3 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็น B2B ในอุดมคติของคุณ

คุณจำโรงเรียนมัธยม? ฉันรู้ ฉันพยายามที่จะไม่คิดถึงมันเช่นกัน แต่คิดย้อนกลับไปกับฉันสักครู่ คุณจำการจัดการกับตู้เก็บของของคุณหรือไม่? ตู้เก็บของที่ดี ยกเว้นเมื่อไม่มี

ฉันจำได้ว่าหลายครั้งที่ต้องรีบไปเรียนวิชาต่อไปและล็อครหัสไม่ให้ความร่วมมือ เมื่อมันไม่เปิดในครั้งแรก ฉันคิดว่า “โอเค ฉันอาจจะพยายามทำให้มันเร็วเกินไปและทำให้ตัวเลขสับสนหนึ่งหรือสองหลัก ฉันจะระมัดระวังและรอบคอบมากขึ้นในความพยายามครั้งต่อไปของฉัน”

ครั้งที่สองที่ฉันพยายาม แต่เมื่อมันยังไม่เปิด มีบางอย่างในสมองของฉันบอกฉันว่าฉันต้องสอนบทเรียนเกี่ยวกับล็อกเกอร์ (คุณไม่มีสิทธิ์ที่จะขัดขวางฉัน!)… ฉันจึงกระแทกมันอย่างรุนแรง ตลกที่ไม่เคยชักชวนให้คอมโบล็อคให้ความร่วมมือ

ประเด็นของฉันคืออะไร? ฉันต้องการชั้นเรียนการจัดการความโกรธ? อาจจะใช่ แต่นั่นไม่ใช่เหตุผลที่ฉันใช้ภาพประกอบนั้น นี่คือประเด็นของฉัน ...

การทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายและการขายสามารถดูได้เหมือนกับการล็อคแบบรวม หากคุณมีองค์ประกอบที่ถูกต้องเพียง บางส่วน หรือหากคุณมีองค์ประกอบ ทั้งหมด ถูกต้อง—แต่ไม่อยู่ในลำดับที่ถูกต้อง ผลลัพธ์อาจทำให้คุณหงุดหงิดใจมาก

อย่างไรก็ตาม หากองค์ประกอบต่างๆ อยู่บนเครื่องหมายและผสมผสานกันอย่างเหมาะสม มันก็ใช้ได้ผลราวกับเป็นเสน่ห์!

การผสมผสานที่พิสูจน์แล้วสู่แคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ

องค์ประกอบของชุดค่าผสมทางการตลาดที่ชนะมีลักษณะดังนี้:

เมื่อคุณส่งมอบ...

• ข้อความ ที่ถูกต้อง
• ถูก เวลา
• มาถูก ที่ แล้ว
• สู่ คน ที่เหมาะสม

… คุณเพิ่มโอกาสอย่างมากที่ลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นการขายในที่สุด

ในบทความนี้ ฉันต้องการเน้นที่องค์ประกอบสุดท้ายของสมการ – การส่งข้อความของคุณไปยัง ที่ที่ถูกต้อง

สมมติว่าคุณทราบแน่ชัดว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร สถานที่ที่ดีที่สุดในการส่งข้อความถึงพวกเขาคือที่ใด

ฉันต้องการเน้นสิ่งที่ฉันเชื่อว่าเป็นสามสถานที่ที่ดีที่สุดในการค้นหาผู้ชมที่สมบูรณ์แบบสำหรับข้อความทางการตลาด B2B

1. LinkedIn

LinkedIn เป็นหนึ่งในจุดตกปลาชั้นนำสำหรับผู้มีแนวโน้มเป็น B2B ในไตรมาสแรกของปี 2018 LinkedIn มีสมาชิก 562 ล้านคนใน 200 ประเทศ เป็นบ่อตกปลาที่สวยมาก

สิ่งที่ทำให้ LinkedIn มีประสิทธิภาพมากในการส่งข้อความของคุณไปยังผู้คนที่เหมาะสมคือความสามารถในการกำหนดเป้าหมายใน LinkedIn Advertising นี่เป็นเพียงส่วนน้อยที่คุณสามารถนำไปใช้ได้:

• บทบาท (ผู้มีอำนาจตัดสินใจ C-suite เทียบกับผู้มีอิทธิพลระดับล่าง)
• ฟังก์ชั่นงาน (บัญชี, การเงิน, HR, ฯลฯ )
• ตำแหน่งงานเฉพาะ
• ทักษะ (เช่น Lean six sigma Certified, การเจรจาสัญญา ฯลฯ)
• สมาชิกกลุ่ม (เช่น หากคุณกำลังพยายามเข้าถึงผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีที่ใช้แพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่ง คุณสามารถกำหนดเป้าหมายสมาชิกของกลุ่มไอทีที่เน้นที่แพลตฟอร์มนั้นได้)
• เพศ
• อุตสาหกรรม
• ขนาดบริษัท (จำนวนพนักงาน)
• ที่ตั้ง
• บริษัทเฉพาะ

บน LinkedIn คุณสามารถแสดงข้อความของคุณต่อหน้าคนที่ใช่ ต้องการแสดงเนื้อหาของคุณต่อ Chief Information Security Officer (CISO) ที่อยู่ในธนาคารที่มีพนักงาน 100 คนหรือน้อยกว่าใน North/South Carolina? ไม่มีปัญหา.

