6 chiavi per una perfetta gestione della pipeline di vendita

Una pipeline di vendita non è molto buona se non è ben gestita.

Abbiamo messo insieme uno sguardo approfondito alle sei chiavi per una perfetta gestione della pipeline di vendita, tra cui standardizzazione, pulizia, allineamento, automazione, definizione delle priorità e gli strumenti che dovresti utilizzare per gestire meglio la tua pipeline di vendita.

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Che cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva del processo di vendita di un'azienda. Mostra dove si trovano lead, potenziali clienti e clienti esistenti nel loro percorso verso la conversione.

I venditori utilizzano le pipeline per vedere cosa ha già fatto un potenziale cliente e cosa deve fare dopo.

Le pipeline sono spesso visualizzate come barre orizzontali, suddivise in diverse fasi del processo di vendita. I potenziali acquirenti si spostano da una fase all'altra mentre attraversano la pipeline, attivando diversi trigger per ciò che deve essere fatto.

Il modo più comune per visualizzare una pipeline di vendita è con una piattaforma CRM al centro dei processi di dati dell'azienda. In NetHunt CRM, la tua pipeline di vendita sarebbe simile a questa.

Scopri assolutamente tutto ciò che devi sapere sulle pipeline di vendita.

Come gestire la tua pipeline di vendita

La gestione della pipeline di vendita è la gestione della tua attività.

Ogni affare entra e esce da una pipeline, quindi assicurarsi che siano gestiti in modo appropriato all'interno di una pipeline di vendita li fa muovere deliziosamente attraverso il processo di vendita.

La tua attività consiste solo nel raggiungere gli obiettivi, nel mantenere buone relazioni con i clienti, nel fare soldi e nel trovare il successo quando questo è il caso. Un'eccellente gestione della pipeline di vendita è essenziale.

Una pipeline di vendita mal gestita porta alla stagnazione della pipeline di vendita.

Ecco le sei chiavi essenziali per la gestione della pipeline di vendita.

Standardizzalo

Ogni fase della pipeline di vendita dovrebbe essere impostata, equamente ponderata e avere azioni designate da intraprendere una volta che un cliente l'ha raggiunta.

Ogni fase della pipeline di vendita è un punto di contatto nel percorso del cliente e dovrebbe corrispondere a un'attività di vendita pertinente che, se coinvolta, li spinge dall'altra parte.

Questa è l'altra cosa: ci dovrebbe sempre essere un meccanismo per far sì che un potenziale cliente o un piombo cada dall'altro lato di una fase della pipeline di vendita. Non dovrebbe basarsi sull'intuizione o sulle osservazioni del responsabile delle vendite, ma su azioni o comportamenti freddi e duri fatti dal nostro lead e prospect.

Sebbene queste attività siano specifiche del settore aziendale, ecco un'idea generale di ciò che il tuo team dovrebbe fare nelle diverse fasi della pipeline di vendita.

Scoperta

Identifica coorti uniche di potenziali clienti a cui indirizzare in base a chiare persone di acquisto
Il marketing crea e promuove contenuti evergreen con particolare attenzione alla SEO
Generazione di lead multicanale, inbound e outbound, dove si trovano i lead

Qualificazione

BANT: Il tuo lead ha budget, autorità, esigenze e tempistiche?
Poni domande per abbinare i potenziali clienti ai profili dei clienti
Scopri i desideri dei lead per il tuo prodotto, modellando il tuo pitch per soddisfarli
Ricerca e comprendi quali altre opzioni ci sono sul tavolo

Contatto

️ Una telefonata, una riunione, una demo del prodotto, un'e-mail o anche un messaggio di testo
️ Preparare un'agenda chiara per il primo contatto; capire il tuo interlocutore
️ Preparare le risorse: casi di studio, recensioni dei clienti, set di dati
ℹ Chiarisci cosa succede una volta terminato il primo contatto

Proposta

Calma i punti deboli del cliente riguardo a un potenziale accordo
Descrivi la soluzione completa che stai offrendo
Chiarire l'esatto piano tariffario e l'applicazione di eventuali sconti o offerte
Preparare una tempistica per l'implementazione e la formazione

Ha vinto

Gli affari vinti dovrebbero essere trasferiti a una pipeline post-vendita
Chiamate di valutazione regolari e check-in con i clienti
eBook e white paper che descrivono un utilizzo più approfondito del prodotto
Nuove funzionalità dettagliate
Raccogli regolarmente feedback per comprendere le esigenze dei clienti

Puliscilo

Come venditore, capisci l'importanza di un aspetto ordinato e corretto.

