평가판 또는 무료? 역 시도로 두 가지 모두를 최대한 활용

평가판 또는 프리미엄? 제품 주도 성장 기업에게는 오래된 질문입니다. 글쎄, 나도 말한다. 역 시도 를 통해 두 세계의 장점을 모두 포착할 수 있습니다.

역 평가판을 사용하면 고객이 유료 기능에 액세스할 수 있으며 평가판이 종료되면 프리미엄 플랜을 사용할 수 있습니다. 결과? 전환 시도를 유도할 수 있으며 제품 사용 프리미엄 플랜으로 유명합니다.

평가판: 전환에 최적

평가판 모델을 사용하는 회사는 제한된 시간 동안 유료 제품 버전을 제공합니다. 시간은 '사용' 가치 지표로 활용됩니다. 평가판이 종료되면 고객은 비용을 지불하거나 제품 사용을 완전히 중단해야 합니다.

무료 평가판에는 두 가지 종류가 있습니다.

1. 신용카드 평가판 : '무료' 평가판이 시작되기 전에 신용카드가 먼저 필요한 평가판은 평가판 종료 시 자동 청구됩니다.
2. 무료 체험판 : 신용카드 정보를 포기하지 않고 무료로 입장할 수 있는 체험판입니다.

사용자가 신용 카드 정보를 제공하면 해당 카드에 유료 요금제가 자동으로 청구됩니다. 신용 카드가 필요한 모델의 이점은 평가판이 끝날 때 사용자를 전환하는 마찰이 적기 때문에 매우 높은 평가판에서 지불한 전환율입니다. 이 평가판을 시작하는 사용자의 70-80%는 의도가 높은 고객만 이 경험에 참여하기 때문에 전환할 것입니다.

그러나 신용 카드는 잠재 고객이 처음부터 평가판에 참여하는 것을 억제할 것입니다. 최대 80%의 사람들이 신용 카드 화면에서 탈락할 것입니다. 신용 카드 평가판은 유료 전환을 최적화하는 경우 좋은 전략이지만 유입경로 상단을 심각하게 제한합니다. 이는 고객 획득 비용(CAC)을 증가시키고 사용자를 경쟁업체로 끌어들일 수 있습니다.

무료 평가판(결제 정보 제공 없이)의 이점은 더 많은 사람들이 귀하의 제품을 사용해 보고 퍼널의 상단을 열 수 있다는 것입니다. 즉, 의도가 낮은 고객은 평가판 경험의 일부가 되므로 평가판 기간 동안 사용자가 결제 이벤트를 트리거하도록 하려면 훨씬 더 많은 노력을 기울여야 합니다. 회사는 일반적으로 평가판 시작 시 최소 중단과 함께 15% 평가판 시작에서 유료 전환율을 봅니다.

특전? 급하게 지불해야 하는 전체 제품 액세스

재판에는 이점이 있습니다. 사용자는 비용을 지불할 의향이 있는 기능을 포함하여 전체 제품을 경험하고 수익 창출 모델 내에서 습관을 형성합니다.

그리고 평가판이 종료되면 고객은 제품의 가치를 깨달았다면 비용을 지불할 선택권을 갖게 됩니다. 따라서 무료 평가판은 전환을 유도하는 데 유용합니다.

그러나 시도는 많은 것을 테이블에 남겨 둡니다.

평가판은 올바른 사용 가치 메트릭인 '시간'의 개념에 따라 작동합니다. 즉, 평가판 경험을 시작하는 모든 사람이 어떤 가치에 도달하는 데 동일한 시간(7, 14 또는 30일)이 걸립니다. B2B 기업에서 이는 소규모 기업을 선호하고 대기업을 차별합니다. 시작하는 데 하루가 걸리는 것이 기업에서는 한 달이 걸릴 수도 있습니다. 여러 세그먼트를 대상으로 하는 경우 '시간'이 확장 가능한 가치 측정항목인지 고려하십시오.

또한 평가판 종료 시 추가 사용에 대한 시간 제한이 있기 때문에 회사는 더 제한적인 유료 사용자 기반을 갖게 됩니다. 그러나 비용을 지불하지 않는 사용자를 갖는 것은 다음과 같은 엄청난 전략적 이점이 될 수 있습니다.

• 사용자가 핵심 수익 모델에 적합하기 전에 여정 초기에 사용자를 유치한 다음 사용자와 함께 성장하여 수익 창출 잠재력에 도달합니다.
• 바이럴 또는 사용자 생성 콘텐츠 흐름에 기본 고객을 참여시키고 그들이 귀하를 위해 획득한 사용자로부터 수익을 창출함으로써 간접적인 수익 창출을 유도합니다.
• 인접 시장의 사용자를 포착하여 향후 수익 창출 모델 및 사용 사례 확장을 알립니다.
• 무료 사용이 유료 사용자의 가치를 높이는 네트워크 효과 구축.

