¿Qué es un embudo de ventas? Las 6 etapas y cómo crear una

La definición de un embudo de ventas es el viaje que realizan los compradores potenciales cuando se interesan en un producto o servicio específico. Este viaje consta de un embudo de pasos que los equipos de ventas usan para convertir prospectos en clientes, también conocido como prospección.

Cada interacción con un cliente debe seguir el marco estratégico de su embudo.

Especialmente si desea obtener más ventajas que goles marcados por Cristiano Ronaldo durante toda su carrera.

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¿Por qué es importante el embudo de ventas ? | Las 6 etapas del funnel de ventas | Cómo construir un embudo de ventas | Ejemplo de un embudo de ventas exitoso (incluida la plantilla) | Construya su embudo con Cognism

¿Por qué es importante el embudo de ventas?

Probablemente estés pensando:

¿Por qué necesito un embudo para hacer una venta?

¿No puedo simplemente llamar a un prospecto y darle mi discurso, y eso es todo?

Tememos que ese tipo de estrategia de generación de prospectos simplemente no sea suficiente.

¡Especialmente si quieres alcanzar tus números!

He aquí por qué es importante un embudo de ventas:

• Le ayuda a personalizar su estrategia de ventas para que coincida mejor con el lugar en el que se encuentra su comprador en su recorrido.
• Con la comprensión viene una mejor comunicación y usted puede relacionarse mejor con sus clientes.
• Al impulsar clientes potenciales a través de un embudo, está construyendo relaciones que resultan en conversiones más fáciles.
• Tiene una mejor idea de lo que necesitan sus clientes, lo que le da una ventaja sobre sus competidores.
• La comunicación constante significa más oportunidades para recibir comentarios, lo que lo ayuda a mejorar su estrategia.

Pero, lo que finalmente le traerá el mayor éxito al usar un embudo de ventas es hacerse esta pregunta clave:

¿Dónde están mis prospectos en su viaje de compra?

Las 6 etapas del embudo de ventas

En general, hay de cuatro a cinco pasos en cualquier embudo comercial dado.

Pero una cosa sigue siendo cierta para cada embudo:

Hay una parte inferior, media y superior.

Esta es la razón por la que es posible que escuche a muchos vendedores referirse a "la parte inferior o la parte superior del embudo" para reflejar dónde se encuentran sus prospectos en sus recorridos.

Cuanto mejor pensado esté tu embudo, más fácil será hacer una venta.

En Cognism, creemos en hacer un esfuerzo adicional, por lo que nuestro modelo de embudo de ventas tiene seis etapas.

Las 6 etapas del embudo son:

Etapa 1: Conciencia

Etapa 2: Interés

Etapa 3: Evaluación

Etapa 4: Compromiso

Etapa 5: Acción

Etapa 6: Retención

Veámoslos con más detalle:

Etapa 1: Conciencia

¡No puedes hacer una venta si tus prospectos no saben quién eres!

La etapa de conocimiento es donde su comprador descubre quién es usted.

Esto se puede lograr a través del boca a boca, las llamadas en frío, las campañas salientes de su empresa y en las redes sociales o un podcast.

Es una buena idea tener lista una lista de su TAM para cuando prospeccione en esta etapa. Embajador de la marca Cognism, Ryan Reisert. dice:

“Tu lista es tu estrategia. Apégate a ello. Cuando se trata de su ICP o personas compradoras, desea ser muy estricto desde el principio para no perder el tiempo con la rotación más adelante”.

Y más importante:

“No llames a todos ni a su madre en la empresa. Llama primero a la persona que creas que es la mejor persona para hablar”.

Etapa 2: Interés

Podría decirse que este es uno de los pasos más importantes en su proceso de ventas. La forma en que responda a un cliente potencial establecerá el tono de su relación en el futuro.

Cuando un prospecto está interesado en lo que estás vendiendo, completará un formulario en tu sitio, te llamará o te enviará un mensaje.

En Cognism, hemos descubierto que cuanto más rápido responda a estos compradores, mejor.

De hecho, llamamos a esta estrategia velocidad para liderar.

Es decir, queremos contactar a un cliente potencial dentro de los cinco minutos posteriores a la solicitud de información.

Alice de Courcy, nuestra CMO, dice:

“Su objetivo para reservar reuniones debe centrarse en crear una experiencia increíble para cada persona con la que hablen sus representantes”.

Haga que su experiencia sea positiva y no tendrá problemas para pasar a la siguiente etapa.

