LinkedIn의 소셜 판매: 올바른 방법

게시 됨: 2021-10-27

미래의 가장 성공적인 비즈니스…

직원을 지원하고 권한을 부여하는 사람이 될 것입니다.

소셜 미디어에서 개인 브랜드를 구축합니다.

아니요, 우리가 생각해낸 멋진 블로그 소개가 아닙니다!

다니엘 디즈니가 실제로 한 말이다.

그리고 그가 말한 것 그 이상, 그것은 그가 살고 숨쉬는 것입니다!

그래서 다니엘이 수익 챔피언 팟캐스트에 출연하여 소셜 판매를 올바르게 하는 방법에 대해 모두 알려줍니다.

메뉴를 스크롤하여 소셜 판매 게임을 향상시키기 위해 팀에서 무엇을 해야 하는지 확인하십시오.

소셜 판매가 잘못된 이유

소셜 판매는 결과, 파이프라인, 수익 및 전환을 늘리는 데 환상적입니다.

정말 좋은데요?

정말이야!

그러나 담당자가 항상 옳은 것은 아닙니다.

그렇다면 왜 문제가 발생합니까?

다니엘은 우리를 위해 다음과 같이 설명합니다.

1 - 담당자가 메시지로 목표를 달성하지 못함

영업 사원이 LinkedIn을 사용하는 방식의 가장 큰 문제는 메시지를 보내는 방식입니다.

“너무 많은 사람들이 스팸 메일, 영업 홍보 문구, 끔찍하게 작성된 LinkedIn 메시지로 넘쳐나고 있습니다. 담당자는 실제로 응답을 받은 다음 실제로 기회로 전환되는 대화 시작 메시지를 보내야 합니다."

이를 위해 담당자는 다음을 수행해야 합니다.

그들의 홍보를 개인화하십시오.
짧고 간결해야 합니다.
호기심을 유발하십시오.

2 - KPI 압력

이러한 스팸성 LinkedIn 메시지는 종종 영업 리더의 KPI 압력의 결과일 수 있습니다.

많은 관리자가 B2B 영업 팀의 품질 지표보다 양을 중요시합니다.

이는 LinkedIn 메시징에만 영향을 미치는 것이 아니라 이메일 및 콜드 콜에도 영향을 미칩니다.

“영업 리더로서 단순히 숫자를 맞추는 데 집중한다면 담당자도 특정 결과나 전환이 아닌 숫자에만 집중하게 될 것입니다.

대화, 기회, 파이프라인 및 전환된 거래에 더 집중하는 관리자가 결과를 보는 사람입니다."

왜요?

얼마나 많은 메시지를 보냈는지보다 얼마나 많은 대화를 나눴는지가 중요하기 때문입니다.

3 - 훈련 부족

영업 관리자로서 다음과 같이 말합니다.

"좋아요. LinkedIn을 사용하여 판매를 시작해 보겠습니다. 시작하겠습니다!"

그리고 담당자가 무엇을 해야 하는지 알고 있기를 기대하십시오…

당신은 큰 실수를하고 있습니다.

“아무도 전화를 받고 무슨 말을 해야 할지 몰라서 처음으로 콜드 콜을 하지 않습니다. LinkedIn도 마찬가지입니다. 아무도 로그인하지 않고 갑자기 좋은 메시지를 작성하거나 좋은 LinkedIn 콘텐츠를 만드는 방법을 모릅니다. 누구에게나 교육이 필요합니다. 우리 모두는 우리가 사용하는 도구에 대한 교육이 필요합니다.”

올바른 교육을 제공하지 않고 숫자에 압력을 가하는 것입니다…

그런 다음 스팸성 판매 메시지로 이어집니다.

그렇다면 팀이 LinkedIn에서 훌륭하고 매력적인 메시지와 콘텐츠를 게시하고 있는지 어떻게 확인할 수 있습니까?

물론 다니엘의 조언을 계속 따르고 있습니다!

