판매 유입경로란 무엇입니까? 6단계와 만드는 방법

판매 깔때기의 정의는 잠재 구매자가 특정 제품이나 서비스에 관심을 가질 때 거치는 여정입니다. 이 여정은 영업 팀이 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 사용하는 일련의 단계로 구성되며, 이를 잠재 고객 발굴이라고도 합니다.

고객과의 모든 상호 작용은 퍼널의 전략적 프레임워크를 따라야 합니다.

특히 크리스티아누 호날두 가 커리어 전체에서 득점한 골보다 더 많은 리드를 가져오고 싶다면 더욱 그렇습니다.

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판매 깔때기가 왜 중요한 가요? | 판매 깔때기의 6단계 | 판매 퍼널을 구축하는 방법 | 성공적인 판매 유입경로의 예(템플릿 포함) | Cognism으로 유입경로 구축

판매 깔때기가 왜 중요한가요?

당신은 아마 생각하고 있습니다 :

판매를 위해 깔때기가 필요한 이유는 무엇입니까?

잠재 고객을 불러 내 ​​피치를 제공하면 안 될까요?

우리는 그런 종류의 리드 제네레이션 전략이 문제를 해결하지 못할까봐 두렵습니다.

특히 당신이 당신의 숫자를 치고 싶다면!

판매 유입경로가 중요한 이유는 다음과 같습니다.

• 구매자가 여정에서 어디에 있는지 더 잘 일치하도록 판매 전략을 개인화하는 데 도움이 됩니다.
• 이해와 함께 더 나은 의사 소통이 이루어지고 고객과 더 잘 관계를 맺을 수 있습니다.
• 퍼널을 통해 리드를 푸시함으로써 관계를 구축하여 더 쉽게 전환할 수 있습니다.
• 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 더 잘 파악하여 경쟁업체보다 우위를 점할 수 있습니다.
• 지속적인 커뮤니케이션은 피드백을 위한 더 많은 기회를 의미하며 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다.

그러나 판매용 깔때기를 사용하여 궁극적으로 가장 큰 성공을 거두는 것은 다음과 같은 핵심 질문을 스스로에게 던지는 것입니다.

구매자 여정에서 내 잠재 고객은 어디에 있습니까?

판매 깔때기의 6단계

주어진 비즈니스 깔때기에는 일반적으로 4~5단계가 있습니다.

그러나 모든 유입경로에 대해 한 가지 사실이 남아 있습니다.

하, 중, 상이 있습니다.

이것이 많은 영업 사원이 자신의 여정에서 잠재 고객이 어디에 있는지 반영하기 위해 '깔때기의 맨 아래 또는 맨 위'를 언급하는 것을 들을 수 있는 이유입니다.

깔때기를 잘 생각할수록 판매가 더 쉬워집니다.

Cognism에서 우리는 한 걸음 더 나아가야 한다고 믿습니다. 따라서 우리의 판매 깔때기 모델에는 6단계가 있습니다!

6개의 퍼널 단계는 다음과 같습니다.

1단계: 인식

2단계: 이자

3단계: 평가

4단계: 참여

5단계: 행동

6단계: 보유

더 자세히 살펴보겠습니다.

1단계: 인식

당신의 잠재 고객이 당신이 누군지 모른다면 당신은 판매를 할 수 없습니다!

인식 단계는 구매자가 귀하가 누구인지 발견하는 단계입니다.

이것은 입소문, 콜드 콜, 회사의 아웃바운드 캠페인, 소셜 미디어 또는 팟캐스트를 통해 달성할 수 있습니다.

이 단계에서 잠재 고객을 확보할 수 있도록 TAM 목록을 준비하는 것이 좋습니다. 코그니즘 브랜드 앰버서더 라이언 라이저트. 말한다:

“당신의 목록은 당신의 전략입니다. 그것에 충실하십시오. ICP 또는 구매자 페르소나와 관련하여 처음부터 매우 엄격하게 관리하여 나중에 이탈하는 데 시간을 낭비하지 않기를 원합니다.”