Etapa 3: Evaluación

Esa llamada inicial es importante no solo para el cliente sino también para los representantes de ventas B2B.

Le harán un par de preguntas calificativas para ver si su producto realmente encajará bien con su prospecto. También intentarán responder todas las preguntas que tenga el prospecto y guiarlo hacia una decisión de compra.

Sin embargo, si un prospecto no es correcto, es el trabajo del representante hacérselo saber cortésmente. Ryan dice:

“Ningún prospecto debe pasar su etapa de calificación si no cumple con los criterios de su próximo mejor cliente. Incluso si llegaron a usted desde un cliente potencial entrante o una referencia. Si no están en ese criterio, simplemente dígales, 'oye, sabes, basándome en lo que sé, no creo que pueda ayudarte'. No tome la llamada, no tome la reunión, ni siquiera pierda su tiempo allí”.

Este proceso también se llama calificación.

Una vez que se califica a un cliente potencial, es probable que investiguen un poco más para asegurarse de que su producto o servicio ayude a resolver sus puntos débiles.

Etapa 4: Compromiso

Mientras su cliente potencial se encuentra en la etapa de consideración de su viaje de compra, querrá hacer todo lo posible para mantener su marca en la vanguardia de sus mentes.

Una forma de hacerlo es mediante el envío de correos electrónicos que les ofrezcan valor, como documentos técnicos abiertos, estudios de casos, precios y fragmentos de seminarios web. Ryan agrega:

“Aquí es donde su embudo comenzará a diluirse si lo mantiene ajustado y no se enfoca en los clientes potenciales que son adecuados para su empresa. Los recursos como el marketing pueden ayudar a impulsar estos clientes potenciales a la etapa de compra a través de una campaña de crianza. Concéntrese mucho en los clientes potenciales que sabe que puede ayudar y esté de acuerdo con descalificar a los que sabe que no se ajustan a su ICP”.

Etapa 5: Acción

En esta etapa del embudo de ventas B2B, su cliente potencial finalmente ha tomado su decisión.

Si su prospecto firma en la línea punteada...

¡Felicidades, ahora es su cliente!

Etapa 6: Retención

El hecho de que haya cerrado el trato no significa que el embudo termine.

Este tipo de marketing de demanda no solo lo ayuda a generar más ingresos, sino que beneficia a todos los embudos futuros al retroalimentar la etapa uno con más conocimiento de la marca.

Cómo construir un embudo de ventas

¿Necesita ayuda para crear su embudo?

Hemos reunido seis sencillos pasos para ayudarlo a sentar las bases:

Paso 1: Mire a su audiencia

Lo primero es lo primero: conozca a sus clientes. Puede hacer esto de varias maneras, incluyendo:

• Determinando tu cliente ideal.
• Crear una lista de puntos de datos, como el tiempo dedicado a la página, los clics en los enlaces, el tiempo dedicado al desplazamiento, etc.
• El contenido con el que interactúan en sus cuentas sociales.

Una vez que pueda determinar qué interesa a sus compradores, puede comenzar a mapear sus viajes de compra y crear nuevas personas compradoras para prospectos futuros. Ryan dice:

“Solo miro las cuentas que sé que son el tipo de empresas con las que queremos hacer negocios. Deben tener el tamaño correcto, tener el capital correcto, el equipo de liderazgo correcto y usar las tecnologías correctas, etc.

No tengas miedo de ponerte un poco negativo también. También querrá averiguar las cosas que a sus clientes no les gustan.

• Sus puntos de dolor.
• Lo que más les molesta de otros embudos de compra.
• Lo que realmente les influye en la compra.

Paso 2: Establecer metas

Ahora que sabe quiénes son sus clientes, qué los frustra y qué es lo que realmente quieren en cada etapa del viaje del comprador, es hora de establecer objetivos.

Es útil separar su embudo en superior, medio e inferior para este paso.

Entonces pregúntate:

¿Qué le gustaría que hicieran sus prospectos en cada etapa?

• Aumente el tráfico a una página específica de su sitio como su objetivo principal del embudo.
• Aumentar el compromiso durante el alcance de la mitad del embudo
• Conversiones dobles en la parte inferior de su embudo.

Cada negocio será diferente.

Paso 3: Crear

Conocer a sus compradores y establecer sus objetivos lo ayudará a reducir el tipo de contenido para compartir en cada etapa.

Su estrategia de contenido debe ser educativa, valiosa y promover el conocimiento de la marca.

