Bagaimana Model Berlangganan Membantu Bisnis E-niaga Anda?

Model bisnis berbasis langganan menjadi sangat populer di e-niaga karena beberapa alasan.

• Orang yang berusaha menghemat waktu. Faktor pertama dan utama adalah konsumen mencari solusi siap pakai untuk masalah sehari-hari mereka. Mereka menghargai waktu lebih dari uang dan karena itu siap membayar lebih untuk menghemat waktu ini. Menurut penelitian terbaru tentang perilaku konsumen, menunggu pengiriman menghentikan 34% pelanggan dari belanja online.
• Kebiasaan membayar produk media streaming. Musik Apple, Netflix, Spotify, dan banyak lainnya telah membuat konsumen menjadi terbiasa membayar konten secara terus-menerus mengatur panggung untuk situs web kotak e-niaga. Menurut data Zuora, 81% dari semua konsumen Inggris berlangganan setidaknya satu layanan.
• Peralatan konsumen modern, memaksa pembelian otomatis. Midea baru-baru ini mempresentasikan mesin pencuci piring baru mereka selama pameran IFA di Berlin. Fitur utamanya, yang mungkin menarik bagi pengecer e-niaga, adalah kemampuan kecerdasan buatan untuk menentukan kapan tablet pencuci piring habis dan akan membuat pesanan otomatis untuk ini dari toko tertentu yang Anda pilih melalui aplikasi sebelumnya. Inovasi ini menunjukkan arah yang akan diikuti oleh pasar elektronik konsumen baru.
• Kesempatan menarik untuk mendapatkan diskon. Orang-orang menyukai diskon dan bonus. Statistik menunjukkan angka-angka berikut: 54% konsumen akan membeli produk yang tersisa di keranjang belanja jika produk tersebut ditawarkan dengan harga lebih rendah dari aslinya; 22% konsumen membeli produk dari merek pilihan mereka hanya saat sedang obral atau dengan kupon. Poin ini adalah win-win mutlak karena pelanggan menerima diskon yang diinginkan untuk produk berbasis langganan (ukurannya dapat meningkat dari jumlah item yang dipilih), dan toko menerima pelanggan setia. Sampai hari ini, konsumen Inggris menghabiskan sekitar £60 untuk langganan pengiriman menurut data Whistl terakhir.

Ini bukan daftar lengkap alasan mengapa pengiriman berbasis langganan menjadi metode belanja yang nyaman bagi konsumen dan solusi hemat biaya untuk bisnis.

Apa itu langganan e-niaga?

Model berlangganan e-niaga berbeda dari e-niaga tradisional dengan kemampuan bagi pelanggan untuk membuat pesanan berulang dengan pembayaran otomatis.

Jenis belanja berbasis langganan untuk ceruk yang berbeda.

Ada tiga jenis situs web berlangganan e-niaga:

• Kurasi . Pengiriman produk yang dipersonalisasi membutuhkan tingkat kepercayaan merek yang tinggi. Kejutan dan variasi adalah faktor penting di sini. Karena konsumen ingin perusahaan jenis ini mengetahui harapan dan kebutuhan mereka, mereka siap untuk membagikan data mereka.

Untuk tujuan ilustrasi, mari kita lihat perusahaan Birchbox yang merupakan salah satu bisnis langganan paling sukses dari jenis ini. Mereka menawarkan pelanggan mereka untuk menerima sebuah kotak dengan sampel kecantikan setiap bulan seharga $10/bulan. Kemudian mereka menawarkan pelanggan untuk membeli versi ukuran penuh dari produk apa pun yang paling mereka sukai dengan pengembalian $1 untuk setiap pembelanjaan $10.

Tren kotak langganan lainnya bagi konsumen yang menyukai kejutan adalah menerima sepatu atau pakaian desainer baru dari merek fesyen tertentu segera setelah tersedia untuk dipesan. Misalnya, kategori konsumen ini dapat berlangganan untuk menerima setiap sepasang sepatu Balenciaga 'baru' atau bahkan T-shirt oleh NBA Thunder jika mereka mau.

• Akses . Pengiriman produk eksklusif. Jenis langganan ini sangat cocok untuk merek yang menawarkan produk atau layanan berkualitas tinggi untuk anggota terpilih. Keunikan merupakan faktor penting dalam model ini.

Jika dalam kategori sebelumnya kami memiliki contoh dengan pengiriman produk fashion baru ketika tersedia untuk dipesan, jenis ini memberi klien kesempatan untuk membeli produk segera setelah rilis, dengan kata lain, sebelum muncul di pasar. Ini bisa berupa pakaian eksklusif, yang baru-baru ini ditampilkan di catwalk eksklusif, atau produk uji seperti elektronik atau peralatan olahraga yang dipresentasikan di pameran dagang.

Mari kita tinjau program JustFab sebagai contoh. Toko menawarkan klien akses eksklusif ke butik pribadi seharga £35 per bulan. Pelanggan VIP perlu mengikuti kuis gaya, setelah itu mereka akan dapat melihat produk yang dipilih dengan desain unik yang disesuaikan dengan minat mereka dan memesannya dengan harga VIP (dengan diskon hingga 75%). Pengiriman, pengembalian, dan penukaran gratis.

