Penggalangan Dana 101: Pertanyaan Penjualan yang Diajukan Selama Wawancara VC
Diterbitkan: 2017-07-09Alexander Jarvis Memberikan Ikhtisar Komprehensif Tentang Apa yang Diinginkan VC Saat Mereka Berbicara Penjualan
Ini adalah bagian kedua dari serangkaian wawancara startup modal ventura. Dalam posting ini, kami akan membahas hampir setiap pertanyaan yang akan ditanyakan oleh investor tentang penjualan saat Anda mengajukan untuk mengumpulkan uang, jadi Anda benar-benar siap.
Pertanyaan Penjualan Diajukan Selama Wawancara VC
Pertanyaan: Bagaimana Anda menjual ini kepada pelanggan?
Apa yang mereka maksud
Pendiri perlu tahu cara berkomunikasi dan perlu tahu cara menjual produk. Dengan Mengajukan pertanyaan ini, investor ingin mengetahui tidak hanya bagaimana mereka menyampaikan hal ini kepada pelanggan, tetapi juga apakah pendiri dapat melakukannya sendiri. Kenyataannya adalah Anda akan payah dalam meluncurkan start-up Anda saat pertama kali memulai dan akan menjadi lebih baik seiring waktu.
Para pendiri akan menjadi orang-orang yang melakukan kesepakatan pertama dan mungkin akan terus melakukannya dari waktu ke waktu. Anda tidak bisa hanya menyewa VP penjualan dan menganggap semuanya akan berhasil, Anda harus bisa mengajari VP penjualan cara menjual produk Anda saat Anda mempekerjakan mereka. Tidak dapat menjual produk/perusahaan Anda sendiri ketika ditempatkan di tempat oleh VC adalah tanda bahaya besar.
Apa yang perlu Anda katakan?
Anda benar-benar harus dapat mengajukan VC di sana dan kemudian dan mengomunikasikan poin-poin utama bisnis Anda seperti yang Anda lakukan dengan klien. Yang juga penting adalah mengingat bahwa Anda berada dalam rapat lapangan untuk menutup investor . Anda perlu melakukan cukup dan menghabiskan cukup waktu untuk menjawab pertanyaan dan mengesankan, sementara juga dapat mengalokasikan cukup waktu untuk memahami semua poin penting lain yang Anda perlukan untuk berkomunikasi seperti tim, produk Anda, dan pertanyaan. . Selalu pastikan Anda menegakkan ukuran pasar!
“Oke, mari kita lakukan ini, dengan asumsi kita hanya memiliki waktu 60 menit bersama, mengapa kita tidak melakukan role-play sebentar dan saya akan mulai dengan memperkenalkan produk kami, menjelaskan mengapa itu akan sangat berharga bagi Anda. Mari kita asumsikan bahwa Anda adalah klien tipikal kami yang akan memiliki 50 karyawan di sektor manufaktur, saat ini menggunakan Excel dan ingin mendigitalkan bisnis mereka. Orang-orang yang biasanya kami ajukan adalah VP manufaktur, jadi anggap saja Anda adalah VP manufaktur dan Anda dapat mengajukan beberapa pertanyaan kepada saya dalam permainan peran. 'Senang bisa masuk hari ini, bagaimana Anda mengelola staf Anda saat ini?'….”
Pertanyaan: Apa keberatan utama yang dimiliki lead?
Apa yang mereka maksud
Meskipun ini adalah pertanyaan yang menarik secara umum, apa yang sebenarnya coba dilihat oleh investor adalah apa yang salah dengan Anda! Apa hambatan Anda, di mana Anda perlu meningkatkan, mengapa Anda tidak melaju lebih cepat, dll. Sebaiknya jangan terlalu banyak berbohong di sini; Anda tidak ingin terjebak pada sesuatu yang dapat diketahui oleh VC sendiri, terutama jika sudah jelas, atau keluar dalam percakapan nanti.
Sebelum Anda menjawab pertanyaan ini, Anda mungkin ingin berhenti sejenak dan merenungkan serta mengomunikasikan jawaban yang jujur dan dapat dimengerti.
Itu selalu yang terbaik untuk mengelompokkan hal-hal menjadi tiga. Jadi, jika Anda mendapatkan keberatan karena banyak alasan, cobalah untuk mengelompokkannya ke dalam tiga ember. Untuk setiap keberatan, Anda ingin menyampaikan keberatan dan bahwa Anda sedang belajar, untuk menunjukkan bahwa Anda terus-menerus mendengarkan dan belajar.
