Am de vină doar pe mine. La urma urmei, încurajez în mod deschis comentariile și sugestiile despre produsele noastre, strategia de marketing sau despre afacerile mici în general. Dar există un comentariu care îmi intră sub piele.

Se spune ceva de genul: „Nu trebuie să lucrați pentru a vă vinde produsele pentru că ei se vând singuri.” O variantă este: „Dacă aș avea norocul să obțin un produs bun ca al tău, aș reuși și eu.”

Este întotdeauna referitor la linia de succes de produse din industria tipăritului, care a plasat una dintre afacerile noastre pe lista Inc. 5000 a companiilor cu cea mai rapidă creștere din SUA.

Adevărul din spatele produselor care „se vând singure”

Zambesc. Apoi revin la cum era acum aproape douăzeci de ani.

• Trezirea la 4 dimineața pentru a fi pe drum la 3 sau 4 ore de întâlnire demo.
• Prânzul la volan.
• Apeluri telefonice de la volan pentru a stabili mai multe întâlniri.
• Înapoi la birou târziu pentru a trimite câteva scrisori și a răspunde la e-mail.
• Mai multe apeluri telefonice.
• Plec la muncă la slujba mea de noapte la o tipografie, ca să pot plăti facturile.
• Acasă în jurul miezului nopții.

Alocați timp a doua zi pentru a lucra la reclame tipărite, reclame prin e-mail și reclame banner. Planificați o expoziție comercială. Configurați un site web. Găsiți bani pentru a plăti pentru expoziții comerciale și anunțuri. Creați grafică pentru orice. Scrie mai multe scrisori. Efectuați mai multe apeluri. Obțineți mai multe întâlniri demo. Răspunde la întrebări tehnice. Chestii de familie undeva în weekend. Odihnestete. Repetați totul săptămâna viitoare.

Acel produs, oricât de minunat a fost și este, nu se vinde chiar de la sine.

Odată ce flashback-ul dispare, răspund: „Da, suntem binecuvântați să avem un produs grozav de oferit clienților noștri”.

Răspund astfel pentru că oamenii care îmi spun aceste lucruri rareori caută o perspectivă. Așa că aș putea la fel de bine să fiu politicos.

Faptul este:

Produsele grozave nu supraviețuiesc niciodată pur și simplu pentru că sunt grozave.

Dacă da, Sony Betamax ar fi fost standardul video mai degrabă decât VHS.

Pasionații de mașini sport ar conduce mașini DeLorean.

Sau, gândiți-vă la Tucker 1948, cu farul său direcțional, motorul din spate, cadru și bară de protecție împotriva accidentelor, frâne cu disc, injecție de combustibil și multe altele. A fost o mașină minunată, cu mult înaintea timpului său, dar a durat doar un an.

Deci nu, produsele grozave nu se vând doar de la sine. Dacă credeți că da, aveți o „strategie de non-marketing” garantată să vă eșueze și să vă eșueze produsul grozav.

Într-un fel, într-un fel, clientul trebuie să afle despre produsul tău grozav.

Odată ce vă descoperă produsul, trebuie să se întâmple o mulțime de lucruri.

1. Ei trebuie să simtă nevoia de asta în propriile vieți.
2. Trebuie să te cunoască.
3. Trebuie să aibă încredere în tine.
4. Apoi, trebuie să-și dorească produsul.
5. Dacă fac parte dintr-o echipă, trebuie să-și convingă întreaga echipă să-l dorească.
6. Dacă nu au autoritate să cumpere, trebuie să-l convingă pe cel care poate.
7. În cele din urmă, trebuie să ia măsuri și să cumpere.

Perspectiva dvs. nu va face acest lucru să se întâmple. Tu esti. Asta e marketing.

Propria mea experiență și istoria celorlalte eșecuri mari ale produselor pe care le-am menționat mai sus, este dovada că produsele nu se vând singure.

Înainte ca noi să reprezentăm aceste produse, au existat mulți dealeri din industria tipăritului care au încercat mâna la asta. A existat întotdeauna un val inițial de vânzări, care apoi s-a redus.

Modelul se repetă cu fiecare persoană nouă care încearcă să reprezinte produsul. Niciunul dintre ei nu a putut susține creșterea pe termen lung, deoarece credeau (în mod greșit) că produsul se va vinde singur.

