キラーコールドコール戦略を構築する方法

統計が信じられるべきであるならば、サイコロは冷たい発呼者に対してロードされます。 見込み客とつながるには、平均して18回の呼び出しが必要です。

それを明確にしましょう-18の呼び出しは、接続するためだけであり、関与したり販売したりすることすらありません。 最も戦いに強いセールスベテランでさえ、避難を呼びかけるのに十分です！

ここにあなたへの質問があります：

コールドコールは本当に難しい必要がありますか？

Cognismでは、B2Bセールスチームがコールドコールの成功のモデルです。 前四半期に、彼らは予約された会議の数を20％増やし、その過程で会社の記録を破りました。これはすべて、前例のない世界的大流行の最中です。

この驚異的なヒット率の背後にあるものは何ですか？

熟練した営業担当者、粘り強さ、優れた営業技術...これらはすべて優れていますが、本当に重要なのは戦略です。 コールドコールの販売戦略が必要です。 それがなければ、あなたは計画なしで戦いに行き、敗北の準備をしていることになります。

そこで、営業チームに簡単な質問をしました。コールドコール戦略は何ですか。 彼らはこれらの5つの簡単なステップで答えました。 SaaSセールスチームのためのキラーコールドコール戦略を構築するのに役立つ5つのステップ。

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キラーコールドコール戦略を構築するための5つのヒント

1-誰に電話をかけているのかを知る

コールドコールの成功への道は、電話をかけるずっと前から始まります。

最初のタスクは、呼び出すリードのリストを改善することです。 間違った時間に間違った人に電話をかけていると、希望する結果が得られません。

あなたの理想的な顧客が誰であるかを理解することによって、このプロセスを開始します。 あなたの製品やサービスから最大の価値を引き出す人のタイプについて考えてみてください。 次の質問を自問してください。

• 彼らはどの業界にいますか？
• 彼らの役職は何ですか？
• 彼らの会社の規模は？
• 彼らはすでにどのような技術を使用していますか？
• 彼らは日々どのようなビジネス上の課題に直面していますか？
• あなたの製品はこれらの課題を解決するのにどのように役立ちますか？

これらの質問に対する回答が得られたら、それらをすべてまとめて、理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成します。 ICPは、コールドコールの対象者を正確に示すわかりやすいドキュメントである必要があります。

次に、ICPに一致するリードのリストを作成します。

LinkedIn /オンラインリサーチを介して手動でこれを行うか、技術を使用してより速くすることができます。 Cognism Prospectorはリスト作成マシンです。いくつかのフィルターを選択し、いくつかのボタンをクリックするだけで、選択したプロファイルに100％関連するリードリストが表示されます。

2-コールドコーリングリードを優先する

誰に電話するかを知ることは1つのことです。 連絡先の詳細を取得することは別です。 必要なすべてのB2Bデータを含むリードリストを作成したら、どうしますか？

あなたが呼ぶすべてのリードがあなたのピッチに完全に対応できるわけではありません。 あなたがする必要があるのは、あなたがあなたのリードに優先順位を付けるためのシステムを作り上げることです。そうすればあなたは適切な人々に適切なタイミングで適切なメッセージを打つことができます。

販売のきっかけは、この段階であなたを助けるものです。 これらは、機会を開き、販売の可能性を高めるイベントまたは出来事です。 例は次のとおりです。

• リードが意思決定の役割に昇格したとき。
• 会社が新しい資金調達ラウンドを確保したとき。
• 会社が拡張または買収を発表したとき。
• 会社が新しいオフィスに移転したとき。

販売トリガーを管理する方法は2つあります。LinkedInでリードとその会社をフォローすることで手動で追跡するか、非常に時間のかかる不正確なプロセスになる可能性があります。または、技術を使用してそれを行うことができます。

繰り返しになりますが、Cognism Prospectorには販売トリガーが標準で含まれており、コールドコールに最適な時期を通知します。

販売トリガーを使用して、リードのリストに優先順位を付けます。 「トリガー対応」リードをリストの一番上に置き、一番下にないリードを置きます。 心配しないでください。これらの「トリガーのない」リードを無視するつもりはありません。 結局のところ、それらはまだあなたのICPに適合します！

この時点で、マーケティングチームに参加します。 次の段階に進む間、彼らにウォームアップして、販売準備の整っていないリードを対象としたコンテンツを作成できるかどうかを尋ねます。

3-笑顔でダイヤル！

コールドコールプロセスの第3段階は、アクションが発生する場所です。 ここで、レシーバーを手に取り、数字を打ち込んで販売します。

簡単そうですね。

違う！

これは、営業担当者を成功または失敗させる可能性のある段階です。

コールドコールを成功させる方法について、SDRにアドバイスを求めました。 彼らが私たちに言ったことは次のとおりです。

電話を取る前に、リードを徹底的に調べてください

LinkedInで彼らとつながりましょう。 彼らの会社のウェブサイトにアクセスしてください。 コールドコールに役立つと思われるものはすべてメモしてください。

課題に焦点を当てる

それらを明らかにするために自由形式の質問をしてください。 例： 「あなたのチームは新しいビジネスを見つけるためにどのくらいの時間を費やしていますか？」 次に、その痛みに対する完璧な解決策として製品を提示します。