Jika Anda mengetahui latar belakang VC, maka ini adalah kesempatan bagus untuk membangun hubungan baik. Katakan ' Sarah' Saya tahu Anda melakukan kemitraan dengan Pinterest. Bagaimana ANDA menangani hal ini? Orang suka berbicara dan merasa pintar
Apa yang perlu Anda katakan?
“Kami mengeluarkan semua orang yang kami bisa untuk mencoba dan mendapatkan daya tarik, seperti yang Anda harapkan. Karena kami telah mencoba mengidentifikasi pelanggan kami yang sempurna dan secara spesifik siapa yang harus kami lempar, kami tidak selalu orang yang tepat. Ada tiga alasan utama mengapa orang keberatan dengan kami:
1/ Luasnya integrasi perusahaan besar membutuhkan lebih banyak integrasi yang saat ini tidak dapat kami sediakan. Pembelajarannya adalah bahwa kita perlu menemukan lebih banyak perusahaan menengah daripada yang super besar, yang memiliki harapan lebih kecil, sampai kita memiliki sumber daya yang cukup untuk membangunnya. Kita perlu meningkatkan rantai nilai.
2/ Ketidakpercayaan terhadap AI- AI adalah ruang baru dan orang-orang belum sepenuhnya mempercayai teknologinya. Bagian pertama dari setiap pitch sebenarnya mengajari mereka cara kerja AI dan hal-hal dasar seperti pembelajaran mesin. Sangat bagus bahwa kami adalah pemimpin di bidang ini, tetapi industri yang kami luncurkan belum cukup memahaminya, jadi kami perlu melakukan pendidikan pasar.
3/ Metodologi penetapan harga- kami memiliki sistem penetapan harga berdasarkan nilai yang seharusnya memaksimalkan pendapatan kami. Kami telah menemukan sebagian besar orang di industri ini belum pernah menggunakan sistem penetapan harga ini sebelumnya dan terbiasa membayar lisensi. Kami harus sedikit lebih baik menjelaskan mengapa ini adalah win-win solution bagi mereka dan bagi kami untuk jangka panjang.”
Pertanyaan: Kepada siapa secara khusus Anda menjual?
Apa yang mereka maksud
Investor ingin tahu peran apa, khususnya, yang Anda lempar, dan di level apa— apakah itu VP Sales, VP Marketing atau apakah Anda berbicara dengan orang-orang junior di bawah rantai?
Siapa pengambil keputusan dan apakah Anda dapat menjangkau mereka? Jika Anda tidak dapat berbicara dengan pengambil keputusan, itu mungkin berarti Anda tidak cukup terburu-buru, tidak memiliki jaringan, atau mungkin secara umum kurang tertarik dengan apa yang Anda lakukan?
Mengetahui siapa yang Anda tuju juga memiliki beberapa implikasi pada tipe orang yang dapat Anda pekerjakan. Jika Anda menjual produk dasar $20 per bulan, Anda dapat mempekerjakan tenaga penjualan umum, atau bahkan lulusan baru yang lapar. Jika di sisi lain, Anda memerlukan aplikasi tingkat perusahaan untuk ini, Anda harus berbicara setidaknya dengan CTO yang merupakan strategi penjualan yang sangat berbeda dan jenis tenaga penjualan yang berbeda, yang mungkin juga jauh lebih mahal.
Apa yang perlu Anda katakan?
“Kami masuk pada level yang cukup tinggi. Fakta bahwa kita berada di ruang yang menarik, kecerdasan buatan, kebanyakan orang ingin mengobrol karena terpesona untuk mempelajari apa yang sedang terjadi. Ini waktu yang cukup menyenangkan bagi kami.
Kami tidak merasa sulit untuk mendapatkan pertemuan tingkat tinggi dan kami memiliki jaringan luas orang-orang yang dengan senang hati memperkenalkan kami karena mereka ingin bergabung dengan tim.
