6 chei pentru gestionarea perfectă a canalului de vânzări

O conductă de vânzări nu este prea bună dacă nu este bine gestionată.

Am adunat o privire aprofundată asupra celor șase chei pentru gestionarea perfectă a canalului de vânzări, inclusiv standardizarea, curățenia, alinierea, automatizarea, prioritizarea și instrumentele pe care ar trebui să le utilizați pentru a vă gestiona mai bine canalul de vânzări.

Să creștem!

Ce este o conductă de vânzări?

O conductă de vânzări este o reprezentare vizuală a procesului de vânzare al unei afaceri. Acesta arată unde sunt clienții potențiali, potențialii și clienții existenți în călătoria lor până la conversie.

Oamenii de vânzări folosesc pipeline pentru a vedea ce a făcut deja un client potențial și ce trebuie să facă în continuare.

Conductele sunt adesea vizualizate ca bare orizontale, împărțite în diferite etape ale procesului de vânzare. Cumpărătorii potențiali trec de la o etapă la alta pe măsură ce trec prin conductă, declanșând diferiți declanșatori pentru ceea ce trebuie făcut.

Cea mai comună modalitate de a vizualiza o conductă de vânzări este cu o platformă CRM în centrul proceselor de date ale afacerii. În NetHunt CRM, canalul dvs. de vânzări ar arăta astfel.

Aflați absolut tot ce trebuie să știți despre conductele de vânzări.

Cum să vă gestionați canalul de vânzări

Managementul conductei dvs. de vânzări este gestionarea afacerii dvs.

Fiecare tranzacție intră și iese dintr-o conductă, așa că asigurându-vă că sunt gestionate corespunzător în cadrul unei conducte de vânzări îi face să treacă delicios prin procesul de vânzare.

Afacerea dvs. este doar îndeplinirea obiectivelor, menținerea unor relații bune cu clienții, câștigarea de bani și găsirea succesului atunci când acesta este cazul. Gestionarea excelentă a canalului de vânzări este esențială.

O conductă de vânzări prost gestionată duce la stagnarea conductei de vânzări.

Iată cele șase chei esențiale ale managementului canalului de vânzări.

Standardizați-l

Fiecare etapă a canalului dvs. de vânzări ar trebui să fie stabilită, ponderată în mod egal și să aibă acțiuni desemnate care sunt întreprinse odată ce un client a ajuns la aceasta.

Fiecare etapă a conductei dvs. de vânzări este un punct de contact în călătoria clientului și ar trebui să corespundă unei activități de vânzări relevante care, atunci când sunt implicate, îi împinge pe cealaltă parte.

Acesta este celălalt lucru - ar trebui să existe întotdeauna un mecanism pentru ca un prospect sau un conducător să iasă din cealaltă parte a unei etape a pipelinei de vânzări. Nu ar trebui să se bazeze pe intuiția sau observațiile managerului de vânzări, ci pe acțiuni reci, dure sau pe comportamente făcute de liderul și prospectul nostru.

Deși aceste activități sunt specifice industriei de afaceri, iată o idee generală despre ceea ce ar trebui să facă echipa ta în diferite etape ale pipelinei de vânzări.

Descoperire

Identificați cohorte unice de clienți potențiali de vizat pe baza unor persoane clare de cumpărare
Marketing creează și promovează conținut veșnic verde, cu accent pe SEO
Generarea de clienți potențiali multicanal, inbound și outbound, unde se găsesc clienții potențiali

Calificare

BANT: Clientul dvs. are buget, autoritate, nevoi și calendar?
Puneți întrebări pentru a potrivi clienții potențiali cu profilurile clienților
Aflați dorințele de plumb pentru produsul dvs., modelându-vă propunerea pentru a le îndeplini
Cercetați și înțelegeți ce alte opțiuni sunt pe masă

a lua legatura

️ Un apel telefonic, o întâlnire, o demonstrație de produs, un e-mail sau chiar un mesaj text
️ Pregătește o agendă clară pentru primul contact; intelege-ti interlocutorul
️ Pregătiți resurse: studii de caz, recenzii clienți, seturi de date
️ Faceți clar ce se întâmplă odată ce primul contact s-a încheiat