다음 섹션에서는 무료 사용자의 이점에 대해 자세히 설명하겠습니다.

Freemium 요금제: 사용에 최적

프리미엄 모델로 운영되는 회사는 제품 버전을 영원히 무료로 제공합니다. 사용자는 계속 사용하기 위해 제한된 제품 버전에 대해 비용을 지불할 필요가 없습니다. 결국 추가 기능, 더 많은 사용량 또는 우선 지원과 같은 특별 혜택에 액세스하기 위해 유료 플랜으로 업그레이드할 수 있습니다.

신규 사용자 유치, 브랜드 지지 구축, 제품 개발 정보 제공

저는 프리미엄 모델의 열렬한 팬입니다. 그 장점은 끝이 없어 보입니다.

• 마찰 없는 진입으로 인해 취득 비용이 저렴합니다.
• 그것은 고객 중심입니다. 신용 카드 요구 사항이나 시간 제한이 없다는 것은 우리가 우리의 조건이 아니라 그들의 조건에 따른다는 것을 의미합니다.
• 이를 통해 사용자는 고객 여정의 초기와 일정에 따라 제품을 사용하는 습관을 만들 수 있습니다.
• 그것은 당신의 제품 버전을 시장에서 상품화하도록 밀어붙이고, 수익을 창출할 수 있는 혁신에 대한 지분을 높입니다.
• 시간을 반창고로 사용하는 것과 비교하여 고객이 지불할 의사가 있는 금액을 이해하도록 강요합니다. (Amplitude로 추적할 수 있는 제품 사용 및 전환 데이터에서 이를 확인할 수 있습니다.)
• 훨씬 더 많은 사용자 기반에서 간접적인 수익 창출 기회를 허용합니다.
  • 광범위한 브랜드 지지를 구축합니다. 사용자가 귀하의 제품에 대해 비용을 지불하지 않더라도 비용을 지불할 수 있는 다른 사람들을 귀하의 제품으로 불러들일 것입니다. 이는 성장 루프(또는 플라이휠)에 영향을 미치므로 제품 개발에 더 많은 투자를 하고 인수 마케팅에 덜 투자할 수 있습니다.
  • 무료 사용이 유료 사용자의 가치 제안을 증가시키는 네트워크 효과를 구축할 수 있습니다. LinkedIn이 이에 대한 완벽한 예입니다. 채용 담당자는 유료 LinkedIn 플랜을 사용하여 인재를 조사하고 연락할 수 있습니다. LinkedIn에 더 많은 사람들이 있을수록 더 많은 채용 담당자가 서비스에서 제외됩니다. 무료 계정은 유료 사용자에게 LinkedIn의 가치를 높여줍니다.
• 인접한 페르소나의 사용자를 확보하여 향후 수익 창출 모델 및 사용 사례 확장을 알립니다. 예를 들어, 애자일 팀을 위한 생산성 소프트웨어를 구축했지만 크리에이티브 팀도 이 소프트웨어가 유용할 수 있으며 유료 기능이 애자일 사용자를 대상으로 하는 경우 무료 요금제를 유지할 수 있습니다. 귀하의 제품을 사용하는 크리에이티브 팀의 집단이 있다는 것을 알면 해당 사용자를 대상으로 하는 제품의 새로운 기능 또는 버전의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

프리미엄 모델을 실행하는 회사의 경우 일반적으로 무료 플랜에서 유료 플랜으로의 전환율이 5% 미만입니다. 이는 평가판 모델을 실행하는 회사에서 볼 수 있는 15% 또는 80% 전환율보다 훨씬 낮습니다. 그러나 획득한 프리미엄 사용자의 25%가 계속해서 제품을 사용하여 총 참여율이 30% 이상입니다.

따라서 프리미엄 모델은 간접적인 수익 창출을 위한 더 많은 사용과 기회를 유도합니다. 그들은 더 많은 사용자 풀을 가져오고 종종 무료 평가판 모델보다 더 많은 유료 사용자를 확보할 수 있습니다.

그러나 프리미엄에도 단점이 있습니다.

무료 사용자를 대상으로 설문조사를 해보면 대부분의 사용자가 귀하의 유료 기능이 무엇인지 또는 어떤 가치를 제공하는지 전혀 알지 못할 것입니다. 무료 요금제를 사용하는 사용자는 유료 기능을 경험한 적이 없기 때문에 유료 기능에 대한 인식이 부족한 경우가 많습니다. 그들은 본질적으로 당신이 그들에게 무료로 제공하는 것만 사용하면서 "그들의 수영 차선에 머물" 것입니다.

