Campagna di Lead Generation: cos'è e come funziona

Se hai un sito web, probabilmente stai pensando di attrarre utenti e convertirli in lead. È qui che può essere d'aiuto una campagna di lead generation.

La lead generation di oggi è un processo automatizzato e la componente chiave della comunicazione personalizzata con i clienti.

In questo articolo imparerai:

• cos'è la campagna di lead generation e perché ne hai bisogno;
• cos'è il lead management e come costruirlo;
• come raccogliere lead e trovarne di mirati;
• come diverse aziende impostano la generazione di lead.

Cos'è il Lead Generation Marketing in parole semplici

Cos'è un vantaggio?

Un lead è una persona che ha espresso il desiderio di acquistare da te o ha semplicemente mostrato interesse per il tuo prodotto. Questo può essere definito nelle seguenti azioni:

1) La persona iscritta alla tua mailing list;

2) La persona ha lasciato i propri dati di contatto in qualsiasi forma di lead generation sul sito Web (modulo di richiesta, richiamata, consulente, ecc.);

3) La persona ti ha chiamato al numero di telefono specificato.

La parola "piombo", capiente e forte, ha sostituito l'analoga espressione "potenziale cliente".

In generale, una persona diventa un lead dopo aver lasciato le proprie informazioni di contatto o aver preso contatto. Per fare ciò, ovviamente, prima hanno visto il tuo annuncio o in qualche modo hanno scoperto di te.

Di solito, tali potenziali clienti possono conoscere il tuo marchio attraverso la generazione di lead. E funziona. Questa persona è interessata all'offerta e desidera effettuare un acquisto.

Non tutti i lead diventano acquirenti. L'acquisto è la fase successiva del funnel di vendita. Nella fase di acquisto, il lead viene elaborato da altri strumenti.

Quindi, colui che ha acquistato è il cliente. Quello che ha visto il nostro annuncio non è un lead. Colui che ha chiamato per verificare i prezzi e ha ordinato una richiamata o una consulenza gratuita è un lead.

Che cos'è il lead qualificato per il marketing (MQL)?

Un lead qualificato per il marketing (MQL) è un potenziale cliente che ha dimostrato un certo livello di interesse per il tuo prodotto o servizio in base alla sua partecipazione alle tue attività di marketing. In genere, gli MQL vengono definiti utilizzando tecniche di punteggio e classificazione che ne valutano il comportamento e i dati demografici.

Gli MQL sono spesso nelle prime fasi del viaggio dell'acquirente e non sono ancora pronti per l'acquisto, ma hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio e sono adatti al tuo pubblico di destinazione.

Esempi di MQL sono i visitatori del sito che hanno scaricato un white paper, partecipato a un webinar o partecipato ai tuoi canali di social media.

I team di marketing utilizzano gli MQL per identificare i lead che richiedono ulteriore sviluppo e formazione prima che siano pronti per essere trasferiti al team di vendita.

Concentrandosi sugli MQL, i team di marketing possono ottimizzare le proprie attività di generazione di lead, migliorare la qualità dei lead e, in ultima analisi, aumentare le entrate dell'azienda.

Una volta identificati gli MQL, i team di marketing in genere utilizzano campagne e-mail mirate, content marketing e altre tattiche di educazione dei clienti per educare e interagire con i clienti, spostandoli più avanti lungo il percorso dell'acquirente finché non diventano lead di vendita qualificati (SQL) e sono pronti per essere consegnati al reparto vendite per ulteriore follow-up.

Cos'è il Sales Qualified Lead (SQL)?

Un Sales Qualified Lead (SQL) è un potenziale cliente con una maggiore probabilità di diventare un cliente pagante rispetto ad altri lead nella tua pipeline di vendita.

Il reparto vendite in genere identifica gli SQL dopo che sono stati qualificati attraverso una serie di attività di lead nurturing, come l'interazione con il tuo sito Web, la compilazione di un modulo di acquisizione di lead o la risposta a campagne di marketing mirate.

Coinvolgi il tuo team di vendita

Gli SQL sono più avanti nel percorso del cliente, hanno dimostrato un chiaro interesse per il tuo prodotto o servizio e hanno il budget, l'autorità e la necessità di acquistare. Il team di vendita assegnerà la priorità a questi lead e li sposterà ulteriormente attraverso la pipeline di vendita, concludendo infine l'affare.