Kami sedang mengerjakan struktur komisi dengan mereka untuk referensi. Karena kita akan memiliki margin yang tinggi, tidak apa-apa untuk membayar mereka dengan tingkat insentif yang baik. Orang-orang yang membuat keputusan tentang hal ini biasanya adalah CTO. Mereka bertemu dengan kami dan hanya ingin mencari tahu di tingkat tinggi apa yang bisa kami lakukan. Orang-orang penjualan kemudian mendapatkan orang-orang teknologi kami dengan insinyur junior di perusahaan dan masuk ke detail yang sebenarnya. Setelah orang-orang teknologi senang, CTO biasanya masuk. ”
Pertanyaan: Apakah pelanggan Anda memiliki anggaran untuk ini? Seberapa sering mereka memiliki anggaran khusus yang diukir untuk produk Anda (atau pengganti)?
Apa yang mereka maksud
Investor mencoba mencari tahu betapa mudahnya menjual produk ini, ini sangat penting untuk lebih banyak produk jenis perusahaan.
Jika perusahaan memiliki anggaran yang dialokasikan untuk apa yang Anda jual, jauh lebih mudah bagi mereka untuk dapat membeli sekarang, jika tidak, Anda mungkin harus menunggu satu tahun penuh sebelum anggaran berikutnya dibuat dan alokasi mungkin dilakukan. diukir.
Ini pada dasarnya berarti bahwa siklus penjualan Anda sangat panjang (yang NO VC suka kecuali mungkin tiket Anda sangat besar; Sequoia memberi tahu saya $200rb min). Dalam keadaan luar biasa di mana ada mandat top-down untuk membuat perubahan besar maka ini mungkin tidak masalah, tetapi itu tidak normal.
Apa yang perlu Anda katakan?
Tidak ada cara untuk lari dari kebenaran, Anda memiliki siklus penjualan yang panjang atau tidak. Pelanggan Anda memiliki anggaran atau tidak. Yang penting adalah Anda memahami ini dan bagaimana Anda akan mengelolanya agar Anda mencapai target Anda.
“Sangat menarik bahwa Anda menanyakan hal ini. Sektor manufaktur berada di bawah tekanan luar biasa saat ini karena pendapatan tidak meningkat, satu-satunya hal yang dapat mereka lakukan adalah mengurangi biaya.
Ada mandat dari atas ke bawah untuk melakukan ini dan mereka melihat semua jalan potensial untuk berinovasi. Kami telah menemukan dalam beberapa keadaan bahwa produk kami telah dipromosikan hingga ke CEO. Jadi, meski tidak ada anggaran yang dialokasikan secara khusus, aturan yang biasa bagi kami tidak selalu berlaku karena ini dipandang sebagai kepentingan strategis. Ini, tentu saja, kita tidak akan selalu demikian.
Untuk perusahaan manufaktur besar, mereka memiliki anggaran umum untuk investasi teknologi. Jadi, kami mungkin tidak bisa menjualnya dengan produk yang lebih mahal tapi kami pasti bisa masuk ke lahan dan memperluas untuk akhirnya mendapatkan alokasi anggaran yang lebih besar. Ini adalah strategi kami.”
Pertanyaan: Mengapa orang membeli ini?
Apa yang mereka maksud
Investor ingin tahu apa yang menakjubkan tentang produk Anda dan apa yang mendorong pelanggan Anda, dan calon pelanggan di masa depan, untuk membeli ini daripada milik orang lain. Mengapa Anda berbeda sekarang, dan mengapa Anda akan menjadi pemenang adalah yang mereka pedulikan .
Ini adalah kesempatan bagi Anda untuk merinci hal-hal menakjubkan tentang perusahaan Anda dan apa bangunan Anda. Anda juga dapat mengambil kesempatan untuk memberikan kutipan umpan balik pelanggan, yang tentu saja akan positif. Ini adalah pertanyaan yang sangat terbuka sehingga Anda harus memberikan jawaban yang terfokus.
Pikirkan tentang siapa Anda berbicara. Apa yang ingin mereka dengar? Apa yang ingin Anda katakan kepada mereka? Pahami mereka mungkin tidak tahu industri Anda, jadi ini adalah kesempatan Anda untuk mendidik mereka (mereka suka belajar). Tanyakan terlebih dahulu “Seberapa banyak yang Anda ketahui tentang ruang otomatisasi manufaktur, sehingga saya dapat menyesuaikan bagaimana saya menjelaskan ini…”
Apa yang perlu Anda katakan?
“Seberapa banyak yang kamu ketahui tentang burung beo defluffing?… Ok keren.