무료 요금제와 유료 요금제를 구분하는 것도 어려울 수 있습니다. 무료 요금제에는 기능이 너무 많으며 고객은 비용을 지불할 이유가 없습니다. 그러나 기능이 충분하지 않으며 무료 사용자에게 가치가 없으며 제품 사용을 중단합니다.

이것은 실제로 어떻게 보입니까?

그 생산성 소프트웨어를 다시 살펴보겠습니다. 무료 평가판 대신 프리미엄 제품을 제공하면 사용자가 일상적인 작업 관리 및 프로젝트 계획을 위한 습관을 만들 수 있습니다. 그들은 협력할 새로운 사용자를 끌어들여 성장 루프에 도움을 줄 수도 있습니다.

사용 사례가 더 복잡해짐에 따라(예: 팀의 워크로드를 추적하거나, 목표를 설정하거나, 복잡한 템플릿 및 워크플로를 구축하기를 원할 수 있음) 프리미엄 기능에 액세스하기 위해 업그레이드할 것입니다. 바라건대!

문제는 그들이 귀하의 프리미엄 기능에 대해 알지 못하거나 이를 사용하여 얼마나 많은 시간을 절약할 수 있는지 깨닫지 못할 수 있다는 것입니다. 유료 기능에 대한 경험 없이 "충분히 좋은" 무료 요금제를 고수할 수도 있습니다.

역 재판: 두 세계의 최고

역 평가판을 통해 평가판 및 프리미엄 모델의 이점을 활용하여 제품 사용을 확대하고 전환율을 높이며 성장 루프를 강화하십시오.

역 평가판은 무료 평가판이 종료된 후 기존 프리미엄 제품으로 되돌아가는 유료 기능에 대한 액세스가 포함된 정기 무료 평가판을 통해 고객에게 프리미엄 경험을 제공합니다.

사용자가 유료 기능의 가치를 이해하는 데 도움이 되지만 아직 지불하기를 원하지 않는다고 해서 결국 끊기지는 않습니다. 그들은 더 낮은 복잡성 사용을 금지하기 위해 가혹한 시간 제한 없이 구매 전 체험 유료 기능을 사용할 수 있습니다.

사용자 여정의 평가판 부분은 고객이 무료 기능으로 습관을 구축하는 대신 유료 기능을 사용하도록 합니다. 사용자가 제품에 익숙해지고 지속적으로 사용하는 데 걸리는 시간을 단축하여 고객 여정의 초기 단계에 도달하게 합니다. 평가판 종료 시 전환하지 않는 사용자는 부족한 부분을 이해하므로 나중에 필요할 때 업그레이드할 수 있습니다.

역 시행을 사용하면 성장 루프에 더 많은 참가자를 얻을 수 있습니다. 무료 평가판 모델의 15% 전환율을 얻을 수 있고 25%가 프리미엄 플랜에서 계속해서 제품 사용 을 유도할 수 있습니다.

무료 요금제를 계속 사용하고 제품을 공유하는 사용자와 간접적으로 수익을 창출하는 사용자와 브랜드 선호도와 지지도를 높입니다.

무료 사용자가 계속해서 전환을 유도하고 나중에 제품 사용 시점에 사용할 수 있는 유료 기능에 익숙해지도록 평가판을 다시 시작할 수도 있습니다.

단점: 무료 평가판과 프리미엄을 최대한 활용하고 각각의 단점을 최소화합니다.

제품 데이터를 중심으로 역 시도 구축

역 평가판을 구현할 때 사용자에게 요금을 청구할 시기와 평가판 기간을 알기 위해 고객 여정을 자세히 조사해야 합니다.

그렇게 하려면 제품 사용을 분석하여 사용자가 일반적으로 더 고급 기능을 필요로 하는 시기와 유료 기능을 계속 사용하는 데 걸리는 시간을 파악합니다. 거기에서 역 평가판 모델을 수정하십시오.

Amplitude와 같은 제품 분석 도구는 귀사의 성장을 한 단계 끌어올릴 수 있습니다. 제품 통찰력을 사용하여 가격 책정 모델을 알리고 제품을 개선하며 고객 경험을 향상시키십시오.

Amplitude 스타터 플랜을 무료로 사용해 보고 수익 창출 전략에 도움이 되는 제품 인사이트에 액세스하십시오. 더 많은 기능이나 이벤트 추적이 필요한 경우 성장하는 유료 플랜으로 업그레이드할 수 있습니다.

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