Per identificare gli SQL, i team utilizzano in genere una combinazione di metodi di punteggio e classificazione dei lead per valutare la qualità di ciascun lead in base a fattori quali informazioni demografiche, attività comportamentali e dati firmografici.

Concentrandosi sugli SQL, i team di vendita possono ottimizzare tempo e risorse, aumentare i tassi di conversione e, in ultima analisi, generare maggiori entrate per l'azienda.

Cos'è il lead qualificato per prodotto (PQL)?

Un Product Qualified Lead (PQL) è un potenziale cliente con un alto interesse e coinvolgimento nel tuo prodotto o servizio. A differenza di MQL o SQL, i PQL sono definiti sull'utilizzo o sul comportamento del prodotto piuttosto che sulle interazioni di marketing o di vendita.

I PQL sono generalmente qualificati con analisi e dati utente che mostrano livelli elevati di coinvolgimento e soddisfazione per il tuo prodotto, come accessi frequenti, utilizzo attivo e feedback positivi.

È più probabile che i PQL diventino clienti paganti perché hanno già sperimentato il valore del tuo prodotto.

Una volta identificati, i PQL vengono generalmente trasmessi al team di vendita per un ulteriore monitoraggio e conversione. Il team di vendita può quindi utilizzare questi dati sull'utilizzo del prodotto per personalizzare il proprio approccio e la messaggistica e concentrarsi sulla conversione di questi lead in clienti paganti.

I PQL sono particolarmente utili per le aziende che offrono prodotti self-service o freemium, in quanto possono aiutare a determinare quali utenti hanno maggiori probabilità di diventare clienti paganti e dare priorità agli sforzi di generazione di lead per quegli utenti che hanno maggiori probabilità di generare entrate per l'azienda.

Generazione di lead: una guida per principianti alla generazione di affari apre la strada all'inbound

Una campagna di lead generation è il processo di attrazione e conversione dei clienti in lead, ovvero persone che hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti o servizi.

La generazione di lead in entrata è un metodo per attirare clienti verso la tua attività attraverso il content marketing, i social media (annunci di generazione di lead di Facebook, annunci di generazione di lead di LinkedIn, annunci di generazione di lead di Twitter), ottimizzazione dei motori di ricerca e altre tattiche che si concentrano sulla fornitura di valore al tuo pubblico . Ecco una guida per principianti per generare contatti commerciali in entrata.

Passi per costruire una campagna di lead generation di successo

Maggiore è il numero di lead generati dal sito, maggiore è la base di contatti che il marketer può utilizzare per promuovere i prodotti dell'azienda. Ispirare fiducia e mostrare i vantaggi e l'interesse per prodotti e servizi: il compito principale di generare lead.

Le campagne di lead generation di successo richiedono un'attenta pianificazione, esecuzione e monitoraggio.

Usa gli strumenti di lead generation giusti

Ecco alcuni passaggi da seguire quando crei la tua campagna di lead generation:

Definisci il tuo pubblico di destinazione

Identifica il tuo cliente ideale e crea una persona acquirente che includa dati demografici, punti deboli e obiettivi.

Scegli il tuo magnete guida

Sviluppa un'offerta preziosa che soddisfi le esigenze e gli interessi del tuo pubblico di destinazione, come un e-book, un white paper, un webinar o una prova gratuita.

Crea una pagina di destinazione

Puoi creare una landing page dedicata che promuova il tuo lead magnet e incoraggi i visitatori del sito web a fornire le loro informazioni di contatto in cambio dell'offerta.

Indirizza il traffico verso la tua pagina di destinazione

Usa tattiche di marketing in entrata e in uscita per indirizzare il traffico verso la tua landing page, come social media, email marketing, distribuzione di contenuti, ottimizzazione per i motori di ricerca, pubblicità a pagamento e influencer marketing.

Ottimizza il tuo modulo di acquisizione lead

Assicurati che il tuo modulo di acquisizione lead sia facile da usare e richieda uno sforzo minimo da parte dei visitatori del tuo sito web. Utilizza il test A/B per ottimizzare il modulo per il massimo delle conversioni.

