Episodio #86: Il vero valore del coinvolgimento dei clienti, con Jon Hyman

Vuoi superare i tuoi obiettivi di guadagno? Così ho pensato. Oggi parliamo con Jon Hyman, cofondatore e chief technology officer di Braze, della loro recensione sul coinvolgimento dei clienti globale appena pubblicata. È un tuffo in profondità nel grande coinvolgimento dei clienti e nel modo in cui si traduce direttamente in successo aziendale.

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Grad
Va bene. Benvenuto in una speciale esperienza CXM. Sono il tuo ospite, come sempre Grad Conn CXO, chief experience officer di Sprinklr. E oggi abbiamo un ospite speciale. Lo presenterò e passerò rapidamente in rassegna alcune delle cose di cui parleremo oggi. E poi andremo avanti con la nostra conversazione.

Oggi abbiamo Jon Hyman, che è il co-fondatore e CTO di Braze. E Braze ha appena pubblicato la sua recensione globale sul coinvolgimento dei clienti del 2021. Braze si concentra sul coinvolgimento del cliente. Faremo in modo che Jon parli un po' di cosa sia il coinvolgimento dei clienti. Ma hanno dei risultati sorprendenti. In quella recensione. La maggior parte dei marchi comprende che un'esperienza cliente eccellente è fondamentale per fidelizzare. Ma c'è anche una correlazione diretta tra il coinvolgimento dei clienti e la crescita del business. È una bella scoperta. E gli esperti di marketing che hanno valutato le proprie pratiche come eccellenti erano più propensi a raggiungere i propri obiettivi di guadagno rispetto a quelli che si sono classificati come scarsi. Quindi, CX è un modo per raggiungere i tuoi obiettivi. La CX è un modo per costruire il tuo business. Ma Jon parlerà del motivo per cui il coinvolgimento dell'esperienza del cliente è importante per aumentare le entrate e la crescita dei loro marchi. E probabilmente farà riferimento anche ad alcuni casi di studio recenti. Quindi benvenuto, Jon, all'esperienza CXM.

Jon Hyman
Ciao, Grad, grazie mille per avermi qui.

Grad
Apprezzo davvero il tuo tempo oggi, apprezzo davvero che tu sia venuto. Quindi, iniziamo con un po' di forse cos'è Braze. Sei lì da 10 anni, piuttosto eccitante. E inoltre, cos'è il coinvolgimento del cliente, solo così stabiliamo il pubblico su questo.

Jon Hyman
Braze è una piattaforma di coinvolgimento dei clienti moderna e completa. La nostra missione è aiutare i marchi dei consumatori a utilizzare i dati per offrire ai clienti esperienze pertinenti e memorabili attraverso messaggi personalizzati. Quindi, ciò in cui ciò si traduce davvero è che aiutiamo i marchi a fornire e-mail personalizzate, notifiche push, messaggi in-app e nel browser, messaggi di testo. In realtà qualsiasi tipo di comunicazione che un marchio sta avendo tra se stesso e il consumatore, vogliamo aiutare a garantire che quella comunicazione sia rilevante, sia tempestiva per ciò che ha senso per il percorso del cliente. E alla fine rafforza la relazione e aggiunge molto valore sia all'utente finale che al marchio stesso.

Grad
Come si realizza la personalizzazione.

Jon Hyman
Ci sono davvero un paio di cose diverse qui. Lavoriamo con molti dati proprietari. E quindi stiamo capendo cosa cercano i clienti del nostro marchio. Aiutiamo essenzialmente i nostri marchi, ascoltiamo il loro pubblico, comprendiamo le loro preferenze. E poi capisci davvero un po' di più su di loro, sulle cose a cui potrebbero essere interessati per personalizzare il tipo di canali a cui sono interessati e su cui ricevere messaggi, come e-mail, notifiche push. Aiutiamo a identificare i migliori canali per gli utenti. E poi li aiutiamo ad agire. Agisci sulle loro strategie di coinvolgimento e costruisci strategie multicanale multi-messaggio di più giorni che essenzialmente rivolgono di nuovo gli utenti, al momento giusto nel ciclo di vita di un cliente.

Grad
Eccezionale. E stai producendo contenuti? Stai fornendo la guida per la produzione di contenuti?

