3 Cara Ampuh untuk Mencapai Prospek B2B Ideal Anda

Masih ingat masa SMA? Aku tahu, aku mencoba untuk tidak memikirkannya juga. Tapi, pikirkan kembali dengan saya sejenak. Apakah Anda ingat berurusan dengan loker Anda? Loker di mana bagus, kecuali jika tidak.

Saya ingat berkali-kali terburu-buru untuk pergi ke kelas berikutnya dan kunci kombinasi tidak bekerja sama. Ketika tidak terbuka pertama kali, pikiran saya adalah “oke, saya mungkin mencoba melakukannya terlalu cepat dan mengacaukan satu atau dua digit. Saya akan lebih berhati-hati dan berhati-hati pada upaya saya berikutnya. ”

Namun, untuk kedua kalinya saya mencoba, ketika masih tidak terbuka, sesuatu di otak saya memberi tahu saya bahwa saya perlu memberi pelajaran pada loker (Anda tidak punya hak untuk menggagalkan saya!)… jadi saya menggedornya dengan keras. Lucu, itu sepertinya tidak pernah membujuk kunci kombo untuk bekerja sama.

Apa maksud saya? Saya butuh kelas manajemen amarah? Yah mungkin, tapi bukan itu alasan saya menggunakan ilustrasi itu. Inilah poin saya…

Memasarkan produk atau layanan Anda untuk menghasilkan prospek dan penjualan dapat dilihat seperti kunci kombinasi. Jika Anda hanya memiliki beberapa elemen dengan benar, atau jika Anda memiliki semua elemen dengan benar—tetapi tidak dalam urutan yang benar, hasilnya bisa sangat membuat frustrasi.

Namun, jika elemen-elemennya tepat sasaran dan digabungkan dengan benar, itu berfungsi seperti pesona!

Kombinasi Terbukti untuk Kampanye Pemasaran yang Sukses

Elemen kombinasi pemasaran yang unggul terlihat seperti ini:

Saat Anda mengantarkan…

• Pesan yang tepat
• Di waktu yang tepat
• Di tempat yang tepat
• Kepada orang yang tepat

… Anda secara dramatis meningkatkan peluang prospek pada akhirnya akan menjadi penjualan.

Dalam artikel ini, saya ingin fokus pada elemen terakhir persamaan – menyampaikan pesan Anda ke tempat yang tepat .

Dengan asumsi Anda tahu persis siapa audiens target Anda, di mana tempat terbaik untuk menyampaikan pesan Anda kepada mereka?

Saya ingin menyoroti apa yang saya yakini sebagai tiga tempat terbaik untuk menemukan audiens yang sempurna untuk pesan pemasaran B2B.

1. LinkedIn

LinkedIn adalah salah satu tempat memancing utama untuk prospek B2B. Pada kuartal pertama 2018, LinkedIn memiliki 562 juta anggota di 200 negara. Itu adalah lubang memancing yang cukup mengagumkan.

Apa yang membuat LinkedIn begitu kuat untuk menyampaikan pesan Anda kepada orang yang tepat adalah kemampuan penargetannya di LinkedIn Advertising. Berikut adalah beberapa segmen yang dapat Anda ikuti:

• Peran (pengambil keputusan C-suite vs. influencer tingkat bawah)
• Fungsi pekerjaan (akuntansi, keuangan, SDM, dll.)
• Judul pekerjaan tertentu
• Keterampilan (misalnya bersertifikat lean six sigma, negosiasi kontrak, dll.)
• Anggota grup (misalnya jika Anda mencoba menjangkau profesional TI yang menggunakan platform tertentu, Anda dapat menargetkan anggota grup TI yang fokus pada platform tersebut)
• Jenis kelamin
• Industri
• Ukuran perusahaan (jumlah karyawan)
• Lokasi
• Perusahaan tertentu

Di LinkedIn, Anda bisa menyampaikan pesan Anda kepada orang yang tepat. Perlu menampilkan konten Anda kepada Chief Information Security Officers (CISO) yang berada di bank dengan 100 karyawan atau kurang di Carolina Utara/Selatan? Tidak masalah.

Manfaat tambahan: Menemukan pesan terbaik untuk prospek ideal Anda...

Karena Anda memiliki "orang yang tepat" yang ditargetkan, Anda juga dapat bereksperimen dengan menemukan "pesan yang tepat" yang paling sesuai dengan mereka.

Ada dua dimensi pesan yang dapat Anda uji.

• Proposisi Nilai: Jika Anda menargetkan prospek di kemudian hari dalam perjalanan pembeli (dalam tahap pertimbangan atau keputusan), Anda mungkin ingin mencari tahu apa yang paling menarik bagi mereka pada tahap ini. Anda dapat menulis iklan berbeda yang menyoroti manfaat berbeda dan melihat mana yang paling sering diklik. Apakah ini garansi untuk perangkat lunak Anda? Atau uji coba gratis? Atau integrasi dengan platform tertentu lainnya? Mengapa berasumsi atau menebak ketika Anda bisa tahu pasti?

• Topik: Jika Anda menargetkan prospek lebih awal dalam perjalanan pembeli, topik apa yang paling mereka minati?

Mengapa menghabiskan waktu dan upaya untuk membuat konten yang menurut Anda akan menarik prospek Anda, hanya untuk mengetahui kemudian bahwa itu gagal? Sekali lagi, jangan repot-repot menebak-nebak ketika Anda bisa tahu pasti!

2. Jaringan Display Google

Ini adalah kumpulan lebih dari 2 juta situs web yang menjangkau sekitar 90% pengguna internet di seluruh dunia. Meskipun platform ini lebih baik untuk menjangkau audiens B2C, platform ini masih dapat digunakan secara efektif dalam konteks B2B.