Coltiva i tuoi contatti

Usa l'email marketing per coltivare i tuoi contatti, inviando loro contenuti personalizzati che parlano dei loro interessi e delle loro esigenze. Usa la segmentazione e l'automazione per creare un processo di lead nurturing più mirato ed efficiente.

Misura i tuoi risultati

Utilizza gli strumenti di analisi per monitorare il traffico del tuo sito Web, i lead qualificati e le conversioni e adattare la tua strategia di conseguenza. Monitora i tassi di conversione, il costo per lead e il ritorno sull'investimento (ROI) per assicurarti che la tua campagna generi un ROI positivo.

Seguendo questi passaggi, puoi creare una campagna di lead generation di successo che attiri potenziali clienti, possa acquisire informazioni sui lead e trasformarli in clienti paganti.

Ricorda di ottimizzare continuamente la tua campagna in base ai risultati e di adattare le tue tattiche secondo necessità per assicurarti di raggiungere i tuoi obiettivi.

Suggerimenti per le campagne di lead gen

Offri una prova gratuita o una versione freemium del tuo prodotto

Offrire una versione di prova gratuita o una versione freemium del tuo prodotto è un ottimo modo per attirare i clienti e incoraggiarli a provare il tuo prodotto prima di impegnarsi in un acquisto. Questo modo di attrarre nuovi clienti viene spesso utilizzato nelle strategie di lead generation. Ecco come farlo:

Prove di prodotto

1) Scegli il prodotto giusto. Prendi in considerazione l'idea di offrire una versione di prova gratuita o una versione freemium del tuo prodotto che sia facile da usare e offra un valore immediato ai tuoi clienti.

2) Definire i termini del processo. Determina la durata del periodo di prova e le funzionalità che saranno disponibili durante il periodo di prova. Sii chiaro su cosa succede al termine del periodo di prova, ad esempio al cliente viene richiesto di eseguire l'upgrade a una versione a pagamento.

3) Promuovere il processo. Pubblicizza la tua versione di prova gratuita o freemium attraverso il tuo sito Web, i canali dei social media, l'email marketing e altre piattaforme pertinenti. Usa messaggi che evidenzino il valore e i vantaggi del tuo prodotto.

4) Fornire un supporto eccellente. Assicurati che il tuo team di assistenza clienti sia attrezzato per gestire le richieste e i problemi che potrebbero sorgere durante il periodo di prova. Fornire istruzioni chiare su come utilizzare il prodotto e risolvere problemi comuni.

5) Segui i lead online. Al termine del periodo di prova, segui i lead per raccogliere feedback e incoraggiarli a passare a una versione a pagamento. Usa questa opportunità per rispondere a qualsiasi domanda o dubbio che potrebbero avere.

Offrendo una versione di prova gratuita o una versione freemium del tuo prodotto, puoi offrire ai clienti l'opportunità di provare il tuo prodotto prima di impegnarsi in un acquisto e incoraggiarli a diventare clienti paganti.

Perché una prova gratuita o un prodotto freemium funziona così bene per una campagna di lead generation?

Freemium è un ottimo strumento per generare lead. Finché una persona non comprende il valore del prodotto, non è disposta a pagarlo. Il periodo di prova consente loro di testare le funzionalità e decidere se abbonarsi.

Ad esempio, Spotify offre una prova premium gratuita di 60 giorni. Tuttavia, l'offerta è valida solo per 13 giorni.

In media, il periodo di prova dura 7-30 giorni. Questo dipende dal tempo che gli utenti impiegano per comprendere il valore del prodotto. Anche il costo del coinvolgimento degli utenti e il lifetime value influiscono su questa cifra.

Offrendo una prova gratuita o un prodotto freemium, stai abbassando la barriera all'ingresso per i clienti. Possono provare il tuo prodotto senza assumersi un impegno finanziario, il che rende più facile per loro prendere in considerazione l'idea di provarlo.

Offri webinar gratuiti

Per incoraggiare registrazioni mirate e reclutare abbonati, è necessario impostare un delicato "lead magnet", qualcosa di grande valore per gli utenti, per il quale accetteranno incondizionatamente di rinunciare alla loro posta elettronica e interagire con te.

