Trial sau Freemium? Obțineți tot ce este mai bun din ambele cu o încercare inversă

Trial sau freemium? Este o întrebare veche pentru companiile cu creștere bazată pe produse. Ei bine, eu zic, nici. Puteți captura tot ce este mai bun din ambele lumi cu o încercare inversă .

O versiune de încercare inversă oferă clienților acces la funcții plătite și le pune într-un plan freemium atunci când perioada de încercare se termină. Rezultatul? Puteți genera testele de conversie inspirate și pentru care sunt cunoscute planurile freemium de utilizare a produselor.

Încercări: optim pentru conversii

Companiile care folosesc un model de încercare oferă o versiune a produsului lor plătit pentru o perioadă limitată de timp. Timpul este utilizat ca valoare de „utilizare”. După încheierea perioadei de încercare, clientul fie plătește, fie trebuie să înceteze cu totul utilizarea produsului.

Există două tipuri de încercări gratuite:

1. Perioada de încercare cu card de credit : încercări care necesită cardul dvs. de credit în avans înainte de începerea perioadei de încercare „gratuită”, cu taxarea automată la sfârșitul perioadei de încercare
2. Perioada de încercare gratuită : încercări care vă permit să intrați gratuit fără a renunța la informațiile cardului dvs. de credit.

Dacă un utilizator oferă informații despre cardul său de credit, cardul său este taxat automat pentru un plan plătit. Avantajul modelului necesar pentru cardul de credit este rata de conversie extrem de ridicată de la încercare la plată, deoarece există mai puține frecări la sfârșitul perioadei de încercare pentru a converti utilizatorul. Aproximativ 70-80% dintre utilizatorii care încep această versiune de încercare vor face conversii, deoarece numai clienții cu intenție mare intră în această experiență.

Dar cardurile de credit îi vor descuraja pe potențialii clienți să intre în perioada de încercare – până la 80% dintre oameni se vor lăsa pe ecranul cardului de credit. Încercările cu cardul de credit sunt o strategie excelentă dacă optimizați pentru conversia plătită, dar limitează sever partea de sus a pâlniei. Acest lucru crește costul de achiziție a clienților (CAC) și poate împinge utilizatorii către concurenți.

Avantajul probei gratuite (fără a furniza informații de plată) este că puteți determina mai mulți oameni să încerce produsul dvs., deschizând partea de sus a pâlniei. Aceasta înseamnă că clienții cu intenții mai scăzute vor face parte din experiența dvs. de încercare, așa că trebuie să depuneți mult mai mult efort pentru a implica utilizatorul în timpul perioadei de încercare pentru a declanșa un eveniment de plată. Companiile văd de obicei o rată de conversie de 15% de la începutul perioadei de încercare la plată, cu o scădere minimă la începutul perioadei de încercare.

Avantajele? Acces complet la produse cu plata urgentă

Un proces are beneficiile sale. Utilizatorii experimentează întregul tău produs, inclusiv funcțiile pentru care ar putea fi dispuși să plătească, construindu-și obiceiurile în cadrul modelului tău de monetizare.

Și când proba se încheie, clientul tău va avea de ales să plătească, având în vedere că și-a dat seama de valoarea produsului tău. Acest lucru face încercările gratuite excelente pentru a genera conversii.

Cu toate acestea, încercările lasă multe pe masă

Testele funcționează pe baza conceptului de „timp” fiind valoarea corectă a valorii de utilizare, ceea ce înseamnă că toți cei care încep o experiență de încercare vor avea nevoie de același timp (7, 14 sau 30 de zile) pentru a atinge o anumită valoare. În companiile B2B, acest lucru favorizează întreprinderile mai mici și discriminează întreprinderile mai mari. Ceea ce este nevoie de un startup pentru a realiza o zi poate dura o lună pentru o întreprindere. Dacă vizați mai multe segmente, luați în considerare dacă „timpul” este o valoare scalabilă pentru dvs.

În plus, deoarece există o oprire limitată în timp pentru utilizarea ulterioară la sfârșitul unei perioade de încercare, companiile au o bază de utilizatori mai limitată, doar cu plată. Dar a avea utilizatori neplătitori poate fi un avantaj strategic imens, inclusiv:

• Atrageți utilizatorii la începutul călătoriei lor înainte de a se potrivi cu modelul dvs. de generare de bani de bază, apoi creșteți împreună cu ei pentru a atinge potențialul de generare de bani.
• Implicarea clienților de bază în fluxuri de conținut virale sau generate de utilizatori, stimulând generarea de bani indirectă prin monetizarea utilizatorilor pe care îi achiziționează pentru dvs.
• Captarea utilizatorilor de pe piețele adiacente pentru a informa viitoarele modele de monetizare și extinderea cazurilor de utilizare.
• Crearea de efecte de rețea, în care utilizarea gratuită crește valoarea prop pentru utilizatorii plătiți.

