Metodologie sprzedaży: Kiedy stosować każdą z nich – część 1

Tworzenie idealnego e-maila, inicjowanie mnóstwa połączeń i wysyłanie wiadomości za pośrednictwem mediów społecznościowych, ale transakcje nie przechodzą przez potok i, co ważniejsze, nie zamykają się. Byłeś tam kiedyś?

Czujemy twój ból.

Rzecz w tym, że nie chodzi tylko o Twoją wytrwałość i liczbę kanałów sprzedaży, które wykorzystujesz. Chodzi o psychologię, filozofię sprzedaży i wytyczne, którymi się kierujesz, aby finalizować transakcje w poszczególnych firmach.

Chodzi o ramy. Chodzi o metodologię.

W tym artykule omówimy niektóre popularne metodologie sprzedaży, czym one są i kiedy należy z nich korzystać.

Ponieważ jest to obszerny temat i chcemy mieć pewność, że omawiamy najważniejsze techniki sprzedaży, ten artykuł jest podzielony na dwie części. Więc bez zbędnych ceregieli…

Czym jest metodologia sprzedaży?

Metoda sprzedaży lub technika sprzedaży jest wykorzystywana przez sprzedawcę lub zespół sprzedaży w celu generowania przychodów i zwiększania sprzedaży. Dedykowany specjalista ds. sprzedaży będzie pracował nad procesami sprzedaży przez wiele lat, aby znaleźć takie, które będą dla niego odpowiednie – nie są to techniki uniwersalne, więc zwykle są one udoskonalane metodą prób i błędów, korzystając z wcześniejszych doświadczeń.

Podpowiada, jak podejść do potencjalnych klientów i co im powiedzieć. Możesz użyć go jako przewodnika, który pomoże Twojemu przedstawicielowi handlowemu podejść do klienta i skuteczniej zamknąć transakcję. Jednym ze sposobów myślenia o tym jest to, że proces sprzedaży to „Co”, a technika sprzedaży to „Jak” wprowadzasz swój proces sprzedaży w życie.

„Jeśli nie możesz opisać tego, co robisz, jako procesu, nie wiesz, co robisz”.

―W. Edwards Deming

Skuteczna metodologia to taka, która jest szeroko stosowana w całym zespole sprzedaży. Oznacza to zapewnienie przedstawicielom handlowym, menedżerom, a nawet dyrektorom odpowiedniego szkolenia. Aby pomóc przedstawicielom handlowym poprawić swoje umiejętności, szkolenia muszą być praktyczne i skalowalne.

Lista metodyk sprzedaży dla B2B

Istnieją różne metodologie sprzedaży – niektóre z nich opierają się na podstawowych zasadach psychologii, inne zostały stworzone przez trenerów sprzedaży i konsultantów. Błędem jest mówić, że niektóre z nich są dobre, a niektóre złe. Bardziej trafne byłoby stwierdzenie, że każdy z nich ma zastosowanie i jest skuteczny w określonych branżach, modelach biznesowych i cechach zespołów sprzedażowych.

Przyjrzyjmy się każdemu modelowi, aby zobaczyć różnice i kiedy może być pomocny.

Sprzedaż na koncie docelowym

Co to jest sprzedaż na koncie docelowym? Sprzedaż na koncie docelowym oznacza znalezienie idealnych perspektyw na podstawie cech osobowości kupujących i skupienie się na zamknięciu tych kont.

Zamiast patrzeć na różne możliwości, każdy przedstawiciel handlowy zawęża swój nacisk do niewielkiej liczby kluczowych klientów. W ten sposób firma może nawiązać bliższe relacje z każdym ze swoich klientów, szczegółowo poznać ich potrzeby i oferować spójne, wartościowe komunikaty sprzedażowe do momentu konwersji.

W przypadku sprzedaży na koncie docelowym, CRM-y mogą być używane do identyfikowania kont, które mają wspólne cechy i cechy, dzięki czemu proces jest znacznie bardziej zautomatyzowany niż ręczna sprzedaż poszczególnych kont.

W tej metodzie chodzi przede wszystkim o jakość, a nie ilość – przedstawiciele handlowi nie będą mieli dużej liczby transakcji w swoim lejku, jednak dołożą dodatkowych starań, aby zamknąć każdą z nich.

Kiedy stosować metodologię sprzedaży na koncie docelowym? W przypadku sprzedaży do dużych korporacji z wieloma interesariuszami i decydentami, strategia sprzedaży na koncie docelowym jest rozsądna do zastosowania. Dotyczy to również transakcji o długim cyklu sprzedaży.

Sprawdza się również dobrze w przypadku produktów opartych na subskrypcji , tych z warstwowymi planami cenowymi lub tych, które mają dużo miejsca na sprzedaż wyższą i krzyżową. Takie podejście do dużych transakcji okazywało się w przeszłości niezwykle skuteczne.

