5 Cara Mengaktifkan Perwakilan Penjualan Anda untuk Menjual dari Jarak Jauh

Tahun 2020 adalah tahun penyesuaian. Para pemimpin di setiap sektor harus membuat keputusan yang sulit. Banyak yang mengenali momen ini sebagai kesempatan untuk menyesuaikan strategi mereka dan menemukan cara kreatif dan unik untuk beradaptasi .

Pemimpin penjualan telah menyaksikan seluruh pengalaman pelanggan dipaksa online. Mereka harus membuat keputusan sulit tentang tim mereka sendiri, yang sebagian besar menggunakan pendekatan lama untuk penjualan. Sementara kantor di seluruh dunia menutup pintu fisik mereka dan membukanya secara virtual, para pemimpin penjualan terpaksa mengubah tim mereka ke penjualan jarak jauh.

Tapi inilah kabar baiknya. Pemimpin penjualan yang menerima perubahan ini dengan mengadaptasi model penjualan mereka untuk memungkinkan perwakilan penjualan menjual dari jarak jauh kini melebihi target pendapatan mereka.

Sementara semua orang dibiarkan mengejar ketinggalan.

Penjualan Jarak Jauh Menciptakan Keunggulan Kompetitif

Menurut data yang baru dirilis dari laporan Pengaktifan Penjualan 2021 HubSpot, 64% pemimpin penjualan yang mengalihkan tim mereka ke penjualan jarak jauh pada tahun 2020 telah memenuhi atau melampaui target pendapatan mereka, dibandingkan dengan 50% pemimpin yang mengikuti model mereka saat ini.

Sekarang, celah terbentuk di antara kedua kelompok ini. Ketika ditanya tentang tujuan mereka untuk tahun 2021, mereka yang melampaui target pendapatan kini berfokus untuk memperoleh bisnis baru, menjual ke pasar baru, dan meningkatkan penjualan ke lini produk atau layanan baru. Sedangkan mereka yang tidak melakukan shift harus melakukan double back. Sasaran mereka untuk tahun baru sangat berbeda, berfokus pada peningkatan proses penjualan dan melakukan transisi ke pengaktifan jarak jauh pada tahun 2021.

HubSpot memperkirakan ini akan semakin memperlebar jarak antara kedua grup, karena para pemimpin penjualan yang menganut penjualan jarak jauh mengarahkan pandangan mereka pada bisnis baru. Dan para pemimpin penjualan yang tidak beradaptasi sekarang harus mundur dua langkah sebelum memajukan tim mereka.

Terlepas dari kesenjangan ini, 68% pemimpin penjualan berencana menerapkan model penjualan jarak jauh penuh atau hybrid pada tahun 2021.

Jadi saat Anda memikirkan tentang jumlah pengejaran yang mungkin harus Anda lakukan untuk tim penjualan Anda sendiri - ingatlah bahwa mayoritas tim penjualan akan mengadopsi semacam proses jarak jauh tahun depan. Untuk menghindari kesenjangan pendapatan yang semakin parah, sekaranglah waktunya untuk mengadopsi model penjualan jarak jauh .

Jadi bagaimana Anda memungkinkan tim penjualan Anda untuk menjual dari jarak jauh? Berikut adalah lima langkah untuk membantu membuat transisi berhasil.

1. Pemimpin Penjualan Harus Menjadi Model Pola Pikir Penjualan Jarak Jauh

Salah satu pekerjaan terpenting dari setiap pemimpin adalah menjadi panutan yang positif bagi tim mereka. Anda memiliki kekuatan untuk sangat memengaruhi organisasi Anda dengan sesuatu yang sederhana seperti pola pikir Anda.

Jadi masuk akal bahwa sebelum Anda dapat mengharapkan tim Anda untuk sepenuhnya beradaptasi dengan model penjualan jarak jauh, Anda harus menunjukkan dengan jelas bahwa Anda memercayainya dan mempraktikkannya sendiri. Ingat, adalah tugas Anda sebagai pemimpin untuk menciptakan fondasi yang kuat bagi organisasi Anda.

Saat memperkenalkan metode penjualan masuk kepada klien kami sendiri dan tim penjualan mereka, kami telah melihat dengan jelas bahwa manajer penjualan yang menjadi juara pendekatan baru ini paling berhasil dengan tim mereka.