Propunere

Calmează punctele dureroase ale clienților cu privire la o potențială afacere
Descrieți soluția completă pe care o oferiți
Faceți clar planul de preț exact și aplicarea oricăror reduceri sau oferte
Pregătiți un calendar pentru implementare și instruire

Castigat

Ofertele câștigate ar trebui să fie transferate într-o conductă post-vânzare
Apeluri regulate de evaluare și check-in-uri cu clienții
Cărți electronice și documente albe care descriu utilizarea mai profundă a produsului
Noile explicații pentru funcții
Adunați feedback în mod regulat pentru a înțelege nevoile clienților

Curăță-l

În calitate de agent de vânzări, înțelegeți importanța unui aspect elegant.

Primul pas către o conductă de vânzări curată este să urmați regulile pentru modul în care este proiectat...

• Bine proiectat, cu nu mai puțin de două etape și nu mai mult de șase
• Intuitiv, alertând automat vânzările atunci când o afacere este blocată
• Ușor de analizat pentru orice echipă care are acces la acesta
• Analitic, astfel încât să înveți din diferite valori care ies din procesul tău de vânzare

Păstrează-l curat, înțelegând când un lead este mort.

Poate fi un obicei dificil de luat. S-ar putea să simți că eliberezi pe cineva înainte ca povestea lui de dragoste cu produsul tău să înceapă.

Dacă un client potențial nu este interesat, nu vă va cumpăra produsul. Nu ar trebui să vă blocheze conducta, luând atenția, resursele și ochii valoroase de la clienții potențiali susceptibili de a se converti.

Cum știm când o pistă a murit?

• Nu sunt publicul tău țintă
• Au depășit timpul mediu în etapă sau în conductă
• Nu vă lasă să treceți de ținătorul companiei către decident
• Ei nu vă returnează apelurile sau e-mailurile; nu interacționează cu conținutul tău
• Nu au buget suficient, chiar dacă doresc produsul tău
• Au negociat de prea mult timp
• Au stat prea mult timp pe aceeași scenă, pe gard
• Au spus nu și nu înseamnă că nu

Este nevoie de educație și de o cultură a curățeniei conductelor. Doar știind ce este o conductă curată și cum se comportă un lead mort, echipele de vânzări vor înțelege cum să mențină igiena conductei.

Prioritizează-l

Este important să rețineți că o decizie de cumpărare nu este o alegere binară. Unele perspective nu sunt un da sau un nu, ci mai degrabă undeva la mijloc.

Este mai probabil ca unele clienți potențiali să merite timpul dvs. și să fie în măsură să cheltuiască niște bani; unii ar putea încă să facă sumele. Cei mai buni clienți potențiali trebuie să fie lucrați mai întâi, în timp ce ceilalți sunt pusi pe backburner și hrăniți, în timp, cu conținut și sensibilizare relevante.

O modalitate eficientă de a prioritiza clienții potențiali este prin scorarea clienților potențiali.

Lead scoring este o metodologie folosită pentru a clasifica potențialii în funcție de probabilitatea lor de a cumpăra.

Metoda de notare poate diferi de la organizație la organizație, dar principiile de bază rămân aceleași: cu cât numărul este mai mare, cu atât este mai mare prioritatea.

1. Creați persoane eficiente de cumpărător; înțelegeți caracteristicile clienților dvs

Personajele cumpărătorilor vă ajută compania să înțeleagă atât clienții, cât și potențialii clienți.

Presupunem că segmentele de clienți potențiali sunt în primul rând similare cu segmentele de clienți existente.