Pelanggan menghadapi banyak masalah, cara mereka menanganinya saat ini adalah melalui Excel. Ya. Saya tahu ini terdengar gila bahwa perusahaan multi-juta dolar masih menggunakan Excel, tetapi inilah masalahnya.
Tentu saja, ada alternatif di pasar. Perusahaan besar bernama SAP, itu mahal, funky, banyak orang merasa bingung sehingga mereka lebih memilih untuk tetap unggul daripada keluar untuk sesuatu yang tidak sesuai dengan kebutuhan mereka.
Jadi, jika saya memberi Anda satu alasan mengapa pelanggan membeli kami, itu adalah kesederhanaan. Produk kami sangat sederhana saat Anda merekrut karyawan baru, Anda hanya perlu menghabiskan 15 menit lagi untuk mengajari mereka cara menggunakan ini untuk melakukan pekerjaan itu. Ini sangat besar untuk banyak orang! Bayangkan!
Kami tidak memiliki semua fungsionalitas dari seseorang seperti SAP, tetapi itulah produk yang kami buat dengan sengaja. Kesempurnaan bukanlah ketika ada lebih banyak untuk ditambahkan tetapi tidak ada yang tersisa untuk diambil. ”
Pertanyaan: Apa siklus penjualan yang khas?
Apa yang mereka maksud
Siklus penjualan adalah salah satu alasan terbesar mengapa perusahaan penjualan perusahaan mati atau bahkan startup yang berfokus pada UKM .
Jika terlalu lama untuk menyelesaikan kesepakatan, terlalu lama untuk membuat Anda tetap hidup dengan memasukkan uang ke rekening bank Anda dan ramen di mangkuk.
Jika Anda memiliki siklus penjualan yang panjang, investor akan sangat berhati-hati. Bahkan jika nilai kontrak rata-rata Anda tinggi, mereka mungkin tetap tidak ingin masuk ke bisnis ini kecuali mereka melihat kebutuhan nyata dan nilai jangka panjang yang tinggi.
Saya memiliki banyak teman yang telah memulai bisnis dan memiliki siklus penjualan lebih dari 12 bulan, jika Anda tidak mempercayai saya mempercayai mereka, mereka tidak akan pernah melakukannya lagi!
Idealnya jawaban Anda adalah 'singkat, sehari! ' tapi itu tidak selalu terjadi. Jangan jatuhkan bom angka dan tinggalkan. Anda perlu memijat nomor dengan verbiage (taburan!)
Apa yang perlu Anda katakan?
Jawaban terbaik adalah bahwa Anda memiliki siklus penjualan yang pendek, tetapi jika Anda memiliki siklus yang panjang, Anda tidak dapat menyembunyikannya sehingga Anda harus memiliki jawaban yang dipersiapkan dengan baik tentang bagaimana Anda telah melelang untuk mengendalikannya.
“Kami baru menawarkan ini kepada klien selama sembilan bulan sekarang, tetapi kami mulai mendapatkan beberapa pembelajaran yang sangat mendalam tentang proses penjualan.
Kami telah menemukan bahwa ada dua kategori pelanggan,
1/ Perusahaan yang didirikan dalam lima tahun terakhir yang mencoba berinovasi, dan
2/ Perusahaan lama yang telah berdiri selama 20 tahun dan sangat birokratis.
Tidak mengherankan, perusahaan-perusahaan baru adalah orang yang lebih bersedia untuk mengadopsi produk seperti kami. Kami telah menemukan dalam banyak kasus bahwa kami dapat beralih dari kontak pertama ke implementasi dalam waktu sekitar enam minggu. Untuk perusahaan tipe Legacy, kami menemukan bahwa dibutuhkan waktu enam minggu hanya untuk membuat pengambil keputusan memberi kami letter of intent.
Apa yang logis untuk kami lakukan adalah fokus hanya pada perusahaan barunya, membangun kesadaran merek kami dan studi kasus, kami kemudian dapat menggunakannya untuk kembali ke perusahaan fuddy-duddy dan mencoba menutupnya lebih cepat.”
Pertanyaan: Berapa kecepatan memimpin Anda?
Apa yang mereka maksud
Tingkat Kecepatan Prospek yang Memenuhi Syarat adalah pertumbuhan Anda dalam prospek yang memenuhi syarat dari bulan ke bulan.