Sprzedaż spinów

Co to jest sprzedaż spinów? SPIN Selling, napisany przez Neila Rackhama w 1988 roku, był pierwszą książką, w której wykorzystano tę strategię. W książce Rackham przedstawia metodologię projektowania i ustalania harmonogramu ustrukturyzowanych pytań, których przedstawiciele handlowi powinni użyć do zawarcia umowy.

SPIN jest akronimem od sytuacji, problemu, implikacji i potrzeby zwrotu i opiera się na założeniu, że klienci kupują przedmioty w celu rozwiązania określonych problemów, a agent sprzedaży musi ocenić, na czym polega problem. Rozpakujmy ten akronim:

• Pytania dotyczące sytuacji: Ostatecznym celem jest zrozumienie klienta i ustalenie, czy Twój produkt lub usługa dobrze odpowiada jego potrzebom. To podstawowe pytania, dzięki którym zrozumiesz, gdzie aktualnie znajduje się Twój klient. Na przykład, jak obecnie obsługujesz ten proces? Jak ważne dla Twojej organizacji jest [osiąganie wyników]? Kto jest zaangażowany w ten proces?
• Pytania problemowe: służą do zrozumienia problemów potencjalnego klienta i rzeczywistych powodów ich rozwiązania. Na przykład, czy jesteś zadowolony z procesu/wyników? Ile czasu na to poświęcasz? Jakie jest największe wyzwanie, przed którym stoisz w tej chwili?
• Pytania implikacyjne: Poproś potencjalnych klientów, aby zastanowili się nad konsekwencjami nierozwiązania problemu. Na przykład, jak myślisz, ile czasu marnuje się na [proces]? Jak ten problem wpływa na Twoje KPI? Gdybyś miał więcej zasobów, co mógłbyś osiągnąć?
• Pytania dotyczące korzyści: motywują klienta do rozważenia, w jaki sposób rozwiązanie problemu wpłynie pozytywnie na jego życie. Na przykład, jak [proces] może być prostszy? Czy uważasz, że [przetwarzanie] jest wartościowe? W jaki sposób rozwiązanie dla [procesu] pomogłoby Twojemu zespołowi?

Kiedy stosować metodologię SPIN: Możesz użyć pytań spinowych przed spotkaniem z potencjalnym klientem. Aby pomóc sprzedawcom w zrozumieniu prawdziwych problemów ich klientów, te pytania pomagają sprzedawcom wyodrębnić kluczowe problemy, z którymi należy się uporać, i określić konsekwencje niemożności ich rozwiązania.

Na etapie odkrycia/kwalifikacji procesu sprzedaży SPIN Selling jest najbardziej efektywny. Upewnij się, że uwzględniasz je w swoich połączeniach informacyjnych. Zamiast od razu zagłębiać się w prezentację produktu, podejście to koncentruje się na poznaniu potencjalnego klienta i poznaniu jego potrzeb.

Przyciąganie sprzedaży

Co sprzedaje SNAP? SNAP powstał na podstawie książki Jill Konrath, która opisuje teorię, że klienci są zajęci, zajęci swoim biznesem, przeładowani informacjami i nie mają czasu na długie rozmowy z przedstawicielem handlowym.

Prostota, prostota i przekazywanie klientom tylko kluczowych informacji to droga do sukcesu.

Oto cztery zasady metody SNAP:

• Keep it Simple: Ułatw klientom jak najłatwiejsze przyjęcie tego, co sprzedajesz. Prospekci nie chcą utrudniać sobie życia, rozmawiając z tobą. Potrzebują czasu i nie mogą sobie pozwolić na marnowanie go na długie sugestie. Zadaniem przedstawiciela handlowego jest bycie jak najbardziej otwartym i uczciwym wobec klientów.
• bądź bezcenny: szybko ustal wiarygodność i zademonstruj wartość, jaką mogą uzyskać dzięki Twojemu produktowi lub usłudze. Skoncentruj się na tym, jak Twoje rozwiązanie przyniesie korzyści firmie, która bardzo dba o dobre samopoczucie swoich pracowników. Bądź ekspertem w oczach swoich klientów.
• zawsze Dopasuj: Identyfikuj się z problemami, obawami i celami swoich klientów. Łatwo uzyskasz dostęp do decydenta, jeśli sprawisz, że inni zapragną z tobą pracować.
• podnieś Priorytety: Priorytety są zawsze ważne dla kupującego. Dobra sprzedaż to poznanie swoich klientów i odkrycie, co ich motywuje. Priorytety organizacji powinny być powiązane z Twoim przekazem.

Kiedy używać sprzedaży SNAP? SNAP Selling pomaga sprzedawcom radzić sobie z kupującymi, którzy są przeciążeni, trudno się z nimi połączyć, są zajęci i wolą się nie rozpraszać. To także dobry sposób na sprzedaż skomplikowanych produktów technologicznych.