Jon Hyman
Siamo la piattaforma tecnologica che i team di marketing, i prodotti e i gruppi di ingegneria utilizzano per mettere in atto le loro strategie. Quindi, non stiamo inventando nessuno dei contenuti da soli o aiutandoli letteralmente a escogitare la cosa da fare. Ma piuttosto fornisci loro i mezzi per realizzare i loro obiettivi e le loro idee.

Grad
Molto bello. Molto bello. Congratulazioni. Voglio dire, Braze sta andando davvero bene. Molto eccitante. Hai vinto numerosi premi ultimamente e l'attività sta crescendo molto rapidamente. Quindi è molto bello, deve essere molto gratificante dopo così tanti anni vedere l'attività continuare ad accelerare.

Jon Hyman
Sì, sono stati certamente 10 anni fantastici. E la cosa bella e valida anche per noi è che abbiamo visto la forma del mercato affinare davvero il coinvolgimento dei clienti. Quando abbiamo iniziato nel 2011, c'erano molte persone che si concentravano sui download. L'acquisizione dei clienti è stata la cosa più importante. Come convincere le persone a scaricare la tua app mobile? E davvero, non c'era un grande focus sulla fidelizzazione. E al giorno d'oggi, in particolare dopo il COVID, non c'è dubbio che c'è un'importanza così forte che deve essere data al coinvolgimento dei clienti. Voglio dire, è davvero l'arma che differenzierà aziende eccezionali e durature. Si tratta di quanto efficacemente e quanto coinvolgimento di alta qualità dei clienti possono fornire e aiutarli a costruire una relazione diretta con il consumatore. E la gente non ci pensava 10 anni fa. Certamente lo sono adesso. E quindi è stato emozionante per noi vederlo lavorare direttamente con le aziende. E poi durante la nostra ricerca, di cui sono sicuro parleremo di più a breve, per scoprire come tante aziende ora stanno scoprendo che il coinvolgimento dei clienti è qualcosa in cui devono investire sempre di più.

Grad
Bene, l'ultimo anno è stato un enorme rafforzamento di questo. È sempre interessante come questi eventi del cigno nero arriveranno, dal nulla. Le persone hanno preso a punzecchiare l'orso per molto tempo, ma all'improvviso diventa una priorità strategica. Hai notato un vero cambiamento nella tua attività o nel modo in cui i tuoi clienti guardano con urgenza al coinvolgimento dei clienti ora rispetto a dove erano prima?

Jon Hyman
Abbiamo sicuramente assistito a un grande cambiamento verso il coinvolgimento dei clienti. E quando esaminiamo la nostra ricerca, vediamo che non si tratta solo di aziende più moderne, ma anche di aziende più agili. Ma in effetti, i marchi più vecchi stanno iniziando a comprendere l'ascesa, le aspettative e la domanda di coinvolgimento dei clienti. In realtà abbiamo fatto delle ricerche e abbiamo visto che il 48% delle aziende con più di 20 anni considerava l'investimento nella tecnologia di coinvolgimento dei clienti come una delle loro prime priorità. Hanno in programma di aumentare i loro budget per fare cose del genere.

Grad
E perché pensi che i marchi più vecchi lo stiano facendo? È perché erano così indietro, o...?

Jon Hyman
Penso che ci sia stato un cambiamento che, in alcuni casi in base al settore in cui si trovano, attacca da tutte le angolazioni. O che stanno solo vedendo che le aspettative dei clienti stanno aumentando a causa di molte esperienze di prodotto diverse che si fondono insieme. Quando penso a questa prima cosa, ad esempio, molte aziende, anche se si considerano, ad esempio, i marchi al dettaglio, questi marchi possono essere attaccati in alto da Amazon e in basso da marchi Instagram di consumatori diretti che hanno davvero grandi esperienze dei clienti e servizio clienti. E devono competere su questo. E quindi stiamo vedendo molti marchi che forse in passato avevano semplicemente senso per loro mettere il loro prodotto all'altezza degli occhi nel negozio di alimentari e pubblicare alcuni spot pubblicitari in TV sulle famiglie che acquistavano quei prodotti. E forse questo era sufficiente.