Ini adalah angka jitu karena bukan indikator lagging. Untuk bisnis yang didorong penjualan seperti dalam beberapa model SaaS, penjualan dan saluran pipa adalah indikator tertinggal dari apa yang telah Anda lakukan. Kecepatan prospek saat ini dan merupakan prediktor pendapatan masa depan dan tingkat pertumbuhan Anda.
Jika kecepatan Anda lebih tinggi dari pertumbuhan MRR yang Anda inginkan, Anda akan mencapai tujuan Anda dan sebaliknya. Kuncinya adalah sifat prospek yang berkualitas.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Pada dasarnya, investor mencoba memahami seberapa baik Anda mengetahui bisnis SaaS dan metrik Anda serta pendorong konstituen utama. Karena kecepatan prospek sangat penting untuk pertumbuhan, ini sangat penting bagi investor untuk memahami apakah Anda akan mencapai target yang telah Anda tetapkan di pitch deck dan keuangan Anda.
Apa yang perlu Anda katakan?
“Itu pertanyaan yang mendalam, terima kasih telah bertanya!
Tentu saja, kecepatan prospek adalah kunci bagi kami untuk mencapai tujuan kami menjadi organisasi yang didorong oleh penjualan. Kami mendiskusikan hal ini setiap hari dengan manajemen, dan setiap minggu dengan tim.
Jika kami tidak berada di jalur yang tepat untuk mendapatkan prospek yang memenuhi syarat, perlu ada upaya untuk memastikan bahwa kami mendapatkan lebih banyak prospek di corong untuk tim penjualan.
Jika saya berpikir kembali selama enam bulan sebelumnya dengan tujuan versus aktual, kami secara konsisten mencapai antara 100-110% dari target.
Anda mungkin bertanya-tanya apakah tujuan kami hanya rendah, tetapi kami telah melampaui target pendapatan yang kami tetapkan dengan investor kami di putaran penggalangan dana sebelumnya.
Saya pikir itu positif untuk menjanjikan dan memberikan lebih. ”
Pertanyaan: Berapa lama waktu yang dibutuhkan repetisi untuk meningkat dan menjadi sepenuhnya produktif?
Apa yang mereka maksud
Jika Anda adalah bisnis yang didorong oleh penjualan, maka Anda menskalakan bisnis Anda melalui lebih banyak perwakilan penjualan.
Karena tenaga penjualan membutuhkan waktu untuk menjadi sepenuhnya produktif, Anda harus menyewa terlebih dahulu target Anda untuk mencapainya.
Investor mencoba mencari tahu seberapa metodis Anda dan merencanakan bisnis Anda, dan apakah Anda saat ini di atas atau di bawah jadwal, dan apa indikasi biayanya?
Jika rencana Anda agresif, lalu seberapa agresif Anda dalam merekrut bakat?
Ada juga elemen churn di staf. Jika Anda memiliki churn yang tinggi dan butuh waktu lama bagi staf untuk menjadi produktif, maka Anda mungkin perlu mempekerjakan banyak orang dengan asumsi bahwa hanya beberapa yang bertahan.
Pada dasarnya ini adalah pertanyaan tentang seberapa baik Anda memahami bisnis Anda dan bagaimana Anda mencapai tujuan Anda, terutama ketika Anda membutuhkan mesin penjualan untuk meningkatkannya.
Apa yang perlu Anda katakan?
“Semakin lama kami berkecimpung dalam bisnis, semakin banyak data yang kami miliki untuk dapat menjawab pertanyaan ini secara mendalam.
Dengan tidak adanya data, kami mengandalkan pengalaman VP Penjualan kami, John. Untuk bisnis serupa, dia menemukan bahwa dibutuhkan enam bulan untuk mencapai kuota.
Apa yang kami temukan pada tahun lalu adalah bahwa kami membutuhkan waktu delapan bulan. Sejak John bergabung, kami membutuhkan waktu empat bulan untuk mencapai kuota untuk setiap orang baru yang bergabung!
Kami jelas cukup senang dengan ini tetapi tidak pernah puas. Kami memiliki berbagai inisiatif yang sedang berjalan untuk membantu staf kami menjadi lebih produktif dan mencapai OTE mereka yang baik untuk semua orang.”
Pertanyaan: Seberapa produktif perwakilan pengembangan penjualan?
