Dollar Shave Club 마케팅 성공: 바이럴 비디오에서 수십억 달러 회사로

2012년에 출시된 Dollar Shave Club의 면도기 구독 서비스는 남성용 미용 제품 산업을 빠르게 혼란에 빠뜨렸습니다. 그들의 혁신적인 출시 비디오, 강력한 콘텐츠 마케팅 캠페인 및 소비자 직접 대면 비즈니스 모델을 통해 Dollar Shave Club은 단 몇 년 만에 큰 시장 점유율을 확보할 수 있었습니다. 그들은 매우 성공적이어서 Unilever는 10억 달러의 현금 인수로 회사를 인수했습니다.

그러나 모든 일이 어떻게 일어났습니까?

Dollar Shave Club의 설립자인 Michael Dubin은 면도기를 가지러 항상 가게에 가야 하는 불편함은 말할 것도 없고 매월 너무 많은 비용을 지불하는 것에 지쳤습니다. 그리고 이것이 바로 그의 큰 아이디어를 촉발시킨 것입니다. 저렴한 월 사용료로 고품질 면도기를 소비자에게 보내지 않겠습니까?

그의 아이디어를 세상에 알리기 위해 그는 Dollar Shave Club을 세상에 소개하는 바이럴 비디오를 만들었습니다. Dollar Shave Club 마케팅 팀은 수년에 걸쳐 몇 가지 훌륭한 전략으로 초기 성공을 이어갔습니다.

달러쉐이브클럽이 10억 달러 기업으로 성장한 마케팅 게임 플랜을 자세히 살펴보자!

모든 것은 유명한 Dollar Shave Club 비디오에서 시작되었습니다.

비디오는 Michael이 창고를 돌아다니며 Dollar Shave Club의 주요 아이디어를 설명하는 것을 보여줍니다. 그것은 해결하는 문제와 제품의 이점을 명확하게 전달하면서 대상 청중에게 말하는 비공식적인 어조로 정말 재미있는 비디오입니다. 가장 기억에 남는 대사는 "저희 블레이드가 정말 대단합니다."입니다.

이 비디오는 제작 비용이 4,500달러 에 불과 했고 촬영하는 데 하루밖에 걸리지 않았지만 입소문을 타며 단숨에 Dollar Shave Club 브랜드를 확립했습니다.

2012년 3월 6일에 출시되었을 때 DSC 웹사이트는 거의 즉시 다운되었습니다. 백업된 다음 날에는 월 1달러 구독 면도기 서비스에 대해 12,000명의 새로운 구독자 가 생겼습니다.

불과 며칠 만에 300만 명이 시청했습니다. 이 영상은 첫 3개월 동안 475만 뷰를 기록했고 현재까지 2700만 뷰를 돌파했다.

비디오는 DSC의 성공에 큰 부분을 차지했지만 분명히 훌륭한 비디오 하나는 10억 달러의 가치를 달성하기에 충분하지 않습니다. 그렇다면 달러쉐이브클럽이 엄청난 성장을 이루기 위해 또 무엇을 했을까요?

한 번 보자!

구독 기반 면도기 회사에 대한 아이디어는 면도기 쇼핑의 불쾌한 경험에 대해 생각했을 때 CEO Michael Dubin에게 떠올랐습니다. 너무 비싸고 잠긴 케이스 뒤에 매장에 숨겨져 있었고 끊임없이 다시 사야했습니다.

그래서 그는 매달 1달러에 고품질 면도기를 고객의 집으로 배송할 계획으로 시작했습니다. 가치 제안은 간단했습니다. 고품질 장비를 갖춘 저렴한 면도와 면도기의 편리함이 문앞까지 배달된다는 것입니다.

첫 번째 배송에는 3-9달러(면도기 품질에 따라 다름)의 브랜드 면도기 또는 세트와 첫 번째 스테인리스 스틸 블레이드 세트가 포함됩니다. 그러면 매달 더 많은 블레이드가 표시될 것입니다.

