Saya hanya bisa menyalahkan diri saya sendiri. Bagaimanapun, saya secara terbuka mendorong komentar dan saran tentang produk kami, strategi pemasaran atau tentang usaha kecil pada umumnya. Tapi ada satu komentar yang masuk ke kulit saya.

Bunyinya seperti, "Kalian tidak perlu bekerja untuk menjual produk Anda karena mereka menjual diri mereka sendiri." Variasinya adalah, “Jika saya cukup beruntung mendapatkan produk bagus seperti milik Anda, saya juga akan berhasil.”

Itu selalu mengacu pada lini produk industri cetak yang sukses yang menempatkan salah satu bisnis kami di Inc. 5000 daftar perusahaan dengan pertumbuhan tercepat di AS.

Kebenaran Dibalik Produk Yang 'Menjual Sendiri'

Saya tersenyum. Kemudian saya mengingat kembali bagaimana rasanya hampir dua puluh tahun yang lalu.

• Bangun jam 4 pagi untuk berada di jalan selama 3 atau 4 jam janji demo.
• Makan siang di belakang kemudi.
• Panggilan telepon dari belakang kemudi untuk mengatur lebih banyak janji.
• Kembali ke kantor pada sore hari untuk mengirim beberapa surat dan menjawab email.
• Lebih banyak panggilan telepon.
• Pergi bekerja pada pekerjaan malam saya di sebuah toko percetakan sehingga saya bisa membayar tagihan.
• Pulang sekitar tengah malam.

Luangkan waktu di hari berikutnya untuk mengerjakan iklan cetak, iklan email, dan iklan spanduk. Rencanakan pameran dagang. Siapkan situs web. Temukan uang untuk membayar pameran dagang dan iklan. Buat grafik untuk semuanya. Tulis lebih banyak surat. Lakukan lebih banyak panggilan. Dapatkan lebih banyak janji demo. Jawab pertanyaan teknis. Barang-barang keluarga di suatu tempat selama akhir pekan. Tidurlah. Ulangi semuanya minggu depan.

Produk itu, sehebat dulu dan sekarang, tidak benar-benar menjual dirinya sendiri.

Setelah kilas balik memudar, saya menjawab, "Ya, kami diberkati memiliki produk hebat untuk ditawarkan kepada pelanggan kami."

Saya menjawab seperti itu karena orang yang mengatakan hal ini kepada saya jarang mencari wawasan. Jadi saya mungkin juga bersikap sopan.

Faktanya adalah:

Produk hebat tidak pernah bertahan hanya karena mereka hebat.

Jika demikian, Sony Betamax akan menjadi standar dalam video daripada VHS.

Penggemar mobil sport akan mengendarai mobil DeLorean.

Atau, pikirkan Tucker tahun 1948, dengan lampu depan terarah, mesin belakang, rangka pelindung benturan dan roll bar, rem cakram, injeksi bahan bakar, dan banyak lagi. Itu adalah mobil yang luar biasa, jauh di depan zamannya, tetapi hanya bertahan satu tahun.

Jadi tidak, produk hebat tidak hanya menjual diri mereka sendiri. Jika Anda yakin mereka melakukannya, Anda memiliki "strategi non-pemasaran" yang dijamin akan mengecewakan Anda dan menggagalkan produk hebat Anda.

Entah bagaimana, entah bagaimana, pelanggan harus mencari tahu tentang produk hebat Anda.

Begitu mereka menemukan produk Anda, banyak hal yang harus terjadi.

1. Mereka harus merasakan kebutuhan akan hal itu dalam hidup mereka sendiri.
2. Mereka harus mengenal Anda.
3. Mereka harus mempercayai Anda.
4. Selanjutnya, mereka pasti menginginkan produk Anda.
5. Jika mereka bagian dari sebuah tim, mereka harus meyakinkan seluruh tim mereka untuk menginginkannya.
6. Jika mereka tidak memiliki wewenang untuk membeli, mereka harus meyakinkan orang yang bisa.
7. Akhirnya mereka harus mengambil tindakan dan membeli.

Prospek Anda tidak akan mewujudkannya. Kamu adalah. Itu pemasaran.

Pengalaman saya sendiri, dan sejarah kegagalan produk besar lainnya yang saya sebutkan di atas, adalah bukti bahwa produk tidak menjual dirinya sendiri.

Sebelum kami menghadirkan produk-produk ini, sudah banyak dealer industri percetakan yang mencobanya. Selalu ada kebingungan awal penjualan yang kemudian berkurang.

Pola tersebut berulang dengan setiap orang baru mencoba untuk mewakili produk. Tak satu pun dari mereka dapat mempertahankan pertumbuhan jangka panjang karena mereka percaya (salah) bahwa produk itu akan menjual dirinya sendiri.