Cum poți avea exact același produs bun, aceleași oportunități, aceeași piață a industriei, dar rezultate total diferite? Dacă produsele bune s-ar fi vândut singure, primul dealer ar fi avut un succes extraordinar și nu ați fi stat aici citind acest articol.

Avem vreun secret profund și întunecat despre cum să comercializăm și să vindem un produs fizic?

Ce este atât de diferit? Principiul de bază din spatele strategiei noastre de marketing este că clienții noștri potențiali trebuie să ne cunoască și să aibă încredere înainte de a se gândi vreodată să cumpere ceva. Și acest proces poate dura timp. Cu cât investiția este mai mare, cu atât va dura mai mult.

Deci, haideți să ne revedem pe predecesorii noștri care au vândut această linie de produse. Ei puteau pretinde, pe bună dreptate, că clienții lor locali îi cunoșteau și aveau încredere în ei. Până la urmă, aceștia erau clienți cu care aveau o istorie.

Așadar, de ce a existat un model persistent de succes inițial, care se reduce la vânzări scăzute sau, mai rău, deloc?

Există o poveste veche despre Sfântul Pavel care pune în lumină acest lucru. Într-o zi este pe drum, vânzându-și produsul (creștinismul) atenienilor.

După un discurs elocvent, foarte emoționant, ei au răspuns:

„Am dori să te auzim despre asta... altă dată.”

Ca orice vânzător care nu reușește să se convertească, Paul a plecat, deși toate semnele indicau un rezultat diferit, de succes.

• Avea un produs grozav.
• Unii dintre influenții locali l-au cunoscut și l-au invitat să vorbească.
• L-au îndrumat prietenilor lor și au adunat o audiență pentru el.
• L-au invitat în casele lor.
• I-au admirat chiar abilitățile oratorice.

În ciuda faptului că totul mergea pentru el, el nu a încheiat vânzarea. Nu erau pregătiți să cumpere. Cu toate acestea, când Paul a plecat, el nu a oprit relația. Acel „eșec” a fost doar începutul.

A scris scrisori către „influenceri”. La rândul lor, influenții au transmis toate știrile, ideile și gândurile conținute în buletine informative. În timp s-au convertit, la propriu.

Vizitele personale ale lui Paul au făcut ca lucrurile să meargă, dar adevărata creștere a venit odată cu scrisorile, cu o urmărire extinsă.

Acest concept a funcționat acum două mii de ani și funcționează și astăzi.

Gândiți-vă la modul în care faceți o achiziție.

La fel ca în cazul atenienilor, ești gata să cumperi doar atunci când ești gata să cumperi. Nu este probabil ca acest moment de conversie să coincidă cu vizita vânzătorului. Dacă nu cumpărați în timpul apelului, produsul este dispărut din vedere în momentul în care apelul se termină. Și dacă nu există o nevoie urgentă, este în minte.

Deși conceptul de buletin informativ este la fel de vechi ca Biblia, mi-a luat puțin timp să înțeleg necesitatea acestuia și să îl implementez în mod consecvent.

Imprimarea prin poștă directă și buletinele informative prin e-mail erau tactici de marketing pe care predecesorii noștri nu le-au folosit și aceasta era diferența critică. Dovada sta in rezultate.

Paul a trecut la ceva cu peste 2.000 de ani în urmă. El a descoperit că buletinele informative sunt o modalitate ușoară de a valorifica munca pe care a început-o cu apelurile de vânzări individuale, chiar și cele pe care le-am putea considera eșecuri. Astăzi avem și nenumărate rețele de socializare pe care să le folosim în încercarea noastră de a rămâne în contact cu potențialii și clienții.

Când te afli în fața clienților și potențialilor în mod regulat, mult timp după primul moment de contact, există o șansă excelentă ca ei să se gândească la tine atunci când au nevoie, în momentul lor de durere.

Așadar, păstrați legătura regulată cu clienții și potențialii dvs., în orice fel puteți. Veți obține mai mulți clienți și veți închide mai multe vânzări.

În timp, oamenii vă vor spune cât de norocos sunteți să aveți un produs care se vinde singur.