使您的销售代表能够远程销售的 5 种方法

2020年是调整的一年。 每个部门的领导者都不得不做出艰难的决定。 许多人将这一时刻视为调整策略的机会，并正在寻找创造性和独特的适应方式。

销售主管看到整个客户体验都被迫在线进行。 他们不得不对自己的团队做出艰难的决定，其中大部分都采用了传统的销售方法。 当世界各地的办公室关上实体大门并虚拟地打开它们时，销售领导者被迫将他们的团队转向远程销售。

但这是个好消息。 那些通过调整销售模式使销售代表能够远程销售来接受这些变化的销售领导者现在已经超出了他们的收入目标。

而其他人都被留下来追赶。

远程销售正在创造竞争优势

根据 HubSpot 的 2021 年销售支持报告最新发布的数据，在 2020 年将团队转变为远程销售的销售领导者中，有 64% 已经达到或超过了他们的收入目标，而在保持当前模式的领导者中，这一比例为 50%。

现在，这两个群体之间正在形成鸿沟。 当被问及他们 2021 年的目标时，那些超过收入目标的公司现在专注于收购新业务、向新市场销售以及增加新产品或服务线的销售额。 而那些没有做出转变的人则不得不加倍努力。 他们的新年目标截然不同，重点是改进销售流程并在 2021 年过渡到远程支持。

HubSpot 预测这将进一步扩大两个群体之间的差距，因为接受远程销售的销售领导者将目光投向了新业务。 不适应的销售领导现在必须退两步才能让他们的团队前进。

不管这个差距如何，68% 的销售领导者计划在 2021 年实施混合或完全远程销售模式。

因此，当您考虑您可能需要为自己的销售团队做多少追赶工作时——请记住，明年大多数销售团队将采用某种远程流程。 为避免进一步扩大收入差距，现在是采用远程销售模式的时候了。

那么如何让您的销售团队进行远程销售呢？ 以下五个步骤可帮助您成功过渡。

1. 销售领导者必须塑造远程销售心态

任何领导者最重要的工作之一就是为他们的团队树立积极的榜样。 您有能力通过像您的心态这样简单的事情来极大地影响您的组织。

因此，在您期望您的团队完全适应远程销售模式之前，您必须清楚地证明您相信它并亲自实践，这是有道理的。 请记住，为您的组织打下坚实的基础是您作为领导者的职责。

在向我们自己的客户及其销售团队介绍入站销售方法时，我们清楚地看到成为这种新方法拥护者的销售经理在他们的团队中取得了最大的成功。

现在，记住光光说说是不够的。 作为一名经理，您必须亲自展示这些新的销售实践。 如果销售领导者看到这些新方法正在发挥作用，他们就会减少对变化的抵触情绪，并更愿意参与入站和远程销售过程。

在没有指导的情况下，销售代表可能会开始胡编乱造。 作为销售主管，您希望支持品牌信息的一致性。 这就是为什么重要的是你要模仿他们应该使用你作为一个组织采用的入站销售实践的方式。

如果您过渡到强大的 CRM（例如 HubSpot）以支持远程销售和入站实践，请确保您了解如何使用它。 HubSpot 提供各种免费课程和认证，以帮助销售团队和领导者更好地理解和使用他们的工具。 这些认证不仅应该要求您的团队获得，而且您也应该完成。

从那里，您可以向您的代表展示如何构建他们的电子邮件脚本和使用潜在客户序列。 我们还建议为您的团队创建一个销售手册以供遵循，然后在行动中进行演示。

通过购买这种新的远程销售模式并采用该流程和思维方式，您的团队将更有动力效仿。

2. 投资销售代表愿意使用的 CRM

客户关系管理 (CRM) 系统对于销售团队的成功至关重要。 大量研究和报告表明，所有企业都从使用 CRM 系统中获得投资回报率收益。 然而，只有13% 的销售代表表示他们对 CRM 感到满意。 什么是脱节？

不幸的是，由于许多公司使用笨重且过时的 CRM 系统，因此销售代表不得不进行大量手动数据输入和管理任务，这使他们无法做他们最擅长的事情——销售。

要获得团队的支持，投资购买易于学习和使用的强大销售软件至关重要。 HubSpot是一个很好的选择，它通过以有组织和高效的方式提供集中的数据视图，使销售团队能够在远程销售的同时。

审核您当前的平台将帮助您确定效率低下的地方，并确定可以改进的领域。 这个过程应该是更大的技术堆栈审计的一部分，这将确保您的所有技术资源都与您作为销售团队的目标保持一致。 这是一个很好的资源，可以引导您完成技术堆栈审核。