Putem construi profiluri de încredere pentru clienți imaginari și realiști, pe baza informațiilor demografice și psihografice, a nevoilor de produse, a dorințelor de produs și a potențialelor obiecții.

Aflați cum să creați o persoană de cumpărător în Ghidul Cold Outreach!

În funcție de dimensiunea afacerii dvs. și de oferta de produse, puteți avea orice număr de persoane de cumpărător. Cu toate acestea, este esențial să nu se segmenteze în exces, deoarece acest lucru poate duce la mesaje diluate și risipă de energie.

Există diferite moduri în care puteți aduna informații pentru persoane cumpărători...

• Priviți baza de date de clienți existentă și identificați tendințele
• Folosiți formulare web pentru a colecta informații de la clienți în schimbul unor lucruri
• Pregătiți vânzările să prezinte personalitatea clienților pentru marketing
• Intervievați clienții cu întrebări despre Jobs to be Done (JTBD).

2. Alegeți punctele de date pe care le veți obține

Alegem criteriile de punctare a clienților potențiali între două categorii principale: informații demografice și informații comportamentale.

După cum știm din crearea personajelor cumpărătorilor, informațiile demografice se referă la caracteristicile fundamentale ale celor care sunt deja clienții noștri potențiali. De îndată ce intră în conducta de vânzări, aceste puncte de date sunt alocate clienților potențiali.

Datele demografice indică locația , vârsta , dimensiunea companiei , departamentul , industria și titlul postului .

Paralel, ar trebui să punctăm clienții potențiali pe baza diferitelor comportamente și activități din conductă, pe măsură ce acestea sunt finalizate de-a lungul canalului de vânzări.

Datele comportamentale indică lucruri precum deschiderile de e- mail, abonamentele de e-mail, vizitele paginilor web , solicitările de încercare gratuită , trimiterile de formulare , descărcările de conținut limitate, completarea formularelor web , implicarea în rețelele sociale și înregistrările la evenimente.

Punctele de date alese nu se limitează la cele de mai sus și sunt foarte specifice afacerii.

3. Atribuiți valori puncte punctelor de date

Nu toate punctele de date vor avea aceeași pondere în procesul dvs. de vânzare.

De exemplu, dacă un lead care se înscrie pentru o încercare gratuită valorează 20 de puncte, un lead fiind de la Manchester, Marea Britanie nu va valora nici 20 de puncte. Greutatea punctelor de date ar trebui convenită și standardizată în întreaga echipă de vânzări și marketing, astfel încât toată lumea să fie pe aceeași pagină.

• Echipa de vânzări este cea mai bine plasată pentru a decide ponderea fiecărui punct de date pentru scorul potențial, interacționând cu clienții în fiecare zi
• Vorbind cu clienții, putem învăța multe despre procesul de vânzare, importanța acestora asupra diferitelor activități comportamentale și ce înseamnă aceasta pentru procesele lor de gândire.
• Examinând analizele de marketing din campaniile anterioare, putem pune diferite ponderi asupra comportamentelor de marketing specifice, în funcție de succesul acestora în găsirea clienților.

4. Determinați pragul punctual al treptelor de conductă

Să ne imaginăm că New este 1 și Won este 100 de puncte.

Sarcina ta este să definești de câte puncte de clienți sunt necesare pentru a trece de la o etapă la alta, mai întâi identificând clienții potențiali calificați pentru marketing și apoi clienții potențiali calificați pentru vânzări.

După ce ați determinat pragul de puncte pentru etapele pipeline, este o idee bună să setați reguli diferite pe baza experiențelor dvs. cu aceste scoruri de clienți potențiali.

De exemplu, echipele de vânzări și marketing ar putea fi de acord că clienții potențiali sub 30 de puncte de clienți potențiali nu se convertesc niciodată în clienți plătitori. În acest caz, ei ar trebui să convină asupra modului în care vor alimenta acești clienți potențiali pentru a-și crește scorul de clienți potențiali și pentru a-și îmbunătăți șansele de conversie.