I webinar con pre-registrazione sono un ottimo canale di lead gen: anche se l'utente non viene al webinar, la sua email rimarrà comunque nel tuo database ed entrerà in possesso dei venditori, che continueranno a interagire con lui.

Un altro argomento a favore del webinar marketing è che la registrazione di un webinar può posizionare ulteriormente il suo archivio sul sito. L'accesso alla visualizzazione è aperto anche per posta elettronica.

Ottimizza i tuoi meccanismi di acquisizione dei lead

Pianifica i tuoi contenuti

Pianificare i tuoi contenuti per una campagna di lead generation online è importante per creare un'efficace campagna di lead gen. La generazione di lead è uno dei tre obiettivi principali per i marketer di contenuti. L'ottimizzazione della tua strategia di content marketing copre le seguenti aree di base:

• Aumentare la portata del pubblico;
• Ridurre le distrazioni;
• Aumentare la motivazione.

Sulla base di questa teoria, puoi iniziare a ottimizzare la tua strategia di content marketing.

Il content marketing aiuta a generare lead

Crea incredibili offerte per tutte le diverse fasi del ciclo di acquisto

La creazione di un'offerta è una parte importante delle campagne di lead generation perché fornisce un prezioso incentivo per i clienti a interagire con la tua attività e condividere le loro informazioni di contatto.

Offrendo qualcosa di valore in cambio delle informazioni di contatto di un lead, puoi creare un elenco di lead qualificati interessati al tuo prodotto o servizio.

La creazione di un'offerta aiuta anche le tue campagne di lead generation a:

Distinguiti dalla concorrenza. Offrendo qualcosa di unico e prezioso, puoi differenziare la tua attività dalla concorrenza e attirare più lead.

Mostra la tua esperienza. Un'offerta che fornisce informazioni o approfondimenti preziosi può posizionare la tua azienda come leader di pensiero nel tuo settore e contribuire a creare fiducia con i clienti.

Costruisci una relazione con i lead. Offrire qualcosa di valore dimostra che tieni alle esigenze dei tuoi clienti e ti impegni a fornire soluzioni. Questo può aiutare a costruire una relazione con i lead e incoraggiarli a diventare clienti fedeli in futuro.

Sposta i lead più in basso nella canalizzazione di vendita. Offrendo qualcosa che affronti i punti deboli o le esigenze del tuo pubblico di destinazione, puoi attirare lead che hanno maggiori probabilità di diventare clienti.

Una volta che hai le loro informazioni di contatto, puoi continuare a nutrirli attraverso la canalizzazione di vendita fino a quando non sono pronti per l'acquisto.

Promuovi i tuoi contenuti o la tua offerta

È impossibile convertire i visitatori del blog in clienti se il primo semplicemente non esiste. Potresti non ottenere i lead di cui hai bisogno se non attiri visitatori sul tuo sito o blog.

Un altro problema è che stai attirando traffico, ma non è mirato. Se questo è il tuo caso, puoi pubblicizzare il tuo prodotto o servizio quanto vuoi, ma otterrai un ritorno minimo.

Ecco alcuni modi per attrarre e convertire i visitatori giusti, che sono mirati per una campagna di lead generation di successo.

Guest blogging con un collegamento alle pagine di destinazione

I lettori di blog tendono ad essere un pubblico chiaramente mirato, quindi la pubblicazione degli ospiti sui blog giusti può produrre risultati eccellenti. Tuttavia, affinché il guest blogging generi lead, includi collegamenti a pagine di destinazione nei tuoi post con un'offerta per il download di contenuti premium (e-book, ricerca, case study o qualcosa di simile).

Suggerimenti:

• Pubblica collegamenti a contenuti premium il cui argomento è lo stesso dell'argomento del tuo guest post;
• Offri contenuti premium unici e utili;
• Tieni traccia del numero di clic sul collegamento per comprendere l'efficacia del post.

Usa i social media nella tua strategia di lead generation

I marketer si affidano sempre più ai social media per generare lead perché ci sono 4,65 miliardi di utenti di social media attivi in ​​tutto il mondo. Entrambi i marchi B2B e B2C perseguono attivamente i social media.

