理想的な B2B 見込み客にリーチするための 3 つの強力な方法

高校を覚えていますか？ 私もそれについて考えないようにしています。 でも、ちょっと考えてみてください。 ロッカーを扱ったことを覚えていますか？ そうでないときを除いて、ロッカーは素晴らしいところです。

次のクラスに行くために急いでいて、コンビネーションロックが機能しないことが何度もあったことを覚えています。 最初に開かなかったとき、私の考えは、「よし、たぶん急いでやりすぎて、1 桁か 2 桁を台無しにしてしまった。 次の試みでは、より慎重かつ慎重に検討します。」

しかし、2回目の試みでもまだ開かなかったとき、脳内の何かが、ロッカーにレッスンを教える必要があると告げました（あなたに私を妨害する権利はありません！）. 面白いことに、コンボ ロックに協力するよう説得することはできなかったようです。

私のポイントは何ですか？ アンガーマネジメントのクラスが必要ですか？ そうかもしれませんが、それがそのイラストを使用した理由ではありません。 これが私のポイントです…

製品やサービスをマーケティングしてリードと売り上げを生み出すことは、コンビネーション ロックのように考えることができます。 一部の要素しか正しくない場合、またはすべての要素が正しくても、順序が正しくない場合、結果は非常に苛立たしいものになる可能性があります。

しかし、要素が的を射ていて適切に組み合わされていれば、それは魔法のように機能します!

成功するマーケティング キャンペーンへの実証済みの組み合わせ

成功するマーケティングの組み合わせの要素は次のようになります。

お届け時…

• 正しいメッセージ
• 適切なタイミングで
• 適切な場所に
• 適切な人に

…リードが最終的に販売に至る可能性を劇的に高めます。

この記事では、方程式の最後の要素、つまりメッセージを適切な場所に届けることに焦点を当てたいと思います。

ターゲットオーディエンスが誰であるかを正確に知っていると仮定すると、メッセージを配信するのに最適な場所はどこですか?

B2B マーケティング メッセージに最適なオーディエンスを見つけるのに最適な場所を 3 つ挙げたいと思います。

1. リンクトイン

LinkedIn は、B2B の見込み客にとって最高の釣りスポットの 1 つです。 2018 年の第 1 四半期に、LinkedIn には 200 か国に 5 億 6,200 万人のメンバーがいました。 それはかなり素晴らしい釣り場です。

適切な人にメッセージを届ける上で LinkedIn が非常に強力な理由は、LinkedIn 広告のターゲティング機能です。 以下は、注目できるセグメントのほんの一部です。

• 役割 (経営幹部の意思決定者 vs. 下層の影響力者)
• 職能（経理、財務、人事など）
• 特定の役職
• スキル (例: リーン シックス シグマ認定、契約交渉など)
• グループ メンバー (たとえば、特定のプラットフォームを使用する IT プロフェッショナルにリーチしたい場合は、そのプラットフォームに焦点を当てた IT グループのメンバーをターゲットにすることができます)
• 性別
• 業界
• 会社規模（従業員数）
• 位置
• 特定の会社

LinkedIn では、まさに適切な人々の前でメッセージを受け取ることができます。 ノース/サウスカロライナ州の従業員が 100 人以下の銀行の最高情報セキュリティ責任者 (CISO) にコンテンツを紹介する必要がありますか? 問題ない。

追加の利点: 理想的な見込み客に最適なメッセージを見つける...

「適切な人」をターゲットにしているので、彼らの心に最も響く「適切なメッセージ」を見つける実験もできます。

テストできるメッセージング ディメンションは 2 つあります。

• 価値提案:バイヤージャーニーの後半 (検討段階または決定段階) で見込み客をターゲットにしている場合は、これらの段階で見込み客にとって最も魅力的なものを見つけたいと思うかもしれません。 さまざまな利点を強調するさまざまな広告を作成し、どれが最も頻繁にクリックされるかを確認できます。 ソフトウェアの保証ですか？ それとも無料体験？ それとも特定の他のプラットフォームとの統合? あなたが確実に知ることができるのに、なぜ仮定したり推測したりするのですか？

• トピック:バイヤージャーニーの早い段階で見込み客をターゲットにしている場合、見込み客が最も関心を持っているトピックは何ですか?