Sekarang, ingat berbicara, bicara saja tidak cukup. Sebagai seorang manajer, Anda harus mendemonstrasikan sendiri praktik penjualan baru ini. Jika pemimpin penjualan melihat metode baru ini berhasil, mereka akan kurang menolak perubahan, dan lebih bersedia untuk membeli proses penjualan masuk dan jarak jauh.

Tanpa panduan, perwakilan penjualan mungkin mulai mengada-ada saat mereka pergi. Sebagai pemimpin penjualan, Anda ingin mendukung konsistensi pesan untuk merek Anda. Itulah mengapa penting bagi Anda untuk mencontohkan cara mereka menggunakan praktik penjualan masuk yang Anda adopsi sebagai sebuah organisasi.

Jika Anda beralih ke CRM yang kuat, seperti HubSpot, untuk mendukung penjualan jarak jauh dan praktik masuk, pastikan Anda memahami cara menggunakannya. HubSpot menawarkan berbagai kursus dan sertifikasi gratis untuk membantu tim penjualan dan pemimpin lebih memahami dan menggunakan alat mereka. Sertifikasi ini seharusnya tidak hanya diminta oleh tim Anda tetapi juga diselesaikan oleh Anda.

Dari sana, Anda dapat menunjukkan kepada perwakilan Anda cara menyusun skrip email mereka dan menggunakan rangkaian pencarian calon pelanggan . Kami juga merekomendasikan membuat pedoman penjualan untuk diikuti oleh tim Anda dan kemudian mendemonstrasikannya dalam tindakan.

Dengan membeli model penjualan jarak jauh baru ini dan mengadopsi proses beserta pola pikirnya, tim Anda akan lebih terdorong untuk mengikutinya.

2. Investasikan dalam CRM yang bersedia digunakan oleh Perwakilan

Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) sangat penting untuk keberhasilan tim penjualan. Sejumlah penelitian dan laporan menunjukkan bahwa bisnis secara keseluruhan mendapatkan manfaat ROI dari penggunaan sistem CRM. Namun, hanya 13% perwakilan penjualan yang melaporkan bahwa mereka puas dengan CRM mereka. Apa yang terputus?

Sayangnya, karena begitu banyak perusahaan menggunakan sistem CRM yang kikuk dan ketinggalan zaman, tenaga penjualan dibiarkan dengan banyak entri data manual dan tugas administratif yang membuat mereka tidak melakukan apa yang mereka lakukan dengan penjualan terbaik.

Untuk mendapatkan dukungan dari tim Anda, sangat penting untuk berinvestasi dalam perangkat lunak penjualan yang kuat yang mudah dipelajari dan mudah digunakan. HubSpot adalah opsi bagus yang memungkinkan tim penjualan sambil menjual dari jarak jauh dengan menyediakan tampilan data terpusat dengan cara yang terorganisir dan efisien.

Mengaudit platform Anda saat ini akan membantu Anda menentukan inefisiensi, dan menentukan area yang dapat ditingkatkan. Proses ini harus menjadi bagian dari audit tumpukan teknologi yang lebih besar, yang akan memastikan semua sumber daya teknologi Anda selaras dengan sasaran Anda sebagai tim penjualan. Berikut adalah sumber yang bagus yang akan memandu Anda dalam melakukan audit tumpukan teknologi .

Dalam artikel ini, kami akan membahas lebih detail tentang apa yang harus Anda fokuskan saat mengaudit CRM Anda. Ikuti langkah-langkah berikut untuk menentukan apakah platform Anda saat ini memenuhi kebutuhan tim dan organisasi Anda.

Tentukan tujuan awal CRM Anda.

Ambil langkah mundur dan tentukan dengan jelas alasan untuk mengadopsi CRM Anda saat ini. Apa tujuan awal Anda sebagai organisasi saat mengadopsi teknologi ini, dan bagaimana tujuan atau proses penjualan Anda berubah sejak saat itu? Apakah sistem CRM ini masih mendukung tujuan awal dan baru organisasi Anda? Dengan tujuan yang jelas untuk CRM Anda, Anda akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang perubahan apa yang mungkin perlu Anda lakukan.

Bicarakan dengan tim Anda tentang cara mereka menggunakan CRM.