그리고 가장 중요한 것은:

“회사의 모든 사람과 그들의 엄마에게 전화하지 마십시오. 가장 먼저 이야기할 수 있는 사람이라고 생각하는 사람에게 전화하세요.”

2단계: 이자

이것은 틀림없이 판매 프로세스에서 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 잠재 고객에게 어떻게 대응하느냐에 따라 향후 관계의 분위기가 결정됩니다.

잠재 고객이 귀하가 판매하는 제품에 관심이 있으면 귀하의 사이트에서 양식을 작성하거나 전화를 걸거나 메시지를 표시합니다.

Cognism에서는 이러한 구매자에게 더 빨리 응답할수록 더 좋다는 것을 발견했습니다.

사실 우리는 이 전략을 리드하기 위한 속도라고 부릅니다.

즉, 정보를 요청한 잠재 고객에게 5분 이내에 연락하고 싶습니다.

CMO인 Alice de Courcy는 다음과 같이 말합니다.

"회의 예약 목표는 담당자가 말하는 모든 사람에게 놀라운 경험을 제공하는 데 중점을 두어야 합니다."

그들의 경험을 긍정적으로 만들면 다음 단계로 넘어가는 데 문제가 없을 것입니다.

3단계: 평가

그 초기 통화는 고객뿐만 아니라 B2B 영업 담당자에게도 중요합니다.

그들은 귀하의 제품이 귀하의 잠재 고객에게 정말 적합한지 확인하기 위해 몇 가지 자격을 갖춘 질문을 할 것입니다. 또한 잠재 고객이 가지고 있는 모든 질문에 답하고 구매 결정을 내리도록 유도합니다.

그러나 리드가 옳지 않은 경우에는 정중하게 알려주는 것이 담당자의 몫입니다. 라이언 말한다:

“차세대 고객의 기준을 충족하지 못하는 리드는 자격 단계를 넘어선 안 됩니다. 그들이 인바운드 리드 또는 추천을 통해 귀하에게 온 경우에도 마찬가지입니다. 그들이 그 기준에 속하지 않는다면 '내가 아는 바에 따르면 내가 당신을 도울 수 없다고 생각합니다.'라고 말하십시오. 전화도 받지도, 회의에 가지도 말고, 거기에서 시간을 낭비하지도 마세요.”

이 과정을 자격이라고도 합니다.

리드가 검증되면 제품이나 서비스가 문제를 해결하는 데 도움이 되는지 확인하기 위해 좀 더 조사를 할 것입니다.

4단계: 참여

당신의 잠재 고객이 구매 여정의 고려 단계에 있는 동안, 당신은 당신의 브랜드를 그들의 마음의 최전선에 유지하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하고 싶을 것입니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 비정형 백서, 사례 연구, 가격 책정 및 웨비나 스니펫과 같은 가치를 제공하는 이메일 지원을 이용하는 것입니다. Ryan은 다음과 같이 덧붙입니다.

“여기서 유입경로를 빡빡하게 유지하고 회사에 적합한 리드에 집중하지 않으면 유입경로가 얇아지기 시작할 것입니다. 마케팅과 같은 리소스는 육성 캠페인을 통해 이러한 리드를 구매 단계로 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 당신이 도울 수 있다는 것을 알고 있는 리드에 매우 집중하고, 당신의 ICP에 적합하지 않다는 것을 알고 있는 리드는 실격 처리하는 것에 대해 괜찮습니다.”

5단계: 행동

B2B 판매 깔때기의 이 단계에서 잠재 고객은 마침내 결정을 내렸습니다.

잠재 고객이 점선에 서명하면 ...

축하합니다. 이제 고객이 되었습니다!

6단계: 보유

거래를 성사했다고 해서 유입경로가 끝나는 것은 아닙니다.

이러한 유형의 수요 마케팅은 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 브랜드 인지도가 더 높은 1단계로 피드백을 제공함으로써 미래의 모든 유입경로에 도움이 됩니다.

