什麼是銷售漏斗？ 6 個階段以及如何創建一個

銷售漏斗的定義是潛在買家對特定產品或服務感興趣時所經歷的旅程。 這個旅程包括銷售團隊用來將潛在客戶轉化為客戶的一系列步驟，也稱為潛在客戶。

與客戶的每次互動都應遵循漏斗的戰略框架。

特別是如果你想帶來比克里斯蒂亞諾·羅納爾多整個職業生涯進球更多的領先優勢。

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為什麼銷售漏斗很重要？ | 銷售漏斗的6個階段| 如何建立銷售漏斗| 成功的銷售漏斗示例（包括模板） | 使用 Cognism 構建您的漏斗

為什麼銷售漏斗很重要？

你可能在想：

為什麼我需要一個漏斗來進行銷售？

我不能打電話給潛在客戶並給他們我的建議，就這樣嗎？

我們擔心這種潛在客戶生成策略不會削減它。

特別是如果你想達到你的數字！

這就是為什麼銷售漏斗很重要的原因：

• 它可以幫助您個性化您的銷售策略，以更好地匹配您的買家在他們的旅程中的位置。
• 有了理解，溝通就會更好，你就能更好地與客戶建立聯繫。
• 通過漏斗推動潛在客戶，您正在建立關係，從而更輕鬆地進行轉換。
• 您可以更好地了解客戶的需求，從而使您比競爭對手更具優勢。
• 持續的溝通意味著更多的反饋機會，幫助您改進策略。

但是，通過使用銷售渠道最終為您帶來最大成功的是問自己這個關鍵問題：

我的潛在客戶在他們的買家旅程中在哪裡？

銷售漏斗的6個階段

在任何給定的業務漏斗中，通常有四到五個步驟。

但對於每個漏斗來說，有一件事仍然是正確的：

有底部、中間和頂部。

這就是為什麼您可能會聽到許多銷售人員提到“漏斗底部或頂部”以反映他們的潛在客戶在他們的旅程中所處的位置。

漏斗設計得越好，銷售就越容易。

在 Cognism，我們相信加倍努力，因此我們的銷售漏斗模型有六個階段！

6個漏斗階段是：

第一階段：意識

第二階段：興趣

第三階段：評估

第 4 階段：參與

第 5 階段：行動

第 6 階段：保留

讓我們更詳細地看一下它們：

第一階段：意識

如果您的潛在客戶不知道您是誰，您就無法進行銷售！

意識階段是您的買家發現您是誰的地方。

這可以通過口口相傳、電話推銷、貴公司的外呼活動以及社交媒體或播客來實現。

當您在此階段進行潛在客戶時，準備好 TAM 列表是一個好主意。 認知品牌大使 Ryan Reisert。 說：

“你的清單就是你的策略。 堅持下去。 當涉及到你的 ICP 或買家角色時，你希望從一開始就非常嚴格，這樣你就不會在以後的流失上浪費時間。”

而且，最重要的是：

“不要給公司裡的每個人和他們的媽媽打電話。 打電話給你認為最適合先交談的人。”

第二階段：興趣

這可以說是您的銷售過程中最重要的步驟之一。 您如何回應潛在客戶將為您的關係奠定基調。

當潛在客戶對您銷售的產品感興趣時，他們會在您的網站上填寫表格，給您打電話或給您發消息。

在 Cognism，我們發現您對這些買家的響應越快越好。

事實上，我們把這種策略稱為速度領先。

這意味著，我們希望在潛在客戶請求信息後的五分鐘內聯繫他們。

我們的首席營銷官 Alice de Courcy 說：

“您預訂會議的目標應該圍繞為與您的代表交談的每個人創造令人驚嘆的體驗。”

讓他們的體驗成為積極的體驗，您就可以毫無問題地將他們轉移到下一階段。

第三階段：評估

最初的電話不僅對客戶很重要，對 B2B 銷售代表也很重要。

他們會問幾個符合條件的問題，看看你的產品是否真的適合你的潛在客戶。 他們還將嘗試回答潛在客戶的每一個問題，並引導他們做出購買決定。

但是，如果潛在客戶不正確，代表的工作就是禮貌地讓他們知道。 瑞安 說：

“如果潛在客戶不符合您的下一個最佳客戶的標準，則任何潛在客戶都不應超過您的資格階段。 即使他們來自入站線索或推薦人。 如果他們不在那個標準之內，就對他們說，'嘿，根據我所知道的，你知道我不認為我可以幫助你。 不要接電話，不要開會，甚至不要在那裡浪費時間。”

這個過程也稱為資格。

一旦潛在客戶獲得資格，他們可能會進行更多研究，以確保您的產品或服務有助於解決他們的痛點。

第 4 階段：參與

當您的潛在客戶處於購買旅程的考慮階段時，您會想盡一切可能將您的品牌放在他們心目中的最前沿。

一種方法是通過電子郵件推廣為他們提供價值，例如無限制的白皮書、案例研究、定價和網絡研討會片段。 瑞安補充道：

“如果您保持漏斗緊密而不專注於適合您公司的潛在客戶，那麼這就是您的漏斗開始變薄的地方。 營銷等資源可以通過培育活動幫助將這些潛在客戶推向購買階段。 非常專注於您知道可以提供幫助的潛在客戶，並且可以取消您知道不適合您的 ICP 的潛在客戶。”

