Как построить убийственную стратегию холодных звонков

Если верить статистике, кости заряжены против холодных звонков. В среднем для установления контакта с потенциальным клиентом требуется 18 звонков.

Давайте проясним это: 18 звонков просто для установления контакта , даже не для привлечения или продажи. Этого достаточно, чтобы вызвать эвакуацию даже самого закаленного в боях ветерана продаж!

Вот вам вопрос:

Неужели холодные звонки должны быть такими сложными?

В Cognism наша команда продаж B2B является образцом успеха холодных звонков. В прошлом квартале они увеличили количество забронированных встреч на 20%, побив при этом рекорды компании — и все это во время беспрецедентной глобальной пандемии!

Что стоит за этой феноменальной скоростью попадания?

Квалифицированные продавцы, настойчивость, отличная техника продаж... все это хорошо, но что действительно важно, так это стратегия . У вас должна быть стратегия продаж для холодных звонков. Без этого вы идете в бой без плана и настраиваете себя на поражение.

Итак, мы задали нашему отделу продаж простой вопрос: какова ваша стратегия холодных звонков? Они ответили этими 5 простыми шагами. 5 шагов, которые помогут вам разработать убийственную стратегию холодных звонков для вашего отдела продаж SaaS.

Хотите увидеть советы? Просто продолжайте прокручивать

5 советов, как построить убийственную стратегию холодных звонков

1 - Знайте, кому вы звоните

Путь к успеху в холодных звонках начинается задолго до того, как вы возьмете трубку.

Ваша первая задача — улучшить список лидов, которым вы собираетесь звонить. Вы никогда не получите желаемых результатов, если будете звонить не тем людям в неподходящее время.

Начните этот процесс с определения того, кто ваш идеальный клиент. Подумайте о человеке, который получит максимальную отдачу от вашего продукта или услуги. Задайте себе следующие вопросы:

• В какой отрасли они работают?
• Как называется их должность?
• Каков размер их компании?
• Какие технологии они уже используют?
• С какими бизнес-задачами они сталкиваются изо дня в день?
• Как ваш продукт поможет решить эти проблемы?

Получив ответы на эти вопросы, соедините их вместе, чтобы составить профиль идеального клиента, или ICP. Ваш ICP должен быть простым для понимания документом, в котором точно указано, кому вы должны звонить.

Затем составьте список потенциальных клиентов, которые полностью соответствуют вашему ICP.

Вы можете сделать это вручную через LinkedIn/онлайн-исследования, или вы можете использовать технологии, чтобы сделать это быстрее. Cognism Prospector — это машина для создания списков: просто выберите несколько фильтров, нажмите несколько кнопок, и вы получите список потенциальных клиентов, который на 100 % соответствует выбранному вами профилю.

2. Расставьте приоритеты для холодных звонков

Знать, кому вы собираетесь звонить, — это одно; получить их контактные данные — это другое. После того, как вы создали список потенциальных клиентов, содержащий все данные B2B, которые вам понадобятся, что дальше?

Не каждый лид, которому вы позвоните, будет полностью готов к вашей презентации. Что вам нужно сделать, так это выработать систему для определения приоритетов ваших лидов, чтобы вы могли донести до нужных людей в нужное время правильное сообщение.

На этом этапе вам помогут триггеры продаж. Это любые события или события, которые открывают возможность и делают продажу более вероятной. Примеры включают:

• Когда лидер продвигается на роль, принимающую решения.
• Когда компания получает новый раунд финансирования.
• Когда компания объявляет о расширении или приобретении.
• Когда компания переезжает в новый офис.

Есть 2 способа управления триггерами продаж: либо вы можете отслеживать их вручную, следуя за лидом и его компанией в LinkedIn — хотя это может быть очень трудоемким и неточным процессом, — либо вы можете использовать технологии, чтобы сделать это за вас.

Опять же, Cognism Prospector стандартно включает в себя триггеры продаж, информирующие вас о наилучшем времени для холодных звонков.

Расставьте приоритеты в списке потенциальных клиентов, используя триггеры продаж. Поместите «готовые к запуску» лиды вверху списка, а лиды, которые не находятся внизу. Не беспокойтесь — мы не собираемся игнорировать эти «бестриггерные» лиды. В конце концов, они все еще подходят для вашего ICP!

На этом этапе зациклитесь на своей маркетинговой команде. Спросите их, смогут ли они создать какой-нибудь контент, предназначенный для менее готовых к продажам лидов, разогревая их, пока вы переходите к следующему этапу.

3 - Улыбнись и набери!

На третьем этапе нашего процесса холодных звонков происходит действие. Здесь вы берете трубку, набираете цифры и начинаете продавать!

Звучит легко, правда?

Неправильный!

Это этап, который может создать или сломать торгового представителя.

Мы попросили наших SDR посоветовать, как сделать успешный холодный звонок. Вот что они нам сказали:

Тщательно изучите лида, прежде чем поднять трубку

Свяжитесь с ними в LinkedIn. Посетите веб-сайт их компании. Обратите внимание на все, что вы найдете, что поможет вам во время вашего холодного звонка.

Сосредоточьтесь на болевых точках

Задавайте открытые вопросы, чтобы раскрыть их. Например: «Сколько времени ваша команда тратит на поиск нового бизнеса?» Затем представьте свой продукт как идеальное решение этой проблемы.