Ma al giorno d'oggi, stiamo vedendo che molti marchi stanno cercando di costruire comunità direttamente con i loro consumatori. Stai facendo in modo che le persone creino app mobili ed entusiasmo attorno a cose come salute, benessere e stile di vita. E poi sfruttarlo per costruire una forte relazione con il marchio, che si tratti di pappe, pannolini, giocattoli e libri. E tutte quelle cose per cui ora i marchi devono competere. Quindi, da un lato, penso che sia solo la competizione che si sta davvero intensificando e le persone scelgono di andare con marchi che li conoscono come esseri umani e capiscono le loro preferenze e stanno essenzialmente personalizzando la loro esperienza in tal senso. E poi, dall'altra parte, una delle cose che stavo dicendo sul coinvolgimento dei clienti è che devi farlo perché tutto intorno a te sta migliorando e alzando il livello. Quindi, se ti vengono offerti consigli migliori da Netflix, questo alzerà il livello per qualsiasi altro fornitore di contenuti, indipendentemente dal fatto che tu sia in streaming o meno. Ottieni sempre fantastiche esperienze sui prodotti da grandi marchi. Quindi, ogni volta che scarichi un'app mobile, visiti un sito Web o inizi a interagire con un marchio, tutte le tue esperienze per quanto è bello interagire con Amazon, o con Netflix, o con Pizza Hut o uno qualsiasi di questi tipo di cose con cui potresti interagire, sono tutte alimentazioni delle tue aspettative. E quindi è solo che la marea crescente sta aumentando tutte le aspettative per tutti.

Grad
In realtà mi piace parlare di questo. Penso che molte persone dimentichino che i consumatori non si differenziano davvero in base al settore. Giusto? Se ti abitui a Uber, perché non riesco a vedere dove si trovano tutte le cose che ho ordinato in qualsiasi momento? Domino's ha praticamente fatto un ottimo lavoro con la loro app. E l'app di Domino è incredibile. Ti dicono quando è andato in forno, chi lo sta cucinando. E la cosa che preferisco nell'app di Domino è che puoi inviare incoraggiamento alla persona che sta cucinando la tua pizza. Non soldi, solo incoraggiamento come, sai, "strada da percorrere". Lo amo.

Jon Hyman
È eccitante.

Grad
Sì, quindi alcuni di questi marchi lo stanno ottenendo. Ma ci sono molte persone che pensano che Uber sia un settore diverso, non devo preoccuparmi di Uber. Ma la mutata aspettativa dei consumatori colpisce tutti i settori.

Jon Hyman
Assolutamente giusto. E poi vedi gruppi di: un settore inizia a prenderne atto? E in particolare, stai parlando di Domino's Pizza, lo vediamo molto con i ristoranti a servizio rapido. Adesso abito in periferia. E quindi ci sono molte opportunità di fast food intorno a me. E ho scaricato tutte le loro app mobili e sono rimasto molto colpito dalla qualità del servizio che stanno fornendo dall'esperienza dell'app mobile, anche all'esperienza del cliente quando si dice, ritiro sul marciapiede. Ma soprattutto, sui dispositivi mobili ricevo notifiche push straordinarie e tempestive su cose che forse mi interessano come parte del loro prodotto. Stanno ricordando gli ordini passati. Rendimi molto facile riordinare. Ricevo messaggi in-app che mi stanno davvero indirizzando verso coupon o offerte del giorno. Sapendo che è mercoledì, quindi sono 99 cent Whoppers o qualcosa del genere. E quindi provengono davvero da questa fantastica strategia di coinvolgimento multicanale. E stanno aumentando di livello ciò che sanno fare meglio. E poi di nuovo, questo sta facendo aumentare le mie aspettative per chiunque stia interagendo. Perché sai, tutte queste altre attività alimentari stanno facendo un ottimo lavoro.

Grad
Quindi supponiamo per un secondo, giocheremo un piccolo gioco di ruolo qui. Quindi, sono un brand manager. Sono in una grande, vecchia azienda tradizionale. Ho capito. Ok, quindi ho capito. Sto ascoltando noi due in questo momento. E io vado Sì, sì, sì. Giusto? Ma il mio management non lo capisce. Ok, la direzione non lo capisce. Hanno solo bisogno di display di fine corridoio. Dobbiamo solo continuare a spingere nei canali in cui ci siamo sempre spinti. Come faccio a convincere il mio management che dobbiamo cambiare il modo in cui stiamo coinvolgendo i nostri clienti e dobbiamo investire in questo tipo di strumenti digitali?