第 5 階段：行動

在 B2B 銷售漏斗的這個階段，您的潛在客戶終於做出了決定。

如果您的潛在客戶確實在虛線上簽字……

恭喜，他們現在是您的客戶！

第 6 階段：保留

僅僅因為你已經達成交易並不意味著漏斗結束。

這種類型的需求營銷不僅可以幫助您帶來更多收入，而且可以通過反饋到具有更高品牌知名度的第一階段來使所有未來的渠道受益。

如何建立銷售漏斗

需要幫助創建您的渠道？

我們整理了六個簡單的步驟來幫助您奠定基礎：

第 1 步：看你的聽眾

首先要做的就是了解您的客戶。 您可以通過多種方式執行此操作，包括：

• 確定您的理想客戶。
• 創建數據點列表，例如在頁面上花費的時間、鏈接點擊次數、滾動花費的時間等。
• 他們在您的社交帳戶上與之互動的內容。

一旦您可以確定您的買家對什麼感興趣，您就可以開始繪製他們的買家旅程並為未來的潛在客戶創建新的買家角色。 瑞安 說：

“我只看那些我知道是我們想與之開展業務的公司類型的客戶。 他們需要合適的規模、合適的資本、合適的領導團隊和使用合適的技術等。”

不要害怕變得有點消極。 您還想找出客戶不喜歡的東西。

• 他們的痛點。
• 其他採購渠道最讓他們煩惱的是什麼。
• 是什麼真正影響他們購買。

第 2 步：建立目標

現在您知道您的客戶是誰，是什麼讓他們感到沮喪以及他們在買家旅程的每個階段真正想要什麼，是時候建立目標了。

對於此步驟，將您的漏斗分為頂部、中間和底部是很有幫助的。

然後問自己：

您希望您的潛在客戶在每個階段做什麼？

• 增加您網站上特定頁面的流量作為您的漏斗目標頂部。
• 在漏斗外展過程中增加參與度
• 漏斗底部的雙倍轉化。

每個企業都會有所不同。

第 3 步：創建

了解您的買家並確定您的目標將幫助您縮小在每個階段分享的內容類型。

您的內容策略應該具有教育意義、有價值並提升品牌知名度。

我們的重要提示 - 看看你的競爭對手在做什麼……然後做得更好。

PPC 廣告、搜索引擎優化、視頻和博客非常適合參與。 考慮您的產品的潛在客戶會喜歡案例研究、操作指南和產品說明視頻。

為了幫助留住客戶，與網絡研討會、播客和特別優惠共享清單、無限制工具和白皮書。

您還可以實施滴灌電子郵件活動，以確保您的買家在他們需要的時候得到他們需要的東西，同時建立關係，這是推動銷售之前的最佳實踐。

第 4 步：參與

您的行動計劃將以與您的目標類似的方式發揮作用，因為您應該將每個策略分為 BOFU、MOFU 和 TOFU。

想想你希望你的潛在客戶如何參與這些階段。

當您為渠道中部創建參與度時，您需要通過更多直接的方法來建立信任。

但不要只是為了打電話而打電話給潛在客戶。

您需要專注於通過電子郵件共享內容或出於教育目的撥打電話，而不僅僅是滿足您的 MB 配額。

瑞安補充道：

“你的銷售漏斗就是你的機會管道，而這也是大多數人失敗的地方。 他們認為他們想要這個充滿大量交易的大漏斗，所以他們看起來很忙。 這是一件壞事。”

“當我查看預測時，聽到有人說他們有 10、20、40 筆交易。 我想知道為什麼。 目的是什麼？ 你不可能在任何時候擁有那麼多。 你不會以正確的方式工作，如果你這樣做了，那麼你可能應該擴大你的團隊，因為對你所做的事情有太多的需求。”

第 5 步：鼓勵採取行動

建立成功的轉化漏斗最重要的步驟之一是確保在最後包含一個明確而有目的的號召性用語。

過早推動銷售可能會惹惱您的買家，而等待太久可能會讓他們選擇競爭對手。

所以時間真的很重要！

但是，你如何展示銷售同樣重要。

我們建議：

• 沒有太多字段可以填寫在您的表格上。
• 提供一些免費的附加值。
• 包括後續步驟的摘要。

第 6 步：溝通

最後，始終保持積極和專業的溝通。

一旦您的潛在客戶轉變，您就必須保持與他們的關係； 你希望它有一個盡可能好的開始。

說到留存，總是繼續你的溝通：

• 檢查他們的表現。
• 看看他們在使用您的產品或服務時是否需要幫助。
• 向他們發送您認為會使他們受益的有價值的內容。

如果他們感到高興，他們將在未來很多年繼續成為客戶。 他們還可能會將您的業務推薦給他們認識的每個人，從而將更多客戶帶入您的銷售渠道。

有關贏得 SaaS 銷售的更多提示，請觀看此視頻，其中包含業內最佳 SDR 的建議。

成功的銷售漏斗示例（包括模板）

一個成功的銷售漏斗示例是 Cognism 客戶 Accountancy Cloud。

使用 Cognism，他們能夠在前六個月建立銷售渠道並完成五筆交易！

為了幫助您開始使用，我們創建了這個免費的銷售漏斗模板：

請記住保持漏斗緊密或如 Ryan 所說：

“不要把它看作是質量而不是數量，就像你一次只需要花時間在一兩個人身上一樣。 您需要漏斗頂部的數量，然後是質量。 把它想像成釘子，在篩選潛在客戶時要格外嚴格，以確保只有你可以幫助的客戶才能進入你的培養。”

使用 Cognism 構建您的漏斗

建立銷售渠道並不難。

以下是 Cognism 如何使用市場上最準確的數據幫助您構建管道：

• 最大限度地減少人工研究、管理和撥打錯誤號碼。
• 儘早參與，將您獲勝的機會提高到 74% 以上。
• 使用買家意向數據和銷售觸發事件與準備購買的賬戶開始對話。

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