LinkedIn上的社交销售：如何做对
已发表: 2021-10-27未来最成功的企业……
将是那些支持和授权他们的员工的人。
在社交媒体上建立个人品牌。
不，这不是我们想出的精彩博客介绍！
这是丹尼尔·迪斯尼实际说过的话。
而不仅仅是他所说的话，这是他生活和呼吸的东西！
所以，我们让 Daniel 加入了我们的收入冠军播客，告诉我们如何正确进行社交销售。
滚动菜单以查看您的团队需要做些什么来提升他们的社交销售游戏。
为什么社交销售会出错 | 快速获胜的差距| 简介要领 | 从哪里开始 | 从高层获得支持| 值得关注的趋势 | 社交销售对销售代表的好处 | Cognism 的技巧、技巧和窍门
为什么社交销售会出错
社交销售非常适合增加您的结果、渠道、收入和转化率。
听起来不错，对吧？
真的是！
但这是代表并不总是正确的事情。
那么，为什么会出错呢？
丹尼尔为我们分解：
1 - 销售代表的信息没有达到目标
销售人员如何使用 LinkedIn 的最大问题在于他们如何发送消息。
“很多人只是被垃圾邮件、推销、糟糕的 LinkedIn 消息所淹没。 销售代表应该发送对话开始的消息，这些消息实际上会得到回复，然后实际上会转化为机会。”
为此，代表应该：
- 个性化他们的外展活动。
- 简洁明了。
- 创造一种阴谋感。
2 - KPI 压力
那些垃圾邮件 LinkedIn 消息通常是来自销售领导的 KPI 压力的结果。
许多经理对他们的 B2B 销售团队重视数量而不是质量指标。
这不仅会影响 LinkedIn 消息传递，还会影响电子邮件和陌生电话。
“作为一名销售主管，如果你只专注于达成一个数字，那么你的销售代表也会专注于达成一个数字，而不是具体的结果或转化。
那些更关注对话、机会、管道和转化交易的经理，才是看到结果的人。”
为什么？
因为它变得更少关于您发送了多少条消息，而更多的是关于您进行了多少次对话。
3 - 缺乏训练
如果您作为销售经理说：
“好吧，让我们开始使用LinkedIn进行销售，走吧！”
并期望您的代表知道该怎么做……
你犯了一个大错误。
“没有人拿起电话打第一个冷电话，知道该说什么。 LinkedIn 也是如此——没有人登录后会突然知道如何制作好消息或创建好的 LinkedIn 内容。 每个人都需要培训——我们都需要对我们使用的工具进行培训。”
归根结底是没有提供正确的培训并对数字施加压力……
然后会导致垃圾邮件销售信息。
那么，您如何确保您的团队在 LinkedIn 上发布良好且引人入胜的消息和内容？
当然，你继续听从丹尼尔的建议！
快速获胜的差距
“我看到的大多数销售人员都在使用 LinkedIn 的 30-40% 的功能……这是一个推动力！”
你必须考虑训练你的团队的最佳方式。
你是怎样做的？
很简单——找出缺少的东西！
您需要填补这些空白，让您的代表充分利用他们的社交销售。
- 拥有完全优化的 LinkedIn 个人资料。
- 制定他们的参与策略。
- 通过联系与合适的人一起增加他们的观众。
- 专注于他们分享的内容——这不仅仅是分享公司博客。
- 创建个人品牌——这应该是您更大的 B2B 营销策略的一部分。
“证据就在那里。 您现在将在 LinkedIn 上看到的是 AE、SDR 和 BDR，它们正在分享好的内容——分享他们的故事。 他们正在创造精彩的内容，建立他们的观众，并产生大量的询问； 并为他们工作的公司带来如此多的曝光率。”
但在您的代表匆忙出发并开始发布帖子之前，请确保他们已包含
个人资料要领
参与订婚并不是运气！
销售代表实际上必须投入一些工作。
丹尼尔说他们必须从这个开始：
以客户为中心的档案
是的，LinkedIn 看起来像一份简历。
它的设计就像一份简历。
但是，社交销售与您无关。
您正在尝试获得客户。
“你必须更多地关注他们，而不是你自己。 谈论你帮助的人，你如何帮助他们，你可以帮助新客户取得什么成就，并包括你帮助过的人，他们会认可。
你必须真正专注于你能为他们做些什么——这就是销售对话的全部目的。”
然后，浏览使您的个人资料以客户为中心的组件
以客户为中心的 LinkedIn 个人资料的主要组成部分
1 - 个人资料照片
一张好的个人资料照片将是一张高分辨率图像，其中你的脸占据了画面的 60%。 你应该是照片中唯一一个穿着你平时上班穿的衣服的人。
2 - 封面照片
避免分散注意力的背景并确保您的封面照片为1584 x 396 像素。 工作区或代表贵公司的图片是封面照片的绝佳选择。
3 - 总结
这应该包括 3-5 句描述：
- 您在行业中多年的经验。
- 您的专业领域。
- 你的技能。
- 你最出名的职业是什么——你职业生涯最大的胜利是什么？
这是提供最大价值的三个最丰富的领域。
“你必须有一张好照片，设计一个好的背景，然后真正优化你的摘要，以真正让查看你个人资料的人踏上一段旅程，从本质上使他们有资格进出。
你希望那些不会向你购买的人继续前进，你希望你的 ICP 留下来——想要进行对话，想要与你联系，最好是给你发消息询问更多信息。”
对，现在你已经把它记下来了，是时候开始发帖了。
你如何进入它？
从哪儿开始
当您开始 LinkedIn 社交销售之旅时，需要记住两个关键因素：
1 - 慢慢来
您不必每天潜入并发布一百次！
或者感到有录制视频或写冗长帖子的压力。
只做你觉得舒服的事。
那可能是分享另一个帖子，但在其中添加您的想法。
或复习一本书。
从更简单的内容形式开始，这些内容比录制整个视频或分享个人故事要简单得多。
“这一切都是为了让自己的声音感到舒服，写下自己的想法和观点，并与听众分享。 不要看着山就被吓倒——从美好而缓慢的开始，并随着它的每一步走。”
同时，你应该把注意力集中在...