질레트와 같은 경쟁업체는 소매 유통의 더 높은 비용을 처리해야 했기 때문에 이 비즈니스 모델을 통해 소비자에게 더 저렴한 면도기를 제공할 수 있었습니다.

그들의 공간에서 구독 모델을 제공한 것은 Dollar Shave Club이 면도기 시장의 3분의 1 이상을 차지할 수 있도록 하는 현명한 전략이었습니다.

구독 모델은 소비자에게 매우 편리하여 매장 방문을 피하고 매달 제품을 다시 주문할 필요가 없습니다. 충성도와 평생 고객 가치를 우선시하려는 소비자 직접 판매 브랜드에 적합한 모델입니다. 구독을 제공하여 더 많은 고객을 유지할 수 있습니다. 즉, 지속적으로 새로운 고객을 확보할 필요가 없습니다.

Dollar Shave Club은 첫 번째 영상에서 재치 있는 브랜드 보이스를 확립했으며, 여기서 그치지 않았습니다. 그들은 Unilever 인수 후에도 유머러스한 콘텐츠를 계속 만들어 왔습니다.

“Unilever가 우리를 포지셔닝한 방식에 대해 우리를 그냥 내버려 두어서 다행입니다. 우리는 분명히 옳은 일을 하고 있습니다. 우리가 약간의 성공을 누렸기 때문에 우리가 해온 일을 계속할 수 있다는 신뢰를 받는 것이 매우 좋습니다. 그들은 우리가 우리의 일을 하도록 내버려 두고 있습니다.” 라고 브랜드의 총괄 크리에이티브 디렉터인 Matt Knapp 이 말했습니다.

다른 비디오는 첫 번째 비디오만큼 바이럴되지 않았지만 메시지를 일관되게 유지했습니다. Dollar Shave Club은 항상 제품의 이점을 전달하면서 대상 고객을 웃게하려고 노력합니다.

다른 YouTube 동영상 몇 개만 보고 브랜드 아이덴티티에 대한 아이디어를 형성하는 것이 얼마나 쉬운지 확인하십시오.

그들의 비디오 마케팅은 불완전한 신체를 가진 부조리와 평범한 사람들의 조합을 사용합니다. 일상 생활에서 공감할 수 있는 유머를 이끌어냅니다.

그리고 그들은 Instagram에서 동일한 브랜드 보이스를 사용합니다.

또는 Facebook 광고에서:

Dollar Shave Club은 비디오 콘텐츠 외에도 콘텐츠 마케팅 및 SEO에서 훌륭한 일을 합니다.

잠재 고객이 검색할 수 있는 모든 내용을 다루는 " Dollar Shave Club Original Content "라는 블로그가 있습니다.

Ahrefs를 보면 그들의 블로그가 수많은 검색 트래픽을 끌어들인다는 것을 알 수 있습니다.

당신은 또한 그들의 재치 있고, 무학사 브랜드 보이스가 그들이 게시하는 콘텐츠에 반영되어 있음을 알 수 있을 것입니다.

판매 깔때기 전체에 퍼져 있는 80,000개 이상의 키워드에 대한 순위입니다. 그것은 포함:

• 깔때기 하단("달러 면도 클럽" 및 "달러 면도 클럽 면도기")
• 깔때기 중간("쉐이브 버터")
• 깔때기 상단("면도 전 또는 후에 각질을 제거합니까?")

기사에서 가능하면 제품 및 카테고리 페이지로 연결됩니다.

그들은 또한 모든 기사에 대한 CTA 역할을 하는 "Shameless Plug" 배너를 가지고 있습니다. 브랜드 아이덴티티와 일치하는 효과적인 콘텐츠의 또 다른 완벽한 예입니다.

트렌드에 발맞추기 위해 2020년에는 "I Learned A Thing In The Bathroom"이라는 팟캐스트도 시작했습니다. 면도하는 데 걸리는 시간에 흥미로운 주제를 청취자에게 가르치는 특수 효과입니다.

Dollar Shave Club 웹사이트를 훌륭하게 만드는 두 가지 주요 요소는 다음과 같습니다.