Una peste alta, scoringul potențial este o strategie neînvinsă de standardizare a canalului de vânzări.

Aflați ce funcționează pentru afacerea dvs. și pentru clienții săi și repetați aceleași procese pentru conversie și succes.

Aliniați-o

O conductă de vânzări este gazda perfectă pentru o strategie aliniată de vânzări și marketing.

Cel mai bun loc pentru a alinia vânzările și marketingul este în CRM.

Alinierea CRM pentru vânzări și marketing oferă companiilor o mulțime de beneficii diferite...

• O bază de date unică, partajată, pentru clienți potențiali, clienți, oferte și contacte
• Comunicare îmbunătățită între cele două echipe
• O afacere mai rapidă mai aproape prin procese automatizate, standardizate
• O calitate mai bună duce la o mai bună înțelegere a cui este vândut
• Productivitate sporită a angajaților
• Linii de comunicare partajate

Succesul activității unei echipe de vânzări depinde de conținutul pe care marketingul îl poate oferi. În general, diferitele etape ale conductei de vânzări necesită diferite tipuri de conținut pentru a crește scorul acelui client potențial și a-i face să se miște rapid prin conductă.

Conștientizarea
Conștientizarea este etapa în care un client își dă seama de problema sau de nevoia de produs.

În acest moment, echipa de marketing trebuie să pună accent pe conținutul educațional permanent, cum ar fi postările de blog și marketingul video. SEO este un instrument esențial în această etapă, construind gradul de conștientizare în jurul produsului dvs. Conținutul se bazează pe informațiile colectate de echipele de vânzări în timpul interviurilor cu clienții.

Considerare
Luarea în considerare este etapa în care clienții se uită la diferite opțiuni pentru produsul ales.

Este punctul din călătoria dvs. în care un prospect devine lider. Tururi virtuale ale produselor, ghiduri experți, documente albe, seminarii web live, demonstrații live și recenzii. Din nou, acest conținut se bazează și se concentrează pe informații și răspunsuri descoperite de vânzări în timpul creării persoanei cumpărătorului.

Cumpărare
Bine făcut; Alinierea vânzărilor și marketingului funcționează bine pentru afacerea dvs.

În acest moment, clientul dvs. are nevoie de conținut de încorporare, cum ar fi instrucțiuni în cadrul produsului și ghiduri de utilizare pentru diferite funcții. O secvență de e-mail de înscriere este perfectă pentru înscrierea noilor clienți și ar trebui să se bazeze pe instrucțiuni simple de început.

Echipa de produse ar putea ajuta în acest sens.

Post-cumpărare
Comunicarea regulată cu clienții - adică apeluri regulate de evaluare - ajută la clarificarea problemelor sau obstacolelor legate de un produs și ce poate fi îmbunătățit.

Feedback-ul este un instrument esențial pentru orice afacere. Cu datele colectate de echipa de vânzări în timpul acestor apeluri, Marketing creează bucle de feedback pe care echipa de produs le poate închide. Produsul tău devine mai bun; clientul tău este mai fericit.

Având creativitatea pentru a susține afacerea, înseamnă că procesele consistente prezentate mai devreme pot fi personalizate și bine direcționate.

Automatizează-l

Un pas major către o mai bună gestionare a canalului de vânzări este automatizarea vânzărilor.

Automatizarea vânzărilor este simplificarea sarcinilor obositoare și consumatoare de timp în procesul de vânzări al unei companii. Le știi pe acelea: admin, verificarea conturilor pentru a vedea ce se întâmplă și toată a naibii de introducere de date. Automatizarea vânzărilor vă economisește timp și, cel mai important, vă aduce bani.

Dacă doream și aveam instrumentele potrivite la dispoziție, am putea automatiza întreaga călătorie a unui client potențial în conducta de vânzări.