빠른 승리를 위한 격차

"제가 본 대부분의 영업 사원은 LinkedIn 기능의 30-40%를 사용하고 있습니다... 그리고 그것은 추진력입니다!"

팀을 훈련시키는 가장 좋은 방법을 생각해야 합니다.

어떻게 합니까?

단순함 - 무엇이 빠졌는지 알아내십시오!

담당자가 소셜 판매를 최대한 활용할 수 있도록 이러한 격차를 메우고 싶을 것입니다.

완전히 최적화된 LinkedIn 프로필이 있습니다.
참여 전략 작업.
인맥을 통해 적절한 사람들과 함께 잠재고객을 늘리십시오.
그들이 공유하는 콘텐츠에 집중하십시오. 이는 단순히 회사 블로그를 공유하는 것 이상입니다.
개인 브랜드 만들기 - 이것은 더 큰 B2B 마케팅 전략의 일부여야 합니다.

“증거는 저쪽에 있다. 이제 LinkedIn에서 볼 수 있는 것은 AE, SDR 및 BDR이며 좋은 콘텐츠를 공유하고 그들의 이야기를 공유합니다. 그들은 훌륭한 콘텐츠를 만들고, 청중을 구축하고, 수많은 문의를 생성하고 있습니다. 그리고 그들이 일하는 회사에 대해 너무 많은 노출을 생성합니다.”

그러나 담당자가 서둘러 달려가 게시물을 시작하기 전에 다음을 포함했는지 확인하십시오.

프로필 필수사항

약혼에 참여하는 것은 어리석은 행운이 아닙니다!

담당자는 실제로 몇 가지 작업을 수행해야 합니다.

Daniel은 다음과 같이 시작해야 한다고 말합니다.

고객 중심 프로필

예, LinkedIn은 이력서처럼 보입니다.

이력서처럼 디자인되어 있습니다.

그러나 소셜 판매를 할 때는 당신에 관한 것이 아닙니다.

고객을 확보하려고 합니다.

“당신은 그들에 대해 더 많이, 당신에 대해서는 덜 해야 합니다. 당신이 누구를 도왔는지, 그들을 어떻게 도울지, 새로운 고객이 달성하도록 도울 수 있는 것이 무엇인지, 그리고 그들이 인정할 수 있도록 당신이 도운 사람을 포함시키십시오.

고객을 위해 할 수 있는 일에 집중해야 합니다. 이것이 영업 대화의 전체 목적입니다.”

그런 다음 프로필을 고객 중심으로 만드는 구성 요소를 살펴보십시오.

고객 중심 LinkedIn 프로필의 주요 구성 요소

1 - 프로필 사진

좋은 프로필 사진은 얼굴이 프레임의 60%를 차지하는 고해상도 이미지입니다. 당신은 사진 속 유일한 사람이어야 하며 평소에 일할 때 입는 옷을 입어야 합니다.

2 - 표지 사진

산만한 배경을 피하고 표지 사진이 1584 x 396픽셀인지 확인하십시오. 회사를 나타내는 작업 공간 또는 사진은 표지 사진에 적합합니다.

3 - 요약

여기에는 다음을 설명하는 3-5개의 문장이 포함되어야 합니다.

귀하의 업계에서 다년간의 경험.
귀하의 전문 분야.
너의 기술들.
전문적으로 가장 잘 알려진 것 - 가장 큰 경력 승리는 무엇입니까?

가장 가치 있는 세 가지 영역입니다.

“좋은 사진을 찍고, 좋은 배경을 디자인한 다음, 요약을 최적화하여 여행 중에 프로필을 보는 사람들이 본질적으로 자격을 갖추도록 해야 합니다.

당신은 당신에게서 사지 않을 사람들이 계속 움직이기를 원하고 ICP가 머물기를 원합니다. 대화를 원하고, 당신과 연결하기를 원하고, 이상적으로는 더 많은 정보를 요청하기 위해 메시지를 보내야 합니다.”

자, 이제 당신은 그것을 내려놓았고 포스팅을 시작할 시간입니다.