1. 재미있고,
2. 사용자가 완벽한 제품을 찾는 데 도움이 됩니다.

두 번째부터 시작하겠습니다.

Dollar Shave Club의 웹사이트는 고객이 자신에게 적합한 면도 솔루션을 찾는 데 도움이 되는 퀴즈를 적극적으로 홍보합니다. 홈페이지에서 스크롤 없이 볼 수 있는 부분 위에 두 개의(!) CTA로 홍보됩니다.

그들은 퀴즈를 완료하면 "당신만을 위한 제품 상자를 사용자 정의"하는 데 도움이 될 것이라고 약속합니다.

아래와 같은 몇 가지 간단한 질문에 답해야 합니다.

그런 다음 개인화된 제품 번들을 받게 됩니다.

제품 추천을 받으면 즉시 장바구니에 추가하거나 번들을 사용자 지정할 수 있습니다.

이와 같은 퀴즈는 잠재적으로 혼동을 줄 수 있는 대규모 인벤토리를 좁히는 데 도움이 되기 때문에 Dollar Shave Club 고객에게 많은 가치를 제공합니다. 소비자는 '포스트 셰이브 크림'과 '포스트 셰이브 듀'의 차이를 모를 수도 있지만 퀴즈를 통해 개인에게 맞는 크림을 추천한다.

( OptiMonk 의 대화형 팝업 템플릿 으로 간단하게 퀴즈를 만들 수 있습니다 .)

고객이 올바른 제품을 선택하는 데 도움이 되는 비교 페이지도 있습니다. 제품, 혜택, 가격 및 기타 관련 요소를 얼마나 명확하게 비교하는지 확인하십시오.

Dollar Shave Club은 또한 웹사이트에서 제품 및 서비스의 모든 이점을 명확하게 강조합니다.

계속해서 웹 사이트를 재미있게 만드는 방법을 확인하십시오 .

그들의 "Relationship Saver" 번들은 이것의 좋은 예 중 하나입니다.

재미있고, 재치 있고, 효과가 있습니다. 웹 사이트에 이와 같은 요소를 추가하면 전체 경험이 더 재미있어집니다.

"아직 스크롤 중이신가요? 이 버튼을 사용해 보세요” 섹션. 이것은 일을 가볍고 재미있게 유지하는 Dollar Shave Club의 기술을 보여주는 또 다른 좋은 예입니다.

Dollar Shave Club은 온라인에서 큰 성공을 거두었지만 작년에 소매업으로 전환하기로 결정했습니다. 그들은 더 이상 온라인에서 고객 기반을 늘릴 수 없다고 느꼈을 때 전환점에 도달했습니다. 결국 많은 사람들은 여전히 ​​오프라인 매장에서 면도기를 선호합니다.

2021년에 이 브랜드의 제품은 Target과 Walmart의 진열대에 들어섰습니다.

"우리는 2021년에 옴니채널 성장을 위한 태세를 갖추고 있습니다. 내년 또는 2년 안에 우리의 총을 옴니채널 인터내셔널로 전환할 수 있기를 바랍니다."라고 Michael Dubin 은 Dollar Shave Club에서 탈퇴하기 직전에 말했습니다. .

많은 브랜드가 다른 사람들이 하는 일을 함으로써 온라인에서 성공합니다. 하지만 첫날부터 자신만의 방식으로 이야기를 전달하는 데 집중했던 Dollar Shave Club은 그렇지 않았습니다. 적은 시간에 Dollar Shave Club만큼 많은 것을 달성할 수 있는 브랜드는 거의 없습니다. 그 이유는 주로 그들이 자신의 정체성과 일치하지 않는 전술을 통해 시장 점유율을 확보하려고 하기 때문입니다.

주류를 따르기보다 Dollar Shave Club의 성공에서 배우고 브랜드와 제품의 고유한 기능을 강조하는 것이 어떻습니까?

Dollar Shave Club의 성공으로 가는 길에 대해 어떻게 생각하십니까? 아이덴티티를 지키면서 급성장한 기업이 또 있나요?

댓글로 알려주세요!

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