În secțiunea următoare, voi intra în mai multe detalii despre beneficiile utilizatorilor neplătitori.

Planuri Freemium: optime pentru utilizare

Companiile care rulează pe un model freemium oferă o versiune a produsului lor gratuit, pentru totdeauna. Utilizatorul nu va trebui niciodată să plătească pentru versiunea limitată a produsului pentru a o folosi în continuare. În cele din urmă, aceștia pot face upgrade la un plan plătit pentru a accesa funcții suplimentare, mai multă utilizare sau beneficii speciale, cum ar fi asistența prioritară.

Atrageți noi utilizatori, construiți susținerea mărcii și informați dezvoltarea produselor

Sunt un mare fan al modelului freemium. Avantajele sale sunt aparent nesfârșite:

• Există un cost de achiziție mai mic datorită intrării fără frecare.
• Este axat pe client – ​​fără cerințe privind cardul de credit sau limite de timp înseamnă că suntem în condițiile lor, nu ale noastre.
• Le permite utilizatorilor să-și dezvolte un obicei de a folosi produsul dvs. la începutul călătoriei clienților și pe cronologia lor.
• Împinge o versiune a produsului dvs. să fie comercializată pe piață, ridicând mize pentru inovație care poate fi monetizată.
• Te obligă să înțelegi ce sunt clienții dispuși să plătească în comparație cu utilizarea timpului ca un bandaid. (Veți vedea acest lucru în datele de utilizare și conversie ale produsului, pe care le puteți urmări cu Amplitude.)
• Permite oportunități indirecte de monetizare pentru o bază de utilizatori mult mai mare.
  • Construiește o susținere pe scară largă a mărcii. Chiar dacă un utilizator nu plătește pentru produsul dvs., va aduce în produsul dvs. alte persoane care ar putea plăti. Acest lucru vă alimentează buclele de creștere – sau volantele – astfel încât să puteți investi mai mult în dezvoltarea de produse și mai puțin în marketingul pentru achiziții.
  • Puteți crea efecte de rețea în care utilizarea gratuită crește propunerea de valoare pentru utilizatorii plătiți. LinkedIn este un exemplu perfect în acest sens. Recruitorii pot folosi un plan LinkedIn plătit pentru a cerceta și a ajunge la talente. Cu cât sunt mai mulți oameni pe LinkedIn, cu atât mai mulți recrutori ies din serviciu. Conturile gratuite fac LinkedIn mai valoros pentru utilizatorii săi plătiți.
• Obțineți utilizatori în personaje adiacente pentru a informa viitoarele modele de monetizare și extinderea cazurilor de utilizare. De exemplu, este posibil să fi creat software-ul de productivitate pentru echipele agile, dar echipele creative ar putea, de asemenea, să-l considere util și să rămână pe planul gratuit dacă funcțiile plătite sunt orientate către utilizatori agile. Știind că există o cohortă de echipe creative care utilizează produsul dvs., puteți acorda prioritate noilor funcții sau versiuni ale produsului dvs. destinate acelor utilizatori.

În companiile care rulează pe un model freemium, văd de obicei o rată de conversie de ~5% de la planul gratuit la un plan plătit. Aceasta este semnificativ mai mică decât rata de conversie de 15% sau 80% observată de companiile care rulează pe un model de probă. Dar 25% dintre utilizatorii freemium achiziționați continuă să folosească produsul, pentru o rată totală de implicare de peste 30%.

Deci, modelele freemium generează mai multă utilizare și oportunități de monetizare indirectă. Acestea aduc un număr mai mare de utilizatori și puteți câștiga adesea un număr mai mare de utilizatori plătiți decât modelul de încercare gratuită.

Dar freemium-ul are și dezavantajele sale

Pun pariu, dacă vă sondați utilizatorii gratuiti, majoritatea nu vor avea idee care sunt funcțiile dvs. plătite sau ce valoare ar oferi. Utilizatorii cu un plan gratuit nu sunt deseori conștienți de caracteristicile dvs. plătite sau despre cum ar putea beneficia de ele, deoarece nu le-au experimentat. În esență, ei „stau pe banda lor de înot”, folosind doar ceea ce le oferiți gratuit.