エネルギーと自信を持って話す

電話での発音に注意してください。 ロボットにならないでください！ あなたが販売しているものに熱心に聞こえない場合、見込み客は購入に興味がありません。

アクティブなリスナーになる

良い戦術は、見込み客の言葉を彼らに繰り返すことです。 例： 「わかりました。営業チームはLinkedInを通じてリードを見つけています。」 これは、あなたが関与し、注意を払っていることを示しています。

顧客のケーススタディでコールドコールを強化する

あなたの製品がどのように彼らを助けたかについて手渡すためにいくつかの統計を持っています。 引用しているケーススタディが見込み客のビジネスに関連していることを確認してください。

メモする

コールドコールをしているときは、常にメモを取ります。 そうしないと、話し合ったことを忘れてしまいます！ 通話が終了したら、メモを整理します。 焦点を当てるべき重要なポイントは、リード、彼らの会社、そしてあなたが彼らと良い関係を持っていたかどうかです。

CognismのSDRは、この楽しくて有益なビデオで、彼らの冷たい呼びかけのすべきこととすべきでないことを共有しています！ 再生を押して、優れた販売ノウハウを手に入れましょう！

4-戦略にメールとソーシャルを追加する

Cognismの私たちにとって、コールドコールは最も重要なアウトバウンドセールス活動です。 取引が勝つか負ける場所です。 ただし、組み合わせたマルチチャネルアプローチの一部として使用すると、さらに強力にすることができます。

アウトバウンドメール、ソーシャルセリング、ボイスメッセージ、ビデオメッセージング...これらはすべて、現代のB2B営業担当者が習得しなければならない要素です。

人々は非常に多くのチャネルで活動しており、あるリードが好むチャネルは次のリードとは異なります。 あなたは彼らにとって重要なチャンネルであなたのリードと関わりたいと思っています。

実行するすべてのステップとその日のタイムラインを作成することから始めます。 このタイムラインはケイデンスと呼ばれます。 ケイデンスの最初に、簡単な紹介手順（LinkedIn接続要求、パーソナライズされた電子メール）を用意してから、後でコールドコールやパーソナライズされたビデオでエンゲージメントを強化します。

販売ケイデンスの詳細については、究極のB2Bプロスペクティングケイデンスに関する記事をご覧ください。

私たちのケイデンスを使用するか、独自のケイデンスを開発するかに関係なく、アイデアは、さまざまな方法を使用してリードに連絡することです。 これを行うと、応答を得る可能性が高くなります。

これで、ビジネス用メールアカウント、職場の電話、Outlookカレンダーを使用して、ケイデンスを手動で管理できます。 しかし、繰り返しになりますが、これはあなたの時間の本当の足かせになるでしょう。 最も成功している営業チームは、B2Bプロスペクティングテクノロジーを使用してケイデンスを自動化します。

5-コールドコールの進行状況を追跡する

この最後の、しかし重要なステップを見落とさないでください。 コールドコールを分析し、改善できる領域を特定します。 ここにいくつかの実用的なヒントがあります：

• コールドコールを良いものと悪いものの両方で記録します。 それらに耳を傾けます。 なぜ成功したものがとてもうまくいったのですか？ 失敗したものはなぜ失敗したのですか？ あなたは彼らから何を学ぶことができますか？
• 最高のコールドコールをチームの他のメンバーと共有します。 彼らに同じようにするように勧めます。 チーム全体で知識を共有するためのプロセスを作成します。 Cognismには、これ専用の#coldcallingSlackチャンネルがあります。
• コールドコールのA/Bテストを試してください。 数週間または数か月にわたって、2つの異なるスタイルの売り込みを練習します。 実際の見通しで各バージョンをテストします。 どのスタイルがより成功しましたか？ 今後の通話を改善するために洞察を使用してください。

肝心なのは、コールドコールで機能しているパターンを見つけたら、それをダブルダウンすることです。 何かが機能していないときは、それを変更することを恐れないでください。 あなたがするすべてのことにおいてデータ主導であること。

ボーナスのヒント-新しいダイヤラ機能をお見逃しなく！

Cognismでは、クライアントがB2Bリードを簡単に生成できるようにするために懸命に取り組んでいます。 これまでのところ、私たちのプロスペクターは、500人以上の顧客が理想的な見込み客を見つけ、ターゲットを絞ったコールドメールを大規模に送信するのを支援してきました。

今、私たちはそれをさらに一歩進めています！

CognismProspectorの新しい主要機能であるDiallerをご紹介します。

当社のパワーダイヤラーを使用すると、理想的な見込み客の通話キューを作成してまとめて電話をかけるだけでなく、詳細な見込み客データにアクセスしたり、メモを追加したり、各通話の感情をマークしたり、結果を分析したりできます。 これは、リストの作成やその他の手動タスクに費やす時間が減り、リードとの関わりや取引の成立に費やす時間が増えることを意味します。 それは冷たい発信者の夢です！

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