Il tuo primo passo verso una pipeline di vendita pulita è seguire le regole su come è progettato...

• Ben progettato con non meno di due stadi e non più di sei
• Intuitivo avvisando automaticamente le vendite quando un affare è in stallo
• Facile da analizzare per qualsiasi team che vi abbia accesso
• Analitico, così impari dalle diverse metriche che emergono dal tuo processo di vendita

Mantienilo pulito comprendendo quando una pista è morta.

Può essere un'abitudine difficile da prendere. Potrebbe sembrare che stai liberando qualcuno prima ancora che la loro relazione amorosa con il tuo prodotto sia iniziata.

Se un lead non è interessato, non acquisterà il tuo prodotto. Non dovrebbero intasare la tua pipeline, distogliendo l'attenzione, le risorse e gli occhi preziosi dai lead che potrebbero convertirsi.

Come facciamo a sapere quando una pista è morta?

• Non sono il tuo pubblico di destinazione
• Hanno superato il tempo medio in fase o pipeline
• Non ti lasciano oltrepassare il gatekeeper dell'azienda fino al decisore
• Non restituiscono le tue chiamate o e-mail; non interagiscono con i tuoi contenuti
• Non hanno abbastanza budget, anche se vogliono il tuo prodotto
• Stanno negoziando da troppo tempo
• Sono stati seduti sullo stesso palco, sul recinto per troppo tempo
• Hanno detto no, e no significa no

Richiede istruzione e una cultura della pulizia delle condutture. Solo conoscendo cos'è una pipeline pulita e come si comporta un lead morto i team di vendita capiranno come mantenere l'igiene della pipeline.

Dai la priorità

È importante ricordare che una decisione di acquisto non è una scelta binaria. Alcune prospettive non sono un sì o un no, ma piuttosto da qualche parte nel mezzo.

È più probabile che alcuni contatti valgano il tuo tempo e siano in grado di spendere dei soldi; alcuni potrebbero ancora fare le somme. I lead più attuabili devono essere elaborati per primi, mentre gli altri vengono messi in secondo piano e alimentati, nel tempo, con contenuti e sensibilizzazione pertinenti.

Un modo efficace per dare priorità ai lead è il punteggio dei lead.

Il lead scoring è una metodologia utilizzata per classificare i potenziali clienti in base alla loro probabilità di acquisto.

Il metodo di punteggio può variare da organizzazione a organizzazione, ma i principi di base rimangono gli stessi: maggiore è il numero, maggiore è la priorità.

1. Creare persone acquirente efficaci; capire le caratteristiche del tuo cliente

Le Buyer Personas aiutano la tua azienda a comprendere allo stesso modo sia i clienti che i potenziali clienti.

Partiamo dal presupposto che i potenziali segmenti di clienti siano principalmente simili ai segmenti di clienti esistenti.

Siamo in grado di creare profili affidabili per clienti immaginari e realistici basati su informazioni demografiche e psicografiche, esigenze di prodotti, desideri di prodotti e potenziali obiezioni.

Scopri come creare una Buyer Persona in The Cold Outreach Guide!

A seconda delle dimensioni della tua attività e dell'offerta di prodotti, puoi avere un numero qualsiasi di persone acquirente. Tuttavia, è essenziale non segmentare eccessivamente perché ciò può portare a messaggi diluiti e spreco di energia.

Ci sono diversi modi in cui puoi raccogliere informazioni per le Buyer Personas...

• Esamina il database dei clienti esistente e identifica le tendenze
• Usa i moduli web per raccogliere informazioni dai clienti in cambio di cose
• Chiedi a Sales di delineare i profili dei clienti per il marketing
• Intervista i clienti con domande sui lavori da completare (JTBD).

2. Scegli i punti dati che segnerai

Scegliamo i criteri di punteggio dei lead tra due categorie principali: informazioni demografiche e informazioni comportamentali.

Come sappiamo dalla creazione di buyer persona, le informazioni demografiche si riferiscono a caratteristiche fondamentali di chi sono già i nostri lead. Non appena entrano nella pipeline di vendita, questi punti dati vengono assegnati ai lead.

I dati demografici indicano la posizione , l' età , le dimensioni dell'azienda , il reparto , l'industria e il titolo di lavoro .

Parallelamente, dovremmo valutare i lead in base a diversi comportamenti e attività della pipeline man mano che vengono completati lungo la pipeline di vendita.