2 - 消费更多
这是一件非常简单但非常有益的事情。
关注您所在行业中能够很好地利用 LinkedIn 并使用他们的内容的其他人。
您将能够：
- 学习如何创建好的内容。
- 看看是什么推动了最佳参与度。
- 为自己的帖子寻找灵感。
- 通过查看其他示例来发现您的声音。
丹尼尔补充说：
“你会想和合适的人在一起，过得愉快而稳定，并定期消费更多。”
但是，您在 LinkedIn 上的名气可能会遇到障碍！
那就是
从高层获得支持
你会认为到 2021 年，公司都将登上社交媒体的列车。
但是，仍然有一些公司对员工在网上发布关于他们自己或业务的信息感到不舒服。
他们担心这些内容可能会损害公司名称等。
那么，您如何确保获得高层的支持？
对外销售经理需要向 CEO 宣传社交销售和建立个人品牌的理念。
“实际上，我看到销售经理因为他们在电话中所说的话而阻止他们的代表使用电话。 但是，仅仅因为一位代表在电话中撒谎或说错话并不意味着您阻止每个人使用电话。
相反，您要做的是培训、管理和支持您的代表以使其正确。 LinkedIn 也是如此。”
你不能让对事情出错的恐惧阻碍你。
相反，提供正确的培训。
确保您有正确的支持障碍，以便您的代表知道该做正确的事情以及避免谈论哪些领域。
如果您的代表确实犯了错误，请迅速采取行动并删除该帖子。
回去再试一次很容易。
除此之外，让您的 CEO 睁大眼睛，了解参与 LinkedIn 的受众，了解它的成功程度。
做到这一点的最好方法是什么？
向他们展示丹尼尔的个人品牌和利用社交销售的公司的前两个例子：
为了个人品牌成功，将 Sarah Brazier 的个人资料拍摄给你的老板。
为了公司的成功，你会希望他们看看掌握了这一点的龚。
请记住，购买来自向他们展示您的品牌可能成为什么，以及通过您的代表建立个人品牌如何实现。
从“为什么”开始——你应该利用社交销售的原因。
然后进入“如何”——提供培训、支持等。
一旦他们上船，这就是您的代表应该注意的事项
需要注意的趋势
- 音频和视频消息。
- 书面信息。
- 个人品牌。
丹尼尔对此进行了扩展：
“就投资回报率而言，音频、视频和书面信息的分配相当均等，因为所有这些媒体都接触到了不同的受众。 有些人可能喜欢音频而讨厌视频，或者喜欢书面而讨厌视频。 因此，您有责任提供能够覆盖更广泛受众的选项。
它肯定会以这种方式继续下去——一种形式的外展不会主导另一种形式。 就偏好而言，这将始终是平等的，销售团队必须掌握这些外展形式中的每一种。
这是您需要为您的团队提供培训和支持的地方。 您必须让您的代表对录制音频或视频信息感到满意。 请记住，他们从未在传统的销售培训中学到过这一点。”
现在你知道该做什么、怎么做以及该谈论什么了。
但是，为什么您的团队应该将社交销售作为您销售策略的一部分呢？
社交销售对销售代表的好处
正如丹尼尔所说：
“LinkedIn 是一个很棒的潜在客户工具，但它也是一个了不起的客户管理和建立关系的工具。 每三到六个月拿起电话检查客户并询问他们是否想购买其他东西的日子已经一去不复返了。
在 LinkedIn，您与客户建立联系，每天发布有价值的内容，并定期与他们的内容互动。 所以，你们在幕后进行这些对话，并在整个过程中让彼此了解情况，所以当你们进行对话时，它不像是三到六个月。 相反，你已经在说上个月的假期过得怎么样，等等。”
在 LinkedIn 上关注您的客户对您的代表非常有益，因为：
- 建立关系。
- 将您的研究带给您。
- 让您深入了解购买信号。
- 允许您的代表在正确的时间参与。
掌握您的社交销售，您的代表一定会立即预订更多高质量的会议！
而且，如果您想要更多建议……请务必查看
Cognism 的销售技巧、提示和技巧
Daniel 提供了许多关于社交销售的绝妙技巧，我们无法将它们全部放入这个博客！
你会想听完整的收入冠军采访，以了解更多关于个人品牌以及如何让你的代表建立他们的品牌。
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