Apa yang mereka maksud
Ini adalah pertanyaan menyelidik lain dari investor untuk memahami kinerja organisasi Anda, dan seberapa efektif tim penjualan karena mereka adalah pendorong utama bisnis Anda.
Semakin cepat mereka dapat membuat staf mencapai produktivitas penuh, semakin baik Anda dapat mencapai target dan semakin responsif Anda terhadap perubahan dalam lanskap kompetitif serta ayunan naik turun.
Jelas, jika tim penjualan Anda tidak terlalu produktif, ada masalah yang lebih luas. Seperti apa tim gen utama Anda dan apakah mereka memberi cukup petunjuk? Apakah tim manajemen penjualan efektif? Apakah Anda melatih staf dengan baik dan apakah Anda memiliki proses orientasi yang tepat?
Semakin banyak investor berpengalaman akan memiliki tolok ukur berapa angka Anda seharusnya. Jadi jika angka Anda lebih tinggi dari itu, Anda akan diberi selamat, atau mungkin menunjukkan pintunya…?
Apa yang perlu Anda katakan?
“Kami memiliki beberapa masalah empat bulan lalu dengan beberapa perwakilan penjualan tidak memiliki keselarasan budaya dan semangat untuk produk.
Tiga bulan lalu, kami menyewa VP penjualan, John, dan dia membersihkan rumah. Itu menyakitkan tetapi saya percaya kita akan menjadi lebih kuat untuk menetapkan fondasi. Ini jelas berarti ada titik nadir dalam jangka pendek kami.
Kami telah mulai merekrut orang-orang yang lebih selaras dengan budaya dan tujuan organisasi kami, dan telah menemukan bahwa kami telah melampaui target orang-orang yang sayangnya harus kami lepaskan.
Rata-rata staf penjualan kami mencapai 70% dari target dan kami berharap semua orang mencapai 100% dalam dua bulan ke depan.
Kami telah memperlambat pembakaran dalam waktu yang berarti sehingga kami dapat memaku dan menskalakan model kami, sebelum terganggu karena harus mempekerjakan staf baru”
Pertanyaan: Kapan Anda mempekerjakan VP penjualan Anda?
Apa yang mereka maksud
VP penjualan sering kali merupakan orang yang sangat penting dalam sebuah start-up dan terkadang dapat dianggap sebagai tonggak sejarah; ketika pendiri memberikan obor kepada orang lain untuk memimpin mesin pertumbuhan perusahaan.
Perekrutan yang buruk dapat menciptakan spiral ke bawah, yang hebat dapat melakukan hal-hal luar biasa untuk pertumbuhan perusahaan. Banyak startup yang gagal dalam mempekerjakan peran penting ini.
Namun, jika Anda mencoba untuk menyewa VP penjualan terlalu dini, banyak VC akan melihat ini sebagai Anda mencoba untuk melepaskan tanggung jawab Anda. Pertama dan terpenting, itu adalah tugas CEO untuk melakukan penjualan. Hanya ketika Anda siap untuk menskalakan, Anda harus menyewa VP penjualan.
Apa pun yang Anda katakan kepada VC, pastikan untuk memberikan alasan yang jelas dan logis. Mereka dapat memberi tahu banyak tentang apa yang Anda katakan, kadang-kadang.
Apa yang perlu Anda katakan?
“Mempekerjakan VP penjualan adalah tonggak sejarah bagi kami!
Masih ada beberapa hal penting yang perlu kami lakukan dengan Sistem orientasi bagi kami untuk melakukan investasi dalam mempekerjakan satu, serta tim yang lebih luas yang perlu ada di sana untuk membuatnya efektif.
Kami harus mengisi integrasi kunci, yang dapat Anda lihat di peta jalan produk kami, dalam waktu dua bulan. Dengan asumsi bahwa kami akan mencapai target kami, kami harus mulai merekrut sekitar bulan depan. Ini, tentu saja, sesuatu yang kami ingin investor kami bantu; menemukan seseorang yang brilian!
Sementara itu, saya sebagai CEO, telah memimpin penjualan dan akan terus melakukannya.”
Pertanyaan: Mengapa VP penjualan terakhir Anda pergi?
Apa yang mereka maksud
Apakah mereka?
Investor selalu tertarik untuk mendengar jika staf meninggalkan perusahaan, terutama jika karyawan senior mereka keluar .
