Cum vă poate ajuta un model de abonament afacerea dvs. de comerț electronic?

Modelul de afaceri bazat pe abonament devine extrem de popular în comerțul electronic din mai multe motive.

• Oameni care se străduiesc să economisească timp. Primul și principalul factor este că consumatorii caută soluții gata făcute pentru problemele lor zilnice. Ei prețuiesc timpul mai mult decât banii și, prin urmare, sunt gata să plătească mai mult pentru a economisi acest timp. Conform cercetării recente privind comportamentul consumatorilor, așteptarea livrării împiedică 34% dintre clienți să facă cumpărături online.
• Obiceiul de a plăti pentru produse media în flux. Muzica Apple, Netflix, Spotify și multe altele i-au făcut pe consumatori să devină obișnuiți să plătească pentru conținut în mod continuu, creând scena pentru site-urile de comerț electronic. Potrivit datelor Zuora, 81% din toți consumatorii britanici sunt abonați la cel puțin un serviciu.
• Electrocasnicele moderne de consum, forțând achizițiile automate. Midea și-a prezentat recent noua mașină de spălat vase în cadrul expoziției IFA de la Berlin. Caracteristica sa cheie, care poate fi curioasă pentru comercianții cu amănuntul de comerț electronic, este capacitatea inteligenței artificiale de a determina când se epuizează tabletele pentru mașina de spălat vase și va face o comandă automată pentru acestea din magazinul pe care l-ați ales mai devreme prin intermediul aplicației. Această inovație indică direcția în care urmează noua piață a electronicelor de larg consum.
• O oportunitate atractivă de a acumula reduceri. Oamenilor le plac reducerile și bonusurile. Statisticile demonstrează următoarele cifre: 54% dintre consumatori vor cumpăra produse rămase în coșurile de cumpărături dacă acele produse sunt oferite la un preț mai mic decât cel inițial; 22% dintre consumatori cumpără produse de la mărcile preferate doar atunci când sunt la reducere sau cu un cupon. Acest punct este absolut câștigător, deoarece clienții primesc reduceri de dorit pentru produsele pe bază de abonament (a căror dimensiune poate crește din numărul de articole selectate), iar un magazin primește clienți fideli. Începând de astăzi, consumatorii britanici cheltuiesc aproximativ 60 de lire sterline pentru abonamente de livrare, conform ultimelor date Whistl.

Aceasta nu este o listă completă de motive pentru care livrarea pe bază de abonament devine o metodă convenabilă de cumpărături pentru consumatori și o soluție rentabilă pentru companii.

Ce este un abonament de comerț electronic?

Modelul de abonament pentru comerțul electronic diferă de comerțul electronic tradițional prin posibilitatea clienților de a face comenzi recurente cu plăți automate.

Tipuri de cumpărături pe bază de abonament pentru diferite nișe.

Există trei tipuri de site-uri web cu abonament de comerț electronic:

• Curația . Livrarea produselor personalizate necesită un nivel ridicat de încredere în brand. Surpriza și varietatea sunt factori cruciali aici. Deoarece consumatorii doresc ca acest tip de companii să-și cunoască așteptările și nevoile, ei sunt gata să-și partajeze datele.

Pentru scopuri ilustrative, să ne uităm la compania Birchbox, care este una dintre cele mai de succes afaceri cu abonament de acest tip. Ei oferă clienților lor să primească o cutie cu mostre de frumusețe în fiecare lună pentru 10 USD/lună. Apoi le oferă clienților să cumpere versiunile la dimensiunea completă ale oricăror produse care le-au plăcut cel mai mult, cu o rambursare de 1 USD pentru fiecare cheltuială de 10 USD.

O altă tendință pentru cutia de abonament pentru consumatorii care iubesc surprizele este să primească pantofi sau îmbrăcăminte de designer nou de la un anumit brand de modă, imediat ce sunt disponibile pentru comandă. De exemplu, această categorie de consumatori se pot abona pentru a primi fiecare pereche „proaspătă” de adidași Balenciaga sau chiar un tricou de la NBA Thunder, dacă doresc.

• Acces . Livrare produse exclusive. Acest tip de abonament este perfect pentru mărcile care oferă produse sau servicii de înaltă calitate pentru membrii selectați. Unicitatea este un factor crucial în acest model.

Dacă în categoria anterioară am avut un exemplu cu livrare de produse noi de modă atunci când acestea au devenit disponibile la comandă, acest tip oferă clienților posibilitatea de a cumpăra produse imediat după lansare, cu alte cuvinte, înainte de apariția pe piață. Acestea pot fi articole vestimentare exclusiviste, prezentate recent pe podiumurile exclusive, sau produse de testare precum electronice sau echipamente sportive prezentate la targuri.