ประโยชน์เพิ่มเติม: ค้นหาข้อความที่ดีที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ...

เนื่องจากคุณมี "คนที่ใช่" ที่กำหนดเป้าหมาย คุณจึงสามารถทดลองค้นหา "ข้อความที่เหมาะสม" ที่ตรงใจพวกเขาได้ดีที่สุด

มีสองมิติข้อมูลข้อความที่คุณสามารถทดสอบได้

• ข้อเสนอที่คุ้มค่า: หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเส้นทางของผู้ซื้อในภายหลัง (ในขั้นตอนการพิจารณาหรือการตัดสินใจ) คุณอาจต้องการค้นหาว่าสิ่งใดดึงดูดใจพวกเขาที่สุดในขั้นตอนเหล่านี้ คุณสามารถเขียนโฆษณาต่างๆ ที่เน้นถึงประโยชน์ที่แตกต่างกัน และดูว่าโฆษณาใดได้รับการคลิกบ่อยที่สุด เป็นการรับประกันซอฟต์แวร์ของคุณหรือไม่? หรือทดลองใช้ฟรี? หรือบูรณาการกับแพลตฟอร์มอื่นบาง? ทำไมต้องสมมติหรือเดาเมื่อคุณสามารถรู้ได้อย่างแน่นอน?

• หัวข้อ: หากคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางของผู้ซื้อ พวกเขาสนใจหัวข้อใดมากที่สุด

เหตุใดจึงใช้เวลาและความพยายามในการสร้างเนื้อหาที่คุณ คิดว่า จะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ เพียงเพื่อค้นพบในภายหลังว่าเนื้อหานั้นไม่ราบรื่น อีกครั้งอย่ากังวลกับการคาดเดาเมื่อคุณสามารถรู้ได้อย่างแน่นอน!

2. เครือข่ายดิสเพลย์ของ Google

นี่คือกลุ่มของเว็บไซต์กว่า 2 ล้าน เว็บไซต์ที่เข้าถึงผู้ใช้อินเทอร์เน็ตประมาณ 90% ทั่วโลก แม้ว่าแพลตฟอร์มนี้จะดีกว่าสำหรับการเข้าถึงผู้ชม B2C แต่ก็ยังสามารถใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพในบริบท B2B

ด้วยแพลตฟอร์มนี้ มีสองวิธีหลักที่คุณสามารถค้นหาและรับข้อความของคุณต่อหน้าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ:

• ให้ Google ค้นหาพวกเขา: การใช้คำหลักที่คุณจัดหาเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจพบว่ามีความเกี่ยวข้อง Google จะแสดงโฆษณาของคุณบนเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องกับคำหลักเหล่านั้น ตัวอย่างเช่น หากคุณเสนอการรับรองประเภทใดประเภทหนึ่งสำหรับผู้บริหาร HR Google จะแสดงโฆษณาของคุณบนเว็บไซต์เหล่านั้น (หรือหน้าเว็บไซต์เฉพาะ) ที่เกี่ยวข้องกับทรัพยากรบุคคล (หรือสิ่งที่น่าสนใจสำหรับบุคลากร HR)
  
  วิธีง่ายๆ วิธีหนึ่งในการเริ่มต้นกระบวนการรับคีย์เวิร์ดที่เหมาะสมคือการใส่เว็บไซต์ของคุณและเว็บไซต์ของคู่แข่งลงในเครื่องมือวางแผนคีย์เวิร์ดของ Google จากนั้น Google จะสร้างคำหลักหลายสิบคำที่คิดว่าเป็นเว็บไซต์
  
  คุณยังสามารถใช้ Google เพื่อสร้างผู้ชมตามกลุ่มความสนใจที่กำหนดเองโดยใช้ URL ของเว็บไซต์และหน้า จากนั้น Google จะรวบรวมผู้ชมตามผู้ที่เข้าชมหน้าที่คุณระบุ ตัวอย่างเช่น บริษัทรองเท้าวิ่งอาจต้องการเข้าถึงนักวิ่งมาราธอนตัวยง พวกเขาจะรวบรวม URL ของเว็บไซต์ที่เชี่ยวชาญในเนื้อหาเกี่ยวกับการวิ่งมาราธอน ตารางการฝึก โภชนาการสำหรับการวิ่งมาราธอน และหัวข้ออื่นๆ เกี่ยวกับการวิ่งมาราธอน Google จะแสดงโฆษณาต่อผู้ที่เข้าชมไซต์เหล่านี้
  
