Come costruire una strategia di chiamata fredda killer

Se si devono credere alle statistiche, i dadi vengono caricati contro i chiamanti freddi. In media, sono necessarie 18 chiamate per connettersi con un potenziale cliente.

Mettiamolo in chiaro: 18 chiamate solo per connettersi , nemmeno per impegnarsi o effettuare una vendita. È abbastanza per fare in modo che anche il veterano delle vendite più temprato dalla battaglia chiami per l'evacuazione!

Ecco una domanda per te:

La chiamata a freddo deve davvero essere così difficile?

In Cognism, il nostro team di vendita B2B è un modello per il successo nelle chiamate a freddo. Lo scorso trimestre, hanno aumentato del 20% il numero di riunioni prenotate, battendo i record aziendali nel processo - e tutto questo durante una pandemia globale senza precedenti!

Cosa c'è dietro questo fenomenale tasso di successo?

Venditori qualificati, tenacia, grande tecnologia di vendita... sono tutti buoni, ma ciò che conta davvero è una strategia . Devi avere una strategia di vendita per le chiamate a freddo. Senza quello, entrerai in battaglia senza un piano e ti preparerai per la sconfitta.

Quindi, abbiamo posto al nostro team di vendita una semplice domanda: qual è la tua strategia di chiamata a freddo? Hanno risposto con questi 5 semplici passaggi. 5 passaggi per aiutarti a costruire una strategia di chiamata a freddo killer per il tuo team di vendita SaaS.

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5 suggerimenti per costruire una strategia di chiamata fredda killer

1 - Sapere chi stai chiamando

La strada per il successo delle chiamate a freddo inizia molto prima che tu risponda al telefono.

Il tuo primo compito è migliorare l'elenco dei contatti che chiamerai. Non otterrai mai i risultati desiderati se chiami le persone sbagliate al momento sbagliato.

Avvia questo processo scoprendo chi è il tuo cliente ideale. Pensa al tipo di persona che otterrebbe il massimo dal tuo prodotto o servizio. Porsi le seguenti domande:

• In che settore si trovano?
• Qual è il loro titolo di lavoro?
• Qual è la dimensione della loro azienda?
• Quale tecnologia usano già?
• Quali sfide aziendali incontrano quotidianamente?
• In che modo il tuo prodotto aiuterebbe a risolvere queste sfide?

Quando hai le risposte a queste domande, mettile tutte insieme per creare il tuo profilo cliente ideale, o ICP. Il tuo ICP dovrebbe essere un documento di facile comprensione che ti dice esattamente chi dovresti chiamare a freddo.

Quindi, crea un elenco di lead che corrisponda al tuo ICP fino a terra.

Puoi farlo manualmente tramite LinkedIn/ricerca online oppure puoi utilizzare la tecnologia per renderlo più veloce. Cognism Prospector è una macchina per la creazione di elenchi: seleziona semplicemente alcuni filtri, fai clic su alcuni pulsanti e ti verrà fornito un elenco di lead pertinente al 100% per il profilo scelto.

2 - Dai la priorità ai tuoi contatti a freddo

Sapere chi chiamerai è una cosa; ottenere i loro dettagli di contatto è un'altra. Dopo aver creato un elenco di lead contenente tutti i dati B2B di cui avrai bisogno, cosa succede allora?

Non tutti i lead che chiamerai saranno completamente pronti per la tua presentazione. Quello che devi fare è elaborare un sistema per dare priorità ai tuoi contatti, in modo da colpire le persone giuste, al momento giusto, con il messaggio giusto.

I trigger di vendita sono ciò che ti aiuterà in questa fase. Si tratta di qualsiasi evento o evento che apre un'opportunità e rende più probabile una vendita. Esempi inclusi:

• Quando un lead viene promosso a un ruolo decisionale.
• Quando un'azienda si assicura un nuovo round di finanziamento.
• Quando un'azienda annuncia espansione o acquisizione.
• Quando un'azienda si trasferisce in una nuova sede.

Esistono 2 modi per gestire i trigger di vendita: puoi tracciarli manualmente, seguendo il lead e la loro azienda su LinkedIn, anche se questo può essere un processo molto dispendioso in termini di tempo e impreciso, oppure puoi utilizzare la tecnologia per farlo per te.

Ancora una volta, Cognism Prospector include trigger di vendita come standard, informandoti sui momenti migliori per chiamare a freddo.

Dai la priorità al tuo elenco di lead utilizzando i trigger di vendita. Metti i lead "pronti per il trigger" in cima all'elenco e quelli che non sono in fondo. Non preoccuparti: non ignoreremo quei contatti "senza trigger". Dopotutto si adattano ancora al tuo ICP!

A questo punto, collega il tuo team di marketing. Chiedi loro se saranno in grado di creare alcuni contenuti rivolti ai lead meno pronti per le vendite, riscaldandoli mentre avanzi alla fase successiva.

3 - Sorridi e chiama!

La terza fase del nostro processo di chiamata a freddo è dove avviene l'azione. Qui è dove prendi il ricevitore, inserisci i numeri e vendi!

Sembra facile, vero?

Sbagliato!

Questa è la fase che può creare o distruggere un rappresentante di vendita.

Abbiamo chiesto ai nostri DSP un consiglio su come effettuare una chiamata a freddo di successo. Ecco cosa ci hanno detto:

Effettua una ricerca approfondita sul lead prima di rispondere al telefono

Connettiti con loro su LinkedIn. Visita il sito web della loro azienda. Prendi nota di tutto ciò che trovi che ti aiuterà nella tua chiamata a freddo.