Partecipa e fai rete condividendo la tua opinione di esperti nelle comunità e nei gruppi di social media su LinkedIn, Facebook e Professionisti. Puoi anche utilizzare gli annunci di lead generation di Facebook (annunci lead di Facebook) e altri annunci di lead generation sui media.

Queste comunità sono la piattaforma perfetta per pubblicare gli articoli che desideri, attirare traffico e raccogliere informazioni di contatto di potenziali clienti.

Suggerimenti:

• Trova comunità come queste e diventa un membro. Contribuire a queste comunità pubblicando note e articoli;
• Presta attenzione ai post degli altri. Commenta su di loro e collega alle tue risorse ove appropriato. Ciò contribuirà a generare più lead.

Usa un quiz come lead magnet nella tua strategia di lead generation

Usare un quiz come lead magnet è un modo efficace per generare lead per la tua attività. Ecco i passaggi per utilizzare un quiz come lead magnet:

1) Scegli un argomento pertinente. Scegli un argomento rilevante per la tua attività e il pubblico di destinazione. L'argomento dovrebbe affrontare un problema comune o un punto dolente nel tuo settore;

2) Determinare il tipo di quiz. Determina il tipo di quiz che desideri creare. Questo potrebbe essere un quiz sulla personalità, un quiz sulla conoscenza, un sondaggio o qualsiasi altro tipo di quiz pertinente al tuo argomento;

3) Creare domande coinvolgenti e pertinenti. Crea domande coinvolgenti e pertinenti che forniscano preziose informazioni sul tuo pubblico. Assicurati che le domande siano di facile comprensione e forniscano scelte chiare per chi risponde al quiz;

4) Fornire risultati personalizzati. Fornisci risultati personalizzati rilevanti per il partecipante al quiz. Assicurarsi che i risultati siano basati sulle risposte del partecipante e forniscano approfondimenti o raccomandazioni attuabili;

5) Includi un chiaro invito all'azione. Includi un chiaro invito all'azione che incoraggi il partecipante al quiz a fornire le proprie informazioni di contatto. Questo potrebbe essere un modulo in cui inseriscono il proprio indirizzo e-mail o numero di telefono per ricevere i risultati;

6) Promuovi il tuo quiz. Promuovi il tuo quiz sui social media e altri canali pertinenti per attirare più lead. Puoi anche utilizzare la pubblicità a pagamento per raggiungere un pubblico più ampio;

7) Segui i tuoi contatti. Dopo aver raccolto le informazioni di contatto dei lead, contattali inviando e-mail personalizzate, offrendo promozioni o sconti speciali o fornendo risorse aggiuntive pertinenti ai loro interessi.

Ricordati di testare e ottimizzare continuamente il tuo quiz per migliorarne l'efficacia e attirare più lead.

Due esempi di potenti magneti al piombo

Diamo un'occhiata solo ad alcuni esempi di come i lead magnet possono funzionare con scenari reali.

"Marketing Grader" di HubSpot

Il "Marketing Grader" di HubSpot è uno strumento online gratuito che analizza gli sforzi di marketing di un'azienda e fornisce un punteggio basato sulle sue prestazioni.

Questo lead magnet ha avuto un incredibile successo nel generare lead per HubSpot, poiché le aziende sono disposte a fornire le proprie informazioni di contatto in cambio di un'analisi gratuita. Una volta che il lead è stato acquisito, HubSpot dà seguito a raccomandazioni e offerte personalizzate per i suoi strumenti e servizi di marketing.

Canva

Canva è uno strumento di progettazione popolare che offre vari modelli, grafica e altre risorse di progettazione. Offrono una versione gratuita del loro software, che consente agli utenti di creare gratuitamente design e grafica.

Offrendo un prodotto freemium, Canva ha attirato un'ampia base di utenti e ha generato un flusso costante di lead per il suo servizio di abbonamento premium.

Quindi, cosa dobbiamo dire in conclusione

Le campagne di lead generation sono essenziali per le aziende che cercano di attirare lead, aumentare le vendite e costruire la consapevolezza del marchio.

Investendo nella generazione di lead, le aziende possono creare un flusso costante di lead che possono essere sviluppati e convertiti in clienti paganti, il che può portare a crescita e successo a lungo termine.

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