Ini bisa menjadi indikasi dari budaya yang buruk, tim penjualan tidak memukul OTE mereka sehingga tidak mau karena mereka tidak bank, konflik dengan manajemen, seperti pendiri tidak mau memberikan tanggung jawab dll.
Anda selalu ingin jujur, karena investor dapat memeriksa Anda. Jauh lebih baik untuk mengontrol narasi dan memijatnya. Ingatlah bahwa mereka mungkin akan memanggil VP Penjualan lama itu!
Apa yang perlu Anda katakan?
“John, Wakil Presiden Penjualan kami yang lama, diperkenalkan kepada kami melalui salah satu investor malaikat kami; mereka berteman sejak Universitas.
John sebelumnya bekerja untuk IBM sebagai kepala penjualan perusahaan regional dalam produk perawatan kesehatan. Dia memiliki 600 orang yang melapor kepadanya dengan sekretaris dan berbagai kepala departemen. Saat ini kami hanya memiliki tiga orang penjualan.
John adalah manajer penjualan yang fantastis, tetapi pada fase pertumbuhan ini, kami membutuhkan seseorang yang lebih bersedia menyingsingkan lengan baju dan menyelesaikan sesuatu. Adalah kesalahan kami untuk mempekerjakan seseorang dengan pengalaman sebanyak itu terlalu dini, dan kami lebih suka mempekerjakan John, mungkin dalam waktu satu tahun. ketika kami telah meningkatkan secara lebih signifikan. John melihat potensi di perusahaan kami dan mungkin mempertimbangkan untuk kembali lagi di masa mendatang. buruk kami.
Saat ini kami sedang dalam proses dengan 3 kandidat lainnya, yang menurut kami semuanya kuat”
Pertanyaan: Bagaimana Anda menyusun comp untuk tenaga penjualan?
Apa yang mereka maksud
Pertanyaan ini sebagian besar mencoba memahami seberapa baik Anda memahami bisnis Anda, ekonomi unit Anda, dan bagaimana memotivasi orang.
Untuk menjawab pertanyaan ini, Anda hanya perlu memahami bisnis Anda, cara kerja penjualan, dan logika di balik cara Anda melakukan sesuatu. Saya tahu itu agak jelas, tetapi Anda benar-benar tahu hal ini, atau tidak?
Tip: Miliki struktur sederhana. Penjual suka mempermainkannya dan semakin rumit semakin mudah untuk dilakukan. Ini juga sangat sulit bagi Anda untuk melacak. Juga, ubah strukturnya tergantung pada tuas yang perlu Anda tarik. Perlu lebih banyak penjualan, tarik tuas itu.
Juga, bagus untuk berbicara tentang bagaimana Anda memotivasi orang setiap hari dan setiap minggu. Apakah Anda memiliki kompetisi? Apakah ada hadiah mingguan untuk yang lebih dekat?
Apa yang perlu Anda katakan?
“Struktur sederhana selalu yang terbaik. Jika Anda mengenal wiraniaga, Anda tahu bahwa jika Anda memiliki struktur yang rumit, mereka akan menemukan cara untuk mempermainkan sistem.
Saya menghubungi salah satu teman saya di perusahaan rintisan lain yang serupa dengan kami dan mengobrol dengan VP penjualan mereka. Itu sangat berguna.
Kami menyalin apa yang mereka lakukan dengan beberapa penyesuaian- mengapa menemukan kembali roda, bukan? Lagi pula, kami memiliki terlalu banyak hal lain untuk dilakukan.
Kami menetapkan sasaran triwulanan dari pelanggan baru yang mereka butuhkan untuk bergabung dan memberikan bonus untuk pelanggan yang menjual, dll.
Apakah ini sejalan dengan apa yang Anda lihat dilakukan oleh perusahaan lain. Apakah Anda memiliki praktik terbaik? ”
Pertanyaan: Seperti apa saluran pipa Anda?
Apa yang mereka maksud
Apakah Anda memiliki banyak klien yang akan bergabung yang memberikan kredibilitas proyeksi Anda? Investor seperti Anda menjadi lebih populer daripada Mary-Jane di sekolah menengah.
Pipa Anda adalah indikator utama; itu juga menunjukkan angka yang akan Anda capai dalam beberapa bulan/tahun mendatang. Pipa yang kuat, tentu saja, adalah hal yang positif.