Concentrati sui punti dolenti

Fai domande aperte per scoprirli. Ad esempio: "Quanto tempo dedica il tuo team alla ricerca di nuovi affari?" Quindi, presenta il tuo prodotto come la soluzione perfetta a quel dolore.

Parla con energia e sicurezza

Sii consapevole di come suoni al telefono. Non essere un robot! Se non sembri entusiasta di ciò che stai vendendo, il potenziale cliente non sarà interessato all'acquisto.

Sii un ascoltatore attivo

Una buona tattica è ripetere loro le parole del potenziale cliente. Ad esempio: "Ok, il tuo team di vendita sta trovando i propri contatti tramite LinkedIn". Questo mostra che sei impegnato e stai prestando attenzione.

Sostieni le tue chiamate a freddo con casi di studio dei clienti

Tieni a portata di mano alcune statistiche su come il tuo prodotto li ha aiutati. Assicurati solo che il case study da cui stai citando sia pertinente per l'attività del potenziale cliente!

Prendi nota

Prendi sempre appunti quando sei in una chiamata a freddo. Se non lo fai, dimenticherai di cosa si è discusso! Metti in ordine i tuoi appunti al termine della chiamata. I punti chiave su cui concentrarsi sono il vantaggio, la loro compagnia e se hai avuto un buon rapporto con loro.

Gli SDR di Cognism condividono le loro cose da fare e da non fare in questo video divertente e informativo! Premi play per ottenere una grande esperienza di vendita!

4 - Aggiungi email e social alla tua strategia

Per noi di Cognism, le chiamate a freddo sono l'attività di vendita in uscita più essenziale. È qui che si vincono o si perdono gli affari. Ma può essere reso ancora più potente se utilizzato come parte di un approccio multicanale combinato.

E-mail in uscita, social selling, messaggistica vocale e video... questi sono tutti elementi che il moderno rappresentante di vendita B2B deve padroneggiare.

Le persone sono attive su molti più canali e il canale preferito da un lead sarà diverso dal successivo. Vuoi interagire con i tuoi contatti sul canale che conta per loro.

Inizia creando una sequenza temporale di tutti i passaggi che farai e in quali giorni. Questa sequenza temporale è chiamata cadenza. Avere passaggi introduttivi leggeri (richieste di connessione LinkedIn, e-mail personalizzate) all'inizio della cadenza, prima di aumentare il coinvolgimento in seguito con chiamate a freddo e video personalizzati.

Per ulteriori informazioni sulle cadenze di vendita, consulta il nostro articolo sulla cadenza di prospezione B2B definitiva.

Indipendentemente dal fatto che utilizzi la nostra cadenza o ne sviluppi la tua, l'idea è di contattare i tuoi contatti utilizzando un mix di metodi. In questo modo aumenterai le tue possibilità di ottenere una risposta.

Ora puoi gestire le cadenze manualmente, utilizzando il tuo account di posta elettronica aziendale, il telefono di lavoro e il calendario di Outlook. Ma ancora una volta, scoprirai che questo sarà un vero freno per il tuo tempo. I team di vendita di maggior successo utilizzano la tecnologia di prospezione B2B per automatizzare le proprie cadenze.

5 - Tieni traccia dei tuoi progressi nelle chiamate a freddo

Non trascurare questo passaggio finale, ma cruciale. Analizza le tue chiamate a freddo e identifica le aree in cui puoi migliorare. Ecco alcuni consigli pratici:

• Registra le tue chiamate a freddo, buone e cattive. Ascoltali di nuovo. Perché quelli di successo hanno funzionato così bene? Perché quelli che non hanno avuto successo hanno fallito? Cosa puoi imparare da loro?
• Condividi le tue migliori chiamate a freddo con il resto della tua squadra. Incoraggiateli a fare altrettanto. Crea un processo per condividere le conoscenze nel tuo team. In Cognism abbiamo un canale #coldcalling Slack dedicato a questo!
• Prova a testare A/B le tue chiamate a freddo. Per un periodo di settimane o mesi, pratica 2 diversi stili di presentazione delle vendite. Testa ogni versione su prospettive di vita reale. Quale stile ha avuto più successo? Usa tutte le informazioni dettagliate per migliorare le tue chiamate in futuro.

La linea di fondo è: quando vedi uno schema di ciò che sta funzionando sulle tue chiamate a freddo, raddoppialo. Quando qualcosa non funziona, non aver paura di cambiarlo. Sii guidato dai dati in tutto ciò che fai.

Suggerimento bonus: non perdere la nostra nuova funzione Dialer!

In Cognism, lavoriamo sodo per rendere più facile la generazione di lead B2B per i nostri clienti. Finora, il nostro Prospector ha aiutato oltre 500 clienti a trovare i loro potenziali clienti ideali e a inviare e-mail fredde altamente mirate su larga scala.

Ora, stiamo facendo un ulteriore passo avanti!

Siamo entusiasti di presentare il nostro Dialer, una nuova funzionalità chiave per Cognism Prospector.

Con il nostro potente Dialer, non solo puoi creare una coda di chiamate dei tuoi potenziali clienti ideali e chiamarli in blocco, ma puoi anche accedere a dati dettagliati sui potenziali clienti, aggiungere note, contrassegnare il sentimento di ogni chiamata e analizzare i risultati. Ciò significa meno tempo dedicato alla creazione di elenchi e altre attività manuali e più tempo dedicato all'interazione con i lead e alla conclusione di accordi. È il sogno di un chiamante freddo!

Vuoi essere una delle prime persone a provare il nostro nuovissimo Prospector? Clicca per prenotare il tuo test drive oggi!