어떻게 들어가나요?

어디서 시작하나요

LinkedIn 소셜 판매 여정을 시작할 때 기억해야 할 두 가지 핵심 요소가 있습니다.

1 - 천천히

하루에 100번씩 뛰어들어 포스팅할 필요가 없습니다!

또는 비디오를 녹화하거나 긴 게시물을 작성해야 한다는 압박감을 느끼십시오.

편하신대로 하시면 됩니다.

그것은 다른 게시물을 공유할 수 있지만 그것에 당신의 생각을 추가할 수 있습니다.

또는 책을 리뷰합니다.

전체 비디오를 녹화하거나 개인적인 이야기를 공유하는 것보다 훨씬 덜 복잡한 단순한 형태의 콘텐츠로 시작하십시오.

“자신의 목소리를 편안하게 하고, 자신의 생각과 의견을 쓰고, 청중과 공유하는 것이 중요합니다. 산만 보고 겁먹지 말고 착하고 천천히 시작해서 한 걸음 한 걸음 다가가세요.”

동시에 주의를 집중해야 합니다...

2 - 더 많이 소비

이것은 매우 간단하면서도 매우 유익한 일입니다.

LinkedIn을 잘 활용하고 콘텐츠를 소비하는 업계의 다른 사람들에게 집중하십시오.

다음을 수행할 수 있습니다.

좋은 콘텐츠를 만드는 방법을 알아보세요.
최고의 참여를 유도하는 요인을 확인하십시오.
자신의 게시물에 대한 영감을 찾으세요.
다른 사례를 통해 자신의 목소리를 찾아보세요.

다니엘은 다음과 같이 덧붙였습니다.

“적절한 사람들과 함께 하고, 멋지고 꾸준하게 받아들이고, 정기적으로 더 많이 소비하고 싶을 것입니다.”

그러나 잠재적인 LinkedIn 명성에 걸림돌이 될 수 있습니다!

그리고 그건

상단에서 바이인 받기

2021년에는 모든 기업이 소셜 미디어 열차에 탑승할 것이라고 생각할 것입니다.

그러나 직원들이 자신이나 비즈니스에 대해 온라인에 게시하는 것을 꺼리는 회사가 여전히 있습니다.

그들은 콘텐츠가 무엇보다도 회사 이름을 잠재적으로 손상시킬 수 있다고 우려합니다.

그렇다면 위에서부터 구매를 확신하려면 어떻게 해야 할까요?

아웃바운드 영업 관리자는 소셜 판매 및 개인 브랜드 구축 아이디어를 CEO에게 홍보해야 합니다.

“실제로 저는 영업 관리자가 통화 중에 말하는 내용 때문에 담당자가 전화를 사용하지 못하게 하는 것을 보았습니다. 그러나 한 명의 담당자가 전화를 걸고 거짓말을 하거나 잘못된 말을 했다고 해서 모든 사람이 전화를 사용하지 못하도록 막는 것은 아닙니다.

대신에 당신이 하는 일은 담당자를 훈련, 관리, 지원하는 것입니다. LinkedIn도 마찬가지입니다.”

일이 잘못될 것이라는 두려움이 당신을 억누르도록 내버려 둘 수는 없습니다.

대신 올바른 교육을 제공하십시오.

담당자가 해야 할 올바른 일과 이야기하지 말아야 할 영역을 알 수 있도록 올바른 지원 장벽이 있는지 확인하십시오.

담당자가 실수한 경우 신속하게 조치하고 게시물을 삭제하십시오.

돌아가서 다시 시도하기 쉽습니다.

또한 LinkedIn에 참여하는 청중과 LinkedIn이 얼마나 성공적일 수 있는지에 대해 CEO의 눈을 뜨십시오.

이 작업을 수행하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

개인 브랜딩과 소셜 판매를 활용하는 회사에 대한 Daniel의 상위 두 가지 예를 보여주세요.

개인 브랜딩 성공을 위해 Sarah Brazier의 프로필을 상사에게 촬영하십시오.