Bagaimana Anda bisa memiliki produk bagus yang persis sama, peluang yang sama, pasar industri yang sama, namun hasil yang sama sekali berbeda? Jika produk bagus dijual sendiri, dealer pertama akan sangat sukses dan Anda tidak akan duduk di sini membaca artikel ini.

Apakah kita memiliki rahasia yang dalam dan kelam tentang cara memasarkan dan menjual produk fisik?

Apa yang begitu berbeda? Prinsip inti di balik strategi pemasaran kami adalah bahwa klien potensial kami harus mengenal dan mempercayai kami sebelum mereka berpikir untuk membeli sesuatu. Dan proses ini bisa memakan waktu. Semakin besar investasi, semakin lama waktu yang dibutuhkan.

Jadi mari kita lihat kembali para pendahulu kita yang menjual lini produk ini. Mereka dapat mengklaim, dengan benar, bahwa pelanggan lokal mereka mengenal mereka dan mempercayai mereka. Bagaimanapun, ini adalah pelanggan yang memiliki sejarah dengan mereka.

Jadi mengapa ada pola sukses awal yang terus-menerus, menurun ke penjualan yang rendah, atau lebih buruk lagi, tidak ada sama sekali?

Ada cerita kuno tentang Santo Paulus yang menjelaskan hal ini. Suatu hari dia di jalan, menjual produknya (Kristen) ke Athena.

Setelah pidato yang fasih dan sangat menyentuh, mereka menjawab,

"Kami ingin mendengar Anda tentang ini ... lain kali."

Seperti salesman mana pun yang gagal bertobat, Paul pergi, meskipun semua tanda menunjukkan hasil yang berbeda dan sukses.

• Dia memiliki produk yang hebat.
• Beberapa influencer lokal mengenalnya dan mengundangnya untuk berbicara.
• Mereka merujuknya ke teman-teman mereka dan mengumpulkan penonton untuknya.
• Mereka mengundangnya ke rumah mereka.
• Mereka bahkan mengagumi keterampilan pidatonya.

Meskipun semuanya berjalan untuknya, dia tidak menutup penjualan. Mereka tidak siap untuk membeli. Namun ketika Paul pergi, dia tidak menghentikan hubungan itu. "Kegagalan" itu baru permulaan.

Dia menulis surat kepada "influencer". Pada gilirannya, influencer menyampaikan semua berita, ide, dan pemikiran yang terkandung dalam buletin. Pada waktunya mereka bertobat, secara harfiah.

Kunjungan pribadi Paul membuat segalanya bergulir tetapi pertumbuhan nyata datang dengan surat-surat, dengan tindak lanjut yang diperpanjang.

Konsep ini bekerja dua ribu tahun yang lalu dan masih berfungsi sampai sekarang.

Pikirkan tentang bagaimana Anda melakukan pembelian.

Sama seperti orang Athena, Anda siap membeli hanya jika Anda siap membeli. Momen konversi ini sepertinya tidak akan bertepatan dengan kunjungan wiraniaga. Jika Anda tidak membeli selama panggilan, produk tidak terlihat begitu panggilan selesai. Dan kecuali ada kebutuhan mendesak, itu tidak masuk akal.

Meskipun konsep buletin setua Alkitab, saya butuh sedikit waktu untuk memahami kebutuhannya dan menerapkannya secara konsisten.

Cetak surat langsung dan buletin email adalah taktik pemasaran yang belum digunakan oleh pendahulu kami dan inilah perbedaan kritisnya. Buktinya ada di hasil.

Paul melakukan sesuatu lebih dari 2.000 tahun yang lalu. Dia menemukan buletin sebagai cara mudah untuk memanfaatkan pekerjaan yang dia mulai dengan panggilan penjualan individu, bahkan yang mungkin kami anggap gagal. Hari ini kami juga memiliki outlet media sosial yang tak terhitung jumlahnya untuk digunakan dalam upaya kami untuk tetap berhubungan dengan prospek dan klien.

Ketika Anda berada di depan pelanggan dan prospek secara teratur, lama setelah kontak pertama itu, ada kemungkinan besar mereka akan memikirkan Anda ketika mereka membutuhkan, pada saat mereka kesakitan.

Jadi, tetap berhubungan secara teratur dengan pelanggan dan prospek Anda, dengan segala cara yang Anda bisa. Anda akan mendapatkan lebih banyak pelanggan dan menutup lebih banyak penjualan.

Pada waktunya, orang-orang akan memberi tahu Anda betapa beruntungnya Anda memiliki produk yang menjual dirinya sendiri.