在本文中，我们将进一步详细介绍您在审核 CRM 时应该关注的重点。 按照以下步骤确定您当前的平台是否满足您的团队和组织的需求。

定义您的 CRM 的最初目的。

退后一步，首先明确定义采用当前 CRM 的原因。 在采用这项技术时，您作为组织的最初目标是什么？此后您的目标或销售流程发生了怎样的变化？ 此 CRM 系统是否仍支持您组织的原始目标和新目标？ 通过明确定义 CRM 的目的，您将更好地了解可能需要进行哪些更改。

与您的团队讨论他们如何使用 CRM。

显然，如果您打算投资销售团队愿意使用的 CRM，则必须确保它满足他们的需求和期望。 您还必须了解您当前的软件系统在他们眼中可能缺少什么。 了解他们认为您的软件的优势和劣势，以及如何改进。

分析您的 CRM 是否为您带来转化。

销售都归结为转化。 因此，当您在 CRM 审核期间查看数据时，评估此工具是否有助于您的企业实现组织的关键转换目标非常重要。 如果您的 CRM 没有帮助您实现销售，那么它真的提供任何价值吗？

寻找数据冗余。

我们经常听到的关于 CRM 的最常见抱怨之一是它们的不准确性。 特别是如果销售代表没有充分利用他们的潜力。 因此，无论您决定清理当前的 CRM，还是转向全新的 CRM，重要的是要分析不准确的数据所在的位置，清理它，并确保它不会在您使用的任何新流程中再次发生。

在分析您的数据时，请仔细查看此信息是否为您的团队的成功设置了障碍。 请记住，CRM 的目标是减少您的团队必须完成的工作量。 如果数据不准确、冗余和低效率导致销售代表追逐他们的配额时遇到障碍，这就是一个明显的迹象，表明是时候换一个平台了。

3.优化所有销售抵押品

拥有强大的销​​售资源库是启用远程销售人员的关键。 在上门销售的时代，销售代表依靠面对面的交谈来建立信任和关系。 现在，由于电子邮件是与我们的潜在客户沟通的主要方式，销售代表需要能够访问有助于他们复制这种信任的内容。

仔细看看您目前拥有的销售抵押品。 它是否为您的销售代表提供了适用于买家旅程所有阶段的工具？ 以下是HubSpot 建议在你的工具箱中拥有的东西：

意识阶段：

• 博客
• 电子书
• 网络研讨会
• 白皮书
• 着陆页

考虑阶段：

• 数据表
• 实例探究
• 买家指南
• 产品手册

决策阶段：

• 定价指南
• 销售电话脚本和电子邮件模板
• 产品展示和演示
• 竞争对手比较

既然您知道应该拥有哪种类型的销售资料，那么以一种使您的团队可以轻松访问它的方式对其进行优化至关重要 - 尤其是在远程销售时。

在与 B2B 销售团队合作时，我经常听到销售代表抱怨他们的抵押品保存在外部硬盘上，每次他们需要访问时都被迫进入并复制和粘贴文档。 我曾与几家完全没有组织所有销售资源的战略的公司合作过。 这本身就是一个问题，当团队被迫远程办公时，这个问题会被显着放大。

为所有销售资料创建一个中心位置并使其易于访问对于支持远程销售人员至关重要。 HubSpot 的销售文档管理和跟踪软件提供了一个有价值的解决方案。

使用此工具，您可以为您的团队创建一个统一的共享库，并根据买家的旅程进行组织。 更好的是，销售代表能够从 Gmail 或 Outlook 收件箱的下拉菜单中选择要包含在电子邮件中的文档。

作为销售主管，我喜欢这个工具的地方在于您实际上可以确定哪些文件有助于达成交易。 HubSpot 提供汇总数据，包括收到的每条内容的分享、访客和观看次数。 作为销售经理，您可以使用此信息来确定哪些内容达成的交易最多，并使用此信息来推动您的销售抵押品策略向前发展。