• Penambahan. Pengiriman berkala produk yang sama atau serupa untuk penggunaan sehari-hari. Penghematan waktu dan uang adalah faktor penentu di sini.

Amazon Subscribe & Save adalah salah satu contoh model langganan e-niaga yang luar biasa. Fitur ini memungkinkan pelanggan untuk memilih jenis produk dari 6 kategori yang berbeda dan menerimanya secara berkala dengan pengiriman door-to-door.

Biasanya, jenis ini efisien untuk pengecer yang menjual produk rumah tangga dan perawatan pribadi, kosmetik, barang untuk bayi dan hewan peliharaan, serta barang kebutuhan sehari-hari dan perawatan kesehatan. Namun, semua aturan memiliki pengecualian. Inilah sebabnya mengapa beberapa pelanggan akan senang menerima kaus kaki 'segar' setiap minggu hanya karena mereka tidak punya waktu atau keinginan untuk mencucinya.

Bagaimana fitur berlangganan dapat memengaruhi bisnis Anda?

Layanan pengiriman kotak di Inggris masih belum sepopuler di AS; namun, laju perkembangan ini cukup tinggi. Pasar kotak berlangganan Inggris diperkirakan bernilai €1,12 miliar pada tahun 2022 yang 72% lebih tinggi dari perkiraan tahun lalu. Saat ini, hampir 60% perusahaan ingin berinvestasi dalam e-niaga berlangganan.

Namun, ini tidak berarti setiap e-niaga perlu menerapkan layanan tinju ke toko online mereka. Dengan demikian, analisis bisnis langganan terbesar mengungkapkan bahwa ide ini akan memberikan hasil yang lebih baik jika:

• Toko Anda menawarkan berbagai macam produk penggunaan sehari-hari;
• Target audiens Anda berusia antara 25-44 tahun dengan pendapatan tahunan dari £30K;
• Pemirsa target Anda tinggal di kota;
• Pelanggan wanita mendominasi dalam audiens target Anda;
• Anda memiliki pengiriman dari pintu ke pintu;
• Sangat mudah bagi pelanggan untuk membayar dengan kartu di situs web Anda.

Manfaat Bagi Pengecer

Kami menyarankan untuk tidak mengharapkan model bisnis kotak menghasilkan keuntungan cepat untuk toko online tradisional Anda. Namun, solusi ini dapat membantu Anda meningkatkan retensi pelanggan, meningkatkan margin, dan membuat prediksi pendapatan lebih akurat. Mari kita lihat masing-masing keunggulan layanan kotak untuk e-niaga:

1. 1. 1. 1. Retensi pelanggan
            Menurut Laporan E-niaga CEE 2018, pelanggan tetap mengembalikan pendapatan 4 kali lebih banyak daripada pendatang baru. Itulah mengapa pengecer saat ini lebih fokus pada pengalaman pelanggan yang terdiri dari banyak titik sentuh — “batu bata” di mana loyalitas merek yang kuat dibangun. Layanan pengiriman berlangganan akan memungkinkan Anda untuk mengurangi frekuensi keterlibatan karena pelanggan akan membuat pesanan untuk pengiriman berulang sekali, dan menerima produk Anda di lain waktu tanpa interaksi tambahan dengan situs Anda.
         2. ROMI yang luar biasa
            Memperoleh pelanggan baru lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada. Layanan berlangganan bulanan memungkinkan Anda membelanjakan uang pemasaran Anda pada tahap pertama corong pembelian dan hanya bekerja dengan "loop loyalitas", karenanya dengan pelanggan yang siap membeli produk di dalam toko Anda.

      

      1. Margin keuntungan
         Ketika pelanggan membuat pesanan berulang, Anda tahu kapan produk harus dikirim pada bulan berikutnya dan dapat memperkirakan opsi pengiriman yang paling menguntungkan, serta mengoptimalkan inventaris dan pengemasan.
      2. Pendapatan Lebih Dapat Diprediksi
         Aliran pendapatan kotak langganan lebih mudah untuk dievaluasi karena Anda perlu mengambil total pelanggan, mengurangi pembatalan, dan mengalikan dengan biaya langganan Anda. Satu hal lagi adalah bahwa statistik model kotak dapat membantu Anda mengidentifikasi nilai umur pelanggan (CLV) Anda yang pada gilirannya, dapat membantu Anda mengoptimalkan investasi Anda dalam promosi dan pengembangan bisnis.
      3. Up-selling dan cross-selling yang efisien
         Semakin banyak produk yang ditambahkan pelanggan ke dalam “kotak”, semakin besar diskon yang mereka terima. Oleh karena itu, Anda dapat menawarkan produk klien Anda, terkait dengan item yang baru saja dilihat, atau menarik perhatian mereka ke produk yang sulit dijual.