Говорите энергично и уверенно

Обратите внимание на то, как вы говорите по телефону. Не будь роботом! Если ваш голос не вызывает энтузиазма по поводу того, что вы продаете, потенциальный покупатель не будет заинтересован в покупке.

Будьте активным слушателем

Хорошая тактика состоит в том, чтобы повторить ему слова потенциального клиента. Например: «Хорошо, ваша команда по продажам находит потенциальных клиентов через LinkedIn». Это показывает, что вы вовлечены и уделяете внимание.

Подкрепите свои холодные звонки с помощью тематических исследований клиентов

Имейте под рукой статистику о том, как ваш продукт им помог. Просто убедитесь, что тематическое исследование, которое вы цитируете, имеет отношение к бизнесу потенциального клиента!

Записывать

Всегда делайте заметки во время холодного звонка. Если вы этого не сделаете, вы забудете, что обсуждалось! Приведите в порядок свои заметки после завершения разговора. Ключевыми моментами, на которых следует сосредоточиться, являются лиды, их компания и хорошие ли у вас отношения с ними.

SDR компании Cognism делятся своими советами по холодным звонкам в этом веселом и информативном видео! Нажмите кнопку воспроизведения, чтобы получить отличные ноу-хау продаж!

4. Добавьте электронную почту и социальные сети в свою стратегию

Для нас в Cognism холодные звонки — самый важный вид исходящих продаж. Именно здесь сделки выигрываются или проигрываются. Но его можно сделать еще более мощным, если использовать его как часть комбинированного многоканального подхода.

Исходящая электронная почта, социальные продажи, голосовые и видеосообщения... все это элементы, которыми должен овладеть современный торговый представитель B2B.

Люди активны на гораздо большем количестве каналов, и канал, который предпочитает один лид, будет отличаться от другого. Вы хотите взаимодействовать со своими лидами на том канале, который для них важен.

Начните с создания временной шкалы всех шагов, которые вы собираетесь предпринять, и в какие дни. Эта временная шкала называется каденцией. Сделайте легкие вводные шаги (запросы на подключение к LinkedIn, персонализированные электронные письма) в начале каденции, а затем наращивайте вовлеченность с помощью холодных звонков и персонализированных видео.

Для получения дополнительной информации о темпах продаж ознакомьтесь с нашей статьей об окончательном ритме поиска клиентов в сфере B2B.

Независимо от того, используете ли вы нашу каденцию или разрабатываете свою собственную, идея состоит в том, чтобы связаться с вашими лидами, используя сочетание методов. Это повысит ваши шансы на получение ответа.

Теперь вы можете управлять ритмом вручную, используя корпоративную электронную почту, рабочий телефон и календарь Outlook. Но опять же, вы обнаружите, что это сильно отнимает ваше время. Самые успешные отделы продаж используют технологию поиска клиентов B2B для автоматизации своих процессов.

5 - Отслеживайте прогресс холодных звонков

Не упускайте из виду этот последний, но решающий шаг. Проанализируйте свои холодные звонки и определите области, в которых вы можете улучшить. Вот несколько практических советов:

• Записывайте свои холодные звонки, как хорошие, так и плохие. Прислушайтесь к ним. Почему успешные сработали так хорошо? Почему неудачники потерпели неудачу? Чему вы можете у них научиться?
• Поделитесь своими лучшими холодными звонками с остальной частью вашей команды. Поощряйте их поступать так же. Создайте процесс обмена знаниями в вашей команде. В Cognism у нас есть Slack-канал #coldcall, посвященный этому!
• Попробуйте A/B-тестирование ваших холодных звонков. В течение нескольких недель или месяцев отработайте 2 разных стиля коммерческого предложения. Протестируйте каждую версию на реальных перспективах. Какой стиль оказался более успешным? Используйте любую информацию, чтобы улучшить свои звонки в будущем.

Суть в следующем: когда вы видите образец того, что работает на ваших холодных звонках, удвойте его. Когда что-то не работает, не бойтесь это изменить. Будьте ориентированы на данные во всем, что вы делаете.

Дополнительный совет: не пропустите нашу новую функцию набора номера!

В Cognism мы усердно работаем над тем, чтобы сделать лидогенерацию B2B проще для наших клиентов. На данный момент наш Prospector помог более чем 500 клиентам найти своих идеальных потенциальных клиентов и отправить адресные холодные электронные письма в больших масштабах.

Теперь мы делаем еще один шаг вперед!

Мы рады представить наш номеронабиратель, новую ключевую функцию Cognism Prospector.

С помощью нашего мощного набора номера вы можете не только создать очередь звонков из ваших идеальных потенциальных клиентов и звонить им массово, но также получить доступ к детальным данным потенциальных клиентов, добавлять заметки, отмечать настроение каждого звонка и анализировать результаты. Это означает, что меньше времени тратится на составление списков и другие задачи, выполняемые вручную, и больше времени тратится на взаимодействие с потенциальными клиентами и закрытие сделок. Это мечта холодного звонящего!

Хотите стать одним из первых, кто попробует наш новый Prospector? Нажмите, чтобы заказать тест-драйв сегодня!