4.优先考虑销售支持培训

因此，您已经清理或投资了一个新的 CRM，并且您已经组织了一个新的销售资料库。 但是，如果您的销售代表不知道如何使用它，那这一切又有什么用呢？

这就是销售支持培训如此重要的原因。 作为销售主管，您有责任为您的团队提供他们需要的内容、培训和指导服务，以提供您的组织正在寻找的销售结果。

你是怎么做到的？

首先要注意的是，销售支持培训永远不会一劳永逸。 随着流程、行业和销售模式的变化和适应，这一战略必须始终如一地协同应用。 这是一种必须不断坚持的做法。

您还必须了解销售支持包括哪些内容。 有很多不同的理念，但我们遵循HubSpot 模型，其中包含以下内容：

• 围绕中心收入目标调整您的团队
• 定义营销和销售团队之间的服务级别协议
• 与销售和营销协作会议保持一致
• 使用内容和技术来增强您的销售团队的能力
• 在营销渠道的顶部支持客户保留目标

通常，当第三方领导者（也称为销售支持经理）能够领导整体计划时，销售支持才能发挥最佳作用。 此人应具有销售和市场营销方面的经验，并负责制定战略、监督技术实施并提供入职和培训，同时让所有各方了解情况并参与其中。

然后，销售支持经理会与您的销售和营销团队一起主持一个研讨会，以帮助弥合这种一致性。 我们的代理机构已通过实施此销售支持策略指导多个销售团队和企业取得成功，我们很乐意与您就您自己的销售支持目标展开对话。

在将您的团队与研讨会对齐后，每个销售代表都必须在 CRM 上获得认证，这一点至关重要。 当您的团队不了解如何使用您公司的软件时，他们不会浪费时间在上面。 事实上，埃森哲的这份报告显示，只有 13% 的销售代表正在使用其销售工具的全部功能。

作为刚刚在新软件系统上投入大量时间和金钱的领导者，这不是您想要听到的。 因此，销售支持的一部分包括确保所有员工都精通这项技术。 由于远程销售需要比以往更多的接触点，因此让销售代表能够自如地使用和利用他们的 CRM 系统至关重要。

最后，与销售代表进行一对一的交流是促进销售的关键。 这将有助于通过为您的每个团队成员定制的游戏计划来提高您的代表的能力。 因为个性在销售中起着如此重要的作用，所以没有适合所有人的销售代表。 您的每个团队成员都是不同的，他们需要旨在发挥其优势的指导和策略。

5. 利用领英

使您的销售代表能够更好地远程销售的最后一步需要您的团队在 LinkedIn 上保持活跃。 今日社交媒体最近报道称，该社交网络今年的参与度创历史新高，会员人数从 6.75 亿增加到去年的 722。

拥有如此广泛的受众和无限的机会，销售代表使用 LinkedIn 作为他们的个人营销和销售平台至关重要。 不幸的是，我观察到大多数销售代表都不了解该平台的用途。 结果，他们在尝试将其用于销售计划时迷失了方向。

为了将 LinkedIn 变成有用的销售资产，销售代表应首先全面优化他们的个人资料。 他们应该相应地调整标题、职位描述以及项目和媒体。

一旦他们相应地为自己的个人资料打上了烙印，销售代表就应该开始与他们的潜在客户进行互动和互动，甚至在他们通过电子邮件联系之前。 此外，让您的团队注意他们的潜在客户所属的群体。 这将使他们能够加入并参与这些团体，并可能发现更多机会。

通过向社区分享有用和有价值的信息来参与 LinkedIn 群组。 一些例子包括：

• 用自己的见解积极评论其他成员的帖子
• 询问有关您的行业的问题
• 发布您自己的有用且相关的内容
• 用有用的见解回答社区问题
• 转载别人的内容

最后，发送高度个性化和有用的 InMail 消息也可以有效地使用 LinkedIn。 不过，要小心你是如何遇到的。 如果结构不当，InMail 消息会立即被识别为销售策略，从而被忽略。

请记住在您的消息中找到共同点，保持简短，并给他们回复的理由。 这是帮助改进 InMail 策略的重要资源。

2021 年存在增长机会

在过去的一年里，我们看到采用这 5 种远程销售方法的业务和销售领导者在竞争中脱颖而出。 他们在历史上最具挑战性的经济环境之一中经历了增长。

是的，我们也看到那些陷入传统方法的人挣扎和落后。 好消息是现在还不算太晚。

现在就适应新的远程销售策略，让您的组织和团队在 2021 年取得成功。 通过审查您当前的销售模式，并确定需要改变的领域，您将在新的一年里做好准备，实现您的收入目标。

请记住，作为销售主管，您的工作是支持和激励您的团队。 不要忘记以开放的心态领导的重要性。

毕竟，我们无法确定 2021 年我们将面临什么。但我们可以从 2020 年的数据趋势中学习。保持开放的心态和适应性，您将带领您的组织获得新的增长机会。