Jon Hyman
Quindi direi che ci sono un paio di cose lì. Il primo è solo capire dove eccelli. E pensa a quali sono le tue capacità oggi. Una delle cose che abbiamo fatto quando stavamo parlando con i nostri clienti o svolgendo la nostra ricerca è cercare essenzialmente di fare in modo che le persone si autovalutano rispetto a una serie di fattori diversi per identificare esattamente come stai. Quindi, la prima cosa che direi quando si tratta di qualsiasi tipo di miglioramento è che vuoi guardare ai dati. Quindi puoi chiedere ai marchi, ok, cosa ha senso? Com'è il nostro personale? Com'è la nostra strategia cross-channel?

La nostra ricerca mostra, ad esempio, che non puoi vivere solo su un canale da solo. E che, se stai utilizzando più canali, stai vedendo cose come un aumento del 60% e una conservazione di 30 giorni. Stai vedendo che i clienti hanno più del 75% di probabilità in più di effettuare un acquisto e stai ottenendo un enorme aumento del valore della vita. Quindi legalo a quelle cose. Come ti stai comportando sul cross channel? Come pensi di poter misurare il tuo coinvolgimento con le tue entrate? Com'è la collaborazione internamente?

Quindi, puoi mappare tutte queste cose internamente per dire semplicemente, Ok, dove cadiamo se dovessimo misurarci tra il dire che stiamo appena iniziando ad attivare la nostra strategia di coinvolgimento. O siamo una specie di assi in questo, e sappiamo davvero esattamente cosa stiamo facendo. Direi di guardare alla ricerca per avere un'idea di ciò che sta accadendo nel settore. Ed è qui che penso che il nostro Global Customer Engagement Review che abbiamo appena pubblicato sia un ottimo punto di partenza. Quindi quello che stiamo facendo qui è cercare di aiutare a definire che aspetto abbia un buon coinvolgimento dei clienti, come questo si traduca direttamente in obiettivi di business e dove i marchi siano in grado di trovare opportunità per migliorare le proprie strategie di coinvolgimento dei clienti.

Grad
Mentre facevi la recensione, e mentre compilavi tutti i risultati, quale diresti che è stata forse la cosa più sorprendente che hai trovato mentre la facevi? Che tipo di cosa ti ha spinto ad andare, insolito o inaspettato?

Jon Hyman
Quindi ci sono tre principali che ho pensato fossero piuttosto sorprendenti. Uno è che ci sarebbe stata una grande attenzione al coinvolgimento dei clienti, ma soprattutto, che proveniva da aziende più grandi e più vecchie. E forse questo non è così sorprendente. Abbiamo appena parlato di questo. Ma sai, in genere la sensazione che tutti ora guardino a questo. Quindi forse non così sorprendente, sta convalidando. Ma una metrica sorprendente, quindi dirò, è che anche i marchi che sono fiduciosi nelle loro strategie, possono lottare per dimostrare il ritorno sull'investimento nel loro successo. E così abbiamo guardato e abbiamo visto che... abbiamo trovato questa statistica: l'88% dei marketer che pensano che i loro team abbiano pratiche di coinvolgimento dei clienti eccellenti o buone, di quei quasi il 75% si preoccupa ancora che le loro metriche non si traducano in risultati di business tangibili. Quindi stanno cercando di capire come fanno a sfondare? Come si distinguono in un mercato affollato? In che modo questo influisce sulle entrate? Potremmo ancora non essere in grado di avere quel ROI. Questo è stato abbastanza sorprendente.

E uno di questi aspetti è che, solo pensando alla trasformazione digitale come spina dorsale di tutto questo, i dati sono davvero così importanti su cui concentrarsi. Capire i tuoi consumatori e capire le tue strategie. E quindi questo mi dice che c'è ancora un'enorme quantità di persone là fuori che potrebbero non adottare un approccio basato sui dati il ​​più buono possibile.