• Crearea automată a înregistrărilor pentru clienții potențiali care intră în conductă
• Webform lead și generare de date
• Notificări, alerte și automatizare a sarcinilor pentru un eveniment important
• Distribuirea automată a conducerii, managerului și sarcinilor pe un program round-robin
• Automatizare pentru cultivarea plumbului; șabloane, îmbinare prin corespondență și trimitere de campanii
• Automatizarea conductei de vânzări; mutarea pistelor pe baza declanșatorilor comportamentali

Prin instrumente, înțelegem un generator de flux de lucru pentru automatizarea vânzărilor.

Nu vă faceți griji, NetHunt CRM are unul dintre ele. Consultați ultimul paragraf al acestui articol pentru a afla cum să puneți mâna pe el.

Dacă vrei să vezi mai întâi cum arată, iată-l...

Pare mult mai complicat decât este. Acest flux de lucru de automatizare a vânzărilor este declanșat de un nou client potențial care își înregistrează interesul printr-un formular web, îi hrănește, îi împinge de-a lungul conductei și alertează managerul relevant în timp ce face acest lucru. Totul are sens…

1. Un client potențial își înregistrează interesul printr-un formular web încorporat pe site-ul nostru web.
2. Informațiile solicitate de ei sunt trimise. Între timp, o nouă înregistrare este creată în dosarul nostru Oferte și un manager este alocat acelei tranzacții pe o bază de turneu. În același timp, un e-mail este trimis managerului ales, alertându-l cu privire la noul lor lead.
3. Acest flux de lucru se împarte apoi în trei căi.
4. Prima cale este fluxul nostru de lucru pentru îngrijirea e-mailului. După două zile, invităm noul nostru lead la o demonstrație. Fără răspuns sau actualizare de stare, trimitem un alt e-mail cu un cod de reducere special pentru a ne atrage clientul după încă două zile.
5. A doua cale este primul nostru control. Când primim un răspuns prin e-mail la campania noastră de nutrire, acesta încheie fluxul de lucru. De asemenea, automatizează crearea sarcinilor pentru ca managerul desemnat să urmărească acest exemplu și să mute automat lead-ul la următoarea etapă a conductei.
6. A treia cale este al doilea control al nostru. Dacă din orice motiv, un client potențial mută etapa pe baza altor parametri, această cale încheie fluxul nostru de lucru.

Posibilitățile sunt nesfârșite cu automatizarea fluxului de lucru.
Descărcați Workflow Automation Playbook pentru a afla ce puteți face!

Verifică-l

Evaluările canalului de vânzări sunt ca managementul managementului canalului de vânzări.

„Pot să fiu direct? Îți dau o imagine dacă afacerea ta este pe cale să intre în faliment sau nu”

️ Anastasia Tatsenko, Head of Customer Success

O revizuire a canalului de vânzări este o întâlnire în care reprezentanții de vânzări raportează managerilor ce oferte au în curs și cum decurge procesul de vânzări pentru ei. Aceste întâlniri analizează obstacolele din calea încheierii de tranzacții, oferind o șansă de a da capul și de a depăși aceste obstacole.

Ele oferă încurajare și motivație, dar descriu imaginea de ansamblu a afacerii pentru a oferi beneficii atractive pentru afacerea dvs.

• Căutați oportunități critice care nu pot fi ratate
• Urmăriți obiectivele individuale și ale echipei
• Oferiți sprijin pentru provocările și obstacolele viitoare
• Planificați ce se întâmplă în continuare într-o anumită afacere
• Dezvoltați informații pentru un proces de vânzare mai bun în viitor

Cine ar trebui să fie într-o analiză a canalului de vânzări?

Întreprinderile și echipele mici beneficiază de lecțiile învățate cu discuții de grup despre ceea ce se întâmplă în continuare cu probleme specifice; minte stup.

