra du secteur dans lequel il opère. Vous devez calculer les revenus attendus des prospects provenant de différents secteurs et utiliser cette valeur comme base pour pondérer les secteurs pour chaque prospect.
Vivre. En fonction de son intitulé de poste, chaque prospect aura plus ou moins de capacités décisionnelles et sera donc plus ou moins précieux en tant que client payant potentiel.
Taille de l'entreprise. La formule de celui-ci. En règle générale, la taille de l'opportunité pour un prospect = la taille de l'entreprise.

Ensuite, vous pouvez combiner le score démographique avec le score d'engagement :

Page de destination organique. Le trafic organique vers la page de destination a tendance à mieux se convertir que le trafic vers toute autre page, ce qui signifie qu'il peut être judicieux de donner à ces prospects un score plus élevé.
Mots-clés SEM. Certains mots-clés de recherche ont tendance à être utilisés par les prospects qui convertissent fortement, ce que vous devez refléter dans un score plus élevé.
Annonce de remarketing. Si votre piste venait à vous.
E-mail. Notez le lead en fonction de l'interaction qu'il a avec un e-mail.

N'abandonnez PAS après un seul suivi

Statistiquement, il faut en moyenne au moins cinq efforts de suivi continus après le premier contact commercial, avant qu'un client ne dise oui. 44% des commerciaux abandonnent après un "non".

[Beignet marketing]

Ne faites pas partie de ces vendeurs qui hésitent à être un peu persistants. Étant donné que vous configurez déjà une séquence de sensibilisation des ventes, assurez-vous de ne pas la terminer trop tôt.

Grâce à la fonctionnalité de marketing par e-mail offerte par la plupart des outils d'automatisation des ventes, vous pouvez organiser des campagnes de goutte à goutte assez avancées avec de nombreuses conditions, actions et déclencheurs. Ne manquez pas l'occasion d'inclure plusieurs suivis dans votre séquence.

Pimentez-le un peu avec l'un de nos modèles d'e-mail de suivi.

️ Évaluez les résultats de votre automatisation

Vous ne voulez pas simplement automatiser vos ventes. Vous voulez le faire avec succès . Sinon, c'est une sacrée perte de temps et d'énergie, n'est-ce pas ?

Mais comment savoir si vous avez réussi votre quête ? Simple! Vous devez évaluer régulièrement les résultats de votre entreprise et comparer l'état réel de vos ventes aux résultats souhaités que vous avez imaginés lors de la définition des objectifs.

Certaines des mesures de vente auxquelles il faut prêter attention lors de l'évaluation de vos performances de vente :

Revenus récurrents mensuels
Revenu moyen par utilisateur
Taux de conversion
Taux de réussite
Durée du cycle de vente
Taille moyenne des transactions
Taux de désabonnement

Ne pensez pas que l'automatisation des ventes est un ensemble et oubliez le genre de chose

Il ne suffit pas d'évaluer les résultats de votre automatisation et de l'appeler un jour. Vous devez également utiliser les informations que vous obtenez pour améliorer l'automatisation de vos ventes.

Vous devez vous rappeler que les outils d'automatisation des ventes ne sont que… des outils. Aussi avancés soient-ils, ils doivent toujours être contrôlés par un humain pour éviter toute mauvaise surprise. Il est faux de supposer que vous pouvez configurer le système une fois et ne jamais y revenir. En fin de compte, l'environnement des affaires est extrêmement dynamique - les marchés changent tous les jours, tout comme votre entreprise. Par conséquent, vous devez surveiller de près les processus que vous automatisez et la manière dont vous les automatisez.

Chaque fois qu'un changement se produit, vous devez faire correspondre la configuration de votre outil d'automatisation des ventes avec ce changement.

️ UTILISEZ les outils appropriés

Le succès de votre automatisation des ventes est déterminé par deux choses : votre stratégie et… Vous l'avez bien deviné ! Les outils que vous utilisez pour l'activer.

Alors que de plus en plus d'entreprises réalisent les avantages de l'automatisation, de plus en plus de nouveaux outils arrivent sur le marché. La concurrence, en revanche, engendre vraiment l'innovation. Le marché étant de plus en plus saturé, les développeurs de logiciels doivent ajouter des fonctionnalités plus avancées à leurs produits pour satisfaire les besoins de leurs clients.