판매 퍼널을 구축하는 방법

유입경로를 만드는 데 도움이 필요하십니까?

기초를 다지는 데 도움이 되는 6가지 쉬운 단계를 마련했습니다.

1단계: 청중을 바라보십시오

가장 먼저 해야 할 일 - 고객을 알아가십시오. 다음을 포함한 여러 가지 방법으로 이 작업을 수행할 수 있습니다.

• 이상적인 고객을 결정합니다.
• 페이지에서 보낸 시간, 링크 클릭, 스크롤하는 데 걸린 시간 등과 같은 데이터 요소 목록 만들기
• 소셜 계정에서 그들이 상호 작용하는 콘텐츠.

구매자의 관심사를 결정할 수 있으면 구매자 여정을 매핑하고 미래의 잠재 고객을 위한 새로운 구매자 페르소나를 생성할 수 있습니다. 라이언 말한다:

“저는 우리가 거래하고 싶은 회사 유형을 알고 있는 계정만 봅니다. 적절한 규모, 적절한 자본, 적절한 리더십 팀, 적절한 기술 등을 사용해야 합니다.”

약간의 부정적인 영향도 받는 것을 두려워하지 마십시오. 고객들이 좋아하지 않는 것들도 알아내고 싶을 것입니다.

• 그들의 고통 포인트.
• 다른 구매 깔때기에서 가장 짜증나는 것은 무엇입니까?
• 실제로 구매에 영향을 미치는 요소.

2단계: 목표 설정

이제 고객이 누구인지, 무엇이 고객을 좌절하게 하는지, 구매자 여정의 모든 단계에서 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 알았습니다. 이제 목표를 설정할 때입니다.

이 단계에서는 깔때기를 상단, 중간 및 하단으로 분리하는 것이 도움이 됩니다.

그런 다음 스스로에게 물어보십시오.

잠재 고객이 각 단계에서 무엇을 하기를 바라십니까?

• 퍼널 목표의 상단으로 사이트의 특정 페이지에 대한 트래픽을 늘리십시오.
• 유입경로 홍보 중간에 참여도 증가
• 유입경로 하단에서 이중 전환.

모든 비즈니스는 다를 것입니다.

3단계: 생성

구매자를 알고 목표를 설정하면 각 단계에서 공유할 콘텐츠 유형을 좁히는 데 도움이 됩니다.

콘텐츠 전략은 교육적이고 가치 있고 브랜드 인지도를 높여야 합니다.

최고의 팁 - 경쟁업체가 하는 일을 살펴보고 더 잘하십시오.

PPC 광고, SEO, 비디오 및 블로그는 참여에 좋습니다. 귀하의 제품을 고려 중인 잠재 고객은 사례 연구, 사용 방법 가이드 및 제품 설명 동영상을 높이 평가할 것입니다.

고객을 유지하는 데 도움이 되도록 웨비나, 팟캐스트 및 특별 제안이 포함된 체크리스트, 최신 도구 및 백서를 공유하십시오.

또한 드립 이메일 캠페인을 구현하여 구매자가 필요한 순간에 필요한 것을 얻을 수 있도록 하는 동시에 판매를 추진하기 전에 모범 사례인 관계를 구축할 수 있습니다.

4단계: 참여

행동 계획은 각 전략을 BOFU, MOFU 및 TOFU로 분리해야 한다는 점에서 목표와 유사한 방식으로 작동합니다.

잠재 고객이 이러한 각 단계에서 어떻게 참여하기를 원하는지 생각해 보십시오.

유입경로 중간에 참여를 유도할 때 보다 직접적인 접근 방식으로 신뢰를 구축해야 합니다.

그러나 단지 호출을 위해 잠재 고객을 호출하지 마십시오.

MB 할당량을 충족하는 것뿐만 아니라 교육 목적을 염두에 두고 이메일을 통해 콘텐츠를 공유하거나 전화를 거는 데 집중하고 싶을 것입니다.

Ryan은 다음과 같이 덧붙입니다.