Să analizăm programul JustFab ca exemplu. Magazinul oferă clienților acces exclusiv la un butic personalizat pentru 35 GBP pe lună. Clienții VIP trebuie să susțină un test de stil, după care vor putea vizualiza produsele selectate cu un design unic adaptat intereselor lor și le vor putea comanda la tarife VIP (cu o reducere de până la 75%). Livrarea, retururile și schimburile sunt gratuite.

• Reaprovizionare. Livrare periodică a produselor identice sau similare pentru uz zilnic. Economisirea de timp și bani este factorul decisiv aici.

Amazon Subscribe & Save este unul dintre exemplele excelente de modele de abonament de comerț electronic. Această caracteristică permite clienților să aleagă aceste tipuri de produse din 6 categorii diferite și să le primească periodic cu livrare la domiciliu.

De regulă, acest tip este eficient pentru comercianții cu amănuntul care vând produse de uz casnic și de îngrijire personală, produse cosmetice, produse pentru bebeluși și animale de companie, precum și produse alimentare și de îngrijire a sănătății. Cu toate acestea, toate regulile au excepții. Acesta este motivul pentru care unii clienți vor fi bucuroși să primească șosete „proaspete” în fiecare săptămână doar pentru că nu au timp sau dorință să le spele.

Cum vă poate afecta o funcție de abonament afacerea?

Serviciile de livrare a cutiei din Regatul Unit nu sunt încă la fel de populare ca în SUA; cu toate acestea, acest ritm de dezvoltare este destul de ridicat. Se estimează că piața britanică a cutiilor de abonament va avea o valoare de 1,12 miliarde EUR până în 2022, ceea ce este cu 72% mai mult decât estimarea de anul trecut. Astăzi, aproape 60% dintre companii doresc să investească în comerțul electronic cu abonament.

Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că fiecare comerț electronic trebuie să implementeze un serviciu de box în magazinul lor online. Astfel, analiza celor mai mari afaceri cu abonament a relevat că această idee ar oferi rezultate mai bune dacă:

• Magazinul dvs. oferă o gamă largă de produse de uz zilnic;
• Publicul dumneavoastră țintă are între 25-44 de ani, cu venituri anuale de la 30.000 GBP;
• Publicul tău țintă locuiește în orașe;
• Clienții de sex feminin domină publicul țintă;
• Aveți o livrare din ușă în ușă;
• Este ușor pentru clienți să plătească cu un card pe site-ul dvs. web.

Beneficii pentru comercianții cu amănuntul

Vă recomandăm să nu vă așteptați ca modelul de afaceri cutie să facă profituri rapide pentru magazinul dvs. tradițional online. Cu toate acestea, această soluție vă poate ajuta să creșteți retenția clienților, să îmbunătățiți marjele și să faceți predicțiile de venituri mai precise. Să ne uităm la fiecare avantaj al serviciilor box pentru comerțul electronic:

1. 1. 1. 1. Retenție client
            Conform Raportului CEE ECommerce 2018, clienții repetenți înregistrează venituri de 4 ori mai mari decât cei nou-veniți. Acesta este motivul pentru care astăzi comercianții cu amănuntul se concentrează mai mult pe experiența clienților, care constă din multe puncte de contact - „cărămizi” pe care se construiește o loialitate puternică la brand. Serviciul de livrare prin abonament vă va permite să reduceți frecvența interacțiunii, deoarece clienții vor face o comandă pentru livrare recurentă o dată și vor primi produsele dvs. data viitoare fără interacțiuni suplimentare cu site-ul dvs.
         2. Excelent ROMI
            Achiziționarea de noi clienți este mai costisitoare decât păstrarea celor existenți. Serviciile de abonament lunar vă permit să vă cheltuiți dolarii de marketing în primele etape ale pâlniei de cumpărare și să lucrați doar cu „bucla de fidelitate”, deci cu clienții care sunt gata să cumpere produse în magazinul dumneavoastră.

      

      1. Marjele de profit
         Atunci când un client efectuează o comandă recurentă, știi când ar trebui să fie livrate produsele în luna următoare și poți estima cea mai profitabilă opțiune de livrare, precum și optimizarea stocurilor și a ambalajelor.
      2. Venituri mai previzibile
         Fluxurile de venituri din caseta de abonament sunt mai ușor de evaluat, deoarece trebuie să luați numărul total de abonați, să scădeți anulările și să vă înmulțiți cu costul abonamentului. Încă un lucru este că statisticile modelelor de casete vă pot ajuta să identificați valoarea de viață a clientului (CLV), care, la rândul său, vă poate ajuta să vă optimizați investițiile în promovare și dezvoltarea afacerii.
      3. Up-selling și cross-selling eficiente
         Cu cât un client adaugă mai multe produse într-o „cutie”, cu atât primesc reduceri mai mari. Prin urmare, le puteți oferi clienților produse, legate de articolele vizionate recent, sau le puteți atrage atenția asupra produselor greu de vândut.