見込み客を惹きつけると思われるコンテンツを作成するために時間と労力を費やすのに、後になってそれがうまくいかないことに気付くのはなぜですか? 繰り返しますが、確実にわかっている場合は、わざわざ推測する必要はありません。

2. Google ディスプレイ ネットワーク

これは、世界中のインターネット ユーザーの約 90% にリーチする200 万を超える Web サイトのコレクションです。 このプラットフォームは B2C オーディエンスにリーチするには優れていますが、B2B コンテキストでも効果的に使用できます。

このプラットフォームを使用すると、理想的な見込み客の前でメッセージを見つけて受け取ることができる主な方法が 2 つあります。

• Google に見つけてもらう:見込み顧客が関連性があると思われるキーワードを指定すると、Google はそれらのキーワードに関連する Web サイトに広告を表示します。 たとえば、人事担当役員に特定の種類の認定資格を提供する場合、Google は、人事 (または人事担当者が関心を持つもの) に関係するウェブサイト (または特定のウェブサイト ページ) に広告を表示します。
  
  適切なキーワードを取得するプロセスを開始する簡単な方法の 1 つは、自分の Web サイトと競合他社の Web サイトを Google キーワード プランナーに入れることです。 次に、Google は、その Web サイトについて考えている数十のキーワードを考え出します。
  
  また、Google を利用して、ウェブサイトとページの URL を使用してカスタム アフィニティ オーディエンスを構築することもできます。 次に、指定したページにアクセスしたユーザーに基づいて、Google がオーディエンスをコンパイルします。 たとえば、ランニング シューズの会社が熱心なマラソン ランナーにリーチしたいと考えているとします。 彼らは、マラソンのランニング、トレーニング スケジュール、マラソンの栄養、およびその他のマラソンのテーマに関するコンテンツに特化した Web サイトの URL を編集します。 その後、Google はこれらのサイトにアクセスしたユーザーに広告を配信します。
  
  このアプローチを使用すると、競合他社の Web サイトを訪れたものの、その存在を知らなかった可能性のある一部の人々に広告を配信することができます。
  
  
• 自分でターゲティングする:ここでは、独自の調査を行い、ターゲット ユーザーがアクセスする可能性が高い Google 広告を提供する Web サイトを見つけます。
  
  私の意見では、これが最善のアプローチです (少なくとも最初は)。 なんで？ Google は、ターゲット ユーザーに関連する Web サイトを推測することがありますが、実際にはベースからかけ離れています。
  
  たとえば、Google は私の広告を、おそらく特定のエグゼクティブ トレーニングのために、継続的な専門的な看護教育の側面を含む看護 Web サイトに配信しました。 一体、彼らはこれらの広告をたくさんの総合格闘技のウェブサイトに表示しました. なんで？ 何も思いつきません。
  
  Google ディスプレイ ネットワークでのどちらのアプローチも、毎日のレビューと無関係なウェブサイトの除外が必要です。 ある時点で、関連する Web サイトだけが表示されるようになります... しかし、そこに到達するには時間と労力がかかります。

3. Google 広告検索ネットワーク

この最後のプラットフォームは、見込み客が情報や問題を解決するためのソリューションを見つけるために行く場所です。 それらを見つけに行くのではなく、適切なキーワードを使用して見つけてもらいます。

バイヤーズジャーニーには、適切な検索者を引き付けることができる 2 つのユニークな段階があります。

• 初期段階 (情報収集):見込み客が関心を持っている、より広範な教育的検索フレーズを特定し、それらの用語をターゲットにすることができます。 次に、見込み客がジャーニーのその段階で有益であると感じる可能性がある、見込み客獲得の特別レポートを広告で提供できます。
  
  たとえば、テクノロジー セールス戦略のアイデアに関するホワイト ペーパーを提供して、テクノロジー セールス担当者にリーチすることができます。 次に、テクノロジーの販売に関する追加の有益な情報を提供することで、彼らをフォローアップできます。 その間ずっと、あなたは彼らと信頼できる助言関係を築いています。 ある時点で、彼らはバイヤーズジャーニーのさらに先に進み、あなたの製品/サービスについて話す準備が整います.

• 後の段階 (検討/決定):キーワードを、サードパーティのソリューションまたはベンダーを見つけるために使用されるものをより代表する用語に調整する必要があります (単なる教育コンテンツではありません)。
  
  上記の例を使用すると、見込み客はあなたのような企業を見つけようとしているので、より広い意味での「テクノロジー セールス戦略」というフレーズに入札するのではなく、「テクノロジー セールス コンサルタント」または「テクノロジー セールス コンサルティング サービス」をターゲットにします。

どちらの場合も、あなたの会社が専門とするトピックやサービスに興味を持っている特定の人々を引き付けています.

適切な人をターゲットにするその他の方法

理想的な見込み客をターゲットにする方法は他にもあります。 見込み客の立場に立って、たむろする場所や、仕事やビジネスに関連する情報を掘り起こす場所を考えるだけで十分です。

あなたの番！ 最高の見込み客にリーチするのに適した場所はどこですか?