E poi l'ultimo commento che è stato sorprendente è che sempre più marchi trovano che il coinvolgimento dei clienti sia fondamentale per la crescita del loro business. Quindi, abbiamo avuto clienti - mi dispiace, non clienti - abbiamo avuto persone nello studio di ricerca che si sono valutate su come pensavano fossero le loro pratiche di coinvolgimento. Tutto, da povero a buono a eccellente. E poi abbiamo esaminato i budget lì, abbiamo esaminato di quanto stanno superando gli obiettivi di entrate. E quello che stiamo vedendo è che le persone che hanno valutato le loro pratiche di coinvolgimento come eccellenti hanno molte più probabilità di raggiungere i loro obiettivi di entrate rispetto alle persone che hanno valutato questo scarso. E così ancora, ciò che sorprende è che la traccia delle persone abbia una buona comprensione se stanno facendo un buon lavoro o un cattivo lavoro o meno. Le persone valutate come scarse hanno mancato i loro obiettivi, le persone valutate come eccellenti stanno raggiungendo i loro obiettivi. Quindi la gente sa che ci sono problemi e forse cercano le tecnologie e le strategie su come migliorarlo.

Grad
Interessante. È affascinante. Quindi siamo quasi in tempo. E a proposito, questo è stato fantastico. Mi è davvero piaciuto questo. E ho imparato molto durante questa discussione. Se stai dando un consiglio a qualcuno che potrebbe pensare di aver davvero bisogno di fare di più nell'area del coinvolgimento dei clienti, ma davvero non sa da dove cominciare... è un po' sopraffatto quando elenchi tutto le diverse cose su cui le persone devono concentrarsi, giusto? Ed è come, cavolo, non posso fare tutto questo. Devo scegliere una cosa. Da dove consiglieresti alle persone di iniziare? Come pensi che dovrebbero concentrarsi e far decollare un programma?

Jon Hyman
Quindi una delle prime cose che direi è iniziare con i dati del settore. Quindi la nostra Revisione globale del coinvolgimento dei clienti è, direi, il posto migliore dove andare perché puoi leggere e capire i responsabili delle decisioni. Abbiamo parlato con oltre 1.300 dirigenti di marketing. Sono in grado di comprendere e abbracciare i dati dei clienti. Abbiamo preso i dati da oltre 5 miliardi di utenti finali tra i nostri clienti per comprendere le metriche di acquisizione, conservazione e monetizzazione relative al coinvolgimento. Quindi prima, direi, è diventare educato in ciò che è là fuori e iniziare da lì.

Quando poi esaminerai la tua strategia, direi di concentrarti sull'assicurarti di essere in grado di abbattere qualsiasi tipo di silos che potrebbe esistere, o verso cui potresti tendere, o la tua organizzazione potrebbe essere strutturata, con rispetto al tuo canale o alla tua strategia dati. Quello che intendo qui non è pensarci come il tuo team di posta elettronica, il tuo team web e il tuo team mobile. Invece, pensaci come una squadra di fidanzamento. Quindi questo è davvero il primo cambiamento di mentalità di considerare questo coinvolgimento del cliente è la strategia generale. Agli utenti finali non interessa che il messaggio provenga dal team di marketing o dal team di prodotto. A loro non importa come appare la tua struttura organizzativa interna. Alla fine vogliono solo una buona esperienza del cliente e un buon prodotto.

Quindi entrare in quella mentalità è, direi, il passaggio numero uno. E poi da lì, vai a trovare una grande tecnologia che puoi incorporare, come Braze, che può aiutarti a raggiungere tutti i tuoi obiettivi. E cerca qualcosa che sarà in grado di crescere con te senza raggiungere alcun limite. A volte la gente pensa, oh, devo iniziare il più velocemente possibile, e magari scegliere qualcosa che sia facile da installare e funzionante domani. Ma potresti scoprire che in fondo non è in grado di scalare con te per fare le cose che devi fare, che la ricerca ti dice di fare, come il canale incrociato. Quindi prenditi del tempo per assicurarti di scegliere il miglior partner tecnologico. Scegliere un partner che possa poi amplificare gli altri investimenti nel tuo ecosistema tecnologico e di marketing. E poi da lì, forse saranno in grado di indicarti la giusta direzione su come coltivarlo. Ma solo iniziando con l'essere istruiti, pensandoci nel modo giusto e quindi scegliendo la migliore tecnologia, direi che è una chiave per il successo.

Grad
Jon, è un ottimo consiglio. Lo adoro. Quindi, ci stiamo preparando per concludere ora. Prima di lasciare Jon, qualche ultimo pensiero, e poi forse potresti finire con un rapido suggerimento su come le persone possono mettere le mani sulla recensione di Braze di cui hai parlato in modo che possano leggere di più e imparare di più dal lavoro che il tuo squadra ha fatto.