Jika Anda telah memutuskan untuk menerapkan pengiriman kotak ke toko elektronik Anda, pastikan bahwa:

• Metode pembayaran di situs web Anda sesuai dengan standar PCI DSS;
• Situs Anda dioptimalkan untuk konversi;
• Pelanggan dapat membuat pesanan berulang di tempat, tanpa dialihkan ke URL baru;
• Anda telah memilih alat pembayaran berulang online yang paling sesuai.
• Metode pengumpulan data pelanggan Anda sesuai dengan GDPR.

Bagaimana cara memasarkan layanan berlangganan e-niaga?

Layanan pengiriman langganan dapat dipromosikan di hampir semua saluran pemasaran digital. Kampanye terpisah berikut adalah yang paling efisien untuk industri kotak langganan:

• Kampanye pemasaran ulang
  Solusi ideal untuk menarik audiens yang sudah tertarik. Untuk memperkuat kampanye, sebaiknya Anda membuat beberapa skenario berbeda. Misalnya, Anda dapat menampilkan iklan Anda kepada pelanggan yang sebelumnya melihat produk yang dapat dikirimkan dalam kotak, dan yang mengunjungi salah satu halaman layanan langganan Anda.
• Memicu kampanye pemasaran email
  Email adalah saluran pemasaran yang paling efisien untuk layanan berlangganan dalam toko online karena ini bekerja dengan data pelanggan tersegmentasi.
  Misalnya, bayangkan Anda menjual produk hewan peliharaan. Anda mengonfigurasi perangkat lunak CRM Anda untuk melacak periode antara pembelian produk yang sama yang dibuat oleh pengguna terdaftar Anda. Jadi, ketika sistem mendeteksi bahwa klien membeli makanan anjing setiap 30 hari, ini menerjemahkan informasi tersebut ke platform pemasaran email sebagai pemicu. Dan platform mengirimkan email ke pelanggan ini dengan tawaran untuk menerima makanan ini setiap bulan selama setahun dengan diskon 10% dan pengiriman gratis. Anda juga dapat meminta klien Anda untuk memberi Anda informasi tambahan yang dapat membantu Anda meningkatkan strategi pemasaran email dan meningkatkan konversi.
• Kampanye pra-putar
  Buat video pendek dengan keunggulan fitur berlangganan yang akan ditampilkan di YouTube, Smart TV atau pemutar video online sebelum konten media utama.

KPI apa yang harus Anda perhatikan saat melacak statistik kotak langganan?

Untuk menganalisis dengan benar apakah keputusan Anda dalam menerapkan model bisnis layanan berlangganan berhasil, Anda perlu memantau metrik berikut dalam data statistik.

1. A/MRR (Pendapatan berulang tahunan atau bulanan)
   Ini adalah metrik paling penting untuk bisnis berbasis langganan yang berarti pendapatan normal per bulan dari semua langganan aktif.
2. CLV (Nilai umur pelanggan)
   Prediksi berapa banyak seluruh keuntungan yang dihasilkan pelanggan untuk Anda setiap bulannya.
3. CAC (Biaya akuisisi pelanggan)
   Anda dapat menghitung biaya untuk menarik pelanggan baru dengan membagi pengeluaran pemasaran dan penjualan dengan jumlah pelanggan yang diperoleh.
4. Tingkat Churn
   Lacak berapa banyak pengguna yang membatalkan langganan untuk memahami apakah mereka puas dengan layanan Anda. Anda harus selalu memberikan nilai kepada pelanggan Anda untuk mempertahankan mereka.
5. ARPA (Pendapatan rata-rata per akun)
   Metrik ini menunjukkan berapa banyak yang dibelanjakan pelanggan dengan Anda dalam paket langganan mereka. Tujuan utama dari setiap perusahaan pengiriman kotak adalah untuk meningkatkan ARPA melalui up-sell dan cross-sell.
6. Waktu pemulihan CAC
   Untuk memahami waktu yang Anda perlukan untuk menutupi biaya pemulihan pelanggan Anda, Anda perlu membagi biaya akuisisi Pelanggan (CAC) dengan Pendapatan rata-rata per akun (ARPA).

Pikiran Terakhir

Model berlangganan merupakan tren baru dalam bisnis e-commerce yang diprediksi akan berkembang pesat dalam beberapa tahun ke depan. Ini mungkin ide yang menguntungkan untuk toko yang memiliki berbagai macam produk yang digunakan sehari-hari seperti bahan makanan, rumah tangga dan produk perawatan pribadi, kosmetik, barang untuk bayi dan hewan peliharaan atau barang kesehatan. Namun, sebelum menerapkan model ini ke dalam model e-niaga tradisional, pastikan bahwa audiens Anda yang ada tinggal di kota dan menghasilkan lebih dari £30.000 per tahun. Periksa contoh bisnis langganan yang sukses untuk memahami mekanisme sempurna yang mengarah pada kesuksesan.
Jangan lupa untuk memeriksa apakah situs web Anda ramah PCS dan GDPR dan menguraikan strategi pemasaran yang rumit untuk mempromosikan layanan pengiriman kotak Anda. Jika Anda memerlukan bantuan dengan ini, pastikan untuk menghubungi pakar kami.