I punti dati comportamentali indicano cose come aperture di e -mail, abbonamenti e-mail , visite a pagine Web , richieste di prova gratuite , invii di moduli, download di contenuti controllati, completamento di moduli Web, coinvolgimento dei social media e registrazioni di eventi.

I punti dati scelti non sono limitati a quelli sopra e sono molto specifici per l'azienda.

3. Assegnare valori punto a punti dati

Non tutti i punti dati avranno lo stesso peso nel processo di vendita.

Ad esempio, se un lead che si iscrive per una prova gratuita vale 20 punti, anche un lead proveniente da Manchester, nel Regno Unito, non varrà 20 punti. Il peso del punto dati dovrebbe essere concordato e standardizzato nell'intero team di vendita e marketing, in modo che tutti siano d'accordo.

• Il team di vendita è nella posizione migliore per decidere il peso di ciascun punto dati per il punteggio dei lead interagendo con i clienti ogni giorno
• Parlando con i clienti, possiamo imparare molto sul processo di vendita, sulla loro importanza nelle diverse attività comportamentali e su cosa significa per i loro processi di pensiero
• Esaminando le analisi di marketing delle campagne precedenti, possiamo attribuire pesi diversi a comportamenti di marketing specifici in base al loro successo nel trovare clienti

4. Determinare la soglia del punto delle fasi della pipeline

Immaginiamo che Nuovo sia 1 e Vinto sia 100 punti.

Il tuo compito è definire quanti lead point sono necessari per passare da una fase all'altra, identificando prima i lead qualificati per il marketing e poi i lead qualificati per le vendite.

Dopo aver determinato la soglia dei punti delle fasi della pipeline, è una buona idea impostare regole diverse in base alle tue esperienze con questi punteggi di piombo.

Ad esempio, i team di vendita e marketing potrebbero concordare sul fatto che i lead inferiori a 30 punti lead non si convertono mai in clienti paganti. In questo caso, dovrebbero concordare su come coltiveranno quei lead per aumentare il loro punteggio di lead e migliorare le loro possibilità di conversione.

Tutto sommato, il lead scoring è una strategia imbattibile di standardizzazione della pipeline di vendita.

Scopri cosa funziona per la tua azienda e per i suoi clienti e ripeti gli stessi processi per la conversione e il successo.

Allinealo

Una pipeline di vendita è l'host perfetto per una strategia di vendita e marketing allineata.

Il posto migliore per allineare vendite e marketing è all'interno del CRM.

L'allineamento del CRM per le vendite e il marketing offre alle aziende una serie di vantaggi diversi...

• Un unico database condiviso per lead, clienti, offerte e contatti
• Migliore comunicazione tra le due squadre
• Contratti più rapidi grazie a processi automatizzati e standardizzati
• Una migliore qualità porta a una migliore comprensione di chi viene venduto
• Aumento della produttività dei dipendenti
• Linee di comunicazione condivise

Il successo della sensibilizzazione di un team di vendita dipende dai contenuti che il marketing può fornire loro. In generale, le diverse fasi della pipeline di vendita richiedono diversi tipi di contenuto per aumentare il punteggio di quel lead e farli muovere rapidamente attraverso la pipeline.

Consapevolezza
La consapevolezza è la fase della pipeline in cui un cliente realizza il proprio problema o la necessità del prodotto.

A questo punto, il team di marketing deve porre l'accento su contenuti educativi sempreverdi come post di blog e video marketing. La SEO è uno strumento essenziale in questa fase, per creare consapevolezza attorno al tuo prodotto. Il contenuto si basa sulle informazioni raccolte dai team di vendita durante le interviste ai clienti.

Considerazione
La considerazione è la fase della pipeline in cui i clienti esaminano diverse opzioni per il prodotto scelto.

È il punto del tuo viaggio in cui un potenziale cliente diventa un vantaggio. Tour virtuali dei prodotti, guide esperte, whitepaper, webinar dal vivo, demo dal vivo e recensioni. Anche in questo caso, questo contenuto si basa e si concentra su informazioni e risposte scoperte da Sales durante la creazione della persona dell'acquirente.

Acquistare
Ben fatto; L'allineamento delle vendite e del marketing funziona bene per la tua azienda.

A questo punto, il tuo cliente richiede l'inserimento di contenuti come indicazioni sul prodotto e guide pratiche per diverse funzionalità. Una sequenza di e-mail di onboarding è perfetta per l'onboarding di nuovi clienti e dovrebbe essere basata su semplici istruzioni per iniziare.