Jelas, jika Anda akan berinvestasi dalam CRM yang ingin digunakan oleh tim penjualan Anda, Anda harus memastikannya memenuhi kebutuhan dan harapan mereka. Anda juga harus memahami apa yang mungkin kurang dari sistem perangkat lunak Anda saat ini di mata mereka. Pelajari pendapat mereka tentang kekuatan dan kelemahan perangkat lunak Anda, dan bagaimana hal itu dapat ditingkatkan.

Analisis apakah CRM Anda memberi Anda konversi.

Semua penjualan bermuara pada konversi. Jadi, saat Anda melihat data Anda selama audit CRM, penting untuk mengevaluasi apakah alat ini membantu bisnis Anda memenuhi sasaran konversi utama organisasi Anda atau tidak. Jika CRM Anda tidak membantu Anda mencapai penjualan, apakah itu benar-benar menawarkan nilai?

Cari redudansi data.

Salah satu keluhan paling umum yang sering kita dengar tentang CRM adalah ketidakakuratannya. Terutama jika perwakilan penjualan tidak memanfaatkannya secara maksimal. Jadi apakah Anda memutuskan untuk membersihkan CRM Anda saat ini, atau beralih ke yang benar-benar baru, penting untuk menganalisis di mana data yang tidak akurat berada, membersihkannya, dan memastikan hal itu tidak terjadi lagi dengan proses baru apa pun yang Anda gunakan.

Saat menganalisis data Anda, perhatikan baik-baik apakah informasi ini memberikan hambatan bagi kesuksesan tim Anda. Ingat, tujuan CRM adalah mengurangi jumlah pekerjaan yang harus dilakukan tim Anda. Jika ketidakakuratan data, redudansi, dan inefisiensi mengakibatkan hambatan karena perwakilan mengejar kuota mereka, ini adalah tanda yang jelas sudah waktunya untuk platform lain.

3. Optimalkan Semua Agunan Penjualan

Memiliki pustaka sumber daya penjualan yang kuat adalah kunci untuk mengaktifkan penjual jarak jauh. Pada hari-hari penjualan dari pintu ke pintu, perwakilan mengandalkan percakapan tatap muka untuk membangun kepercayaan dan hubungan. Kini, dengan email sebagai cara utama untuk berkomunikasi dengan prospek kita, perwakilan perlu memiliki akses ke konten yang akan membantu mereka mereplikasi kepercayaan tersebut.

Perhatikan baik-baik apa yang Anda miliki saat ini sejauh jaminan penjualan. Apakah itu memberikan alat perwakilan Anda untuk semua tahap perjalanan pembeli? Inilah yang direkomendasikan HubSpot di kotak peralatan Anda:

Tahap Kesadaran:

• Blog
• E-book
• Webinar
• Buku putih
• Halaman arahan

Tahap Pertimbangan:

• Lembar data
• Studi kasus
• Panduan Pembeli
• Brosur Produk

Tahap Keputusan:

• Panduan Harga
• Skrip Panggilan Penjualan dan Templat Email
• Presentasi Produk dan Demo
• Perbandingan Pesaing

Sekarang setelah Anda mengetahui jenis jaminan penjualan yang harus Anda miliki, sangat penting bagi Anda untuk mengoptimalkannya dengan cara yang memudahkan tim Anda untuk mengaksesnya - terutama saat menjual jarak jauh.

Saat bekerja dengan tim penjualan B2B, saya sering mendengar perwakilan mengeluh bahwa agunan mereka disimpan di hard drive eksternal, di mana mereka dipaksa masuk dan menyalin dan menempel dokumen setiap kali mereka membutuhkan akses. Dan saya telah bekerja dengan beberapa perusahaan yang sama sekali tidak memiliki strategi untuk mengatur semua sumber daya penjualan mereka. Ini adalah masalah itu sendiri yang diperbesar secara signifikan ketika tim dipaksa untuk pergi dari jarak jauh.

Membuat lokasi sentral untuk semua jaminan penjualan dan membuatnya mudah diakses sangat penting untuk mengaktifkan penjual jarak jauh. Perangkat Lunak Manajemen & Pelacakan Dokumen Penjualan HubSpot menawarkan solusi yang berharga.

Dengan alat ini, Anda dapat membuat perpustakaan terpadu dan bersama untuk tim Anda, dan mengaturnya sesuai dengan perjalanan pembeli. Lebih baik lagi, perwakilan penjualan dapat memilih dokumen untuk disertakan dalam email mereka dari menu drop-down di kotak masuk Gmail atau Outlook mereka.

