B2B 아웃바운드 영업의 원활한 도입
게시 됨: 2021-10-21이 기사에서는 컴퓨터 소프트웨어 공급자가 Cognism 데이터를 사용하여 다음을 수행한 방법을 살펴봅니다.
- 처음으로 B2B 영업 자동화 살펴보기
- B2B 리드 생성의 정확성과 효율성 향상
- 시작 후 2주 이내에 결과를 생성
- SQL 볼륨 80% 증가
방법을 알아보려면 아래로 스크롤하십시오!
그 회사
Flowingly는 4년 전에 설립된 프로세스 매핑 및 자동화 소프트웨어 제공업체입니다. 그들의 목표는 고객의 속도를 늦추는 많은 프로세스를 자동화하여 고객의 삶을 더 쉽게 만드는 것입니다.
Flowingly의 CRO인 Sean Wallace와 이야기를 나누었습니다. 그는 Cognism 여정을 기꺼이 공유했습니다. Sean에게 Flowingly의 임무를 요약해 달라고 요청했습니다.
“모든 사람을 위해 구축된 프로세스 매핑 및 워크플로 자동화. Flowingly는 팀이 프로세스 및 워크플로를 구축, 협업 및 개선할 수 있는 사람 우선 프로세스 관리 플랫폼입니다. IT 팀이 소유하고 관리하도록 구축된 것이 아니라 회사 내 팀이 소유하도록 구축되었습니다. 그렇기 때문에 Flowingly는 사용하기 쉬워야 합니다.”
이 감정은 다음과 같이 주장한 한 사용자에 의해 확인되었습니다.
"플로차트를 그린 적이 있는 사람은 누구나 갑자기 전문 코더처럼 느껴질 수 있습니다."
덜 기술적인 고객을 위해 Flowingly는 불가능을 가능하게 만듭니다.
도전
Flowingly는 Cognism을 발견하기 전에 마케팅에 집중했습니다. 션은 우리에게 이렇게 말했습니다.
“우리는 인바운드 리드에 전적으로 의존하는 상황에 있었습니다. 우리는 우리의 잠재 고객을 확장하는 것이 어렵다는 것을 알게 되었고 우리의 목표는 일관성이 없었습니다. 인바운드 리드의 거의 70%가 ICP 외부에 있었습니다."
Flowingly는 이전에 스마트 B2B 영업 경험이 없었습니다 . 사명 선언문에 따라 Sean은 아웃바운드 프로세스의 속도를 높이고 단순화하는 방법을 찾기 시작했습니다.
“Cognism을 발견했을 때 G2에서 다양한 도구를 검토하고 있었습니다. 우리는 스마트 아웃바운드 및 영업 자동화 분야를 테스트하려는 경우 Cognism이 최선의 선택이 될 것이라고 결정했습니다. 가성비 면에서 이기기 힘듭니다.”
해결책
Flowingly는 새로운 아웃바운드 잠재 고객 발굴 도구를 승인하는 데 약간의 시간이 걸렸습니다. 일단 그렇게 하면 Cognism은 프로세스에서 빠르게 제자리를 찾았습니다.
“우리는 데이터에 등록했지만 판매 자동화 측면에서 Cognism의 아웃바운드 기능을 매우 빨리 사용하기 시작했습니다. 이것은 우리가 고려하지 않은 추가 보너스였습니다. 모든 것을 자동화할 수 있다는 것은 우리에게 큰 힘이 되었습니다.”
우리는 Sean에게 설정 과정이 어땠는지 물었습니다.
“이 도구는 사용하기가 너무 쉽습니다. 고객 성공 관리자는 프로세스 전반에 걸쳐 우리를 도왔지만 필요하다면 스스로 알아낼 수 있었던 도구였습니다.”
Cognism의 고객 성공 관리자는 Flowingly 팀과 긴밀히 연락해 왔습니다.
“우리는 적어도 일주일에 한 번 정기적으로 연락했습니다. 항상 최고였습니다. 시간대가 달라도 연락하기 정말 편해요.”