“판매 깔때기는 기회 파이프라인이며 대부분의 사람들이 실패하는 곳입니다. 그들은 많은 거래로 채워진 이 크고 넓은 깔때기를 원한다고 생각하므로 바쁜 것처럼 보입니다. 나쁜 일이야.”

“내가 예측을 할 때 누군가가 10, 20, 40개의 거래가 있다고 말하는 것을 듣고 있습니다. 이유가 궁금합니다. 목적이 무엇입니까? 당신은 주어진 시간에 그렇게 많이 가질 수 없습니다. 당신은 그들을 올바른 방식으로 일하지 않을 것이고, 만약 그렇다면 당신이 하는 일에 대한 수요가 너무 많기 때문에 팀을 확장해야 할 것입니다.”

5단계: 행동 장려

성공적인 전환 유입경로를 구축하기 위한 가장 중요한 단계 중 하나는 마지막에 명확하고 목적이 있는 클릭 유도문안을 포함하도록 하는 것입니다.

너무 빨리 판매를 추진하면 구매자가 짜증을 낼 수 있고, 너무 오래 기다리면 경쟁업체를 선택하게 될 수 있습니다.

그래서 시간이 정말 중요합니다!

그러나 판매를 제시하는 방법도 마찬가지로 중요합니다.

다음을 제안합니다.

• 양식에 채울 필드가 너무 많지 않습니다.
• 무료 부가가치를 제공하십시오.
• 다음 단계에 대한 요약을 포함합니다.

6단계: 의사소통

마지막으로, 항상 긍정적이고 전문적으로 의사 소통하십시오.

잠재 고객이 전환되면 그들과의 관계를 유지해야 합니다. 당신은 그것이 가능한 한 좋은 출발을 하기를 원합니다.

유지에 대해 말하면서 항상 의사 소통을 계속하십시오.

• 그들이 어떻게 지내는지 확인하십시오.
• 그들이 당신의 제품이나 서비스를 사용하는 데 도움이 필요한지 확인하십시오.
• 그들에게 도움이 될 것이라고 생각하는 가치 있는 콘텐츠를 보내십시오.

그들이 행복하다면 그들은 앞으로 몇 년 동안 계속 고객이 될 것입니다. 그들은 또한 그들이 아는 모든 사람에게 귀하의 비즈니스를 소개하여 더 많은 고객을 귀하의 판매 유입경로로 끌어들일 수 있습니다.

SaaS 판매 성공에 대한 추가 팁은 업계 최고의 SDR이 제공하는 조언과 함께 이 비디오를 확인하십시오.

성공적인 판매 유입경로의 예(템플릿 포함)

성공적인 판매 유입 경로의 한 예는 Cognism 클라이언트인 Accountancy Cloud입니다.

Cognism을 사용하여 판매 파이프라인을 구축하고 처음 6개월 동안 5개의 거래를 성사할 수 있었습니다!

시작하는 데 도움이 되도록 다음과 같은 무료 판매 유입경로 템플릿을 만들었습니다.

유입경로를 타이트하게 유지하거나 Ryan이 다음과 같이 말함을 기억하십시오.

“한 번에 한두 사람에게만 시간을 보내야 하는 것처럼 양보다 질로 생각하지 마십시오. 유입경로 상단의 양이 필요하고 유입경로 아래로 이동하는 품질이 필요합니다. 못 처럼 생각하고 리드를 선별할 때 더욱 엄격하게 고객만이 당신의 양육에 참여할 수 있도록 하십시오.”

Cognism으로 유입경로 구축

판매를 위한 깔때기를 구축하는 것은 어렵지 않습니다.

Cognism이 시장에서 가장 정확한 데이터로 파이프라인을 구축하는 데 도움이 되는 방법은 다음과 같습니다.

• 수동 조사, 관리 및 잘못된 번호로 전화 걸기를 최소화합니다.
• 일찍 시작하여 당첨 확률을 74% 이상 높이십시오.
• 구매자 의도 데이터 및 판매 트리거 이벤트를 사용하여 구매 준비가 된 계정과 대화를 시작하십시오.

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