Nuestro mejor consejo: observe lo que están haciendo sus competidores... y luego hágalo mejor.

Los anuncios de PPC, SEO, videos y blogs son excelentes para la participación. Los prospectos que estén considerando su producto apreciarán los estudios de casos, las guías prácticas y los videos explicativos del producto.

Para ayudar a retener a los clientes, comparta listas de verificación, herramientas independientes y documentos técnicos combinados con seminarios web, podcasts y ofertas especiales.

También puede implementar una campaña de correo electrónico de goteo para asegurarse de que su comprador obtenga lo que necesita en el momento en que lo necesita mientras construye una relación que es la mejor práctica antes de impulsar una venta.

Paso 4: Participar

Su plan de acción funcionará de manera similar a sus objetivos, ya que debe separar cada estrategia en BOFU, MOFU y TOFU.

Piense en cómo quiere que sus prospectos participen en cada una de estas etapas.

Cuando cree compromiso para la mitad del embudo, deberá generar confianza con un enfoque más directo.

Pero no llame a un cliente potencial simplemente por llamar.

Querrá concentrarse en compartir contenido por correo electrónico o hacer llamadas con un propósito educativo en mente, no solo en cumplir con su cuota de MB.

Ryan agrega:

“Tu embudo de ventas es tu canal de oportunidades y ahí es donde falla la mayoría de la gente. Piensan que quieren que este embudo grande y ancho se llene con muchas ofertas, por lo que parecen estar ocupados. Es algo malo.

“Cuando reviso el pronóstico y escucho a alguien decir que tiene 10, 20, 40 ofertas. Me pregunto por qué. ¿Cuál es el propósito? No puedes tener tantos en un momento dado. No los trabajarás de la manera correcta y, si lo haces, probablemente deberías expandir tu equipo porque hay mucha demanda por lo que haces”.

Paso 5: Fomentar la acción

Uno de los pasos más importantes para construir un embudo de conversión exitoso es asegurarse de incluir una llamada a la acción clara y útil al final.

Presionar por una venta demasiado pronto podría molestar a su comprador, mientras que esperar demasiado podría hacer que elija a un competidor.

¡Así que el tiempo realmente es esencial!

Pero, la forma de presentar la venta es igualmente importante.

Te sugerimos:

• No tener demasiados campos para completar en su formulario.
• Ofrezca algún valor añadido gratuito.
• Incluya un resumen de los próximos pasos.

Paso 6: Comunicar

Por último, comuníquese siempre de manera positiva y profesional.

Una vez que su prospecto se convierte, tendrá que mantener su relación con ellos; quieres que tenga el mejor comienzo posible.

Hablando de retención, siempre continúa tu comunicación:

• Comprueba cómo les está yendo.
• Vea si necesitan ayuda para usar su producto o servicio.
• Envíales contenido valioso que creas que los beneficiará.

Si están contentos, seguirán siendo clientes durante muchos años. También pueden recomendar su negocio a todos sus conocidos, lo que atraerá a más clientes a su embudo de ventas.

Para obtener más consejos sobre cómo ganar ventas de SaaS, vea este video con consejos de los mejores SDR en el negocio.

Ejemplo de un embudo de ventas exitoso (incluida la plantilla)

Un ejemplo exitoso de embudo de ventas es el cliente de Cognism, Accountancy Cloud.

¡Usando Cognism, pudieron construir un canal de ventas y cerrar cinco tratos en los primeros seis meses!

Para ayudarlo a comenzar con el suyo, hemos creado esta plantilla de embudo de ventas gratuita:

Recuerde mantener su embudo apretado o como dice Ryan:

“No pienses en ello como calidad sobre cantidad, como si solo tuvieras que dedicar tiempo a una o dos personas a la vez. Necesita cantidad en la parte superior de su embudo y luego calidad a medida que viajan hacia abajo. Piense en ello como un clavo y sea muy estricto al calificar a los clientes potenciales para asegurarse de que solo los clientes a los que puede ayudar entren en su crianza”.

Construya su embudo con Cognism

Construir un embudo de ventas no tiene por qué ser difícil.

Así es como Cognism puede ayudarlo a construir su tubería con los datos más precisos del mercado:

• Minimice la investigación manual, la administración y la marcación de números incorrectos.
• Ingrese temprano y aumente sus posibilidades de ganar más del 74%.
• Utilice los datos de intención del comprador y los eventos desencadenantes de ventas para iniciar una conversación con las cuentas preparadas para comprar.

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