Il team del prodotto potrebbe aiutare in questo.

Acquisto postale
La comunicazione regolare con i clienti, ad esempio chiamate di valutazione regolari, aiuta a chiarire dove si trovano problemi o ostacoli con un prodotto e cosa può essere migliorato.

Il feedback è uno strumento essenziale per qualsiasi azienda. Con i dati raccolti dal team di vendita durante queste chiamate, il marketing crea cicli di feedback che il team di prodotto può chiudere. Il tuo prodotto migliora; il tuo cliente è più felice.

Avere la creatività per sostenere l'attività significa che i processi coerenti definiti in precedenza possono essere personalizzati e altamente mirati.

Automatizzalo

Un passo importante verso una migliore gestione della pipeline di vendita è l'automazione delle vendite.

L'automazione delle vendite è lo snellimento di attività noiose e dispendiose in termini di tempo nel processo di vendita di un'azienda. Conosci quelli: amministratore, conti correnti per vedere cosa sta succedendo e tutto quel dannato inserimento di dati. L'automazione delle vendite ti fa risparmiare tempo e, soprattutto, ti fa guadagnare.

Se lo volessimo e avessimo gli strumenti giusti a nostra disposizione, potremmo automatizzare l'intero percorso di un lead lungo la pipeline di vendita.

• Creazione automatica di record per i lead che entrano nella pipeline
• Lead Webform e generazione di dati
• Notifiche, avvisi e automazione delle attività per eventi importanti
• Distribuzione automatica di lead, manager e attività in base a una pianificazione round robin
• Automazione del lead nurturing; modelli, stampa unione e invio di campagne
• Automazione della pipeline di vendita; spostare i lead in base a fattori scatenanti comportamentali

Per strumenti, intendiamo un generatore di flussi di lavoro di automazione delle vendite.

Non preoccuparti, NetHunt CRM ne ha uno. Consulta l'ultimo paragrafo di questo articolo per scoprire come metterci le mani sopra.

Se vuoi vedere prima come appare, eccolo qui...

Sembra molto più complicato di quello che è. Questo flusso di lavoro di automazione delle vendite viene attivato da un nuovo lead che registra il proprio interesse tramite un modulo web, nutrendolo, spingendolo lungo la pipeline e avvisando il manager pertinente mentre lo fa. Tutto ha senso...

1. Un lead registra il proprio interesse tramite un modulo web incorporato nel nostro sito web.
2. Le informazioni che hanno richiesto vengono inviate. Nel frattempo, viene creato un nuovo record nella nostra cartella Offerte e un manager viene assegnato a quell'affare su base round robin. Allo stesso tempo, viene inviata un'e-mail al manager scelto, avvertendolo del nuovo lead.
3. Questo flusso di lavoro si divide quindi in tre percorsi.
4. Il primo percorso è il nostro flusso di lavoro di educazione della posta elettronica. Dopo due giorni, invitiamo il nostro nuovo lead a una demo. Senza risposta o aggiornamento dello stato, inviamo un'altra email con un codice sconto speciale per attirare il nostro lead dopo altri due giorni.
5. Il secondo percorso è il nostro primo controllo. Quando riceviamo un'e-mail di risposta alla nostra campagna di nutrimento, il flusso di lavoro termina. Automatizza inoltre la creazione di attività affinché il manager assegnato segua questo lead e sposti automaticamente il lead alla fase successiva della pipeline.
6. Il terzo percorso è il nostro secondo controllo. Se per qualsiasi motivo un lead si sposta sulla fase in base ad altri parametri, questo percorso termina il nostro flusso di lavoro.

Le possibilità sono infinite con l'automazione del flusso di lavoro.
Scarica il Playbook sull'automazione del flusso di lavoro per scoprire cosa puoi fare!

Rivedilo

Le revisioni della pipeline di vendita sono come la gestione della gestione della pipeline di vendita.

"Posso essere schietto? Ti danno un'immagine del fatto che la tua attività stia per fallire o meno"

️ Anastasia Tatsenko, Head of Customer Success

Una revisione della pipeline di vendita è un incontro in cui i rappresentanti di vendita riferiscono ai propri manager quali affari hanno in cantiere e come sta andando il processo di vendita per loro. Questi incontri esaminano gli ostacoli alla conclusione di accordi, offrendo la possibilità di battere la testa e superare quegli ostacoli.