그리고 회사의 성공을 위해 당신은 그들이 이것을 마스터한 Gong을 확인하기를 원할 것입니다.

바이인은 브랜드가 잠재적으로 어떻게 될 수 있는지, 그리고 개인 브랜드를 구축하는 담당자를 통해 이것이 가능한 방법을 보여줌으로써 발생한다는 것을 기억하십시오.

소셜 판매를 활용해야 하는 이유인 "왜"로 시작하십시오.

그런 다음 교육, 지원 등을 제공하는 "방법"으로 이동합니다.

그들이 탑승하면 다음은 담당자가 주의해야 할 사항입니다.

주목해야 할 트렌드

오디오 및 비디오 메시지.
서면 메시지.
개인 브랜드.

다니엘은 이에 대해 다음과 같이 확장합니다.

“이러한 매체는 모두 다른 청중에게 도달하기 때문에 ROI 측면에서 오디오, 비디오 및 서면 메시지가 거의 균등하게 분할됩니다. 어떤 사람들은 오디오를 좋아하고 비디오를 싫어하거나 글을 좋아하고 비디오를 싫어할 수 있습니다. 따라서 더 많은 청중에게 도달할 수 있는 옵션을 제공하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

그것은 확실히 이런 방식으로 계속될 것입니다. 한 형태의 봉사 활동이 다른 형태를 지배하지 않을 것입니다. 선호도 측면에서 항상 균등하게 분할되며 영업 팀은 이러한 각 형태의 지원을 마스터해야 합니다.

여기에서 팀에 대한 교육과 지원을 제공해야 합니다. 담당자가 오디오 또는 비디오 메시지를 녹음하는 데 익숙해지도록 해야 합니다. 그들은 전통적인 영업 교육에서 이것을 배운 적이 없다는 것을 기억하십시오.”

이제 무엇을 해야 하는지, 어떻게 해야 하는지, 무엇에 대해 이야기해야 하는지 알게 되었습니다.

그러나 팀에서 판매 전략의 일부로 소셜 판매를 활용해야 하는 이유는 무엇입니까?

담당자를 위한 소셜 판매의 이점

다니엘이 말했듯이:

“LinkedIn은 훌륭한 잠재 고객 발굴 도구일 뿐만 아니라 놀라운 계정 관리 및 관계 구축 도구이기도 합니다. 3~6개월에 한 번씩 전화를 받아 고객을 확인하고 다른 것을 사고 싶은지 묻는 시대는 지났습니다.

LinkedIn에서는 고객과 연결되어 매일 귀중한 콘텐츠를 게시하고 정기적으로 고객의 콘텐츠와 상호 작용합니다. 그래서, 당신은 이러한 비하인드 스토리를 가지고 여행을 하는 동안 서로에게 정보를 제공하고 있습니다. 그래서 대화를 할 때 3-6개월이 된 것 같지 않습니다. 오히려, 당신은 이미 지난 달의 휴가가 어땠는지 등을 말하고 있습니다.”

LinkedIn에서 고객에게 관심을 기울이는 것은 다음과 같은 이유로 담당자에게 매우 유익합니다.

관계를 구축합니다.
당신의 연구를 가져옵니다.
구매 신호에 대한 통찰력을 제공합니다.
담당자가 적시에 참여할 수 있습니다.

소셜 판매에 능하면 담당자가 즉시 더 많은 양질의 회의를 예약할 것입니다!

그리고, 더 많은 조언을 원하신다면… 꼭 확인하세요.

Cognism의 영업 꿀팁, 팁 및 트릭

Daniel은 소셜 판매에 대한 환상적인 팁을 너무 많이 제공하여 이 블로그에 모두 담을 수 없었습니다!

그의 Revenue Champions 인터뷰의 전체 에피소드를 듣고 개인 브랜드에 대해 자세히 알아보고 담당자가 자신의 브랜드를 구축하도록 하는 방법을 알고 싶을 것입니다.

들으시려면 ️를 눌러주세요!