Я могу винить только себя. В конце концов, я открыто приветствую комментарии и предложения о наших продуктах, маркетинговой стратегии или о малом бизнесе в целом. Но есть один комментарий, который задевает меня за живое.

Это звучит примерно так: «Ребята, вам не нужно работать, чтобы продавать свои продукты, потому что они продают сами себя». Вариант: «Если бы мне посчастливилось получить такой хороший продукт, как ваш, я бы тоже преуспел».

Это всегда ссылка на успешную линейку продуктов для полиграфической промышленности, которая поместила одно из наших предприятий в список Inc. 5000 самых быстрорастущих компаний в США.

Правда о продуктах, которые «продают сами себя»

Я улыбаюсь. Затем я возвращаюсь к тому, что было почти двадцать лет назад.

• Вставать в 4 утра, чтобы быть в дороге на 3 или 4 часа до демонстрационных встреч.
• Обед за рулем.
• Телефонные звонки из-за руля, чтобы назначить дополнительные встречи.
• Вернуться в офис поздно вечером, чтобы отправить несколько писем и ответить на электронную почту.
• Больше телефонных звонков.
• Ушел на ночную работу в типографию, чтобы оплачивать счета.
• Домой около полуночи.

Выделите время на следующий день для работы над печатной рекламой, рекламой по электронной почте и рекламными баннерами. Запланируйте выставку. Создайте веб-сайт. Найдите деньги, чтобы заплатить за выставку и рекламу. Создавайте графику для всего. Пишите больше писем. Делайте больше звонков. Получите больше демонстрационных встреч. Ответьте на технические вопросы. Семейные дела где-нибудь на выходных. Поспи. Повторите все на следующей неделе.

Этот продукт, каким бы замечательным он ни был, не продавался сам по себе.

Как только воспоминания исчезают, я отвечаю: «Да, мы счастливы, что можем предложить нашим клиентам отличный продукт».

Я отвечаю так, потому что люди, которые говорят мне такие вещи, редко ищут понимания. Так что я мог бы быть вежливым.

Дело в том:

Великие продукты никогда не выживают просто потому, что они великолепны.

Если бы это было так, Sony Betamax был бы стандартом видео, а не VHS.

Любители спортивных автомобилей будут ездить на автомобилях DeLorean.

Или, например, Tucker 1948 года с его направленной фарой, расположенным сзади двигателем, защитной рамой и дугой безопасности, дисковыми тормозами, системой впрыска топлива и многим другим. Это была потрясающая машина, намного опередившая свое время, но просуществовавшая всего год.

Так что нет, отличные продукты не просто продаются сами по себе. Если вы верите в это, у вас есть «немаркетинговая стратегия», которая гарантированно подведет вас и ваш отличный продукт.

Каким-то образом покупатель должен узнать о вашем замечательном продукте.

Как только они обнаружат ваш продукт, должно произойти много вещей.

1. Они должны чувствовать потребность в этом в своей жизни.
2. Они должны познакомиться с вами.
3. Они должны доверять вам.
4. Далее, они должны хотеть ваш продукт.
5. Если они являются частью команды, они должны убедить всю команду захотеть этого.
6. Если у них нет полномочий покупать, они должны убедить того, кто может.
7. Наконец, они должны принять меры и купить.

Ваш потенциальный клиент этого не сделает. Ты. Это маркетинг.

Мой собственный опыт и история других крупных провалов продуктов, о которых я упоминал выше, являются доказательством того, что продукты не продаются сами по себе.

До того, как мы представили эти продукты, было много дилеров полиграфической промышленности, которые пробовали свои силы в этом. Всегда был первоначальный шквал продаж, который затем сходил на нет.

Шаблон повторялся с каждым новым человеком, пытающимся представить продукт. Ни один из них не мог поддерживать долгосрочный рост, потому что они полагали (ошибочно), что продукт будет продаваться сам по себе.

Как у вас может быть точно такой же хороший продукт, те же возможности, тот же отраслевой рынок, но совершенно разные результаты? Если бы хорошие продукты продавались сами по себе, первый дилер был бы невероятно успешным, и вы бы не сидели здесь и не читали эту статью.

Есть ли у нас какой-то глубокий темный секрет о том, как рекламировать и продавать физический продукт?

Что такого необычного? Основной принцип нашей маркетинговой стратегии заключается в том, что наши потенциальные клиенты должны узнать нас и доверять нам, прежде чем они когда-либо задумаются о покупке чего-либо. И этот процесс может занять время. Чем больше инвестиции, тем больше времени это займет.

Итак, давайте вернемся к нашим предшественникам, которые продавали эту линейку продуктов. Они могли справедливо заявить, что их местные клиенты знали их и доверяли им. В конце концов, это были клиенты, с которыми у них была история.

Так почему же существовала постоянная модель первоначального успеха, постепенно снижавшаяся до низких продаж или, что еще хуже, до их полного отсутствия?

Есть древняя история о святом Павле, которая проливает свет на это. Однажды он отправляется в путь, продавая свой товар (христианство) афинянам.

После красноречивой, очень трогательной речи они ответили:

«Мы хотели бы услышать вас об этом… как-нибудь в другой раз».

Как и любой продавец, которому не удалось добиться успеха, Пол ушел, несмотря на то, что все признаки указывали на другой, успешный результат.

• У него был отличный продукт.
• Некоторые из местных влиятельных лиц знали его и пригласили выступить.
• Они порекомендовали его своим друзьям и собрали для него аудиторию.
• Они пригласили его в свои дома.
• Они даже восхищались его ораторскими способностями.

Несмотря на то, что все шло в его пользу, он не закрыл сделку. Они не были готовы покупать. Тем не менее, когда Пол ушел, он не прекратил отношения. Эта «неудача» была только началом.

Он писал письма «влиятелям». В свою очередь влиятельные лица передавали все новости, идеи и мысли, содержащиеся в информационных бюллетенях. Со временем они буквально преобразовались.

Личные визиты Пола привели в движение дела, но настоящий рост произошел с письмами, за которыми последовало более продолжительное наблюдение.

Эта концепция работала две тысячи лет назад и работает до сих пор.

Подумайте, как вы совершаете покупку.

Как и в случае с афинянами, вы готовы покупать только тогда , когда готовы покупать. Маловероятно, что этот момент конверсии совпадет с визитом продавца. Если вы не купите во время разговора, товар исчезнет из поля зрения сразу же после окончания разговора. И если нет острой необходимости, это не в уме.

Хотя концепция информационного бюллетеня так же стара, как Библия, мне потребовалось некоторое время, чтобы понять необходимость в ней и последовательно применять ее.

Прямая почтовая рассылка печатных и электронных информационных бюллетеней была маркетинговой тактикой, которую не использовали наши предшественники, и в этом была критическая разница. Доказательство в результатах.

Павел был на чем-то более 2000 лет назад. Он обнаружил, что информационные бюллетени — это простой способ усилить работу, которую он начал с индивидуальных продаж, даже тех, которые мы могли бы считать неудачными. Сегодня у нас также есть бесчисленное множество социальных сетей, которые мы можем использовать в нашем стремлении оставаться на связи с потенциальными клиентами.

Когда вы регулярно встречаетесь с клиентами и потенциальными клиентами, спустя долгое время после первого контакта, есть отличный шанс, что они вспомнят о вас, когда у них возникнет потребность, в момент боли.

Итак, поддерживайте регулярную связь со своими клиентами и потенциальными клиентами всеми возможными способами. Вы получите больше клиентов и закроете больше продаж.

Со временем люди скажут вам, как вам повезло, что у вас есть продукт, который продается сам по себе.