Sebagai pemimpin penjualan, hal yang saya sukai dari alat ini adalah Anda benar-benar dapat menentukan dokumen apa yang membantu mencapai kesepakatan. HubSpot menawarkan data agregat, termasuk berapa banyak pembagian, pengunjung, dan tampilan setiap konten yang diterima. Sebagai manajer penjualan, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menentukan konten mana yang paling banyak menghasilkan kesepakatan, dan menggunakan pengetahuan ini untuk mendorong strategi jaminan penjualan Anda ke depan.

4. Prioritaskan Pelatihan Pemberdayaan Penjualan

Jadi, Anda telah membersihkan atau berinvestasi dalam CRM baru, dan Anda telah mengatur pustaka jaminan penjualan baru. Tapi apa gunanya jika perwakilan penjualan Anda tidak tahu cara menggunakannya?

Itu sebabnya pelatihan pemberdayaan penjualan sangat penting. Sebagai pemimpin penjualan, Anda bertanggung jawab untuk menyediakan konten, pelatihan, dan layanan pembinaan yang dibutuhkan tim Anda untuk memberikan hasil penjualan yang dicari organisasi Anda.

Jadi bagaimana Anda melakukannya?

Hal pertama yang penting untuk diperhatikan adalah bahwa pelatihan pemberdayaan penjualan tidak pernah dilakukan satu kali. Ini adalah strategi yang harus diterapkan secara konsisten dan kolaboratif karena proses, industri, dan model penjualan berubah dan beradaptasi. Ini adalah praktik yang harus terus dilakukan.

Anda juga harus memahami apa yang termasuk dalam pemberdayaan penjualan. Ada banyak filosofi berbeda di luar sana, tetapi kami mengikuti model HubSpot yang menggabungkan hal-hal berikut:

• Menyelaraskan tim Anda di sekitar sasaran pendapatan pusat
• Menentukan perjanjian tingkat layanan antara tim pemasaran dan penjualan
• Mempertahankan keselarasan dengan pertemuan kolaborasi penjualan dan pemasaran
• Menggunakan konten dan teknologi untuk memberdayakan tim penjualan Anda
• Mendukung sasaran retensi pelanggan di bagian atas corong pemasaran

Seringkali pengaktifan penjualan bekerja paling baik ketika pemimpin pihak ketiga, juga dikenal sebagai manajer pengaktifan penjualan, mampu memimpin keseluruhan inisiatif. Orang ini harus memiliki pengalaman baik dalam penjualan maupun pemasaran dan bertanggung jawab untuk mengembangkan strategi, mengawasi penerapan teknologi, dan menyediakan orientasi dan pelatihan sambil menjaga agar semua pihak mendapat informasi dan terlibat.

Manajer pemberdayaan penjualan kemudian memimpin lokakarya dengan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk membantu menjembatani keselarasan ini. Agensi kami telah memandu beberapa tim penjualan dan bisnis menuju kesuksesan dengan menerapkan strategi pemberdayaan penjualan ini, dan kami akan dengan senang hati memulai percakapan dengan Anda tentang sasaran pemberdayaan penjualan Anda sendiri.

Setelah menyelaraskan tim Anda dengan bengkel, penting bagi setiap perwakilan untuk disertifikasi di CRM. Saat tim Anda tidak memahami cara menggunakan perangkat lunak perusahaan Anda, mereka tidak akan membuang waktu untuk menggunakannya. Faktanya, laporan Accenture ini mengungkapkan bahwa hanya 13% perwakilan yang menggunakan kemampuan penuh alat penjualan mereka.

Bukan itu yang ingin Anda dengar sebagai pemimpin yang baru saja menginvestasikan banyak waktu dan uang ke dalam sistem perangkat lunak baru. Jadi bagian dari pemberdayaan penjualan termasuk memastikan semua karyawan berpengalaman dalam teknologi ini. Karena penjualan jarak jauh memerlukan lebih banyak titik kontak daripada sebelumnya, sangat penting bagi perwakilan untuk merasa nyaman menggunakan dan memanfaatkan sistem CRM mereka.