Jika Anda berfokus pada penjualan perusahaan besar dan memiliki pertumbuhan tinggi, maka Anda mungkin mulai menunjukkan titik infleksi, yang mungkin juga Anda gunakan untuk menjual mengapa Anda harus memiliki penilaian yang besar.
Dalam pengalaman pribadi saya, investor yang mendapatkan kepastian tentang jalur pipa ini mungkin benar-benar menjadi pemecah kesepakatan bagi Anda. Pastikan untuk melakukan beberapa excel dan merinci jalur pipa Anda jika Anda telah mencapai tahap proses itu.
Apa yang perlu Anda katakan?
“Kami melacak jalur pipa kami dengan sangat detail, tentu saja, Anda hanya bisa yakin dengan apa yang dikatakan staf penjualan kami. Saya mengadakan pertemuan harian singkat dengan tim penjualan untuk memahami apa yang sebenarnya terjadi - saya ingin terus memantau berbagai hal.
Umumnya, tim kepemimpinan kami membunuhnya! Karena kami benar-benar mulai menganggap serius pemasaran konten dan menerapkan otomatisasi pemasaran, kami telah melipatgandakan prospek berkualitas kami. Tim penjualan jelas senang.
Di ruang data, kami telah memberikan analisis terperinci berdasarkan baris demi baris tentang apa yang kami yakini akan kami tutup dalam enam bulan ke depan. Secara total, kami memiliki nilai probabilitas tertimbang sebesar $15 juta. Ini 40% lebih tinggi dari rencana bisnis kami.
Kami akan dengan senang hati membahas ini dengan VP penjualan secara rinci jika Anda mau. Dia dapat memberikan lebih banyak warna tentang semua klien yang kita ajak bicara”
Pertanyaan: Apakah ini bisa dilakukan oleh inside sales? Apakah Anda harus melakukan penjualan lapangan?
Apa yang mereka maksud
Penjualannya mahal! Penjualan lapangan adalah yang paling mahal. Biasanya gaji orang penjualan lapangan adalah yang tertinggi.
Penjualan telepon tidak hanya lebih murah dalam hal gaji tetapi juga jauh lebih produktif dan terukur (setidaknya untuk beberapa waktu). Jika Anda dapat melakukan berbagai hal melalui telepon, tim penjualan Anda dapat memperoleh lebih banyak prospek. Jika itu tidak berhasil untuk Anda, Anda hanya tidak melakukannya dengan benar.
Saya telah menemukan bahwa percaya itu akan berhasil dan memasukkannya ke dalam kepala tim penjualan Anda adalah penting. Curi orang-orang dari perusahaan lain yang berspesialisasi dalam telepon dan minta mereka mengajari yang lain.
Anda perlu berpikir sangat kritis tentang bagaimana Anda mendapatkan pelanggan dan biayanya. Biaya akuisisi Anda akan menjadi fungsi dari mereka dan karena itu profitabilitas Anda. Jika Anda adalah bisnis yang didorong oleh penjualan, ini adalah faktor kunci keberhasilan bagi Anda.
Apa yang perlu Anda katakan?
“Kami awalnya percaya bahwa kami hanya bisa menutup restoran dengan penjualan lapangan, bertemu langsung dan mengembangkan hubungan baik. Kami menemukan bahwa di Jerman, mereka hanya melakukan penjualan melalui telepon.
Kami, tentu saja, harus menguji ini dan mencari tahu sendiri. Kami mencuri beberapa senjata dari Groupon dan Wimdu dan mengujinya selama dua bulan dan ternyata jauh lebih produktif daripada penjualan lapangan, sehingga kami telah menghentikan penjualan lapangan sama sekali! Kami hanya mengizinkan penjualan lapangan di waktu luang dari tenaga penjualan yang lebih berdedikasi.
Ini, tentu saja, tidak bekerja untuk setiap prospek, tetapi berhasil untuk 60% dari mereka. Kami menempatkan 40% pada 'daftar yang harus dilakukan', ketika kami perlu mengubah pendekatan untuk menangkap lebih banyak pasar.
Jadi, apa yang akan kami lakukan adalah merebut tanah 60%, kemudian menyesuaikan strategi penjualan kami karena kami melihat pertumbuhan di sisi pasokan melambat.”
[Postingan oleh Alexander Jarvis ini pertama kali muncul di situs web resmi dan telah direproduksi dengan izin.]