Aujourd'hui, les entreprises peuvent choisir parmi une variété d'options différentes en matière d'outils d'automatisation des ventes. Ceci, cependant, les place dans une position controversée : d'une part, la liberté de choix est toujours une bonne chose - vous pouvez investir exactement dans ce que vous voulez et ce dont vous avez besoin ; d'un autre côté, toutes les entreprises ne sont pas conscientes des fonctionnalités dont elles ont besoin et sont submergées par le choix.

Pour éviter toute confusion, vous devez vous assurer que le logiciel que vous utilisez offre toutes les fonctionnalités nécessaires pour atteindre vos objectifs et correspond bien à vos flux de travail. Voici quelques-unes des caractéristiques d'un bon outil d'automatisation des ventes :

Facile à naviguer
Interface conviviale
Personnalisable
Évolutif
Offre des capacités de prévision des ventes
Permet la notation des prospects
Possède certaines fonctionnalités d'automatisation du marketing (campagnes goutte à goutte)
Permet un travail collaboratif entre les départements et les équipes

Idéalement, vous devriez opter pour les outils d'automatisation des ventes intégrés à un système CRM. Ahem, NetHunt CRM quelqu'un? Avec sa récente version de la fonctionnalité d'automatisation des ventes et du marketing, Workflows, NetHunt CRM est la solution idéale pour tous ceux qui cherchent à automatiser les ventes.

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NE laissez PAS votre copie sembler robotique

Nous avons compris! Vous avez passé tant de temps et d'efforts à configurer votre système d'automatisation des ventes pour vous assurer que tout est parfaitement aligné. Maintenant que tout est enfin en parfait état, vous mourez d'envie de montrer votre configuration au monde. Mais croyez-nous, il est parfois préférable de se taire.

Alors que vos concurrents admireront certainement l'effort et utiliseront peut-être même votre entreprise comme référence (certains d'entre eux étant verts de jalousie - car, soyons réalistes sur celui-ci, qui ne veut pas que ses tâches soient rationalisées ?!), votre public cible pourrait ne pas être aussi enthousiaste à ce sujet. Même si vos prospects et clients comprennent qu'à l'ère des progrès technologiques rapides, toutes les entreprises utilisent une sorte d'outils d'automatisation pour maximiser l'efficacité de leurs activités commerciales, ils veulent toujours ce traitement spécial.

C'est un fait connu que la personnalisation est l'une des tendances de vente les plus en vogue en 2021. Mais pourquoi ? C'est simple! La personnalisation approfondie de l'expérience client est en hausse parce que les clients en ont assez d'être traités comme des vaches à lait à traire. Au lieu d'acheter auprès d'entreprises dont le seul objectif est de générer des profits, les gens veulent acheter auprès de marques qui veulent réellement qu'elles réussissent avec leurs produits, qui les respectent et qui se soucient vraiment de leur apporter de la valeur. Lorsque vous prenez le temps de faire vos recherches et d'en savoir plus sur vos clients, leurs douleurs et leurs motivations, vous devenez l'une de ces marques.

Il est important de rester dans cette voie et de ne pas laisser votre logiciel d'automatisation des ventes priver votre portée du contact humain. Il faut trouver le parfait équilibre entre les deux. Ainsi, même si vous déléguez des tâches banales à un logiciel dédié, vous devez toujours vous assurer de l'humaniser suffisamment.

Une excellente façon d'y parvenir est de rendre vos e-mails de lead nurturing aussi personnels que possible. Pour faire ça:

Segmentez votre liste de diffusion et créez différentes variantes de séquences d'e-mails pour différents groupes de prospects que vous gérez.
Incluez le nom du prospect auquel vous envoyez un e-mail dans la ligne d'objet et le corps de votre e-mail.
Alternez entre les e-mails automatisés et les campagnes de sensibilisation plus traditionnelles - les campagnes de goutte à goutte sont parfaites pour engager vos prospects, mais à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir de vente, vous devriez envisager de leur parler directement afin de pouvoir les inciter à prendre une décision d'achat d'une manière plus manière efficace.
Utilisez vos enregistrements CRM pour garder une trace de toutes les informations client, y compris les interactions précédentes avec eux, et basez vos e-mails autour de cela.
Assurez-vous d'envoyer tous vos e-mails à partir d'une personne réelle.