Forniscono incoraggiamento e motivazione, ma dipingono il quadro aziendale più ampio per offrire vantaggi interessanti per la tua attività.

• Cerca opportunità critiche da non perdere
• Tieni traccia degli obiettivi individuali e di squadra
• Offri supporto per le sfide e gli ostacoli imminenti
• Pianifica cosa succede dopo in un particolare affare
• Sviluppa approfondimenti per un migliore processo di vendita in futuro

Chi dovrebbe essere in una revisione della pipeline di vendita?

Le piccole imprese e i team traggono vantaggio dalle lezioni apprese con discussioni di gruppo su ciò che accade dopo con problemi specifici; mente alveare.

7 metriche chiave della pipeline di vendita per migliori decisioni di livello C

Esamina le metriche chiave che una C-Suite aziendale deve monitorare, abbracciare e sostenere come parte della sua ricerca di crescita, entrate e felicità.

Blog di caccia a rete | Vendite, marketing e CRM George Rowlands

Diventa difficile concentrarsi sui problemi con le grandi aziende e i messaggi vengono diluiti; le recensioni one-to-one sono la strada da percorrere. Riunioni tra team più grandi potrebbero essere tenute meno frequentemente rispetto alle riunioni individuali, aiutandoci a sfruttare i vantaggi di entrambi i formati di revisione della pipeline di vendita.

Con quale frequenza dovrei tenere una revisione della pipeline di vendita?

"Ho una revisione della pipeline con il mio team settimanalmente. È un incontro individuale con un rappresentante di vendita. Si tiene il lunedì o il venerdì, per riassumere la settimana precedente e discutere i piani per quella successiva"

️ Anastasia Tatsenko, Head of Customer Success

Quanto dovrebbe durare una revisione della pipeline di vendita?

A seconda di quante persone partecipano, la durata della revisione della pipeline di vendita dovrebbe essere compresa tra 30 e 60 minuti. Non sprecare il tempo delle persone con una revisione della pipeline di vendita troppo breve o troppo lunga.

Trova quel punto debole; tutto assassino, nessun riempitivo.

Cosa devo includere in una revisione della pipeline di vendita?

Il tuo piano di revisione della pipeline di vendita può coprire un numero qualsiasi di argomenti o metriche di vendita ed è meglio entrare con un'idea solida di ciò che vuoi sapere e di ciò che vuoi che venga ordinato alla fine.

Ecco un modello di agenda per la revisione della pipeline di vendita, con percentuali che rappresentano quanto della riunione dovrebbe essere speso su questo argomento.

• Vittorie della scorsa settimana (20%)
• Un aggiornamento della pipeline (40%)
• Blocchi stradali per la prossima settimana (20%)
• Un aggiornamento della concorrenza (20%)

Scopri cosa comprende questi argomenti in The Guide to Sales Pipeline Reviews!

CRM esso

Hai solo bisogno di uno strumento per gestire una pipeline di vendita, per quanto semplice possa sembrare.

Tutti i dati aziendali, le offerte e i potenziali clienti risiedono all'interno del CRM. È un luogo in cui arrivano tutti i dati delle tue offerte e, in questi giorni, da cui esce tutto il tuo raggio d'azione.

Una pipeline di vendita in CRM è solo un altro modo per presentare tali dati e la visualizzazione dei dati della pipeline di vendita è diventata una funzionalità minima per i fornitori di CRM.

Un sistema CRM non solo aiuta a gestire una pipeline di vendita, ma aiuta a eseguire diverse attività di vendita al suo interno...

• Prospezione attraverso social media e integrazioni di applicazioni
• Generazione di lead attraverso integrazioni, moduli web, costruttori di pagine di destinazione e sensibilizzazione
• Migliora l'arricchimento attraverso campi personalizzabili, set di dati illimitati e integrazioni
• Sensibilizzazione tramite e-mail, telefono e funzionalità di social media
• Assistenza post-acquisto per mantenere alti livelli di fidelizzazione
• Funzionalità di reportistica e previsione

Inizia oggi la tua prova gratuita di NetHunt CRM di 14 giorni e prenota una demo con il nostro team Customer Success. Ti mostreranno il valore effettivo di una pipeline di vendita CRM ben implementata.

Phwoar!

Se hai riletto l'introduzione, ho detto approfondito. È solo come facciamo le cose.

Vai al Blog di CRM Lab per suggerimenti, trucchi e praticamente tutto il resto più approfonditi sulla gestione della pipeline di vendita!