Terakhir, berinvestasi dalam waktu tatap muka dengan perwakilan penjualan Anda adalah kunci pemberdayaan penjualan. Ini akan membantu mempercepat kemampuan repetisi Anda dengan rencana permainan yang disesuaikan untuk setiap anggota tim Anda. Karena kepribadian memainkan peran besar dalam penjualan, tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua perwakilan penjualan. Setiap anggota tim Anda berbeda, dan mereka membutuhkan pelatihan dan strategi yang dirancang untuk memanfaatkan kekuatan mereka.

5. Manfaatkan LinkedIn

Langkah terakhir untuk memungkinkan perwakilan penjualan Anda menjual lebih baik dari jarak jauh mengharuskan tim Anda aktif di LinkedIn. Social Media Today baru-baru ini melaporkan bahwa jejaring sosial melihat rekor tingkat keterlibatan tahun ini, meningkat dari 675 juta anggota menjadi 722 pada tahun lalu.

Dengan audiens yang begitu luas dan peluang yang tak ada habisnya, sangat penting bagi perwakilan penjualan untuk menggunakan LinkedIn sebagai platform pemasaran dan penjualan pribadi mereka. Sayangnya, saya telah mengamati bahwa sebagian besar perwakilan tidak memahami tujuan dari platform tersebut. Akibatnya, mereka tersesat saat mencoba menggunakannya untuk inisiatif penjualan mereka.

Untuk mengubah LinkedIn menjadi aset penjualan yang bermanfaat, perwakilan pertama-tama harus mengoptimalkan profil mereka sepenuhnya. Mereka harus menyesuaikan tajuk utama, deskripsi pekerjaan, serta proyek dan media mereka.

Setelah mereka memberi merek pada profil mereka, perwakilan harus mulai terlibat dan berinteraksi dengan prospek mereka, bahkan sebelum mereka menjangkau melalui email. Selain itu, mintalah tim Anda memperhatikan grup yang menjadi bagian dari prospek mereka. Ini akan memungkinkan mereka untuk bergabung dan terlibat dengan grup ini dan berpotensi menemukan peluang tambahan.

Terlibat dalam grup LinkedIn dengan membagikan informasi bermanfaat dan berharga kepada komunitas. Beberapa contoh termasuk:

• Aktif mengomentari postingan anggota lain dengan wawasan Anda sendiri
• Mengajukan pertanyaan tentang industri Anda
• Memposting konten Anda sendiri yang bermanfaat dan relevan
• Menjawab pertanyaan komunitas dengan wawasan yang bermanfaat
• Memposting ulang konten orang lain

Terakhir, mengirimkan pesan InMail yang sangat dipersonalisasi dan bermanfaat juga dapat menjadi penggunaan LinkedIn yang efektif. Namun, berhati-hatilah dengan cara Anda bertemu. Bila tidak terstruktur dengan tepat, pesan InMail dapat langsung dikenali sebagai taktik penjualan dan karenanya diabaikan.

Ingatlah untuk menemukan titik temu dalam pesan Anda, singkatkan, dan beri mereka alasan untuk membalas. Berikut adalah sumber yang bagus untuk membantu meningkatkan strategi InMail Anda .

Peluang Pertumbuhan Ada di 2021

Dalam satu tahun terakhir, kami telah melihat para pemimpin bisnis dan penjualan yang mengadopsi 5 metode penjualan jarak jauh ini mengungguli pesaing mereka. Mereka telah mengalami pertumbuhan di salah satu iklim ekonomi yang paling menantang dalam sejarah.

Dan ya, kami juga telah melihat mereka yang terjebak dalam pendekatan warisan berjuang dan tertinggal. Kabar baiknya adalah bahwa itu belum terlambat.

Posisikan organisasi dan tim Anda untuk sukses di tahun 2021 dengan beradaptasi dengan strategi penjualan jarak jauh yang baru sekarang. Dengan meninjau model penjualan Anda saat ini, dan menunjukkan dengan tepat area yang perlu diubah, Anda akan memasuki tahun baru dengan posisi yang baik untuk mencapai target pendapatan Anda.

Ingat, tugas Anda sebagai pemimpin penjualan adalah mengaktifkan dan menginspirasi tim Anda. Jangan lupakan pentingnya memimpin dengan pola pikir terbuka.

Bagaimanapun juga, kita tidak dapat memastikan apa yang akan kita hadapi di tahun 2021. Namun kita dapat belajar dari tren data tahun 2020. Dan dengan tetap berpikiran terbuka dan dapat beradaptasi, Anda akan memimpin organisasi Anda menuju peluang baru untuk berkembang.