7 valori cheie ale canalului de vânzări pentru decizii mai bune la nivel C

Uitați-vă la valorile cheie pe care o companie C-Suite trebuie să le monitorizeze, să îmbrățișeze și să susțină ca parte a căutării lor pentru creștere, venituri și fericire.

Blog NetHunt | Vânzări, marketing și CRM George Rowlands

Devine dificil să se concentreze asupra problemelor cu companiile mari, iar mesajele se diluează; recenziile unu-la-unu sunt calea de urmat. Întâlnirile între echipe mai mari ar putea avea loc mai rar decât întâlnirile unu-la-unu, ajutându-ne să profităm de avantajele ambelor formate de revizuire a canalului de vânzări.

Cât de des ar trebui să fac o analiză a canalului de vânzări?

„Organizez săptămânal o analiză a pipelinei cu echipa mea. Este o întâlnire individuală cu un reprezentant de vânzări. Are loc luni sau vineri, pentru a rezuma săptămâna anterioară și a discuta planurile pentru următoarea.”

️ Anastasia Tatsenko, Head of Customer Success

Cât de lungă ar trebui să fie o analiză a canalului de vânzări?

În funcție de numărul de persoane care participă, durata unei analize a canalului de vânzări ar trebui să fie între 30 și 60 de minute. Nu pierdeți timpul oamenilor cu o analiză prea scurtă sau prea lungă a canalului de vânzări.

Găsiți acel punct dulce; tot ucigaș, fără umplutură.

Ce ar trebui să includ într-o analiză a canalului de vânzări?

Planul dvs. de revizuire a canalului de vânzări poate acoperi orice număr de subiecte sau valori de vânzări și este mai bine să vă prezentați cu o idee solidă despre ceea ce doriți să știți și despre ce doriți să sortați până la sfârșitul acestuia.

Iată un șablon de agendă de revizuire a canalului de vânzări, cu procente reprezentând cât de mult din întâlnire ar trebui cheltuită pe acest subiect.

• Câștigări din ultima săptămână (20%)
• O actualizare a conductei (40%)
• Obstacole pentru săptămâna viitoare (20%)
• O actualizare a concurenței (20%)

Aflați ce cuprinde aceste subiecte în Ghidul recenziilor canalului de vânzări!

CRM-l

Aveți nevoie de un singur instrument pentru a gestiona o conductă de vânzări, pe cât de simplu pare.

Toate datele, ofertele și potențialele dvs. de afaceri trăiesc în CRM. Este un loc în care intră toate datele despre tranzacțiile tale și, în zilele noastre, de unde iese toată activitatea ta.

O conductă de vânzări în CRM este doar o altă modalitate de a prezenta acele date, iar vizualizarea canalului de vânzări a datelor a devenit o caracteristică minimă pentru furnizorii de CRM.

Un sistem CRM nu ajută doar la gestionarea unui canal de vânzări, ci ajută la executarea diferitelor activități de vânzări în cadrul acestuia...

• Prospecție prin intermediul rețelelor sociale și integrărilor de aplicații
• Generarea de clienți potențiali prin integrări, formulare web, creatori de pagini de destinație și comunicare
• Îmbogățirea conducerii prin câmpuri personalizabile, seturi de date nelimitate și integrări
• Sensibilizare prin e-mail, telefon și funcții de social media
• Asistență pentru clienți după achiziție pentru a menține niveluri ridicate de retenție
• Funcții de raportare și prognoză

Începeți astăzi versiunea de încercare gratuită a NetHunt CRM de 14 zile și rezervați o demonstrație cu echipa noastră de succes pentru clienți. Acestea vă vor arăta valoarea reală a unui canal de vânzări CRM bine implementat.

Phwoar!

Dacă recitiți introducerea, am spus în profunzime. Doar așa facem lucrurile.

Accesați blogul CRM Lab pentru sfaturi, trucuri și mai multe sfaturi aprofundate de gestionare a canalului de vânzări și aproape orice altceva, de altfel!