이것은 Cognism의 국제적 입지로 인해 촉진되었습니다. 뉴욕과 런던에 사무실이 있어 회사는 모든 고객의 일정을 처리할 수 있습니다.
결과
Cognism의 B2B 잠재 고객 발굴 플랫폼의 도움으로 Flowingly는 리드의 양과 품질을 개선할 수 있었습니다. 션이 말했다:
"SQL이 80% 증가했고 훨씬 더 많은 리드를 찾았습니다."
그들은 또한 전파 활동의 정확성을 높일 수 있었습니다.
“우리는 더 관련성이 높은 회사를 대상으로 할 수 있기 때문에 최상의 거래 중 일부가 아웃바운드에서 발생한다는 것을 알게 되었습니다. Cognism 덕분에 ICP를 더 잘 이해할 수 있었습니다."
이 회사의 설립자인 Jon Kalaugher는 새로운 아웃바운드 접근 방식에서 찾은 정확성에 대해 훌륭한 비유를 합니다.
“인바운드는 낚시와 같습니다. 당신은 낚싯바늘을 내려놓고 무언가가 따라오기를 바랍니다. 그것은 큰 물고기일 수도 있고 작은 물고기일 수도 있습니다. 아웃바운드는 스피어피싱과 같습니다. 대부분의 물고기는 무시하고 관심 있는 물고기에만 집중합니다.”
Sean은 새로운 초점을 맞춘 아웃바운드 접근 방식이 영업 팀에 더 큰 확신을 주었다는 것을 알게 되었습니다.
“우리 영업 사원은 이제 누가 전화를 받을지 더 잘 알 수 있기 때문에 자신감이 있습니다. 우리에게 잘 맞는 특정 산업을 대상으로 할 수 있고 걱정할 변수가 줄어듭니다.”
Sean은 Cognism에 가입하기 전에 심층적으로 조사했지만 이것이 판매 전략에 미칠 영향을 예상하지 못했습니다.
“우리는 그것이 잘 작동할 것이라고 기대하지 않았습니다. 우리는 우리가 했던 것처럼 빠르게 확장할 수 있을 거라고 기대하지 않았습니다. 가입 2주 만에 결과가 나왔다”고 말했다.
Cognism Prospector는 Flowingly가 힘든 시간을 보낼 수 있도록 도왔습니다. 션이 말했다:
“우리가 구축한 파이프라인이 없었다면 COVID19는 우리에게 훨씬 더 큰 타격을 가했을 것입니다. 우리의 인바운드 리드 생성은 잠금 기간 동안 매우 일관성이 없었습니다. 그럼에도 불구하고 우리는 아웃바운드 노력 덕분에 여전히 기록적인 회의를 예약할 수 있었습니다.”
조언
우리는 Sean에게 소프트웨어 회사에 대한 조언이 있는지 물었습니다.
“외국인을 두려워하지 마십시오. 한번 해보세요. 사람들은 과거에 하지 않았기 때문에 하지 않습니다. 온라인에서 읽는 많은 내용은 인바운드를 해야 한다고 말하고 사람들은 아웃바운드 판매가 얼마나 효과적인지 잊어버립니다."
Sean이 다른 소프트웨어 회사에 Cognism을 추천할 것인지도 물었습니다.
"예. 사업체로서 우리는 매우 회의적이며 그것이 합리적인 투자라는 것을 알고 있었습니다. 우리에게 매우 효과적이어서 리드 생성 및 판매의 핵심 부분이 되었습니다.”
Sean은 Flowingly가 아웃바운드 판매를 계속 탐색할 것이라고 확신합니다.
“우리는 인바운드 또는 아웃바운드에 더 집중할지에 대해 대화를 나눴습니다. 아무 생각이 없었습니다. 아웃바운드 투자를 계속할 것”이라고 말했다.
Cognism이 귀하에게 도움이 될 수 있는지 알아보십시오.
Cognism에 대한 자신의 경험에 대한 훌륭한 통찰력을 제공한 Sean Wallace에게 깊은 감사를 드립니다. 당신이 그것을 즐겼기를 바랍니다!
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