Jon Hyman
Per le persone interessate al coinvolgimento dei clienti, puoi sicuramente dare un'occhiata alla nostra recensione globale sul coinvolgimento dei clienti disponibile su Braze.com. Vai lì e segui essenzialmente i link che lo troveranno lì. E imparerai da oltre 1.300 dirigenti di marketing. Imparerai dai dati di oltre 5 miliardi di utenti finali che Braze ha esaminato le metriche relative all'acquisizione, alla fidelizzazione e alle metriche di monetizzazione associate al coinvolgimento dei clienti. Ma forse volevo partire con un esempio che puoi trovare nella recensione del coinvolgimento del cliente. Non abbiamo parlato molto di casi di studio o dei modi in cui i nostri clienti stanno infrangendo i confini quando si tratta di offrire esperienze clienti eccezionali. E uno è con l'NBA, che è qualcosa di vicino e caro al cuore delle persone. Nel 2020 la stagione NBA è stata purtroppo interrotta proprio mentre il COVID stava iniziando a prendere piede. E poi è stato riavviato. Ma abbiamo iniziato in estate, un periodo in cui i fan non erano molto abituati a vedere le partite. Quindi la sfida che l'NBA aveva di fronte a loro era come possono essere strategici per annunciare i loro piani di riavvio e sostanzialmente convincere gli utenti a iscriversi al pass per la lega NBA, proprio nel periodo estivo quando non sono davvero abituati a guardare le partite.

Quello che hanno fatto per coinvolgere nuovamente gli utenti è che hanno creato un'ottima strategia cross-channel qui. Avevano messaggi in-app con messaggi personalizzati che si aggiornavano quotidianamente sui giochi in arrivo. Inviavano messaggi di prodotto come notifiche push personalizzate per le squadre preferite della gente e avevano contenuti dinamici che ti permettevano di sincronizzare i tuoi calendari con il programma di gioco. E hanno visto un enorme successo nel farlo. E anche se l'NBA è ricominciata in un periodo di bassa stagione, in genere, ha visto un aumento di quasi 10 volte degli utenti attivi giornalieri, più di un aumento di 25 volte nell'utilizzo delle app e un aumento di quasi 20 volte dei nuovi utenti e anche un tasso di conversione molto alto.

Le cose di cui stiamo parlando qui hanno risultati di business molto reali e tangibili. E con una tecnologia come Braze, non solo puoi eseguirli, ma anche ottimizzare e misurare. Quindi incoraggio la gente a controllare il rapporto. Ha molti altri casi di studio interessanti di aziende nello spazio del benessere come Headspace. Se ti piacciono le scarpe da ginnastica, GOAT ha anche un case study. E ci sono anche altri marchi che sono tutti molto eccitanti. Quindi spero che vi piaccia leggere il rapporto. E aggiunge valore a te e al modo in cui pensi al coinvolgimento dei clienti. E, laureato, voglio solo dire grazie per avermi qui.

Grad
Bene, grazie, Jon. È stato fantastico. Quelle statistiche tra l'altro, quelle statistiche NBA sono incredibili. Sono numeri incredibili. Mi sono sempre chiesto come sarebbe caduto, giusto? Perché quella stagione estiva sembrava un po' rischiosa. Ed è bello vedere che sono in grado di farcela.

Quindi è tutto per oggi. Questo è stato uno sguardo affascinante sul coinvolgimento dei clienti. Grazie per essere all'avanguardia in questo e apprezzo molto il rapporto. Mi piace quando le aziende pubblicano cose come la tua recensione globale sul coinvolgimento dei clienti, perché è davvero fantastico pubblicare quei dati. Aiuta a portare avanti l'intero settore e, l'ho letto, è un rapporto molto, molto approfondito. Ha delle cose fantastiche dentro. Quindi congratulazioni per quello. Quindi Jon, adesso ci salutiamo.

Jon Hyman
Grazie mille Grad, lo apprezzo.

Grad
Ok, e per l'esperienza CXM. Sono Grad Conn, CXO di Sprinklr. E oggi il mio ospite è stato Jon Hyman, co-fondatore e CTO di Braze. E questo è tutto per oggi. Ci vediamo la prossima volta.