System sprzedaży Sandlera

Czym jest system sprzedaży Sandlera? David Sandler pracował jako przedstawiciel handlowy dużej korporacji. W końcu miał dość po tylukrotnym odrzuceniu przez klientów, więc doszedł do wniosku, że czas sprzedaży jest wysysany przez trzy główne problemy:

• Marnowanie czasu na potencjalnych klientów, którzy nie byli zainteresowani tym, co miał do sprzedania.
• Czas poświęcony na odpowiadanie na zapytania osób niebędących klientami poszukujących bezpłatnych wskazówek.
• Albo pospieszne „nie” albo długie „tak”.

Na przykład podejście Sandler Sales uczy sprzedawców, jak działać jako zaufane, niezawodne źródło dla swoich klientów. Działają bardziej jak doradcy niż sprzedawcy. Kupujący jest w rzeczywistości inicjatorem zakupów po rekomendacji. Przedstawiciel handlowy nie zainwestuje dużo czasu w sprzedaż konkretnej osobie; lepiej przejdą do następnego potencjalnego klienta.

Aby sprzedać, przedstawiciel handlowy powinien skoncentrować się na trzech poziomach bólu:

• Techniczne: Dogłębne zbadanie konkretnego problemu technicznego przez sprzedawcę, aby pomóc kupującemu lepiej zrozumieć problem z perspektywy biznesowej i osobistej. Aby upewnić się, że Twój produkt jest dobrą inwestycją, musisz wyjaśnić konsumentowi, dlaczego powinien kupić.
• Finanse: Zapewnij potencjalnym nabywcom, że nie tylko rozwiążą problemy techniczne, ale także uzyskają wartość biznesową w kategoriach pieniężnych — niezależnie od tego, czy zaoszczędzą czas, zasoby, czy też zarobią.
• Osobiste: Oprócz podkreślenia, w jaki sposób Twój produkt pomaga biznesowi, zastanów się, jak Twój produkt wpływa osobiście na kupujących. Twój produkt może być pomocny w zadaniach, z którymi dana osoba ma do czynienia na co dzień, lub pomaga zmniejszyć obciążenie pracą.

Jeśli przedstawiciel handlowy dowie się, że jego rozwiązanie nie rozwiąże problemów potencjalnego klienta, nie będzie tracił czasu na przekonywanie go, że jest inaczej.

Kiedy korzystać z systemu sprzedaży Sandlera? Nie ma szczególnego czasu, aby to najlepiej wykorzystać; jest to bardziej styl sprzedaży, który możesz dostosować i zawsze używać, a nie konkretna technika dla konkretnej sytuacji.

Podejście Pretendenta

Jakie jest podejście Challengera? Matthew Dixon i Brent Adamson, współautorzy „The Challenger Sale”, twierdzą, że prawie każdy sprzedawca B2B pasuje do jednej z pięciu osobowości:

• The Hard Worker: Interesuje się samodoskonaleniem, jest zmotywowany i wytrwały.
• Samotny wilk: Podąża za ich intuicją i przynosi rezultaty, ale trudno nim zarządzać.
• Kreator relacji : Buduje relacje z potencjalnymi klientami i wykorzystuje technikę sprzedaży konsultacyjnej.
• Rozwiązywanie problemów: są zorientowani na szczegóły, reagują i starają się rozwiązać wszystkie pojawiające się trudności.
• Challenger: ma wyjątkowe spojrzenie na świat, lubi kwestionować perspektywy swoich potencjalnych klientów i ma solidne zrozumienie biznesu.

Książka stwierdza, że ​​pretendentami są sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, zwłaszcza w sprzedaży B2B.

„Człowiek jest naprawdę definiowany przez zdolność do robienia trzech rzeczy: uczenia, dostosowywania i przejmowania kontroli”.

1. Ucz: sprzedawcy nie uczą o swoim produkcie, raczej udzielają porad, generują nowe pomysły na biznes i dzielą się świeżymi informacjami na temat swojej branży.
2. Krawiec: Możesz komunikować się z wieloma osobami z jednej firmy, aby sfinalizować transakcje. Każdy z nich ma swoje preferencje, wyzwania i sposób myślenia. Jako sprzedawca masz za zadanie dostosować komunikację do każdej osoby. Upewnij się, że wiadomość się trzyma.
3. Przejmij kontrolę: rywale nie boją się odepchnąć. Prowadzą rozmowy i przejmują je na własność. Jeśli klient stwierdzi, że cena jest zbyt wysoka, rywale skupią się na wartości.

Kiedy stosować podejście Challenger? Podejście Challengera byłoby skuteczne w przypadku sprzedaży na wysoce konkurencyjnych rynkach. Dotyczy to również dużych transakcji czekowych.

Pamiętaj, że nie każdy sprzedawca byłby pretendentem. Ci ludzie zawsze starają się poszerzać swoją wiedzę, zadawać dociekliwe pytania i rozwijać wartościowe relacje z klientami.

Mamy nadzieję, że ten artykuł okazał się pomocny, a biorąc pod uwagę, że średni czas uwagi człowieka wynosi 8,25 sekundy, dołącz do nas w części drugiej w następnym artykule z jeszcze bardziej przydatnymi metodologiami sprzedaży.