De asemenea, poate fi dificil să diferențiezi planurile gratuite și plătite. Prea multe funcții în planul gratuit, iar clienții nu vor avea niciodată un motiv să plătească. Dar nu sunt suficiente funcții și nu vei fi valoros pentru utilizatorii tăi gratuiti, iar aceștia nu vor mai folosi produsul.

Cum arată asta în practică?

Să aruncăm o privire la acel software de productivitate din nou. Dacă oferiți un produs freemium în loc de o probă gratuită, utilizatorii dvs. își pot construi un obicei cu produsul dvs. pentru gestionarea zilnică a sarcinilor și planificarea proiectelor. S-ar putea chiar să aducă noi utilizatori cu care să colaboreze, hrănindu-vă bucla de creștere.

Pe măsură ce cazul lor de utilizare devine mai complex – poate că doresc să urmărească volumul de lucru al echipei, să stabilească obiective sau să creeze șabloane și fluxuri de lucru complexe – se vor actualiza pentru a obține acces la funcțiile tale premium. In speranta!

Problema este că s-ar putea să nu știe despre funcțiile tale premium sau să nu realizeze cât timp ar putea economisi folosindu-le. S-ar putea să rămână cu planul tău gratuit „destul de bun” fără experiența funcțiilor tale plătite.

Proba inversă: Cel mai bun din ambele lumi

Profitați de beneficiile testelor și ale modelelor freemium cu o încercare inversă pentru a amplifica utilizarea produsului, a spori conversiile și a vă consolida buclele de creștere.

O încercare inversă oferă clienților o experiență freemium cu o încercare gratuită temporizată, cu acces la capabilități plătite, care revine la un produs freemium tradițional după încheierea perioadei de încercare gratuită.

Ajută utilizatorii să înțeleagă valoarea caracteristicilor plătite, dar nu sunt tăiați la sfârșit dacă nu vor să plătească încă. Aceștia pot încerca funcționalitatea plătită înainte de a cumpăra, fără limitări dure de timp, pentru a interzice utilizarea ulterioară, cu o complexitate redusă.

Partea de încercare a călătoriei dvs. de utilizator îi face pe clienți să folosească funcții plătite în loc să construiască numai obiceiuri cu funcții gratuite. Scurtați timpul necesar pentru ca un utilizator să se familiarizeze cu produsul dvs. și să-l folosească în mod constant, astfel încât să îl primiți mai devreme în călătoriile clienților. Utilizatorii care nu efectuează conversii la sfârșitul perioadei de încercare înțeleg ce le lipsește, așa că pot face upgrade mai târziu, atunci când este necesar.

Folosind o încercare inversă, obțineți mai mulți participanți în buclele dvs. de creștere. Puteți obține rata de conversie de 15% a modelului de încercare gratuită și puteți stimula utilizarea produsului cu 25% care continuă cu un plan freemium.

Creșteți afinitatea și susținerea mărcii cu utilizatorii care rămân pe planul gratuit și obțineți monetizare indirectă cu cei cărora le distribuie produsul.

De asemenea, puteți reporni versiunea de încercare pentru ca utilizatorii gratuiti să continue să genereze conversii și să-i familiarizeze din nou cu funcțiile plătite pentru care ar putea fi pregătiți la un moment ulterior în utilizarea produsului.

Pe scurt: obțineți tot ce este mai bun din proba gratuită și freemium și minimizați dezavantajele fiecăreia.

Creați versiunea de încercare inversă în jurul datelor dvs. despre produse

Când implementați o perioadă de încercare inversă, va trebui să vă examinați în detaliu călătoria clienților pentru a afla când să vă taxați utilizatorii și cât timp să faceți perioada de încercare.

Pentru a face acest lucru, analizați utilizarea produsului pentru a înțelege când utilizatorii au nevoie de obicei de funcții mai avansate și cât timp le ia să dezvolte caracterul persistent cu funcțiile plătite. Rafinați-vă modelul de încercare inversă de acolo.

Un instrument de analiză a produselor precum Amplitude vă poate duce creșterea la următorul nivel. Utilizați informații despre produse pentru a vă informa modelul de prețuri, pentru a vă îmbunătăți produsul și pentru a îmbunătăți experiența clienților.

Încercați gratuit planul de pornire Amplitude pentru a accesa informații despre produse care vă vor informa strategia de monetizare. Dacă aveți nevoie de mai multe funcții sau de urmărire a evenimentelor, puteți face upgrade la un plan plătit care crește odată cu dvs.

Dacă v-a plăcut această postare, urmăriți-mă pe LinkedIn pentru mai multe despre creșterea condusă de produse .