  ด้วยวิธีการนี้ เป็นไปได้ที่โฆษณาของคุณจะแสดงต่อผู้ที่อาจเคยเข้าชมเว็บไซต์ของคู่แข่งของคุณ แต่ไม่รู้ว่าคุณมีอยู่จริง
  
  
• กำหนดเป้าหมายเอง: นี่คือที่ที่คุณทำวิจัยของคุณเองและค้นหาเว็บไซต์ที่ให้บริการโฆษณา Google ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณน่าจะเข้าชม
  
  ในความคิดของฉัน นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำ (อย่างน้อยก็ในเบื้องต้น) ทำไม เนื่องจากบางครั้ง Google อาจคาดเดาว่าเว็บไซต์ใดมีความเกี่ยวข้องสำหรับผู้ชมเป้าหมายของคุณ แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่ฐาน
  
  ตัวอย่างเช่น Google ได้แสดงโฆษณาของฉัน ซึ่งควรจะเป็นสำหรับการฝึกอบรมผู้บริหารระดับสูง ให้กับเว็บไซต์ทางการพยาบาลที่รวมมิติของการศึกษาต่อเนื่องด้านการพยาบาลวิชาชีพ เฮ็คพวกเขาแสดงโฆษณาเหล่านี้ในเว็บไซต์ศิลปะการต่อสู้แบบผสมผสาน ทำไม ฉันไม่รู้.
  
  ทั้งสองวิธีในเครือข่ายดิสเพลย์ของ Google ต้องการการตรวจสอบรายวันและกำจัดเว็บไซต์ที่ไม่เกี่ยวข้อง เมื่อถึงจุดหนึ่ง คุณจะมีเฉพาะเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้อง… แต่ต้องใช้เวลาและความพยายามในการไปถึงจุดนั้น

3. เครือข่ายการค้นหาของ Google Ads

แพลตฟอร์มสุดท้ายนี้เป็นที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไปค้นหาข้อมูลหรือวิธีแก้ไขปัญหา แทนที่จะไปหาพวกเขา คุณปล่อยให้พวกเขาค้นหา คุณ โดยใช้คำหลักที่เหมาะสม

มีสองขั้นตอนที่ไม่ซ้ำกันในเส้นทางของผู้ซื้อ ซึ่งคุณสามารถดึงดูดผู้ค้นหาที่เหมาะสมได้:

• ช่วงแรกๆ (การรวบรวมข้อมูล): คุณสามารถระบุวลีค้นหาเพื่อการศึกษาที่กว้างขึ้นซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจและกำหนดเป้าหมายคำเหล่านั้นได้ จากนั้น โฆษณาของคุณสามารถเสนอรายงานพิเศษในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจพบข้อมูลในขั้นตอนนั้นในการเดินทางของพวกเขา
  
  ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องการเข้าถึงผู้คนในการขายเทคโนโลยีโดยเสนอเอกสารไวท์เปเปอร์เกี่ยวกับแนวคิดกลยุทธ์การขายเทคโนโลยี จากนั้น คุณสามารถติดตามผลโดยนำเสนอข้อมูลอันมีค่าเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายเทคโนโลยี คุณกำลังสร้างความสัมพันธ์ในการให้คำปรึกษาที่เชื่อถือได้กับพวกเขาตลอดเวลา เมื่อถึงจุดหนึ่ง พวกเขาจะก้าวต่อไปในเส้นทางของผู้ซื้อ และพร้อมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

• ระยะต่อมา (การพิจารณา/การตัดสินใจ): คุณจะต้องปรับคำหลักของคุณให้เป็นคำที่เป็นตัวแทนของสิ่งที่ใช้เพื่อค้นหาโซลูชันหรือผู้ให้บริการบุคคลที่สาม (แทนที่จะเป็นเพียงเนื้อหาเพื่อการศึกษา)
  
  จากตัวอย่างข้างต้น แทนที่จะเสนอราคาในวลีที่กว้างกว่า "กลยุทธ์การขายเทคโนโลยี" คุณจะกำหนดเป้าหมาย "ที่ปรึกษาการขายเทคโนโลยี" หรือ "บริการให้คำปรึกษาด้านการขายเทคโนโลยี" เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณพยายามหาบริษัทที่คล้ายกับของคุณ

ในทั้งสองกรณี คุณกำลังดึงดูดผู้คนที่สนใจในหัวข้อและบริการที่บริษัทของคุณมีความเชี่ยวชาญ

วิธีอื่นในการกำหนดเป้าหมายคนที่เหมาะสม

มีวิธีอื่นๆ ที่คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ เพียงแค่คุณต้องก้าวเข้าไปในรองเท้าของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและคิดว่าคุณจะไปเที่ยวที่ไหนหรือไปขุดข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับงานหรือธุรกิจของคุณ

ตาคุณ! คุณพบว่าสถานที่ที่ดีในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มดีที่สุดของคุณอยู่ที่ใด