Dengan platform ini, ada dua cara utama Anda dapat menemukan dan menyampaikan pesan Anda di depan prospek ideal Anda:

• Biarkan Google menemukannya: Menggunakan kata kunci yang Anda berikan yang mungkin dianggap relevan oleh prospek Anda, Google menampilkan iklan Anda di situs web yang relevan dengan kata kunci tersebut. Misalnya, jika Anda menawarkan jenis sertifikasi tertentu untuk eksekutif SDM, Google akan menampilkan iklan Anda di situs web tersebut (atau halaman situs web tertentu) yang berkaitan dengan Sumber Daya Manusia (atau hal-hal yang menarik bagi personel SDM).
  
  Salah satu cara mudah untuk memulai proses mendapatkan kata kunci yang tepat adalah dengan menempatkan situs web Anda, serta situs web pesaing, ke dalam perencana kata kunci Google. Google kemudian akan memunculkan lusinan kata kunci yang dianggapnya sebagai situs web.
  
  Anda juga dapat memanfaatkan Google untuk membangun audiens minat khusus menggunakan situs web dan URL halaman. Google kemudian akan mengkompilasi audiens berdasarkan siapa yang mengunjungi halaman yang Anda tentukan. Misalnya, perusahaan sepatu lari mungkin ingin menjangkau pelari maraton yang rajin. Mereka akan mengkompilasi URL situs web yang berspesialisasi dalam konten tentang lari maraton, jadwal pelatihan, nutrisi maraton, dan tema maraton lainnya. Google kemudian akan menayangkan iklan kepada orang-orang yang mengunjungi situs tersebut.
  
  Dengan menggunakan pendekatan ini, iklan Anda dapat ditayangkan kepada beberapa orang yang mungkin pernah mengunjungi situs web pesaing Anda, tetapi tidak tahu bahwa Anda ada.
  
  
• Targetkan mereka sendiri: Di ​​sinilah Anda melakukan riset sendiri dan menemukan situs web yang menayangkan iklan Google yang kemungkinan besar akan dikunjungi oleh audiens target Anda.
  
  Menurut pendapat saya, ini adalah pendekatan terbaik untuk diambil (setidaknya pada awalnya). Mengapa? Karena Google terkadang menebak apa yang dianggapnya sebagai situs web yang relevan untuk audiens target Anda, tetapi sebenarnya jauh dari dasar.
  
  Misalnya, Google telah menayangkan iklan saya, yang diduga untuk pelatihan eksekutif tertentu, ke situs web keperawatan yang menyertakan dimensi pendidikan keperawatan profesional berkelanjutan. Heck, mereka bahkan menampilkan iklan ini di banyak situs seni bela diri campuran. Mengapa? Saya tidak punya ide.
  
  Kedua pendekatan di Jaringan Display Google memerlukan tinjauan harian dan penyisihan situs web yang tidak relevan. Pada titik tertentu, Anda hanya akan memiliki situs web yang relevan… tetapi butuh waktu dan upaya untuk mencapai titik itu.

3. Jaringan Penelusuran Google Ads

Platform terakhir ini adalah tempat prospek Anda mencari informasi, atau solusi untuk memecahkan masalah. Daripada mencari mereka, Anda membiarkan mereka menemukan Anda menggunakan kata kunci yang tepat.

Ada dua tahap unik dalam perjalanan pembeli di mana Anda dapat menarik pencari yang tepat:

• Tahap awal (mengumpulkan informasi): Anda dapat mengidentifikasi frasa pencarian pendidikan yang lebih luas yang menarik bagi prospek Anda dan menargetkan istilah tersebut. Kemudian, iklan Anda dapat menawarkan laporan khusus pembuatan prospek yang mungkin dianggap informatif oleh prospek Anda pada tahap itu dalam perjalanan mereka.
  
  Misalnya, Anda mungkin ingin menjangkau orang-orang dalam penjualan teknologi dengan menawarkan buku putih tentang ide-ide strategi penjualan teknologi. Kemudian, Anda dapat menindaklanjutinya dengan menawarkan informasi berharga tambahan tentang penjualan teknologi. Sementara itu, Anda sedang membangun hubungan penasihat tepercaya dengan mereka. Pada titik tertentu, mereka akan lebih jauh dalam perjalanan pembeli dan siap untuk berbicara tentang produk/jasa Anda.

• Tahap selanjutnya (pertimbangan/keputusan): Anda perlu menyesuaikan kata kunci dengan istilah yang lebih mewakili apa yang digunakan untuk menemukan solusi atau vendor pihak ketiga (bukan hanya konten pendidikan).
  
  Dengan menggunakan contoh di atas, daripada menawar frasa “strategi penjualan teknologi” yang lebih luas, Anda akan menargetkan “konsultan penjualan teknologi” atau “layanan konsultasi penjualan teknologi” karena prospek Anda mencoba menemukan perusahaan seperti milik Anda.

Dalam kedua kasus tersebut, Anda menarik orang-orang tertentu yang tertarik dengan topik dan layanan yang menjadi keahlian perusahaan Anda.

Cara Lain untuk Menargetkan Orang yang Tepat

Ada cara lain untuk menargetkan prospek ideal Anda. Ini hanya mengharuskan Anda untuk melangkah ke posisi prospek Anda dan berpikir tentang di mana Anda mungkin nongkrong atau pergi untuk menggali informasi terkait untuk pekerjaan atau bisnis Anda.

Giliranmu! Di mana Anda menemukan tempat yang bagus untuk menjangkau prospek terbaik Anda?