Dacă ați decis să implementați livrarea cutiei în magazinul dvs. electronic, asigurați-vă că:

• Metodele de plată de pe site-ul dvs. sunt conforme cu standardele PCI DSS;
• Site-ul dvs. este optimizat pentru conversii;
• Clienții pot face o comandă recurentă pe site, fără a fi redirecționați către o nouă adresă URL;
• Ați selectat cel mai potrivit instrument de plată recurentă online.
• Metodele dvs. de colectare a datelor despre clienți sunt prietenoase cu GDPR.

Cum să comercializezi un serviciu de abonament de comerț electronic?

Serviciile de livrare prin abonament pot fi promovate în aproape toate canalele de marketing digital. Următoarele campanii separate sunt cele mai eficiente pentru industria cutiilor de abonament:

• Campanii de remarketing
  Soluția ideală pentru a atrage un public deja interesat. Pentru a consolida campania, vă recomandăm să creați mai multe scenarii diferite. De exemplu, puteți afișa anunțurile clienților care au vizualizat anterior produsele care pot fi livrate în cutie și care au vizitat una dintre paginile dvs. de servicii de abonament.
• Declanșează campanii de marketing prin e-mail
  E-mailul este cel mai eficient canal de marketing pentru serviciile de abonament din cadrul magazinelor online, deoarece funcționează cu date segmentate ale clienților.
  De exemplu, imaginați-vă că vindeți produse pentru animale de companie. V-ați configurat software-ul CRM pentru a urmări perioada dintre achizițiile aceluiași produs pe care îl fac utilizatorii dvs. înregistrați. Deci, atunci când sistemul detectează că un client a achiziționat hrană pentru câini la fiecare 30 de zile, aceasta traduce informațiile pe platforma de marketing prin e-mail ca declanșator. Iar platforma trimite e-mail-ul acestui client cu o ofertă de a primi lunar această mâncare timp de un an cu o reducere de 10% și livrare gratuită. De asemenea, puteți cere clienților să vă ofere informații suplimentare care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți strategia de marketing prin e-mail și să creșteți conversiile.
• Campanii pre-roll
  Creați videoclipuri scurte cu avantaje ale caracteristicilor de abonament care vor fi afișate pe YouTube, Smart TV sau playere video online înainte de conținutul media principal.

La ce KPI ar trebui să acordați atenție atunci când urmăriți statisticile casetei de abonament?

Pentru a analiza corect dacă decizia dvs. de implementare a modelului de afaceri al serviciului de abonament a avut succes, trebuie să monitorizați următoarele valori în datele statistice.

1. A/MRR (venit anual sau lunar recurent)
   Acestea sunt cele mai critice valori pentru companiile bazate pe abonament, ceea ce înseamnă un venit normalizat pe lună din toate abonamentele active.
2. CLV (valoarea de viață a clientului)
   Predicție a cât profit întreg generează un client pentru dvs. pe o bază lunară.
3. CAC (costul de achiziție al clienților)
   Puteți calcula costul atragerii unui nou client împărțind cheltuielile de marketing și vânzări la numărul de clienți câștigați.
4. Rata de abandon
   Urmăriți câți utilizatori anulează abonamentul pentru a înțelege dacă sunt mulțumiți de serviciul dvs. Ar trebui să oferi întotdeauna valoare clienților tăi pentru a-i păstra.
5. ARPA (venit mediu pe cont)
   Această măsurătoare demonstrează cât cheltuiește un abonat cu tine în cadrul planului său de abonament. Scopul cheie al fiecărei companii de livrare de cutii este de a crește ARPA prin up-sells și cross-sells.
6. Timpul de recuperare a CAC
   Pentru a înțelege timpul de care aveți nevoie pentru a acoperi costul recuperării abonatului, trebuie să împărțiți Costul de achiziție a clienților (CAC) la Venitul mediu per cont (ARPA).

Ultimele Gânduri

Modelul de abonament este noua tendință în afacerile de comerț electronic, care se preconizează că se va dezvolta rapid în următorii câțiva ani. Aceasta poate fi o idee profitabilă pentru magazinele care au o gamă largă de produse utilizate zilnic, cum ar fi produse alimentare, produse de uz casnic și de îngrijire personală, produse cosmetice, produse pentru bebeluși și animale de companie sau articole de sănătate. Cu toate acestea, înainte de a implementa acest model în modelul tradițional de comerț electronic, asigurați-vă că publicul dvs. existent locuiește în orașe și câștigă mai mult de 30.000 GBP pe an. Examinați exemplele de afaceri de succes cu abonament pentru a înțelege mecanismele perfecte care duc la succes.
Nu uitați să verificați dacă site-ul dvs. este prietenos cu PCS și GDPR și să elaborați o strategie de marketing complexă pentru a vă promova serviciul de livrare a cutiei. Dacă aveți nevoie de ajutor în acest sens, asigurați-vă că contactați experții noștri.